« Plusieurs mois se sont écoulés depuis la mise en vente, et aucun acheteur ne se manifeste », « malgré plusieurs baisses de prix, aucune réaction » — la stagnation à long terme dans la vente immobilière est un problème grave qui entraîne une dépréciation de la valeur marchande. Cet article explique les 5 causes structurelles pour lesquelles une maison ne se vend pas, ainsi que les mesures pratiques pour réussir la vente, du point de vue de l'analyse du marché.
Pourquoi une maison ne se vend-elle pas ? 5 causes structurelles
Les biens qui ne se vendent pas ont toujours une raison. Éviter les jugements émotionnels et analyser objectivement les causes constitue la première étape vers une vente réussie.
① Le prix de mise en vente s'écarte du prix du marché
La cause la plus fréquente est un décalage dans la fixation du prix. Les acheteurs potentiels comparent plusieurs biens, ce qui leur donne un « sens du marché », et les biens jugés trop chers sont écartés des candidats. Si vous ne vendez pas malgré une estimation, il est très probable que vous ayez fixé un prix supérieur à la valeur estimée.
② Mauvaises conditions d'emplacement et d'environnement
La distance à la gare, le secteur scolaire, les commerces environnants, le bruit — ces conditions d'emplacement déterminent directement la difficulté de vente. Étant donné que l'emplacement est un facteur que l'on ne peut améliorer soi-même, des ajustements de prix et une communication persistante de l'agence immobilière deviennent nécessaires.
③ Manque de capacité marketing de l'agence immobilière
Confier la vente à une agence qui utilise des méthodes de commercialisation dépassées peut faire qu'un bien qui devrait se vendre ne se vende pas. La qualité de la publication sur les portails immobiliers, les photos, les descriptions, et l'utilisation des réseaux sociaux sont indispensables aux activités de vente modernes.
④ Problèmes propres au bien (biens stigmatisés, zones d'urbanisation contrôlée, etc.)
Les biens stigmatisés ou situés dans des zones d'urbanisation contrôlée ont un nombre limité d'acheteurs potentiels. Pour ces biens, la fixation du prix et une mise en vente continue constituent des stratégies importantes.
⑤ Obstruction de la circulation de l'information par la pratique du « kakoikomi » (rétention)
Le kakoikomi désigne la pratique par laquelle une agence immobilière chargée d'une vente refuse intentionnellement les demandes d'achat d'autres agences afin de pouvoir réaliser une « double commission » (perception de commissions auprès du vendeur et de l'acheteur). Cela entrave la circulation de l'information sur le marché et prolonge la période de vente. Comme contre-mesure, il est efficace de signer des contrats de mandat général avec plusieurs agences.
4 mesures pratiques pour faire bouger une maison qui ne se vend pas
① Réajuster le prix selon le marché
Vérifiez les exemples de transactions conclues dans les environs (REINS, etc.) et fixez un prix inférieur au prix du marché pour augmenter les demandes. Lorsque vous baissez le prix, l'affichage « changement de prix » sur les portails attire à nouveau l'attention.
② Recourir au rachat direct
Le rachat est un schéma par lequel une agence immobilière achète directement le bien, efficace lorsque vous ne pouvez pas consacrer du temps à la vente. Le prix sera inférieur à celui du marché, mais cela permet une monétisation certaine et rapide.
③ Renforcer l'attractivité par la rénovation des espaces sanitaires
La rénovation des espaces sanitaires (cuisine, salle de bain, lavabo, toilettes), auxquels les acheteurs accordent le plus d'importance, offre un excellent rapport coût-efficacité et entraîne une hausse du prix de vente et un raccourcissement de la période de vente.
④ Changer pour une agence forte dans la zone de vente
Les agences immobilières ont leurs forces et faiblesses selon les zones. Si la vente n'aboutit pas pendant une longue période, envisagez de passer à une agence forte dans cette zone.
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Questions fréquentes (FAQ)
- Q. Est-il anormal que le bien ne se vende pas après plus de 3 mois de mise en vente ?
- R. En général, si la vente n'aboutit pas après plus de 3 mois, il est très probable qu'il y ait un problème de prix ou de méthode de commercialisation. Il convient d'analyser les causes et de réviser les mesures.
- Q. Existe-t-il un moyen de vérifier si l'on est victime de kakoikomi ?
- R. Vous pouvez vérifier le statut d'enregistrement sur REINS ou contacter une autre agence immobilière pour tester si vous pouvez « acheter » le bien.
- Q. Y a-t-il une possibilité de vendre sans rénovation ?
- R. Il est possible de mettre en vente « en l'état », mais comme le bien sera comparé aux biens rénovés, des ajustements de prix sont souvent nécessaires.
- Q. Quels sont les avantages et inconvénients de signer un contrat avec plusieurs agences immobilières ?
- R. Le contrat de mandat général permet de confier le bien à plusieurs agences et d'éviter le kakoikomi, mais les efforts de vente de chaque agence peuvent être dispersés.
