시리즈 「신뢰 설계도 — 부동산이 다시 묻는 부의 본질」에 대해
부동산이라는 가장 오래된 자산 클래스를 통해 신뢰·승계·사회·기술·인적 가치를 횡단적으로 고찰하는 전 6회 시리즈입니다.
"10년 동안 담당자가 5번 바뀌었습니다. 매번 처음부터 다시 설명해야 하고, 겨우 신뢰가 생기려 할 때 또 다른 사람이 됩니다. 이제는 누구도 믿지 않습니다."
어느 자산가에게서 들은 말입니다. 분노가 아닌 깊은 체념이 느껴졌습니다.
일본의 「신뢰 점수」가 세계 최저 수준인 이유
유럽과 미국의 부유층은 같은 어드바이저와 10년, 20년 관계를 이어가는 것을 당연하게 여깁니다. 반면 일본에서는 "담당자는 어차피 몇 년 후면 바뀐다", "결국 상품을 팔고 싶을 뿐"이라는 말이 흔합니다. 이러한 불신은 개인의 문제가 아니라 구조의 문제입니다.
구조적 결함①: 수수료 기반 보수의 「왜곡」
수수료 기반 세계에서는 담당자의 수입이 판매량에 좌우됩니다. 개인이 아무리 성실해도, 조직의 평가 체계가 변하지 않으면 이해관계 충돌이 발생합니다. 반면 피 기반 어드바이저는 고객 자산 증가와 자신의 보수가 연동됩니다. 고객에게 최선의 결정이 곧 자신에게도 최선입니다.
구조적 결함②: 부동산 업계의 「독점 거래」 이해관계 충돌
부동산 거래에도 같은 구조적 문제가 있습니다. 하나의 중개업체가 매도자와 매수자 양쪽을 대리하는 「양손 거래」입니다. 한 회사가 서로 이해가 상충하는 양측을 대리하는 것은 본질적으로 이해관계 충돌을 내포합니다.
이해관계 충돌은 「설계의 문제」
신뢰는 「사람」이 아니라 「구조」에 깃드는 것입니다. 적합한 개인을 찾는 것보다, 설계가 올바른 조직을 선택하는 관점이 초고자산가에게는 더 효과적입니다.
나의 생각
INA&Associates에서는 한쪽 대리만 원칙으로 합니다. 이것은 단순한 차별화 방침이 아니라, 「신뢰와 정직」이라는 핵심 가치를 제도로 구현한 선택입니다. 이해관계 충돌을 구조적으로 배제한 설계 위에서만 진정한 신뢰가 성립합니다.
