En la gestión empresarial, la búsqueda de beneficios y la competencia de precios (vender barato) a menudo se discuten como estrategias contrastantes. Una gestión demasiado centrada en las ganancias a corto plazo corre el riesgo de perder la perspectiva a largo plazo y descuidar la provisión de valor esencial que es el núcleo de la empresa. Entonces, ¿cómo deberían las empresas enfrentar este dilema y seguir proporcionando valor esencial? Me gustaría resumir esto como un recordatorio para mí mismo.
¿Cómo difieren la búsqueda de beneficios y la competencia de precios?
La búsqueda de beneficios es una actividad indispensable para que una empresa se sostenga, mientras que la competencia de precios (vender barato) es un método diferente de captación de clientes a corto plazo. El beneficio es indispensable para una empresa como el "oxígeno", pero el beneficio en sí mismo no es el propósito de la existencia de una empresa.
Si persigues las ganancias a corto plazo y recurres a descuentos fáciles o estrategias de reducción de precios excesivas, incluso si las ventas aumentan temporalmente, puedes dañar el valor de la marca y la confianza de los clientes. En el sector inmobiliario, por ejemplo, elegir un corredor basándose en "cuanto menor sea la comisión, mejor" puede llevar a una disminución de la calidad del servicio y resultados insatisfactorios. En otras palabras, dejarse llevar solo por los precios bajos acaba perjudicando tanto a la empresa como al cliente.
Por otro lado, mantener precios apropiados puede verse como prueba de que una empresa tiene confianza en el valor de sus productos y la calidad de sus servicios. Al proporcionar consistentemente al precio apropiado, los clientes sienten que están recibiendo "valor más allá del precio", y la confianza y la lealtad hacia la empresa crece. En lugar de dominar el mercado temporalmente a través de descuentos, competir en valor esencial es la estrategia de crecimiento a largo plazo.
¿Por qué es importante la provisión de valor esencial?
La provisión de valor esencial se refiere a la verdadera razón de existencia que una empresa proporciona a la sociedad y a los clientes. Si puedes proporcionar valor esencial en forma de excelentes productos, servicios y experiencia del cliente, los clientes seguirán eligiéndote, y las ventas y beneficios sostenibles seguirán. El valor al que se hace referencia aquí incluye no solo la funcionalidad del producto y el precio, sino elementos multidimensionales como la fiabilidad de la empresa, la marca y el servicio posventa.
En INA, creemos que el talento es la fuente que crea el valor corporativo. Es nuestra creencia que solo cuando cada empleado crece mejora la capacidad de provisión de valor de toda la empresa. Al crear excelentes talentos servicios de alto valor añadido, tanto la satisfacción del cliente como el beneficio corporativo pueden lograrse simultáneamente.
De esta manera, si una empresa se enfoca en la provisión de valor esencial, se convierte en la elegida sin tener que competir solo en precio. Porque los clientes pagarán gustosamente cuando sientan valor más allá de los precios bajos, el resultado es asegurar beneficios apropiados. Lo importante es siempre volver al origen: "¿A quién estamos proporcionando qué tipo de valor?"
¿Cuál es la toma de decisiones de gestión óptima basada en la misión?
La toma de decisiones de gestión basada en la misión significa tomar decisiones con la razón de existencia de la empresa y la visión a largo plazo como eje. La misión de INA es apuntar a ser "la empresa No.1 de inversión en capital humano del mundo" y crear valor corporativo a través del crecimiento de las personas.
Mirando esta misión, el eje de las decisiones de gestión de INA se aclara naturalmente. Es decir, el estándar de juicio se convierte en si contribuye al logro de la visión a largo plazo y la felicidad de los grupos de interés más que a las ventas y beneficios a corto plazo.
Por ejemplo, una campaña de descuentos solo para mejorar el rendimiento a corto plazo puede atraer clientes temporalmente. Sin embargo, si daña el valor proporcionado por la empresa y la marca, y socava el orgullo y la motivación de los empleados, no es una buena estrategia a largo plazo. Las iniciativas que contradicen el "crecimiento del talento" y el "crecimiento sostenible" que valora la misión de INA también privarán a la empresa misma de oportunidades de crecimiento.
Sin dejarse llevar por los objetivos numéricos a corto plazo, preguntar "¿por qué existe nuestra empresa y qué valor queremos seguir proporcionando en el futuro?" es esencial. Como también dice la filosofía de INA, la decisión de gestión que hace felices a todos los involucrados — empleados, clientes y todas las partes interesadas — es en última instancia la óptima para la empresa y también conduce a beneficios sostenibles.
¿Cómo realizar el crecimiento sostenible a través de la creación de valor?
El contraste entre "búsqueda de beneficios" y "competencia de precios" simboliza el conflicto entre los valores a corto y largo plazo en la gestión empresarial. En lugar de saltar a los resultados temporales obtenidos a través de la fácil competencia de precios, volver a la provisión de valor esencial que es la razón de existencia de la empresa es, creo firmemente, el camino hacia el éxito a largo plazo.
Los beneficios a corto plazo son meramente resultados, y lo que verdaderamente debe apuntarse es al crecimiento sostenible a través de la creación de valor. Mientras una empresa continúe siendo fiel a su misión, los beneficios inevitablemente seguirán — esa es la forma en que la gestión visionaria debería ser.
Eso es lo que creo.
Preguntas frecuentes (FAQ)
P. ¿Cuáles son las desventajas de la competencia de precios (vender barato)?
Aunque las ventas aumenten temporalmente, existe el riesgo de dañar el valor de la marca y la confianza de los clientes. La calidad del servicio disminuye, y a largo plazo tanto empresas como clientes pueden acabar perdiendo.
P. ¿Cómo se puede mantener el precio apropiado?
Es importante definir claramente el valor que tu empresa proporciona y establecer precios commensurados con ese valor. Invirtiendo en desarrollo de talento y mejora de la calidad del servicio, y haciendo que los clientes experimenten valor más allá del precio, se hace posible mantener precios apropiados.
P. ¿Qué significa específicamente la toma de decisiones de gestión basada en la misión?
Significa tomar decisiones con la razón de existencia de la empresa y la visión a largo plazo como eje. El estándar de juicio es si contribuye al logro de la visión a largo plazo y la felicidad de los grupos de interés más que a las ventas a corto plazo.
P. ¿Pueden coexistir la provisión de valor esencial y la consecución de beneficios?
Pueden coexistir. Porque los clientes pagan cuando sienten valor más allá de los precios bajos, centrarse en la provisión de valor esencial resulta en asegurar beneficios apropiados. El talento creando servicios de alto valor añadido es la clave.
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