„Mehrere Monate seit dem Verkaufsstart vergangen, aber kein Käufer in Sicht", „trotz mehrfacher Preissenkungen keinerlei Resonanz" — die langfristige Bestandshaltung beim Immobilienverkauf ist ein ernstes Problem, das zu einer Beeinträchtigung des Marktwerts führt. Dieser Artikel erläutert aus der Perspektive der Marktanalyse die 5 strukturellen Ursachen, warum ein Haus nicht verkauft wird, sowie praxisnahe Maßnahmen für einen erfolgreichen Verkauf.
Warum verkauft sich ein Haus nicht? 5 strukturelle Ursachen
Für unverkäufliche Immobilien gibt es immer einen Grund. Emotionale Urteile zu vermeiden und die Ursachen objektiv zu analysieren ist der erste Schritt zum erfolgreichen Verkauf.
① Der Verkaufspreis weicht vom Marktpreis ab
Die häufigste Ursache ist eine Fehleinschätzung beim Preis. Da Kaufinteressenten mehrere Immobilien vergleichen, entwickeln sie ein „Marktgefühl", und Immobilien, die sie als überteuert einschätzen, werden aus den Kandidaten ausgeschlossen. Wenn Sie trotz vorliegender Bewertung nicht verkaufen, ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie zu einem Preis anbieten, der über dem Bewertungspreis liegt.
② Schlechte Lage- und Umfeldbedingungen
Entfernung zum Bahnhof, Schulbezirk, umliegende Geschäfte, Lärm — Lagebedingungen sind direkt mit der Verkaufsschwierigkeit verbunden. Da die Lage ein Faktor ist, den man selbst nicht verbessern kann, sind Preisanpassungen und beharrliche PR durch das Maklerunternehmen erforderlich.
③ Mangel an Marketingfähigkeit des Maklerunternehmens
Wenn Sie ein Unternehmen beauftragen, das veraltete Verkaufsmethoden anwendet, kann es passieren, dass eine eigentlich verkäufliche Immobilie nicht verkauft wird. Die Qualität der Inserate auf Immobilienportalen, Fotos, Beschreibungen und die Nutzung sozialer Medien sind unverzichtbar für moderne Verkaufsaktivitäten.
④ Immobilienspezifische Probleme (stigmatisierte Immobilien, Urbanisierungskontrollzonen usw.)
Bei stigmatisierten Immobilien (an denen z. B. Todesfälle stattgefunden haben) oder Immobilien in Urbanisierungskontrollzonen ist die Zahl der Kaufinteressenten begrenzt. Für solche Immobilien sind Preisfestlegung und kontinuierlicher Verkauf wichtige Strategien.
⑤ Behinderung des Informationsflusses durch „Kakoikomi" (Zurückhaltung)
Kakoikomi bezeichnet die Praxis, dass ein mit dem Verkauf beauftragtes Maklerunternehmen Kaufanfragen anderer Unternehmen absichtlich ablehnt, um eine doppelte Provision (Provisionserhebung sowohl von Verkäufer als auch Käufer) zu erzielen. Dadurch wird der Informationsfluss zum Markt behindert und die Verkaufsdauer verlängert. Als Gegenmaßnahme ist es wirksam, mit mehreren Unternehmen allgemeine Maklerverträge abzuschließen.
4 praktische Maßnahmen, um ein unverkäufliches Haus in Bewegung zu setzen
① Preisanpassung auf Marktbasis
Überprüfen Sie die abgeschlossenen Transaktionen in der Umgebung (REINS usw.) und setzen Sie den Preis unter dem Marktwert an, um Anfragen zu erhöhen. Bei einer Preissenkung wird auf den Portalen „Preisänderung" angezeigt, was den Effekt hat, erneut Aufmerksamkeit zu erregen.
② Nutzung des Direktankaufs
Beim Direktankauf erwirbt das Maklerunternehmen die Immobilie direkt — wirksam, wenn keine Zeit für den Verkauf aufgewendet werden kann. Der Preis liegt unter dem Marktverkaufspreis, ermöglicht jedoch eine sichere und schnelle Liquidation.
③ Stärkung der Attraktivität durch Renovierung der Nassbereiche
Die Renovierung der Nassbereiche (Küche, Bad, Waschbecken, Toilette), die Käufer am stärksten bewerten, hat ein gutes Kosten-Nutzen-Verhältnis und führt zu einer Erhöhung des Verkaufspreises und einer Verkürzung der Verkaufsdauer.
④ Wechsel zu einem Maklerunternehmen mit Stärke in der Verkaufsregion
Maklerunternehmen haben je nach Region Stärken und Schwächen. Wenn die Immobilie über einen längeren Zeitraum nicht verkauft wird, sollten Sie einen Wechsel zu einem in dieser Region starken Unternehmen erwägen.
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Häufig gestellte Fragen (FAQ)
- F. Ist es ungewöhnlich, wenn nach mehr als 3 Monaten Angebot kein Verkauf zustande kommt?
- A. Wenn nach mehr als 3 Monaten kein Verkauf zustande kommt, liegt sehr wahrscheinlich ein Problem mit dem Preis oder der Verkaufsmethode vor. Erwägen Sie eine Ursachenanalyse und Überprüfung der Maßnahmen.
- F. Gibt es eine Möglichkeit, festzustellen, ob man Opfer von Kakoikomi ist?
- A. Sie können dies prüfen, indem Sie den Registrierungsstatus bei REINS überprüfen oder ein anderes Maklerunternehmen kontaktieren und testen, ob es die Immobilie „kaufen kann".
- F. Besteht die Möglichkeit, ohne Renovierung zu verkaufen?
- A. Es ist möglich, die Immobilie „im jetzigen Zustand" anzubieten. Da sie jedoch mit renovierten Immobilien verglichen wird, sind in vielen Fällen Preisanpassungen erforderlich.
- F. Welche Vor- und Nachteile hat ein Vertrag mit mehreren Maklerunternehmen?
- A. Der allgemeine Maklervertrag ermöglicht es, mehrere Unternehmen zu beauftragen und Kakoikomi zu verhindern, kann jedoch die Verkaufsbemühungen der einzelnen Unternehmen verteilen.
