„Meine Eigentumswohnung lässt sich nicht so verkaufen, wie ich es mir vorgestellt hatte." Eigentümerinnen und Eigentümer mit genau dieser Sorge gibt es weitaus häufiger, als man denkt. Selbst bei einer gebrauchten Eigentumswohnung (im Japanischen chūko manshon, 中古マンション – eine Bestandswohnung in einem als manshon bezeichneten, meist mehrgeschossigen Stahlbeton-Wohngebäude), die beim Kauf begehrt war, oder in einer beliebten Lage kommt es keineswegs selten vor, dass sich beim Verkauf lange kein Käufer findet. Für Leserinnen und Leser im deutschsprachigen Raum (DACH) ist dabei vorab wichtig zu wissen: Anders als in Deutschland, Österreich oder der Schweiz, wo das Wohnungseigentum über eine Wohnungseigentümergemeinschaft (WEG) organisiert ist und Instandhaltung sowie Hausgeld gebündelt verwaltet werden, folgt der japanische Wohnungsmarkt eigenen Regeln bei Maklerverträgen, Rücklagen und Steuern – Regeln, die den Verkaufserfolg maßgeblich mitbestimmen.
Beim Verkauf einer gebrauchten Eigentumswohnung gilt in Japan allgemein: Ist die Wohnung nach mehr als einem halben Jahr noch nicht verkauft, ist Vorsicht geboten. In diesem Beitrag erläutern wir sorgfältig – von der Analyse der Verkaufshindernisse über konkrete Gegenmaßnahmen, Richtwerte zu Kosten und Steuern bis hin zum Ankauf (kaitori, 買取) als letztem Ausweg – die Strategie, die zum erfolgreichen Verkauf führt, gestützt auf das Wissen, das wir in der Praxis am japanischen Immobilienmarkt gewonnen haben.
Die häufigsten Gründe, warum sich eine gebrauchte Eigentumswohnung nicht verkauft
Die Gründe, warum sich eine gebrauchte Eigentumswohnung nicht verkauft, lassen sich grob in drei Kategorien einteilen: „Preis", „Objekt" und „Vermarktungsstrategie". Genau zu erfassen, welchem dieser Probleme die eigene Wohnung zuzuordnen ist, ist der erste Schritt zur Lösung. Wer die Ursache unklar lässt und stattdessen nur immer wieder den Preis senkt, verstärkt am Ende den Eindruck eines „Ladenhüters". Das gilt in Tokio nicht anders als in München oder Wien: Ein Objekt, das erkennbar zu lange am Markt ist, verliert an Verhandlungsposition.
Ursachen im Bereich Preis
- Über dem ortsüblichen Marktniveau: Ist der Angebotspreis nicht angemessen, kann es passieren, dass die Wohnung nicht einmal in der Preisspannen-Suche der Immobilienportale erscheint.
- Hohe Verwaltungs- und Instandhaltungskosten: In Japan werden das monatliche kanrihi (管理費, Verwaltungsgebühr) und das shūzen tsumitatekin (修繕積立金, Instandhaltungsrücklage) getrennt ausgewiesen und mit zunehmendem Gebäudealter oft angehoben. Anders als beim deutschen Hausgeld, das Betriebskosten und Rücklage gebündelt umfasst, sehen japanische Käufer diese beiden Posten einzeln – und die monatlichen Fixkosten sind für sie ein wichtiges Entscheidungskriterium.
Ursachen im Bereich Objekt
- Schlechter Zustand von Wohnung oder Gebäude: Verschmutzte Tapeten, abgenutzte Nassbereiche oder ein schlecht gepflegter Gemeinschaftsbereich dämpfen die Kaufbereitschaft.
- Attraktivere Konkurrenzobjekte: Gibt es im selben Gebäude oder in der Nachbarschaft ein Angebot mit besseren Konditionen, gerät man im direkten Vergleich ins Hintertreffen.
Ursachen im Bereich Vermarktungsstrategie
- Keine wirksame Werbung: Fotos von geringer Qualität, wenig überzeugende Anzeigentexte oder zu wenige Portale, auf denen inseriert wird, sind typische Beispiele.
- Mangelnde Vermarktungskraft des Maklerbüros: Möglicherweise werden durch kakoikomi (囲い込み, das Zurückhalten eines Angebots) Anfragen anderer Maklerfirmen abgewiesen. Für DACH-Leser: kakoikomi bezeichnet die in Japan verbreitete, umstrittene Praxis, ein Objekt bewusst nicht an konkurrierende Makler weiterzugeben, um die Provision von beiden Seiten (Käufer und Verkäufer) zu kassieren – ein Interessenkonflikt, den es in dieser Form im deutschen Maklerrecht mit dem 2020 eingeführten Bestellerprinzip so nicht gibt.
Ein Maklervertrag (baikai keiyaku, 媒介契約) läuft in Japan grundsätzlich in Zyklen von je drei Monaten. Ist die Wohnung nach zwei Zyklen (sechs Monaten) noch nicht verkauft, verfestigt sich das negative Image eines „Objekts, das trotz dauerhaftem Angebot nicht verkauft wird", und der Verkauf wird noch schwieriger – ein Teufelskreis. Gerade deshalb ist es unverzichtbar, die Ursache frühzeitig einzugrenzen.
Die Risiken, das Nichtverkaufen einfach hinzunehmen
Je länger sich der unverkaufte Zustand hinzieht, desto mehr summieren sich unsichtbare Kosten. Solange man die Wohnung hält, fallen Monat für Monat und Jahr für Jahr Unterhaltskosten an: Verwaltungsgebühr, Instandhaltungsrücklage, Grundsteuer (kotei shisanzei, 固定資産税) und Stadtplanungssteuer (toshi keikaku zei, 都市計画税). Selbst wenn die monatlichen Unterhaltskosten nur einige zehntausend Yen betragen – etwa 30.000 JPY (ca. 177 €; Umrechnung durchgängig zu 170 JPY/EUR, 1 Man'en = 10.000 JPY ≈ 59 €) –, wird daraus im Jahr eine Belastung in der Größenordnung von mehreren hunderttausend Yen, also mehrerer tausend Euro. Anders als die deutsche Grundsteuer, die seit der Reform 2025 nach neuem Bundesmodell erhoben wird, kennt Japan mit der toshi keikaku zei zusätzlich eine gesonderte kommunale Abgabe für Gebiete innerhalb ausgewiesener Stadtplanungszonen.
Nicht zu übersehen ist zudem die psychologische Seite: Ein Objekt mit langer Inseratsdauer wird schnell mit dem Gedanken „Da stimmt bestimmt etwas nicht" gemieden. Es wird auch leichter zum Gegenstand von Preisverhandlungen, sodass man am Ende gezwungen sein kann, deutlich stärker vom ursprünglichen Preis abzurücken, als geplant. Man sollte stets im Blick behalten: Zeit ist ein Kostenfaktor.
Worauf es ankommt, um eine gebrauchte Eigentumswohnung schnell zu verkaufen
Für einen erfolgreichen Verkauf sind Vorbereitung und ein strategischer Ansatz unerlässlich. Wer die folgenden Punkte umsetzt, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Wohnung den Käufern ins Auge fällt, erheblich.
Die Verkaufsbedingungen im Vorfeld ordnen
Damit die über mehrere Monate laufenden Verkaufsaktivitäten reibungslos verlaufen, sollten Sie die folgenden Bedingungen im Vorfeld klar festlegen. Wenn die Entscheidungsgrundlage feststeht, können Sie auch bei unerwarteten Verhandlungen ruhig reagieren.
| Zu ordnender Punkt | Was Sie konkret bedenken sollten |
|---|---|
| Verkaufsgrund | Ob Umzug, Liquidierung von Vermögen oder Erbschaft – je nach Grund ändert sich die optimale Strategie |
| Mindestverkaufspreis | Eine Untergrenze festlegen, „bis hierhin kann ich heruntergehen" |
| Verkaufsfrist | Eine klare Frist setzen, bis wann Sie verkaufen möchten |
| Verhandelbare Zugeständnisse | Übergabezeitpunkt, Umgang mit zurückgelassenem Inventar, Umfang von Reparaturen an der Ausstattung usw. |
Mehrere Maklerfirmen mit einer Bewertung beauftragen
Mit der Bewertung nur einer einzigen Firma lässt sich der angemessene Preis nicht objektiv erfassen. Beauftragen Sie als Richtwert bei einer einfachen Schätzung mindestens fünf, bei einer Vor-Ort-Bewertung drei bis fünf Firmen und sammeln Sie so genügend Daten. Über Portale für Sammelbewertungen (ikkatsu satei) können Sie die Einschätzungen mehrerer Firmen effizient vergleichen. Für DACH-Leser als Vergleich: Während in Deutschland der Bodenrichtwert und Gutachten des kommunalen Gutachterausschusses eine amtliche Orientierung bieten, stützt sich Japan stärker auf die Schätzungen mehrerer konkurrierender Maklerfirmen.
Sich allein für die höchste Bewertungssumme zu entscheiden, ist tabu. Gerade eine Firma, die die Grundlage ihrer Bewertung (Abschlussfälle und Daten zum Umfeldmarkt) klar darlegt, ist unserer Überzeugung nach ein vertrauenswürdiger Partner. Ob die zuständige Person Ihnen bewusst auch die Nachteile ehrlich mitteilt, ist ebenfalls ein wichtiger Prüfpunkt.
Die Vermarktungsstrategie flexibel überprüfen
Bleibt die Resonanz über drei Monate mit den ursprünglichen Bedingungen gering, ist eine Überprüfung der Strategie nötig.
- Preisüberprüfung: Wirksam ist eine Anpassung, die sich an der Umzugssaison mit steigender Nachfrage orientiert – in Japan traditionell rund um den Fiskal- und Schuljahreswechsel im März/April, anders als der in DACH übliche Sommer.
- Änderung des Verkaufszeitpunkts: Gibt es Konkurrenz im selben Gebäude, bieten Sie zeitversetzt erneut an.
- Verbesserung der Werbung: Erwägen Sie eine professionelle Neuaufnahme der Objektfotos oder den Einsatz von Home Staging.
Wie man den angemessenen Preis bestimmt
Die Preisfestsetzung ist der wichtigste Punkt, der über Erfolg oder Misserfolg des Verkaufs entscheidet. Die Bewertungssumme ist lediglich eine Prognose im Sinne von „zu diesem Preis wird sie sich wohl verkaufen"; dass sie vom tatsächlichen Abschlusspreis abweicht, ist keineswegs selten. Wichtig ist, nicht aus dem Bauch heraus, sondern anhand mehrerer objektiver Daten übereinander zu urteilen.
Abschlussfälle und Angebotsfälle getrennt betrachten
Der „tatsächlich abgeschlossene Preis" und der „aktuell angebotene Preis" vergleichbarer Wohnungen in der Nachbarschaft haben unterschiedliche Bedeutung. Der Angebotspreis ist eine Zahl, in der die Wunschvorstellung des Verkäufers steckt; der Abschlusspreis kommt der Marktrealität näher. Legen Sie einen begründeten Preis fest, indem Sie die Transaktionspreis-Informationen des Kokudo-kōtsū-shō (国土交通省, Ministry of Land, Infrastructure, Transport and Tourism, MLIT) sowie die Abschlussdaten von REINS (Real Estate Information Network System, dem geschlossenen Transaktionsregister der japanischen Immobilienvermittlungsverbände) heranziehen. Ein solches zentrales, nur Maklern zugängliches Abschlussregister hat im deutschsprachigen Raum keine direkte Entsprechung – dort dienen Gutachterausschüsse und Kaufpreissammlungen als Orientierung.
Auf die „Schwellen" der Preisspannen achten
Bei der Suche auf Portalen filtern viele Käufer nach Preisspanne. Liegt der Preis etwa nur geringfügig über einer solchen Schwelle, kann es passieren, dass die Wohnung nicht in den Suchergebnissen erscheint und man die Chance verpasst. Wirksam ist es, sich vorzustellen, in welcher Preisspanne die Käufer suchen, und den Preis knapp innerhalb der Schwelle anzusetzen. Dieses Schwellendenken – etwa knapp unter 50 Millionen JPY (ca. 294.000 €) statt knapp darüber – funktioniert am japanischen Portalmarkt genauso wie die psychologischen Preisgrenzen auf deutschen Immobilienplattformen.
Was tun, wenn es Besichtigungen gibt, aber keinen Abschluss
Wenn Interesse besteht, es aber nicht zum Vertrag kommt, liegt das Problem mit hoher Wahrscheinlichkeit in der Präsentation der Wohnung und der Informationsvermittlung. Verstehen Sie es nicht als Problem der Besucherzahl, sondern als Problem des „letzten Anstoßes", und konzentrieren Sie sich darauf, die Qualität der Besichtigung (nairan, 内覧) zu erhöhen.
Gründliche Reinigung und Inszenierung
Der erste Eindruck bei der Besichtigung wirkt sich unmittelbar auf die Abschlussquote aus. Bringen Sie insbesondere die folgenden Bereiche in Ordnung.
- Eingangsbereich (genkan): der wichtigste Punkt, der den ersten Eindruck bestimmt.
- Nassbereiche (Küche, Bad, Toilette): Verschmutzungen fallen hier besonders auf und sind das, worauf Käufer am meisten achten.
- Balkon: Hier zeigen sich schnell Spuren des Alltags, deshalb ist Ordnung unerlässlich.
- Stauraum: Besucher öffnen ihn ausnahmslos zur Kontrolle, deshalb aufräumen und ihn großzügig wirken lassen.
Bei Bedarf ist es auch wirksam, eine professionelle Wohnungsreinigung (house cleaning) zu beauftragen – als Richtwert einige zehntausend Yen bis etwa 100.000 JPY, also grob 30.000 bis 100.000 JPY (ca. 177 € bis 590 €). Das Kosten-Nutzen-Verhältnis ist hoch und der Eindruck lässt sich deutlich verbessern.
Die Informationsvermittlung bei der Besichtigung ausbauen
Wichtig ist, dass sich die Interessenten konkret vorstellen können, „was für ein Leben in dieser Wohnung möglich wäre". Fasst man Informationen zu Supermärkten, Krankenhäusern und Schulen in der Umgebung, zum Betrieb der Eigentümergemeinschaft (kanri kumiai, 管理組合 – das japanische Pendant zur deutschen WEG) sowie zur bisherigen Instandhaltungshistorie auf einem einzigen Blatt zusammen, steigt das Sicherheitsgefühl der Käufer. Vielmehr führt es zu mehr Vertrauen, Schwachstellen nicht zu verbergen, sondern sie ehrlich zu benennen und zugleich Gegenmaßnahmen aufzuzeigen.
Die Arten des Maklervertrags und ihr situationsgerechter Einsatz
Die Grundlage der Verkaufsaktivitäten bildet der Maklervertrag (baikai keiyaku, 媒介契約), den Sie mit der Maklerfirma schließen. Es gibt drei Arten, die sich in Bindungswirkung und Umfang der Unterstützung unterscheiden. Die passende Wahl entsprechend Ihrer Situation entscheidet über die Qualität der Aktivitäten. Für DACH-Leser als Einordnung: Während in Deutschland vor allem zwischen einfachem Auftrag und Alleinauftrag unterschieden wird, kennt Japan mit den folgenden drei Vertragstypen ein feiner abgestuftes, gesetzlich geregeltes System – inklusive vorgeschriebener Berichtspflichten.
| Art | Beauftragung mehrerer Firmen | Eigenständiger Direktabschluss | Richtwert der Berichtspflicht |
|---|---|---|---|
| Allgemeine Vermittlung (ippan baikai) | möglich | möglich | keine gesetzliche Vorgabe |
| Exklusive Vermittlung (sennin baikai) | nicht möglich | möglich | mindestens alle 2 Wochen |
| Ausschließlich-exklusive Vermittlung (senzoku-sennin baikai) | nicht möglich | nicht möglich | mindestens einmal wöchentlich |
Die allgemeine Vermittlung (ippan baikai) lässt sich mehreren Firmen erteilen und lässt Wettbewerb entstehen, kann aber dazu führen, dass die Ernsthaftigkeit jeder einzelnen Firma sinkt. Bei der exklusiven und der ausschließlich-exklusiven Vermittlung überlässt man einer Firma den Auftrag und darf dafür intensivere Aktivitäten und regelmäßige Berichte erwarten. Läuft der Verkauf schleppend, ist es eine ernstzunehmende Option, zum Zeitpunkt der Vertragsverlängerung Firma oder Vertragsform zu überdenken.
Richtwerte zu Kosten und Steuern beim Verkauf
Um den Nettoerlös richtig einzuschätzen, müssen Sie die mit dem Verkauf verbundenen Kosten und Steuern im Vorfeld kennen. Wir führen hier die typischen Posten auf; da Steuersätze und die Anwendbarkeit von Freibeträgen jedoch von den individuellen Umständen abhängen, empfehlen wir, Einzelheiten bei einem Steuerberater (zeirishi) oder dem Finanzamt zu klären.
| Posten | Richtwert des Inhalts |
|---|---|
| Maklerprovision | Gesetzliche Obergrenze je nach Abschlusspreis (grundsätzlich als Richtwert: 3 % des Abschlusspreises + 60.000 JPY (ca. 353 €) + Verbrauchsteuer) |
| Stempelsteuer (inshizei) | Wird auf dem Kaufvertrag angebracht. Bemisst sich nach der Vertragssumme |
| Kosten der Hypothekenlöschung | Kosten für die Grundbucheintragung, falls ein Restdarlehen der Baufinanzierung besteht |
| Veräußerungsgewinn- und Einwohnersteuer | Wird bei einem Verkaufsgewinn fällig. Der Steuersatz ändert sich je nach Haltedauer |
Beim Verkauf der selbstgenutzten Wohnung (maihōmu) gibt es eine Sonderregelung, nach der man bei Erfüllung bestimmter Voraussetzungen einen Freibetrag vom Veräußerungsgewinn erhält. Da sich damit die Steuerlast erheblich senken lässt, ist es beruhigend, die Voraussetzungen vor dem Verkauf zu prüfen. Für DACH-Leser als Vergleich: Während in Deutschland die zehnjährige Spekulationsfrist entscheidet, ob ein Veräußerungsgewinn steuerfrei bleibt, unterscheidet Japan bei der jōto shotokuzei (譲渡所得税, Veräußerungsgewinnsteuer) nach kurz- und langfristigem Besitz mit einer Fünf-Jahres-Grenze – und gewährt für die selbstgenutzte Wohnung einen eigenen Freibetrag.
Der letzte Ausweg, wenn sich partout kein Käufer findet: der Ankauf (kaitori)
Wenn sich trotz aller Bemühungen kein Käufer findet, ist auch der Ankauf (kaitori, 買取) durch eine Maklerfirma eine realistische Option. Am einfachsten versteht man es so: Während die Vermittlung (chūkai) das Verfahren ist, „einen Käufer zu suchen", ist der Ankauf das Verfahren, bei dem „die Maklerfirma selbst zum Käufer wird". Für DACH-Leser ähnelt dies dem iBuyer- bzw. Ankaufsservice-Modell, bei dem ein Unternehmen die Immobilie direkt erwirbt, statt sie am Markt zu vermitteln.
| Vergleichspunkt | Verkauf über Vermittlung | Ankauf |
|---|---|---|
| Verkaufspreis | nahe am Marktpreis | als Richtwert etwa 60–80 % des Marktpreises |
| Verkaufsdauer | mehrere Monate bis über ein halbes Jahr | frühestens etwa einige Wochen |
| Maklerprovision | erforderlich | nicht erforderlich (beim Ankauf) |
| Umgang mit Besichtigungen | erforderlich | nicht erforderlich |
| Sicherheit | Möglichkeit, dass sich kein Käufer findet | bei passenden Bedingungen sicherer Verkauf |
Der Ankauf ist beim Preis der Vermittlung unterlegen, überzeugt aber durch Geschwindigkeit und Sicherheit. Auch ein zweistufiges Vorgehen mit kombinierter Ankaufgarantie (kaitori hoshō, 買取保証) – „zunächst über einen bestimmten Zeitraum den Verkauf über Vermittlung versuchen und, falls bis zur Frist kein Käufer gefunden ist, auf den Ankauf umstellen" – ist ein wirksamer Weg, das Risiko zu begrenzen. Von der psychischen und wirtschaftlichen Belastung des „Man weiß nicht, wann verkauft wird" befreit zu werden – darin liegt aus unserer Sicht der größte Wert des Ankaufs.
Die Perspektive von INA&Associates
Wir verstehen den Verkauf einer Immobilie nicht als bloßes „Geschäft mit einer Sache". Dahinter steht stets ein Wendepunkt im Leben jedes einzelnen Kunden – ein Umzug, eine Erbschaft, die Liquidierung von Vermögen. Gerade deshalb ist es uns wichtig, nicht zu einem schnellen Abschluss um jeden Preis zu drängen, sondern mit langfristigem Blick gemeinsam die Entscheidung zu überlegen, die für den Kunden wirklich überzeugend ist.
Worauf wir dabei konsequent achten, ist die Haltung, auch die Nachteile ehrlich mitzuteilen. Wir grenzen uns klar von intransparenten Praktiken wie dem kakoikomi (Listing-Zurückhaltung) ab und teilen sowohl die Grundlage des Preises als auch die Entscheidungskriterien für den Wechsel zum Ankauf offen und ohne Beschönigung. Denn wir sind überzeugt: Gerade Vertrauen und Ehrlichkeit führen im Ergebnis zum schnellsten Verkauf. Wir wünschen uns, dass Sie sich gerade dann, wenn der Verkauf nicht gelingt, einen Partner wählen, der Sie begleiten kann.
Zusammenfassung
Die Gründe, warum sich eine gebrauchte Eigentumswohnung nicht verkauft, laufen auf eines von dreien hinaus: Preisfestsetzung, Zustand des Objekts oder Vermarktungsstrategie. Zunächst die Ursache genau zu bestimmen und angemessene Gegenmaßnahmen zu ergreifen, ist vor allem anderen wichtig. Untätigkeit lässt Unterhaltskosten und entgangene Chancen anschwellen – behalten Sie deshalb Zeit als Kostenfaktor im Bewusstsein.
Beauftragen Sie mehrere Firmen mit einer Bewertung, setzen Sie einen begründeten Preis fest, bauen Sie die Besichtigungsvorbereitung aus – und falls sich trotzdem kein Käufer findet, ziehen Sie auch Ankauf und Ankaufgarantie in Betracht. Weitere Beiträge rund um das Thema Verkauf finden Sie auch in der Kolumnen-Übersicht. Wir freuen uns, wenn Sie – die Belastung durch Unterhaltskosten und den Nettoerlös gegeneinander abwägend – die für Sie beste Verkaufsmethode wählen.
Häufig gestellte Fragen
Wie lange dauert es im Durchschnitt, bis sich eine gebrauchte Eigentumswohnung verkauft?
Allgemein gelten etwa drei bis sechs Monate als ein Richtwert. Das hängt jedoch stark von der Preisfestsetzung, den Konditionen des Objekts und dem Verhältnis von Angebot und Nachfrage in der Lage ab. Übersteigt es sechs Monate, steigt das Risiko einer Verzögerung, deshalb empfehlen wir eine frühzeitige Ursachenanalyse.
Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Preissenkung?
Ist die Resonanz in den ersten drei Monaten (dem ersten Zyklus des Maklervertrags) gering, sollten Sie eine Preisüberprüfung erwägen. Nimmt man die Anpassung kurz vor der Umzugssaison mit steigender Nachfrage vor, lässt sich eher eine Wirkung erwarten. Statt planlos in kleinen Schritten immer wieder zu senken, schadet es dem Eindruck weniger, einmal und mit klarer Begründung zu überprüfen.
Verkauft man teurer, wenn man vor dem Verkauf renoviert?
Das ist nicht zwangsläufig so. Denn häufig lassen sich die Kosten einer umfangreichen Renovierung nicht vollständig auf den Verkaufspreis umlegen. Wir empfehlen, es zunächst bei einer Wohnungsreinigung oder geringfügigen Ausbesserungen zu belassen und die Entscheidung erst nach Abwägung des Kosten-Nutzen-Verhältnisses mit der Maklerfirma zu treffen.
Kann man auch dann verkaufen, wenn noch eine Baufinanzierung läuft?
Solange Sie das Darlehen mit dem Verkaufserlös vollständig ablösen können, ist ein Verkauf problemlos möglich. Ist eine vollständige Ablösung nicht möglich, müssen Sie die Differenz aus Eigenmitteln aufbringen oder den Einsatz eines Umzugsdarlehens (residential replacement loan) prüfen. Es ist beruhigend, den Stand des Restdarlehens frühzeitig – parallel zur Bewertung – zu klären.
