«Vários meses se passaram desde a colocação à venda, mas não aparecem compradores», «por mais que baixemos o preço, não há reações» — a estagnação prolongada na venda imobiliária é um problema grave que provoca a deterioração do valor de mercado. Este artigo explica, da perspectiva da análise de mercado, as 5 causas estruturais pelas quais uma casa não se vende e as medidas práticas para alcançar uma venda bem-sucedida.
Por que uma casa não se vende? 5 causas estruturais
Os imóveis que não se vendem sempre têm uma razão. Evitar julgamentos emocionais e analisar as causas com objetividade é o primeiro passo para o sucesso na venda.
① O preço de venda está afastado do preço de mercado
A causa mais frequente é um descompasso na fixação do preço. Os compradores potenciais comparam vários imóveis, o que lhes dá um «sentido de mercado», e os imóveis que consideram supervalorizados são excluídos dos candidatos. Se seu imóvel não se vende apesar de ter uma avaliação, é muito provável que esteja sendo oferecido a um preço superior ao avaliado.
② Más condições de localização e ambiente
A distância à estação, o distrito escolar, os comércios próximos, o ruído — as condições de localização estão diretamente relacionadas com a dificuldade de venda. Como a localização é um fator que não se pode melhorar por conta própria, são necessários ajustes de preço e uma promoção persistente por parte da imobiliária.
③ Falta de capacidade de marketing da imobiliária
Se você confia a venda a uma empresa que utiliza métodos de comercialização ultrapassados, pode acontecer que um imóvel que deveria vender-se não se venda. A qualidade da publicação em portais imobiliários, as fotos, as descrições e o uso de redes sociais são indispensáveis nas atividades modernas de venda.
④ Problemas próprios do imóvel (imóveis estigmatizados, zonas de controle de urbanização, etc.)
Os imóveis estigmatizados (onde ocorreram eventos como mortes) ou localizados em zonas de controle de urbanização têm um número limitado de compradores potenciais. Para esses imóveis, a fixação do preço e a colocação à venda contínua são estratégias importantes.
⑤ Obstrução da circulação de informações pelo «kakoikomi» (retenção)
O kakoikomi é a prática pela qual a imobiliária a quem foi confiada a venda recusa intencionalmente as solicitações de compra de outras empresas com o objetivo de obter dupla comissão (cobrança tanto do vendedor quanto do comprador). Isso obstrui a circulação de informações no mercado e prolonga o período de venda. Como contramedida, é eficaz assinar contratos de mediação geral com várias empresas.
4 medidas práticas para movimentar uma casa que não se vende
① Reajuste do preço com base no mercado
Verifique os casos de transações fechadas nas imediações (REINS, etc.) e estabeleça um preço inferior ao de mercado para aumentar as consultas. Quando você baixa o preço, nos portais é exibido como «mudança de preço», o que tem o efeito de atrair atenção novamente.
② Aproveitar a compra direta
A compra direta é um esquema em que a imobiliária adquire diretamente o imóvel, eficaz quando não se pode dedicar tempo à venda. O preço será inferior ao de venda em mercado, mas permite uma conversão em dinheiro segura e rápida.
③ Reforçar a atratividade mediante reformas em áreas molhadas
A reforma das áreas molhadas (cozinha, banheiro, lavatório, vaso sanitário), às quais os compradores dão mais importância, tem uma alta relação custo-benefício e leva a um aumento do preço de venda e uma redução do período de venda.
④ Mudar para uma imobiliária forte na zona de venda
As imobiliárias têm pontos fortes e fracos conforme as zonas. Se não vender durante um longo período, considere mudar para uma empresa forte naquela zona.
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Perguntas frequentes (FAQ)
- P. É anormal não vender após mais de 3 meses de colocação à venda?
- R. Geralmente, se não vender após mais de 3 meses, é muito provável que haja um problema com o preço ou o método de venda. Considere analisar as causas e revisar as medidas.
- P. Existe alguma maneira de comprovar se está sendo vítima de kakoikomi?
- R. Você pode comprovar verificando o status de registro no REINS ou contatando outra imobiliária para perguntar se «pode comprar» o imóvel.
- P. Existe a possibilidade de vender sem reformar?
- R. É possível colocá-lo à venda «no estado atual», mas como será comparado com imóveis já reformados, em muitos casos serão necessários ajustes de preço.
- P. Quais são as vantagens e desvantagens de assinar contratos com várias imobiliárias?
- R. O contrato de mediação geral permite confiar o imóvel a várias empresas e prevenir o kakoikomi, mas os esforços de venda de cada empresa podem dispersar-se.
