Você enxerga o recrutamento de inquilinos no mercado imobiliário (leasing) como um simples trabalho de preencher vacâncias? Na prática, o leasing é uma atividade estratégica de marketing. Ao incorporar perspectivas como análise de mercado, definição de público-alvo e branding, é possível melhorar de forma significativa a taxa de vacância do imóvel. Neste artigo, explicamos como abordar o leasing sob a ótica do marketing para aumentar a ocupação e maximizar a rentabilidade.
O que significa entender o leasing sob a ótica do marketing?
O sucesso do leasing começa com três processos básicos de marketing: pesquisa de mercado, definição de público-alvo e análise da concorrência. Não se trata de divulgar de forma aleatória, mas de adotar uma abordagem estratégica baseada em dados, que é a chave para melhorar a taxa de vacância.
O primeiro passo para ter sucesso no leasing é analisar o imóvel e o mercado sob a perspectiva do marketing. Primeiro, realize uma pesquisa de mercado para entender os imóveis concorrentes da região, a faixa de aluguel praticada e a demanda local por locação, analisando assim o posicionamento do seu imóvel. Uma análise multifacetada é indispensável, considerando fatores como “área de captação de inquilinos”, “nível de reconhecimento do imóvel”, “aluguel adequado” e “comparação com imóveis concorrentes”.
Em seguida, defina com clareza o público-alvo do imóvel e elabore uma estratégia que destaque atributos capazes de atrair esse público. O foco é em famílias ou pessoas solteiras? Jovens ou idosos? Os pontos de apelo variam conforme o público principal. Se a região tiver muitos profissionais solteiros, vale destacar conveniências como armários para entregas e descarte de lixo 24 horas; se o foco for o público feminino, é recomendável reforçar os equipamentos de segurança. Aprimore os diferenciais de acordo com o público-alvo.
Além disso, o leasing também é uma atividade de divulgação sob o nome de “recrutamento de inquilinos”. Em vez de deixar tudo apenas nas mãos de imobiliárias ou administradoras, também é importante ter a consciência de desenvolver a própria estratégia de divulgação. Ao encarar o leasing com mentalidade de marketing, ele deixa de ser apenas um preenchimento de vacância e passa a ser um processo para conquistar os inquilinos ideais.
Que tipos de casos de sucesso existem no leasing estratégico?
Há casos em que, com a adoção de uma estratégia de marketing no leasing, um imóvel que permaneceu quatro meses sem nenhum morador após a conclusão da obra ficou totalmente ocupado em três meses, bem como casos em que a taxa de ocupação chegou a 97% após a troca da administradora.
O proprietário de um determinado apartamento recém-construído enfrentou uma situação crítica: quatro meses após a conclusão da obra, não havia nenhum morador. No entanto, foram implementados ajustes profundos, desde a análise de mercado e definição do público-alvo até a revisão da divulgação do imóvel. Como resultado, todas as 12 unidades ficaram ocupadas em apenas três meses. O conceito do imóvel foi reformulado, e o design dos materiais de divulgação e anúncios também foi renovado. A chave do sucesso foi uma comunicação rigorosamente voltada ao público-alvo.
Em outro caso, um imóvel cuja ocupação não avançava apesar de estar sob responsabilidade de uma grande administradora teve melhora para 97% de ocupação após a mudança para uma administradora forte em leasing. O reforço da prospecção junto a corretores locais e a reconstrução da marca do imóvel contribuíram para reduzir a vacância em curto prazo.
O ponto em comum entre os casos de sucesso é a presença de uma estratégia clara sobre “para quem, o quê e como comunicar”. A solução para vacância não se resume a “baixar o aluguel”. O caminho mais curto para o sucesso está em um leasing que aumenta o valor agregado do imóvel e o comunica de forma adequada.
Como aplicar o marketing digital ao leasing?
A qualidade das fotos do imóvel, a veiculação segmentada por anúncios em redes sociais e o ciclo de PDCA baseado em análise de acessos são os três principais fatores que determinam o sucesso do leasing na era digital.
Uma divulgação eficaz em portais imobiliários (como SUUMO e HOME'S) é o básico do básico. As fotos do imóvel são especialmente importantes, e considera-se que a maioria dos usuários que procuram moradia confere as fotos do imóvel no portal. Publique várias imagens claras e atraentes, em nível profissional, e use chamadas e textos de apresentação que transmitam de forma objetiva os diferenciais do imóvel.
Além disso, é recomendável usar ativamente as redes sociais. Ao publicar fotos e vídeos do imóvel no Instagram, X (antigo Twitter) e Facebook, você consegue alcançar públicos que seriam mais difíceis de atingir por meio da publicidade tradicional. Com anúncios em redes sociais, também é possível segmentar detalhadamente por região, faixa etária e outros critérios.
Também vale a pena investir em análise de acessos e dados de resposta. De quais canais vêm mais consultas? Se o número de visitas agendadas não cresce, onde está o gargalo? Ao observar os dados, os pontos de melhoria da estratégia ficam mais claros. Dessa forma, ao utilizar o marketing digital e aprimorar as ações de leasing por meio do ciclo de PDCA, será possível conquistar com mais precisão os inquilinos-alvo.
Quais são os benefícios de utilizar apoio profissional em leasing?
Com apoio integrado de uma equipe especializada em análise de mercado, branding do imóvel e marketing digital, o proprietário pode manter o foco em sua atividade principal enquanto alcança uma alta taxa de ocupação.
Para colocar em prática um leasing orientado pelo marketing, é eficaz analisar profundamente o imóvel e o mercado concorrente a partir de uma visão profissional e elaborar um plano de captação sob medida. Não se trata apenas de terceirizar a publicação de anúncios: é possível obter suporte consistente, desde propostas de branding do imóvel até a criação de materiais de divulgação atrativos, definição do aluguel adequado e sugestões de renovação que dialoguem com o público-alvo.
No marketing digital, também é possível centralizar a gestão das respostas vindas de portais, redes sociais e anúncios online, acompanhando em tempo real o número de visualizações e a situação das consultas. Com base nos dados de resposta, torna-se viável rodar com agilidade um ciclo de PDCA para ajustar dinamicamente o conteúdo da divulgação. Ao combinar isso com um sistema de gestão locatícia sem estresse, é possível alcançar uma operação ainda mais eficiente.
Qual é o plano de ação que deve ser iniciado agora?
Ao colocar em prática os quatro passos abaixo a partir de hoje, você pode melhorar de forma significativa os resultados do leasing.
- Revisar os pontos fortes do imóvel e definir o público-alvo: liste os diferenciais de venda e confronte-os com o público pretendido. Pequenas melhorias, como Wi-Fi gratuito ou brindes na mudança, podem aumentar o valor agregado
- Renovar materiais de divulgação e fotos: revise as fotos e as chamadas atualmente publicadas nos portais. Se necessário, contrate um fotógrafo profissional
- Utilizar canais digitais: crie contas em redes sociais e publique fotos do imóvel e informações da vizinhança. Aumente a visibilidade do imóvel
- Preparar a revisão de condições: caso a resposta do mercado seja fraca, prepare cenários de flexibilização do aluguel e dos custos iniciais. Tome decisões estratégicas também com base nas regulações da gestão locatícia
Para alcançar uma gestão imobiliária sem preocupação com vacâncias, comece hoje mesmo a enxergar o leasing como uma atividade estratégica de marketing. O acúmulo de pequenos passos o aproximará, com o tempo, do objetivo de uma operação com ocupação total.
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Perguntas frequentes (FAQ)
Q. O que é leasing?
Leasing é a atividade de recrutamento de inquilinos para imóveis de aluguel. Ao entendê-lo não como um simples preenchimento de vacância, mas como uma atividade de marketing que envolve análise de mercado, definição de público-alvo e estratégia de divulgação, é possível melhorar de forma significativa a taxa de ocupação.
Q. Há métodos eficazes além de reduzir o aluguel para combater a vacância?
Sim. Aumentar o valor agregado do imóvel é uma medida eficaz. Entre as alternativas estão a introdução de equipamentos adequados ao público-alvo (como armários para entregas e sistemas de segurança), a renovação dos materiais de divulgação com fotos profissionais e o uso de marketing digital por meio das redes sociais.
Q. Qual é a ação mais eficaz em marketing digital?
O básico é enriquecer as fotos do imóvel nos portais imobiliários. Além disso, são eficazes a veiculação segmentada por anúncios em redes sociais e a prática do ciclo de PDCA com base em análise de acessos.
Q. Apenas trocar a administradora melhora a taxa de ocupação?
Há casos em que a taxa de ocupação melhorou para 97% com a troca para uma administradora com forte capacidade de marketing. No entanto, ao escolher uma administradora, é preciso valorizar não apenas o número de unidades sob gestão, mas também a existência de uma estratégia de marketing aplicada ao leasing.
