À propos de la série « Les plans de la confiance — L'immobilier interroge l'essence de la richesse » Cette série marque le passage d'une ère où l'on « accumulait » des actifs à une ère où l'on se demande « quel héritage laisser » grâce à ses actifs. À travers l'immobilier, la classe d'actifs la plus ancienne, cette série en six volets explore de manière transversale la confiance, la transmission, la responsabilité sociale, la technologie et la valeur humaine.
Un jour, deux personnes m'ont dit « j'ai réussi » le même jour. L'une était un investisseur dont les actifs financiers venaient de dépasser le milliard de yens, l'autre un propriétaire détenant un portefeuille immobilier de plusieurs dizaines de milliards. Bien qu'ils aient utilisé les mêmes mots, le « sens du succès » qu'ils exprimaient renvoyait à des questions radicalement différentes. Plus les chiffres grandissent, plus la gravité même de la question change — c'est ce que je souhaite explorer en profondeur tout au long de cette série.
Le « succès » à 1 milliard de yens et le « succès » à 100 milliards de yens sont des questions fondamentalement différentes
Autrefois, la richesse se mesurait à la taille des chiffres. Combien possède-t-on, combien peut-on accumuler — il fut un temps où cela suffisait comme étalon du succès. Mais au-delà d'un certain seuil, cette équation commence silencieusement à se fissurer.
Pour celui qui possède un milliard de yens, le succès se traduit le plus souvent par « l'acquisition de la liberté financière ». Ne plus avoir besoin de travailler, pouvoir protéger sa famille, ne plus craindre l'endettement — c'est ce soulagement et ce sentiment d'accomplissement qui sont qualifiés de « succès ». C'est un récit de libération, purement construit sur l'accumulation de chiffres.
En revanche, ceux dont le patrimoine atteint 10 ou 100 milliards de yens décrivent le succès dans des tonalités tout à fait différentes. La question centrale devient : « Que pourrai-je laisser au monde après mon départ ? », et les chiffres n'apparaissent presque plus dans leur discours. On a même l'impression que toute référence aux montants se situe en dehors de leurs préoccupations.
Pourquoi le même mot « succès » renvoie-t-il à des questions si différentes ? Cette réflexion constitue le point de départ de notre série « Les plans de la confiance ». À travers l'immobilier, la classe d'actifs la plus ancienne, je vous invite à entreprendre ensemble ce voyage pour repenser l'essence de la richesse, l'architecture de vie et les structures de confiance.
La loi de l'utilité marginale décroissante — Le moment où « un immeuble de plus » ne procure plus de satisfaction
Il existe en économie un concept appelé la « loi de l'utilité marginale décroissante ». Cela peut sembler complexe, mais l'expérience est très simple. Quand on a soif, le premier verre d'eau est d'une saveur incomparable. Le deuxième est encore agréable. Mais au troisième, au quatrième, le plaisir procuré par chaque verre supplémentaire diminue — c'est l'utilité marginale décroissante.
Dans le monde de l'immobilier, exactement le même phénomène se produit. L'excitation lors de l'acquisition du premier immeuble est indescriptible. Ce moment de plénitude, quand une somme importante engagée sur votre propre décision se transforme en un actif tangible, ceux qui l'ont vécu le connaissent bien. Au deuxième, au troisième bien, cette joie se prolonge. Mais à mesure que le portefeuille s'étoffe — 10, 20, 50 immeubles —, nombre d'investisseurs fortunés font une expérience commune : « Un immeuble de plus ne procure plus la même satisfaction qu'avant. »
Ce n'est ni un échec ni un revers. C'est plutôt le signe d'une porte qui s'ouvre vers l'étape suivante. Quand l'excitation de l'accumulation s'estompe, c'est dans la plupart des cas le signe que commence un « assèchement du sens », selon moi. Plus le patrimoine croît, plus la question « pourquoi accumuler ? » se fait paradoxalement aiguë — et au-delà de ce seuil, une définition du succès radicalement différente attend.
Un investisseur a décrit ce point de bascule comme une « tempête silencieuse ». D'un côté, l'accumulation des chiffres se poursuit mécaniquement ; de l'autre, une question émerge de l'intérieur : « Vers quoi est-ce que je veux vraiment aller ? » J'ai organisé la destination vers laquelle se dirigent ceux qui ont atteint ce seuil en « trois stades du succès ».
Les « 3 stades du succès » réécrits par l'échelle du patrimoine
Stade 1 : 1 milliard de yens — L'accomplissement de la « constitution de patrimoine »
C'est le stade par lequel commence la majorité des investisseurs. L'objectif principal est l'acquisition de la liberté financière, et le sentiment de sécurité procuré par l'accumulation de chiffres constitue le cœur de la motivation. On pourrait dire que c'est une phase où l'urgence du « il faut accumuler davantage » fonctionne comme moteur de l'action.
L'équation du succès à ce stade est limpide : taille du patrimoine = grandeur du succès — une logique simple et claire. Et cela n'a rien de « superficiel ». Pour atteindre la liberté financière, s'en tenir à cette logique est le bon choix. Sans fondations, il n'y a pas d'étape suivante. L'accomplissement du premier stade est le socle de l'architecture de vie, le point de départ de tout.
Cependant, dès l'instant où la liberté financière est acquise, beaucoup se retrouvent face à la même question : « Et maintenant, qu'est-ce que j'en fais ? »
Stade 2 : 10 milliards de yens — La quête de « l'exercice d'une influence sur la société »
Ce stade apparaît au-delà du sentiment de sécurité procuré par les chiffres. C'est la phase où des questions comme « Que puis-je laisser à la société ? » et « Quelle influence puis-je exercer ? » surgissent de l'intérieur.
À ce stade, le sens de l'immobilier se transforme également. Ce n'est plus l'immobilier comme « gestion d'actifs », mais l'immobilier comme « création de valeur territoriale » qui émerge. Un propriétaire, lors de l'acquisition d'un terrain de premier choix en centre-ville, m'a confié : « La communauté que ce terrain engendrera pourrait transformer la valeur foncière et les flux de personnes dans le quartier. » Dans cette déclaration, la logique de gestion d'actifs était quasiment absente.
Le tournant décisif de ce stade est le moment où l'on commence à percevoir le plafond de « ce que l'argent peut accomplir ». La valeur de ce que l'argent ne peut acheter — la confiance, le temps, l'empathie humaine, la participation à l'histoire — prend rapidement de l'ampleur. Et le regard porté sur « ce que seuls les êtres humains peuvent accomplir » et « les relations que seuls les êtres humains peuvent construire » se transforme.
Si INA&Associates place l'importance de la construction de la confiance dans le secteur immobilier au cœur de sa gestion, c'est en lien profond avec cette conviction. La certitude que l'accumulation de confiance humaine, et pas seulement de valeur financière, génère une valeur patrimoniale à long terme, constitue le fondement de notre philosophie d'entreprise.
Stade 3 : 100 milliards de yens — La mission de « création d'un héritage historique (legacy) »
La question de ceux qui atteignent ce stade est d'une simplicité ultime : « Que laisserai-je à ce monde après mon départ ? » — rien de plus.
La sécurité financière est un acquis, l'influence sociale une évidence, et il ne reste plus qu'une « interrogation adressée à l'au-delà du temps ». Culture, éducation, systèmes sociaux, architecture, formes urbaines — la conscience de soi en tant que « créateur de civilisation » qui lègue tout cela à l'avenir devient le principe directeur de l'action.
À ce stade, ce n'est plus le rôle de consommateur ni d'investisseur qui s'impose, mais celui de « créateur ». Quand les ultra-riches s'impliquent dans la fondation de musées ou investissent leurs fonds personnels dans la préservation de monuments historiques, c'est la manifestation de cette conscience. L'éveil à la notion de legacy renverse le sens même de la propriété. La question se transforme : non plus « que posséder ? » mais « qu'ajouter au monde ? ».
De la possession à « l'expérience », de l'investissement au « legacy » — Redéfinir le sens de l'habitat
C'est dans l'évolution de la relation à l'immobilier que cette transformation en trois stades se manifeste le plus clairement.
Au premier stade, l'immobilier est purement un « réceptacle de chiffres ». Rendement, plus-value, avantages fiscaux — voilà les critères de choix. À ce stade, le choix immobilier relève d'une accumulation de décisions rationnelles, parfaitement légitimes.
Mais à partir des deuxième et troisième stades, le sens de l'immobilier se transforme silencieusement. La vision traditionnelle de la résidence secondaire comme « produit de défiscalisation », « outil de diversification patrimoniale » se fissure un jour. Des questions émergent : « Pourquoi posséder ce terrain ? » « Qu'est-ce que cet espace apporte à ma vie ? »
Au-delà d'un certain seuil, l'immobilier cesse d'être un réceptacle de chiffres pour devenir un réceptacle de temps.
Ce que j'ai ressenti à maintes reprises dans mes échanges avec les ultra-riches, c'est précisément ce moment de transformation. À cet instant, les critères de choix immobilier changent. Non plus le rendement, mais « est-ce qu'en passant du temps ici, je me retrouve moi-même ? ». Non plus la valeur patrimoniale, mais « y a-t-il une valeur culturelle transmissible à la génération suivante ? ». Non plus l'avantage fiscal, mais « la communauté et les souvenirs que cet espace engendre enrichissent-ils la vie des gens ? ».
Un investisseur décrivait sa villa à Karuizawa comme « l'endroit où je me retrouve ». Loin du bruit généré par ses activités à Tokyo, cet espace lui permettait de faire face aux questions essentielles. Le choix de cette villa n'avait pas commencé par un calcul de rendement, mais par une intuition : « Être ici me transforme. »
C'est exactement cela, la refonte philosophique du portefeuille. Non pas « qu'acheter ? » mais « pourquoi posséder ? » — cette bascule est la transformation fondamentale qui s'opère dans la relation à l'immobilier lorsque les ultra-riches dépassent le stade de la constitution de patrimoine. Comme nous l'évoquons dans les dernières tendances du marché immobilier pour les ultra-riches, les besoins de cette clientèle ne peuvent être satisfaits par la seule optimisation financière. Un dialogue à une autre dimension — celle de la « conception du sens » — devient nécessaire.
Ma conviction — Pourquoi INA continue d'interroger « les plans de la confiance »
Depuis la fondation d'INA&Associates, j'ai multiplié les échanges avec de nombreux investisseurs et dirigeants d'entreprise. De cette expérience, une conviction ne cesse de s'approfondir : la définition du succès n'est pas figée — elle évolue constamment en fonction de l'échelle du patrimoine, du stade de vie et des valeurs de chacun.
Il existe un malentendu fréquent : l'idée qu'à mesure que le patrimoine augmente, les « besoins » de la personne changent automatiquement. Or la réalité est autre. Même si le patrimoine croît, tant que la qualité des questions ne change pas, la définition du succès reste la même. Inversement, certaines personnes dont le patrimoine est relativement modeste ont déjà atteint la profondeur de questionnement du troisième stade. Ce qui compte, ce n'est pas l'échelle du patrimoine, mais la transformation de la « qualité des questions ».
Si nous utilisons la métaphore des « plans de la confiance », c'est par conviction que les transactions immobilières ne sont pas de simples échanges de valeur monétaire. Derrière chaque transaction de terrain et de bâtiment, il y a nécessairement une structure de confiance entre les personnes. Comment concevoir cette confiance — voilà ce que nous considérons comme l'essence de notre métier.
J'ai également abordé le thème de la mission sociale de l'entreprise et la croissance durable, et les valeurs fondamentales d'INA&Associates — « confiance et honnêteté », « vision à long terme », « bonheur de toutes les parties prenantes » — se sont forgées comme réponse à cette question. Poursuivre non pas le profit transactionnel à court terme, mais la richesse relationnelle à long terme — ce choix résonne profondément avec les questions auxquelles les ultra-riches parviennent aux deuxième et troisième stades.
Si je place la philosophie selon laquelle « le capital humain est le plus grand des actifs » au cœur de ma gestion, c'est indissociable de ce contexte. Quelle que soit l'ampleur des actifs immobiliers, ce sont les êtres humains qui en comprennent la valeur, la conçoivent, la transmettent et en assurent la pérennité. Sans investissement dans le capital humain, il est impossible de dessiner de véritables « plans de la confiance ». L'idéal d'une société où chacun est justement évalué et récompensé se situe dans le prolongement de cette conviction.
Que recherchent ceux qui ont bâti leur fortune ? J'ai continué à poser cette question au fil de mes échanges avec les investisseurs et dirigeants. Il est déjà évident que la réponse n'est pas unique. C'est précisément pour cela que continuer à poser cette question constitue, j'en suis convaincu, le rôle essentiel du consultant immobilier.
À quel stade se situe votre « succès » aujourd'hui ?
Ce que je souhaitais poser dans ce premier volet de la série tient en une proposition simple : la définition du succès évolue.
En guise de synthèse, reprenons les trois stades.
- 1 milliard de yens : accomplissement de la constitution de patrimoine → établissement de la sérénité Acquisition de la liberté financière. L'accumulation de chiffres est la motivation principale. Phase où l'équation succès = taille du patrimoine est valide.
- 10 milliards de yens : exercice de l'influence → connexion avec la société Le plafond de « ce que l'argent peut accomplir » commence à apparaître, et la question « que puis-je laisser à la société ? » émerge. L'immobilier passe de la gestion d'actifs à la création de valeur territoriale.
- 100 milliards de yens : création d'un legacy → participation à l'histoire Phase où ne subsiste plus que la question adressée au monde après soi. Le rôle de « créateur », et non plus de consommateur ou d'investisseur, passe au premier plan.
Ces trois stades ne sont pas strictement délimités par l'échelle du patrimoine. Il s'agit d'un processus de transformation intérieure, déterminé par la profondeur du questionnement. Certains atteignent la conscience du troisième stade avec un milliard de yens, tandis que d'autres restent ancrés dans la logique du premier stade malgré 100 milliards.
Que la définition du succès évolue signifie que vous grandissez. C'est une source de joie, et en même temps, le début de nouvelles questions.
Dans le prochain volet, nous aborderons une question de fond : pourquoi les personnes fortunées au Japon ne font-elles pas confiance à leurs conseillers ?
Questions fréquentes
Q1. Les « 3 stades du succès » sont-ils strictement déterminés par le montant du patrimoine ?
R. Non, les chiffres ne sont que des repères symboliques. Ce qui importe n'est pas l'échelle du patrimoine en soi, mais l'évolution de la question « dans quel but posséder ? ». Certains agissent avec une conscience de legacy dès le milliard de yens, tandis que d'autres, avec 100 milliards, restent enfermés dans la logique de constitution de patrimoine. Ce qui détermine le stade, ce n'est pas le montant, mais la profondeur du questionnement. Comprendre cette distinction constitue le premier pas pour ouvrir la porte vers le stade suivant.
Q2. Que signifie concrètement repenser la résidence secondaire comme une « infrastructure » ?
R. Cela consiste à déconstruire les cadres traditionnels — « objet de luxe », « outil de défiscalisation », « diversification patrimoniale » — pour la repositionner comme « lieu de ressourcement personnel », « espace d'approfondissement de la réflexion » et « patrimoine culturel à transmettre aux générations futures ». C'est aussi choisir son habitat dans le cadre d'un projet de vie, et non dans une logique de consommation ou d'investissement. « Est-ce qu'en séjournant ici, je me retrouve moi-même ? » « Le temps passé dans cet espace engendre-t-il de nouvelles questions ? » — lorsque l'on choisit un bien immobilier à travers ce prisme, la résidence secondaire commence à revêtir un sens d'infrastructure.
Q3. Qu'entend-on par l'immobilier devenant un « dispositif scénique de la vie » ?
R. C'est un état où le fait de posséder ce bien immobilier transforme la manière dont on passe son temps, les personnes que l'on rencontre et les réflexions que l'on mène. Il s'agit de choisir non pas en fonction d'un rendement chiffré, mais en se demandant « est-ce qu'être ici me permet de me retrouver ? » et « y a-t-il une valeur transmissible à la génération suivante ? ». En un sens, c'est l'état dans lequel l'immobilier fonctionne non plus comme un simple « actif », mais comme un « choix de vie ». Adopter cette perspective transforme fondamentalement la relation que l'on entretient avec l'immobilier.
Q4. Comment INA&Associates accompagne-t-elle les ultra-riches et investisseurs en conseil immobilier ?
R. Nous accompagnons nos clients en partant de la « conception du sens » de l'immobilier, en fonction de l'échelle de leur patrimoine, de leur stade de succès et de leur phase de vie. Au-delà de l'optimisation financière, nous proposons un conseil qui accompagne les questions philosophiques : « Pourquoi posséder ? » « Quel héritage laisser ? ». Notre rôle essentiel, tel que nous le concevons, n'est pas celui d'un simple intermédiaire transactionnel, mais celui d'un partenaire qui dessine, dans le cadre d'une relation de confiance à long terme, les plans du patrimoine et de la vie. N'hésitez pas à nous consulter.
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