日本富裕層為何不信任理財顧問

「十年換了五位承辦人。每次都要從頭說明，才剛開始建立信任，人又換了。現在我誰都不信。」

一位資產家曾對我說過這番話。對方持有十數億日圓的金融資產，語氣裡卻沒有怒氣，而是深沉的放棄。擁有資產，與能否把資產安心託付給人，其實是兩件完全不同的事——那一刻我再次意識到這一點。

上一回（第1回）以「10億、100億、1000億」的尺度，重新追問財富的本質。資產規模愈大，「成功是什麼」這個問題就愈深。本次要把這個問題再往前一步：為了守護、培育財富，並橋接到下一代，不可或缺的「可信任顧問」究竟是什麼？為何在日本極難找到？本文將正面討論潛藏其後的結構問題。

這是日本特有的現象，不是全球財富管理的常態。台灣投資人熟悉獨立理財顧問（IFA）與實價登錄，香港則習慣私人銀行以管理資產餘額計費、同一位關係經理人陪跑多年。把這套常識直接套到日本，很容易誤判。日本的主流財富管理仍高度依賴商品銷售手續費，不動產仲介也允許同一家業者同時代理買賣雙方。對考慮在日本配置資產或購買物件的台灣、香港投資人來說，先理解這套「合法但利益衝突內建」的結構，比評估個別承辦人是否誠懇更重要。

日本的「信任分數」為何會掉到全球最低段？

一旦有機會接觸海外財富管理的實況，日本的差異往往令人吃驚。歐美富裕層大多預設，會與同一位顧問維持十年、二十年的關係。家庭組成的變化、事業的起伏、世代交替的準備——人生重要轉折都與對方共享，顧問被放在人生夥伴的位置上。

在日本問同一件事，答案往往不同。「承辦人反正過幾年就換人」「說到底只是想賣商品吧」——資產家們常把這類話掛在嘴邊。這不是個人偏見，而是許多人從經驗裡學到的現實判斷。

這裡有一個重要問題：這種不信任，是因為日本人顧問的能力或誠信比較低嗎？我並不這麼認為。個別顧問當中，確實有優秀且誠懇的人才。問題在於，那份誠懇發揮不了作用的「機制」。

信任的缺失，不是人的問題，而是結構的問題。這個視角，才是本次的核心。

結構缺陷①：手續費報酬的「扭曲」是什麼？

「賣得出去的商品」與「對客戶最適的商品」並不一致

財富管理的世界裡，大致有兩種報酬體系。一種是「手續費制」，也就是每賣出一件商品就產生佣金、靠佣金獲利。另一種是「費用制（fee-based）」，報酬與客戶託管資產餘額連動。

在手續費制的世界，承辦人的收益取決於「賣了什麼、賣了多少」。佣金愈高的商品，愈有積極提案的誘因。即便承辦人個人很誠懇，只要組織的考核以「銷售量」為軸，就很容易優先推薦對客戶並非最適的商品。

這不是靠責備承辦人就能解決的問題。再優秀、再誠懇的顧問，也無法脫離所屬組織的報酬與考核體系。「靠良心克服」這種解法，並不持久。

與費用制的本質差異

費用制顧問的報酬，會隨客戶資產增加而增加。也就是說，客戶利益與承辦人利益朝同一方向。不必為了賣特定商品，為客戶做出最好判斷，本身就會變成自己的收益。

日本也有愈來愈多金融機構標榜轉向費用制，但業界整體主流仍是手續費。還有名義上喊費用制、實務卻與手續費併用的案例，「真正的費用制」仍是少數。

在「制度層、設計層」消除利益衝突——這才是重新設計信任的第一把鑰匙。

對台灣、香港投資人，這裡有具體風險。台灣的獨立理財顧問制度相對清楚，香港私人銀行也多以管理資產餘額計費，客戶與顧問的利益方向較接近。日本則仍以銷售佣金為業界主流；即便名片上寫著「費用制」，實務上常與商品佣金並存。若以本國經驗假設「顧問費已經含在服務裡、不會為了佣金推商品」，在日本很容易買到對銷售端有利、對你未必最適的商品。跨境委託前，請直接問清報酬明細，而不是只看職稱。

結構缺陷②：不動產業「囲い込み」（物件圍籬）的利益衝突為何成問題？

雙手仲介這種報酬結構的問題

不動產交易裡，存在完全相同的結構問題。那就是「雙手仲介（両手取引）」。

一般買賣本來應是賣方、買方各有仲介，分別向兩邊收取仲介費，也就是分開的「單邊仲介（片手取引）」。但業界裡，同一家公司同時代理賣方與買方、向兩邊收取仲介費的「雙手仲介」相當普遍。

賣方希望「賣高、賣快」。買方希望「買便宜」。這兩種利益本質上相反。同一家公司擔任雙方代理人，結構上就內建「其中一方利益受損」的風險。

登錄REINS之後仍持續的資訊落差

與此相關的，是「囲い込み」（物件圍籬）。仲介業者把物件資訊登錄到REINS（レインズ，不動產流通標準資訊系統），實務上卻限制介紹給其他業者，試圖自己找到買方。結果，可能出更高價的買方被排除，賣方利益受損。

法制面上已有因應，資訊公開義務與查核措施都在加強。但根本問題單靠制度無法解決。囲い込み問題的結構缺陷一文也提到，本質是「規則禁止了，可是能賺錢的機制還在，行為就不會變」。報酬結構這套誘因設計不變，問題就很難根除。

台灣有實價登錄，成交價對市場相對透明；香港也可查土地註冊處與公開成交紀錄。日本的REINS是業者之間的物件資訊共享系統，並非對買方完全公開，即使已登錄，仍可能發生圍籬：仲介限制其他業者帶看，以便自家吃下買方、拿雙手佣金。來日本買物件的台灣、香港投資人，若只把資訊丟給單一仲介、不要求確認是否對市場公開，賣方可能少賣、買方可能少看到真正的選擇。這不是「遇上壞人」的機率問題，而是日本仲介報酬被允許這樣設計的結果。

利益衝突是「機制的問題」

「去找優秀的承辦人就好」——這想法乍看合理，其實有極限。

首先，優秀且誠懇的承辦人很稀少。即便遇上這樣的人，組織考核不變，個人誠懇也難以持久。若堅持誠懇，組織內評價下降，人就會轉到條件更好的職位。承辦人一換就從頭來過，這個循環正是這樣產生的。

其次，依賴個人誠懇，還有難以評估、難以判斷的問題。超高資產族群的資產複雜度與交易規模，若只靠「這人看起來很誠懇」的直覺，風險過高。

因此我重視的視角是「選設計正確的組織」。不是看個人性格，而是問報酬體系、資訊揭露機制、排除利益衝突的結構是否設計得當。信任棲息在「結構」裡，而不是「人」身上。

如何辨識可信任的顧問：五個檢視點

超高資產族群實際在做的「結構檢查」，我舉五個面向。

1. 報酬體系的透明度
是費用制還是手續費制。若是複合型，請對方揭露哪些商品有什麼誘因，這是起點。有人覺得「不好意思問」，但連這點都無法誠實回答的顧問，根本沒有建立信任關係的地基。

2. 承辦人的持續性
是否有體制能讓同一客戶由同一人持續承辦。若組織上頻繁換人，個人再誠懇也建不起長期關係。確認過去承辦人大約幾年換一次，相當有效。

3. 經手商品、物件的獨立性
是否存在優先推薦特定商品或物件的結構。以「自家商品」「集團公司物件」為中心提案的顧問，利益衝突風險較高。要確認是否有環境能廣泛比較、提出對客戶最好的選項。

4. 資訊揭露的態度
是否連缺點與風險一併揭露。只強調好處、不利資訊事後才拿出來的顧問，會成為長期關係的障礙。超高資產族群不動產事業的最前線也提到，資產愈高，對資訊不對稱愈敏感。包含缺點在內的透明提案，才會產生長期信任。

5. 貫徹單邊仲介（不動產領域）
在不動產交易裡，「是否徹底只當賣方或買方其中一方的代理人」，是最容易看懂的利益衝突排除指標。是否以單邊仲介為原則，直接反映該組織的設計哲學。

這五項不是在評顧問的能力或誠懇。而是在問組織與機制的設計是否正確——一套「結構檢查」。

我的想法

我在這個行業累積職涯的過程中，利益衝突從來不是事不關己。不動產現場裡，雙手仲介成為收益支柱的結構並不罕見；承辦人再為客戶著想，組織方針與個人誠懇之間仍會出現拉扯，這種場面我見過太多次。

正因如此，INA&Associates以單邊仲介為原則。這不是為了差異化而掛上的方針。而是為了讓我們的核心價值——「信任與正直」「讓所有相關者幸福」——不只停在桌上的文字，而能以機制體現的選擇。

要作為賣方代理人做到最好，就無法同時追求買方利益。「兩邊的朋友」等同「兩邊都不是真正的朋友」。要在「設計層」守住客戶信任，除了從報酬體系與交易結構排除利益衝突，別無他法。這是我的確信。

有人會問：「費用制報酬會不會讓短期收益下降？」或許會。但我們要的不是短期交易件數最大化，而是站在與客戶的長期信任關係上、可持續的成長。這個信念，與核心價值「長期視野」直接相連。

信任不會從服務品質裡自然湧出。只有在結構上排除了利益衝突的設計之上，真正的信任才能成立。這就是我所謂「信任的設計圖」的核心。

超高資產族群擁有辨識這張設計圖精度的眼力。INA&Associates也會持續追求能回應這雙眼力的設計。

我想留下一個問題。你現在信任的顧問，是因為「那個人誠懇」才信任，還是因為「那個組織的設計正確」才信任？

下一回將思考不動產傳承的困難，以及家族辦公室面對的「第一次世代交替」。

總結

• 日本富裕層不信任顧問的根本原因，不是個人誠懇不足，而是報酬體系與交易結構的設計缺陷
• 在手續費報酬的世界，承辦人利益與客戶利益在結構上並不一致
• 不動產業的雙手仲介與囲い込み，即使合法，仍內建本質上的利益衝突
• 與其玩「承辦人扭蛋」去找優秀個人，超高資產族群更有效的是選設計正確的組織
• 信任棲息在「結構」而非「人」。要問的是報酬體系、承辦持續性、資訊揭露態度，以及是否貫徹單邊仲介

常見問題

Q1. 雙手仲介違法嗎？

A. 依日本法律，雙手仲介並不違法。但同時代理賣方與買方的結構，本質上內建利益衝突，其中一方利益受損的風險存在。「合法，但有利益衝突」才是問題核心。法律允許的事，與客戶利益是否被守住，是完全不同的問題。

Q2. 費用制顧問要去哪裡找？

A. 獨立系理財顧問（IFA）以及部分信託銀行、私人銀行有提供費用制服務。不過在日本仍在普及階段，也存在名義上喊費用制、實務結合手續費收入的案例。選擇顧問時，直接確認「請具體說明報酬體系的明細」非常重要。

Q3. 承辦人為什麼常常換？

A. 許多金融機構把承辦人輪調（定期異動）寫進制度。目的是防止特定承辦人與客戶關係過深而衍生舞弊風險。但從資產家的立場看，長期信任關係變得難以建立，這是嚴重問題。對超高資產族群而言，選擇重視承辦持續性的顧問與組織特別重要。

Q4. 選擇可信任的不動產公司，最先該確認什麼？

A. 最先該確認的是「是否以單邊仲介為原則」。就排除利益衝突而言，這是最清楚的指標。接著建議確認承辦持續性、報酬體系透明度，以及是否連缺點一併揭露資訊。覺得「不好意思問」的問題，往往才是辨識可否成為信任夥伴的試金石。