Considérez-vous le recrutement de locataires pour un bien immobilier, c’est-à-dire le leasing, comme une simple opération destinée à combler des logements vacants ? En réalité, le leasing est avant tout une activité marketing stratégique. En intégrant des perspectives telles que l’analyse du marché, le ciblage et le branding, il est possible d’améliorer de manière significative le taux de vacance d’un bien. Dans cet article, nous expliquons comment aborder le leasing avec une logique marketing afin d’augmenter le taux d’occupation et de maximiser la rentabilité.
Que signifie envisager le leasing sous l’angle du marketing ?
La réussite du leasing commence par trois processus fondamentaux du marketing : l’étude de marché, la définition de la cible et l’analyse de la concurrence. La clé pour améliorer le taux de vacance réside dans une approche stratégique fondée sur les données, et non dans un recrutement mené au hasard.
La première étape d’un leasing réussi consiste à analyser le bien et le marché avec une perspective marketing. Commencez par réaliser une étude de marché afin de comprendre les biens concurrents de la zone, les niveaux de loyer et la demande locative alentour, puis analysez le positionnement de votre bien. Une analyse à plusieurs angles est indispensable, notamment sur la « zone de prospection locative », le « niveau de notoriété du bien », le « loyer approprié » et la « comparaison avec les biens concurrents ».
Ensuite, définissez clairement la cible du bien et construisez une stratégie qui mette en avant des atouts capables de résonner avec ce segment. S’agit-il d’un bien destiné à des familles ou à des personnes seules ? À un public jeune ou à des seniors ? Les points de valorisation varient selon la cible principale. Si la zone compte de nombreux actifs vivant seuls, il convient par exemple de mettre en avant des atouts pratiques comme les consignes à colis ou la possibilité de sortir les déchets 24h/24 ; pour une cible féminine, il peut être pertinent de renforcer les équipements de sécurité. Affinez ainsi vos points forts en fonction de la cible visée.
Par ailleurs, le leasing est aussi une activité publicitaire sous le nom de « recrutement de locataires ». Il est important de ne pas s’en remettre entièrement aux agences immobilières ou aux sociétés de gestion, mais de garder la volonté de concevoir soi-même une stratégie publicitaire. En abordant le leasing avec une logique marketing, vous pouvez le faire passer d’un simple comblement de vacance à un processus visant à attirer les locataires idéaux.
Quels types d’exemples de réussite existe-t-il en matière de leasing stratégique ?
Parmi les exemples, on trouve des biens restés sans locataire pendant quatre mois après leur livraison et devenus complets en trois mois grâce à une stratégie marketing appliquée au leasing, ou encore des cas où un changement de société de gestion a permis d’atteindre un taux d’occupation de 97 %.
Le propriétaire d’un appartement neuf faisait face à une situation critique : aucun locataire pendant quatre mois après l’achèvement du bien. Toutefois, il a procédé à une refonte approfondie, depuis l’analyse du marché jusqu’au ciblage et à la révision de la promotion du bien. Résultat : les 12 logements ont été entièrement occupés en seulement trois mois. Le concept du bien a été retravaillé, et le design des plans de commercialisation ainsi que des annonces a également été repensé. La clé du succès a résidé dans une communication rigoureusement alignée sur la cible visée.
Dans un autre cas, un bien dont la mise en location n’avançait pas malgré sa gestion par une grande société a vu son taux d’occupation progresser jusqu’à 97 % après un changement vers une société de gestion performante en leasing. Le renforcement de la promotion auprès des intermédiaires locaux et la reconstruction de la marque du bien ont permis de résorber les vacances en peu de temps.
Le point commun à tous les exemples de réussite est l’existence d’une stratégie claire sur « à qui, quoi et comment transmettre ». La lutte contre la vacance ne se résume pas à « baisser le loyer » ; on peut dire qu’un leasing qui renforce la valeur ajoutée et la communique de manière appropriée constitue le chemin le plus direct vers le succès.
Comment utiliser le marketing digital dans le leasing ?
Trois éléments déterminent la réussite du leasing à l’ère numérique : des photos de qualité et en nombre suffisant, une diffusion ciblée via des publicités sur les SNS et un cycle PDCA fondé sur l’analyse des accès.
Une présence efficace sur les portails immobiliers (comme SUUMO ou HOME'S) constitue la base. Les photos du bien sont particulièrement importantes, et l’on considère que la grande majorité des personnes en recherche de logement consultent les photos du bien sur les portails immobiliers. Publiez de nombreuses images lumineuses et attractives, d’une qualité proche de celle d’un professionnel, et présentez de façon concise les points forts du bien à travers un slogan et un texte de présentation.
En complément, il est souhaitable de mobiliser activement les SNS. En publiant des photos et des vidéos du bien sur Instagram, X（旧Twitter）et Facebook, vous pouvez toucher des segments qu’il était difficile d’atteindre avec la publicité traditionnelle. Les publicités sur les SNS permettent aussi un ciblage fin selon la zone géographique, l’âge et d’autres critères.
Il est également utile de travailler sur l’analyse des accès et des données de réponse. Quels canaux génèrent le plus de demandes ? Si le nombre de visites n’augmente pas, où se situe le goulot d’étranglement ? L’analyse des données permet d’identifier les points d’amélioration de la stratégie. En mobilisant ainsi le marketing digital et en affinant les actions de leasing à travers un cycle PDCA, vous pourrez attirer plus sûrement les locataires cibles.
Quels sont les avantages de faire appel à un accompagnement professionnel en leasing ?
Grâce à l’accompagnement intégré d’une équipe spécialisée en analyse de marché, branding immobilier et marketing digital, les propriétaires peuvent atteindre un taux d’occupation élevé tout en restant concentrés sur leur activité principale.
Pour mettre en œuvre un leasing fondé sur une perspective marketing, il est efficace d’analyser de manière approfondie le bien et le marché concurrentiel avec un regard professionnel, puis d’élaborer un plan stratégique de commercialisation sur mesure. Il ne s’agit pas seulement de déléguer la publication d’annonces : un accompagnement cohérent peut être obtenu, depuis les propositions de branding du bien et la création de supports attractifs jusqu’au calcul d’un loyer approprié et aux propositions de rénovation susceptibles de parler à la cible.
En marketing digital également, il est possible de centraliser les réponses issues des portails, des SNS et de la publicité web, puis de suivre en temps réel le nombre de vues et l’état des demandes. Cela permet de faire tourner rapidement un PDCA afin d’ajuster avec agilité le contenu de la commercialisation sur la base des données de réponse. En le combinant avec un système de gestion locative sans stress, il est possible de mettre en place une exploitation encore plus efficace.
Quel plan d’action faut-il commencer dès maintenant ?
En appliquant dès aujourd’hui les quatre étapes suivantes, vous pourrez améliorer sensiblement les résultats de votre leasing.
- Réexaminer les points forts du bien et définir la cible : listez les arguments de vente et confrontez-les à la cible envisagée. De petites améliorations, comme le Wi-Fi gratuit ou un cadeau à l’entrée dans les lieux, peuvent renforcer la valeur ajoutée
- Actualiser les supports de commercialisation et les photos : réévaluez les photos et les accroches actuellement publiées sur les portails. Si nécessaire, confiez la prise de vue à un photographe professionnel
- Exploiter les canaux digitaux : ouvrez des comptes sur les SNS et publiez des photos du bien ainsi que des informations sur le quartier. Augmentez la visibilité du bien
- Préparer une révision des conditions : en prévision d’un faible niveau de réponse, préparez des scénarios d’assouplissement du loyer et des frais initiaux. Prenez des décisions stratégiques en tenant compte également des réglementations de la gestion locative
Pour mettre en place une gestion immobilière qui ne soit pas fragilisée par les vacances locatives, nous vous invitons à reconsidérer dès aujourd’hui le leasing comme une activité marketing stratégique. L’accumulation de petites avancées vous rapprochera progressivement de l’objectif d’un bien entièrement occupé.
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Questions fréquentes (FAQ)
Q. Qu’est-ce que le leasing ?
Le leasing désigne l’activité de recrutement de locataires pour des biens en location. En le considérant non comme un simple comblement de vacance, mais comme une activité marketing intégrant l’analyse du marché, le ciblage et la stratégie publicitaire, il est possible d’améliorer fortement le taux d’occupation.
Q. Existe-t-il des méthodes efficaces contre la vacance autres que la baisse du loyer ?
Oui, il est efficace d’augmenter la valeur ajoutée du bien. Cela peut passer par des équipements adaptés à la cible (consignes à colis, dispositifs de sécurité, etc.), le renouvellement des supports de commercialisation grâce à des photos professionnelles, ou encore le recours au marketing digital via les SNS.
Q. Quelle est la mesure la plus efficace en marketing digital ?
La base consiste d’abord à enrichir les photos du bien sur les portails. En complément, la diffusion ciblée via les publicités sur les SNS et la mise en œuvre d’un cycle PDCA fondé sur l’analyse des accès sont particulièrement efficaces.
Q. Le simple fait de changer de société de gestion permet-il d’améliorer le taux d’occupation ?
Il existe des cas où le taux d’occupation est monté jusqu’à 97 % après un changement vers une société de gestion dotée d’une réelle capacité marketing. Toutefois, pour choisir une société de gestion, il ne faut pas seulement regarder le nombre de lots gérés, mais aussi accorder de l’importance à l’existence d’une stratégie marketing en matière de leasing.
