Sie möchten Ihre gebrauchte Eigentumswohnung verkaufen, doch sie findet nur schwer einen Käufer. Das nächste Zuhause steht bereits fest, die Kosten sind schon eingeplant, und nun stellt sich die Frage: Was tun? In einer solchen Situation, in der die Sorge allmählich wächst, ist es wichtig, zunächst ruhig und sachlich nachzudenken. Gibt es einen konkreten Grund? Sollten die Bedingungen oder die Vermarktungsmethode angepasst werden? Damit Sie ohne unnötige Verunsicherung den nächsten Schritt gehen können, stellen wir Ihnen hilfreiche Hinweise vor.
Warum lässt sich eine gebrauchte Eigentumswohnung nicht verkaufen?
Wenn sich eine gebrauchte Eigentumswohnung nicht verkauft, hat die genaue Ursachenanalyse höchste Priorität. Denn die geeigneten Maßnahmen unterscheiden sich je nach Grund erheblich.
Die Hauptgründe für einen ausbleibenden Verkauf lassen sich grob in zwei Kategorien einteilen.
Fälle, in denen die Wohnung selbst das Problem ist
- Das Gebäude ist inzwischen älter
- Die Ausstattung ist veraltet und weniger attraktiv geworden
- Es ist nicht ordentlich aufgeräumt und wirkt optisch wenig ansprechend
In diesem Fall müssen Maßnahmen direkt an der Wohnung selbst ansetzen.
Fälle aufgrund von Veränderungen im Umfeld
- Die Marktpreise für gebrauchte Eigentumswohnungen sind infolge einer Konjunkturabschwächung gesunken
- In der Nachbarschaft sind viele Neubauwohnungen entstanden, wodurch die relative Attraktivität gesunken ist
- Die Vertriebskraft des Immobilienunternehmens ist zu schwach
- Beliebte Einrichtungen in der Nähe, etwa Schulen, sind weggefallen
In diesem Fall reicht es nicht, nur direkt an der Wohnung anzusetzen; vielmehr sollte die gesamte Verkaufsstrategie überprüft werden.
Klären Sie daher zunächst eindeutig, warum sich die Wohnung nicht verkauft, und gehen Sie dann die nächsten Maßnahmen an. Ebenso ist es für eine tragfähige Verkaufsstrategie wichtig, die Mechanismen des Immobilieninformationsmarkts zu verstehen.
Welche 4 Maßnahmen helfen, wenn sich die Wohnung nicht verkauft?
Wenn sich eine gebrauchte Eigentumswohnung nicht verkauft, kommen typischerweise die folgenden vier Maßnahmen in Betracht. Nachfolgend erläutern wir sie in der Reihenfolge ihrer Priorität.
1. Den Wert der Immobilie durch Renovierung steigern
Unter einer Renovierung versteht man umfassende Modernisierungsmaßnahmen an einem bestehenden Gebäude, um zusätzlichen Wert zu schaffen. Sie ist besonders wirksam, wenn der Zustand der Immobilie, etwa das hohe Alter oder veraltete Ausstattung, der Grund für den ausbleibenden Verkauf ist.
Besonders wichtig sinddie Sanitär- und Küchenausstattung. Bad, Waschbecken und Küche gehören zu den Bereichen, auf die Käufer besonders achten. Schon eine Modernisierung dieser Zonen kann den Gesamteindruck deutlich verbessern.
Darüber hinaus ist nach der Renovierung auch Home Staging sinnvoll. Dabei wird der Wohnraum mit Möbeln und Accessoires ansprechend gestaltet, damit potenzielle Käufer sich das tatsächliche Wohnen dort besser vorstellen können. Selbst eine sauber renovierte Wohnung führt schwerer zum Abschluss, wenn sie zu nüchtern wirkt. Daher sollte Home Staging nach einer Renovierung aktiv genutzt werden.
2. Bis zur Markterholung in die Vermietung wechseln
In Phasen sinkender Immobilienpreise lassen sich gebrauchte Eigentumswohnungen schwerer verkaufen. Es kann daher sinnvoll sein, vorübergehend in die Vermietung zu wechseln und laufende Einnahmen zu erzielen, bis sich der Markt erholt.
Nach Angaben der Land General Information Library des Ministeriums für Land, Infrastruktur, Verkehr und Tourismus stieg der Immobilienpreisindex für Eigentumswohnungen von 100 im Jahr 2010 auf rund 150 Ende 2019. Nach der Lehman-Krise (2008-2009) gab es hingegen Phasen, in denen der Index unter 100 fiel. Der Zeitpunkt des Verkaufs hat daher erheblichen Einfluss auf den erzielbaren Preis.
3. Mehrere Immobilienunternehmen nutzen (allgemeiner Maklervertrag)
Bei Verträgen mit Immobilienunternehmen gibt es den „Alleinvermittlungsvertrag“ und den „allgemeinen Maklervertrag“. Ein Alleinvermittlungsvertrag ist ein Exklusivvertrag, bei dem nur ein Unternehmen mit dem Verkauf beauftragt wird. Nachteile sind unter anderem das Risiko einer Abschottung des Angebots und die erschwerte Einschätzung eines marktgerechten Preises.
Wenn Sie eine gebrauchte Eigentumswohnung schneller verkaufen möchten, empfiehlt es sichden allgemeinen Maklervertragzu wählen und mehrere Immobilienunternehmen parallel zu beauftragen. So erreichen Sie einen breiteren Käuferkreis und erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit. Weitere Informationen finden Sie auch im Beitrag zum Problem der Abschottung durch Immobilienunternehmen und zu den Gegenmaßnahmen.
4. Preis senken (letztes Mittel)
Eine Preissenkung ist zwar die einfachste Maßnahme, verringert jedoch den wahrgenommenen Wert der Immobilie und sollte daher möglichst vermieden werden. Prüfen Sie diese Option erst als letzten Schritt, nachdem Sie die genannten Maßnahmen ausgeschöpft haben.
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Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Ab wann gilt die Verkaufsdauer einer gebrauchten Eigentumswohnung als kritisch?
Im Allgemeinen gilt für Immobilienverkäufe ein Zeitraum von etwa drei bis sechs Monaten als Richtwert. Wenn die Wohnung auch danach nicht verkauft wird, liegt die Ursache häufig im Preis, im Zustand oder in der Vermarktungsmethode. Analysieren Sie daher den Grund und leiten Sie passende Maßnahmen ein.
In welchem Umfang ist eine Preissenkung angemessen?
Als allgemeiner Richtwert gelten etwa 5 bis 10 % des Marktpreises. Eine vorschnelle Preissenkung sollte jedoch vermieden werden; prüfen Sie zunächst andere Maßnahmen.
Mit welchen Kosten ist bei einer Renovierung zu rechnen?
Bei einer Renovierung mit Schwerpunkt auf Bad und Küche gelten etwa 1 bis 3 Millionen Yen als grober Richtwert. Entscheidend ist, die Maßnahme unter Abwägung von Kosten und Nutzen umzusetzen.
Was ist für den Verkauf vorteilhafter: Alleinvermittlung oder allgemeine Vermittlung?
Wenn der Verkauf stockt, ist es in vielen Fällen vorteilhaft, auf einen allgemeinen Maklervertrag umzusteigen und mehrere Unternehmen zu beauftragen. Allerdings steigt dadurch auch der Koordinationsaufwand, sodass die Entscheidung an die konkrete Situation angepasst werden sollte.
Worauf sollte man achten, wenn eine nicht verkaufte Wohnung in die Vermietung überführt wird?
Nach der Umstellung auf Vermietung kann es zu Einschränkungen beim späteren Verkauf kommen. Bestehen noch Restschulden aus einem Wohnungsdarlehen, sollte außerdem Rücksprache mit dem Finanzinstitut gehalten werden. Es empfiehlt sich, vorab einen Steuerberater und ein Immobilienunternehmen zu konsultieren.
