Dans la gestion d'entreprise, la recherche de profit et la compétition par les prix (vendre moins cher) sont souvent discutées comme des stratégies contrastantes. Une gestion trop centrée sur les profits à court terme risque de perdre de vue la perspective à long terme et de négliger la fourniture de valeur essentielle qui est le noyau de l'entreprise. Alors, comment les entreprises devraient-elles faire face à ce dilemme et continuer à fournir de la valeur essentielle? Je voudrais résumer cela comme un rappel pour moi-même.
En quoi la recherche de profit et la compétition par les prix diffèrent-elles?
La recherche de profit est une activité indispensable pour qu'une entreprise se maintienne, tandis que la compétition par les prix (vendre moins cher) est une méthode différente d'acquisition de clients à court terme. Le profit est indispensable à une entreprise comme "l'oxygène", mais le profit en lui-même n'est pas le but de l'existence d'une entreprise.
Si vous poursuivez les profits à court terme et recourez à des remises faciles ou des stratégies de réduction de prix excessives, même si les ventes augmentent temporairement, vous risquez d'endommager la valeur de la marque et la confiance des clients. Dans l'exemple de l'industrie immobilière, choisir un courtier sur la base de "moins la commission est élevée, mieux c'est" peut entraîner une diminution de la qualité du service et des résultats insatisfaisants. En d'autres termes, se laisser séduire uniquement par des prix bas finit par nuire à la fois à l'entreprise et au client.
D'un autre côté, maintenir des prix appropriés peut être considéré comme la preuve qu'une entreprise a confiance dans la valeur de ses produits et la qualité de ses services. En fournissant constamment au prix approprié, les clients ont le sentiment de recevoir "une valeur au-delà du prix", et la confiance et la fidélité à l'entreprise se développent. Plutôt que de dominer temporairement le marché par des remises, concurrencer sur la valeur essentielle est la stratégie de croissance à long terme.
Pourquoi la fourniture de valeur essentielle est-elle importante?
La fourniture de valeur essentielle fait référence à la véritable raison d'existence qu'une entreprise fournit à la société et aux clients. Si vous pouvez fournir de la valeur essentielle sous forme d'excellents produits, services et expériences clients, les clients continueront à vous choisir, et des ventes et profits durables suivront. La valeur mentionnée ici comprend non seulement les fonctionnalités du produit et le prix, mais aussi des éléments multidimensionnels tels que la fiabilité de l'entreprise, la marque et le service après-vente.
Chez INA, nous croyons que le talent est la source qui crée la valeur d'entreprise. Notre conviction est que ce n'est que lorsque chaque employé grandit que la capacité de fourniture de valeur de toute l'entreprise s'améliore. En créant d'excellents talents des services à haute valeur ajoutée, la satisfaction des clients et le profit d'entreprise peuvent être atteints simultanément.
De cette façon, si une entreprise se concentre sur la fourniture de valeur essentielle, elle devient choisie sans avoir à concurrencer sur le seul prix. Parce que les clients paieront volontiers lorsqu'ils sentiront une valeur au-delà des prix bas, le résultat est d'assurer des profits appropriés. Ce qui est important, c'est de toujours revenir à l'origine: "À qui fournissons-nous quel type de valeur?"
Qu'est-ce que la prise de décision de gestion optimale basée sur la mission?
La prise de décision de gestion basée sur la mission signifie prendre des décisions avec la raison d'existence de l'entreprise et la vision à long terme comme axe. La mission d'INA est de viser à être "l'entreprise d'investissement en capital humain No.1 du monde" et de créer de la valeur d'entreprise à travers la croissance des personnes.
En regardant cette mission, l'axe des décisions de gestion d'INA se précise naturellement. Notamment, le standard de jugement devient si cela contribue à la réalisation de la vision à long terme et au bonheur des parties prenantes plutôt qu'aux ventes et profits à court terme.
Par exemple, une campagne de remises juste pour améliorer les performances à court terme peut temporairement attirer des clients. Cependant, si cela endommage la valeur fournie par l'entreprise et la marque, et sape la fierté et la motivation des employés, ce n'est pas une bonne stratégie à long terme. Les initiatives qui vont à l'encontre de la "croissance des talents" et de la "croissance durable" valorisées par la mission d'INA priveront finalement l'entreprise elle-même d'opportunités de croissance.
Sans se laisser emporter par les objectifs numériques à court terme, se demander "pourquoi notre entreprise existe-t-elle et quelle valeur voulons-nous continuer à fournir à l'avenir?" est essentiel. Comme le dit aussi la philosophie d'INA, la décision de gestion qui rend tout le monde impliqué heureux — employés, clients et toutes les parties prenantes — est en fin de compte optimale pour l'entreprise et conduit également à des profits durables.
Comment réaliser une croissance durable à travers la création de valeur?
Le contraste entre "recherche de profit" et "compétition par les prix" symbolise le conflit entre les valeurs à court et long terme dans la gestion d'entreprise. Plutôt que de se précipiter vers les résultats temporaires obtenus par la compétition facile par les prix, revenir à la fourniture de valeur essentielle qui est la raison d'existence de l'entreprise est, je suis convaincu, le chemin vers le succès à long terme.
Les profits à court terme ne sont que des résultats, et ce qui devrait vraiment être visé est une croissance durable à travers la création de valeur. Tant qu'une entreprise continue à être fidèle à sa mission, les profits suivront inévitablement — c'est ce que devrait être la gestion visionnaire.
C'est ce en quoi je crois.
Questions fréquemment posées (FAQ)
Q. Quels sont les inconvénients de la compétition par les prix (vendre moins cher)?
Même si les ventes augmentent temporairement, il existe un risque d'endommager la valeur de la marque et la confiance des clients. La qualité du service diminue, et à long terme les entreprises et les clients peuvent finir par perdre.
Q. Comment le prix approprié peut-il être maintenu?
Il est important de définir clairement la valeur que votre entreprise fournit et de fixer des prix commensurates avec cette valeur. En investissant dans le développement des talents et l'amélioration de la qualité du service, et en faisant ressentir aux clients une valeur au-delà du prix, il devient possible de maintenir des prix appropriés.
Q. Que signifie spécifiquement la prise de décision de gestion basée sur la mission?
Cela signifie prendre des décisions avec la raison d'existence de l'entreprise et la vision à long terme comme axe. Le standard de jugement est si cela contribue à la réalisation de la vision à long terme et au bonheur des parties prenantes plutôt qu'aux ventes à court terme.
Q. La fourniture de valeur essentielle et la sécurisation de profits peuvent-elles coexister?
Elles peuvent coexister. Parce que les clients paient lorsqu'ils ressentent une valeur au-delà des prix bas, se concentrer sur la fourniture de valeur essentielle résulte en la sécurisation de profits appropriés. Le talent créant des services à haute valeur ajoutée est la clé.
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