Viele Eigentümerinnen und Eigentümer, die den Verkauf einer japanischen Immobilie erwägen, haben Sätze ihres Maklers wie „Das ist nun einmal der Marktpreis“ oder „Für dieses Objekt gibt es kaum eine Finanzierung“ ungeprüft übernommen – und am Ende deutlich unter Wert verkauft.
Tatsächlich trägt das Geschäftsmodell japanischer Makler einen strukturellen Interessenkonflikt in sich: Es belohnt den eigenen Ertrag auf Kosten der Eigentümerseite. Besonders die Doppelvertretung (Ryōte-Chūkai), bei der ein Unternehmen von Verkäufer und Käufer zugleich Provision erhält, ist für Makler höchst attraktiv. Genau sie ist häufig der Grund, warum Eigentümer nicht zum angemessenen Preis verkaufen können.
INA&Associates K.K. erläutert im Folgenden, wie Sie interessengeleitete Aussagen von Maklern durchschauen, worin die Falle der Doppelvertretung besteht und welche konkreten Schritte Eigentümer ergreifen sollten.
Das Geschäftsmodell japanischer Makler und der strukturelle Interessenkonflikt
Was die Doppelvertretung (Ryōte-Chūkai) bedeutet
Die japanische Immobilienvermittlung kennt zwei Grundformen: die einseitige Vermittlung (Katate-Chūkai) und die Doppelvertretung (Ryōte-Chūkai). Bei der einseitigen Vermittlung steht auf Verkäufer- und Käuferseite je ein eigenes Unternehmen, das ausschließlich im Interesse seines Auftraggebers handeln soll.
Bei der Doppelvertretung vermittelt ein einziges Unternehmen für beide Seiten. Es kassiert dann von Verkäufer und Käufer, sein Ertrag verdoppelt sich. Da der Verkäufer teuer verkaufen und der Käufer günstig kaufen will, stehen sich gegenläufige Interessen gegenüber – eine wirklich neutrale Position ist kaum zu halten.
Für Leserinnen und Leser aus dem deutschsprachigen Raum ist wichtig: Das ist eine japanische Besonderheit. In Deutschland hat der Gesetzgeber die Doppeltätigkeit bei Wohnimmobilien 2020 mit den §§ 656c und 656d BGB gerade deshalb entschärft – wer für beide Seiten tätig wird, darf nur von beiden in gleicher Höhe verlangen. In Österreich verpflichtet § 17 MaklerG den Doppelmakler zur Offenlegung, in der Schweiz kann er nach Art. 415 OR seinen Provisionsanspruch ganz verlieren. Japan kennt keine vergleichbare Halbierungs- oder Verwirkungsregel: Die doppelte Provision ist zulässig und wirtschaftlich voll wirksam.
Warum Maklerunternehmen die Doppelvertretung bevorzugen
Warum Makler die Doppelvertretung bevorzugen, ist eindeutig: Die Provision verdoppelt sich. Bei einem Objekt für 50 Mio. Yen (rund 307.000 EUR) erhält ein Unternehmen bei einseitiger Vermittlung von der Verkäuferseite etwa 1,56 Mio. Yen (rund 9.600 EUR), bei Doppelvertretung von beiden Seiten zusammen rund 3,12 Mio. Yen (etwa 19.100 EUR).
Zudem nutzen Makler ihre eigene Kundendatenbank und stellen das Objekt bevorzugt den eigenen Kaufinteressenten vor. So schaffen sie ein Umfeld, in dem Doppelgeschäfte leicht zustande kommen. Die Folge: Der Verkäufer verliert mit hoher Wahrscheinlichkeit die Chance auf die für ihn besten Konditionen.
| Kriterium | Einseitige Vermittlung | Doppelvertretung |
|---|---|---|
| Zahl der Makler | Je ein Unternehmen auf Verkäufer- und Käuferseite | Dasselbe Unternehmen für Verkäufer- und Käuferseite |
| Maklerprovision | Nur von einer Seite, Verkäufer oder Käufer | Von Verkäufer und Käufer zugleich (doppelter Ertrag) |
| Risiko eines Interessenkonflikts | Gering (jedes Haus stellt seinen Auftraggeber voran) | Hoch (Verkäufer- und Käuferinteressen sind gegenläufig) |
| Nachteil für den Verkäufer | Im Grunde keiner | Gefahr, unter Wert zum Verkauf gedrängt zu werden |
Die Falle der Doppelvertretung: Warum unter Marktwert verkauft wird
Die Anreizstruktur des Doppelgeschäfts
Damit ein Doppelgeschäft zustande kommt, muss ein Käufer aus dem eigenen Kundenstamm zugreifen. Deshalb will der Makler diesem Käufer attraktive Konditionen bieten. Konkret legt er dem Verkäufer eine „etwas unter dem Markt liegende“ Preisvorstellung nahe, damit der Kauf leichter fällt.
In dieser Konstellation verliert der Verkäufer den Erlös, der ihm zugestanden hätte, während der Makler die doppelte Provision einstreicht. Für den Verkäufer kann das ein Verlust von mehreren Millionen Yen sein, also mehreren Zehntausend Euro; für den Makler verdoppelt sich der Ertrag. Der Anreiz wirkt entsprechend einseitig.
Was hinter „Das ist der Marktpreis“ und „Da gibt es keine Finanzierung“ steckt
Haben Sie bei einem Verkaufsgespräch schon Sätze gehört wie „Das entspricht dem Markt“ oder „Für dieses Objekt ist eine Finanzierung schwierig“? Das klingt nach nüchterner Marktanalyse, kann aber interessengeleitete Argumentation sein, die allein den Zielen des Maklers dient.
„Das ist der Marktpreis“ erzeugt den Eindruck, mehr sei ohnehin nicht erreichbar, und schneidet jeden Verhandlungsspielraum ab. „Da bekommen Sie keine Finanzierung“ wird als Argument präsentiert, das die Kaufbereitschaft dämpfe – und lenkt den Verkäufer in Richtung eines niedrigeren Preises.
In der Praxis lässt sich eine Finanzierung oft sehr wohl darstellen, wenn man mehrere Kreditinstitute anspricht. Auch beim Marktpreis liegen die Wertermittlungen verschiedener Häuser häufig weit auseinander. Übernehmen Sie Maklerauskünfte deshalb nie ungeprüft, sondern holen Sie eine Zweitmeinung ein.
| Lenkende Aussage des Maklers | Die eigentliche Absicht | Reaktion des Eigentümers |
|---|---|---|
| „Dieser Preis entspricht dem Markt.“ | Den Preis dorthin lenken, wo der eigene Käufer zugreift | Mehrere Häuser bewerten lassen und das Preisniveau selbst prüfen |
| „Hier ist eine Finanzierung schwierig.“ | Den Preis senken, um den Abschluss zu erleichtern | Die Finanzierbarkeit bei mehreren Banken selbst abklären |
| „Wenn Sie nicht schnell verkaufen, dreht der Markt.“ | Zeitdruck aufbauen und einen Verkauf unter Wert erreichen | Die Marktentwicklung selbst recherchieren und in Ruhe entscheiden |
| „Diesen Käufer bekommen Sie kein zweites Mal.“ | Den Verkauf an den eigenen Käufer lenken | Prüfen, ob weitere Kaufinteressenten vorhanden sind |
Der Eigentümer als „Produkt“: Zielscheibe des Umschlaggeschäfts
Was das Umschlaggeschäft (Kaiten-Baibai) ist
Als Umschlaggeschäft bezeichnet man ein Modell, bei dem der Makler vorschlägt: „Verkaufen Sie dieses Objekt und kaufen Sie ein besseres“ – und den Eigentümer so zu immer neuen Transaktionen bewegt. Für den Makler ist das lukrativ, denn er verdient am Verkauf und am Ankauf.
Der Eigentümer zahlt dagegen zweimal Provision und trägt zusätzlich Nebenkosten wie Grundbuchgebühren und Immobilienerwerbsteuer. Sein Vermögen kann real schrumpfen, obwohl die Bilanz auf dem Papier unverändert wirkt.
Für Anleger aus Deutschland, Österreich und der Schweiz lohnt hier ein genauer Blick, denn die steuerlichen Rahmenbedingungen sind anders gelagert. In Deutschland ist der private Veräußerungsgewinn nach Ablauf der zehnjährigen Spekulationsfrist (§ 23 EStG) steuerfrei. Japan kennt keine solche Befreiung, sondern nur eine Stufe bei fünf Jahren Haltedauer, unterhalb derer der Gewinn deutlich höher belastet wird. Wer sich auf ein Umschlaggeschäft einlässt, zahlt in Japan also bei jedem Zyklus Steuern und Erwerbsnebenkosten und kann nie in eine steuerfreie Zone hineinhalten. Das verschiebt die Rechnung klar zuungunsten häufiger Transaktionen.
Warnzeichen, auf die Sie achten sollten
Um nicht zur Zielscheibe eines Umschlaggeschäfts zu werden, sollten Sie auf die folgenden Signale achten.
Erstens ist Vorsicht geboten, wenn ein Makler häufig vorschlägt, zu verkaufen und ein anderes Objekt zu erwerben. Wird ein Verkauf nachdrücklich empfohlen, obwohl das gehaltene Objekt keine besonderen Probleme aufweist, spricht vieles dafür, dass Sie als Ziel ausgewählt wurden.
Zweitens ist Wachsamkeit angebracht, wenn das vorgeschlagene neue Objekt aus dem eigenen Bestand des Maklers stammt oder ihm sonst Vorteile bringt. Dann kann das Interesse des Unternehmens dem des Eigentümers vorgezogen worden sein.
| Muster des Umschlaggeschäfts | Ziel des Maklers | Auswirkung auf den Eigentümer |
|---|---|---|
| „Ertragsschwaches Objekt verkaufen, renditestarkes kaufen“ | Provision beim Verkauf und beim Ankauf verdienen | Mehr Provisionen und Nebenkosten, reale Vermögensminderung |
| „Altbau verkaufen, Neubau kaufen“ | Die Vertriebsprovision für den Neubau vereinnahmen | Überteuerter Kauf durch die Neubauprämie, späterer Wertverlust |
| „In kurzen Abständen immer wieder handeln“ | Fortlaufend Provisionen erzielen | Steuerliche Risiken, schlechtere Liquiditätslage |
Konkrete Schritte, um interessengeleitete Aussagen zu durchschauen
So holen Sie eine Zweitmeinung ein
Übernehmen Sie einen Maklervorschlag nie ungeprüft, sondern holen Sie stets eine Zweitmeinung ein. Erst so lässt sich objektiv beurteilen, ob der Vorschlag dem Eigentümer dient oder vor allem dem Unternehmen.
Sprechen Sie dafür nicht nur weitere Makler an, sondern auch ortsansässige kleine und mittlere Anbieter sowie stark spezialisierte Häuser. Hilfreich ist ebenso der Rat unabhängiger Fachleute, etwa eines zertifizierten Immobiliengutachters (Fudōsan Kanteishi) oder eines Immobilienberaters.
Die Zahl der Exposé-Downloads bei REINS überprüfen
REINS ist ein landesweites Immobilien-Informationsnetzwerk der Immobilienverkehrsorganisationen, die vom 国土交通省 (Ministry of Land, Infrastructure, Transport and Tourism) benannt werden. Ein Objekt, dessen Verkauf Sie beauftragen, wird grundsätzlich dort eingetragen und ist damit für Makler im ganzen Land einsehbar.
Wie oft das Exposé eines eingetragenen Objekts heruntergeladen wurde, zeigt, wie viele Unternehmen sich dafür interessieren. Viele Downloads belegen, dass entsprechend viele Häuser das Objekt ihren Kunden vorstellen wollen – die Verkaufswahrscheinlichkeit ist also hoch.
Manche Unternehmen zielen jedoch auf ein Doppelgeschäft und verzögern die Eintragung oder tragen das Objekt ohne aussagekräftige Details ein. So sinkt die Zahl der Anfragen anderer Häuser, und sie können bevorzugt eigene Kunden bedienen. Dieses Verhalten heißt in Japan Kakoikomi, wörtlich „Einhegen“.
Als Eigentümer verhindern Sie das Einhegen wirksam, indem Sie die REINS-Registrierungsbescheinigung verlangen und sich regelmäßig über Exposé-Downloads und Anfragestand berichten lassen.
Ein Hinweis für Anleger aus dem DACH-Raum: Ein System wie REINS gibt es hier nicht; gearbeitet wird über Portale und Direktvermarktung, ohne gesetzlich verankerte zentrale Meldepflicht. In Japan schreibt das Immobilienmaklergesetz (宅地建物取引業法, Building Lots and Buildings Transaction Business Act) dagegen vor, dass ein Objekt bei einem Exklusivmandat innerhalb weniger Werktage in REINS einzutragen ist und der Makler in festen Abständen über die Verkaufsaktivitäten berichten muss. Für Sie als ausländischen Eigentümer ist das eine Chance: Sie haben einen dokumentierten Anspruch auf Transparenz – aber nur, wenn Sie ihn ausdrücklich einfordern.
Mehrere Unternehmen mit der Wertermittlung beauftragen
Wenn Sie einen Verkauf erwägen, beauftragen Sie unbedingt mehrere Unternehmen mit einer Wertermittlung. Drei bis fünf Häuser genügen in der Regel, um ein belastbares Bild vom angemessenen Preisniveau zu gewinnen.
Wichtig ist, nicht nur große Maklerhäuser anzusprechen, sondern auch ortsansässige und stark spezialisierte Anbieter. Ebenso wichtig: Geben Sie sich nicht mit der reinen Zahl zufrieden, sondern verlangen Sie eine Erläuterung der Herleitung und der Vermarktungsstrategie.
| Prüfpunkt | Vorgehen | Worauf zu achten ist |
|---|---|---|
| Wertermittlung bei mehreren Häusern | Drei bis fünf Häuser beauftragen und Werte samt Herleitung vergleichen | Nicht nur die Zahl, sondern Herleitung und Strategie prüfen |
| Stand der REINS-Eintragung | Registrierungsbescheinigung verlangen, Downloads prüfen | Gegen das Einhegen regelmäßige Berichte einfordern |
| Vergleichsfälle aus der Umgebung | Frühere Kaufpreise vergleichbarer Objekte vorlegen lassen | Baujahr, Grundriss und Standort müssen ähnlich sein |
| Einholen einer Zweitmeinung | Immobiliengutachter oder Berater konsultieren | Einen Dritten fragen, der nicht an der Vermittlung verdient |
Fazit: So verlieren Sie beim Immobilienverkauf kein Geld
Dieser Beitrag hat gezeigt, wie sich interessengeleitete Maklerargumente durchschauen lassen und worin die Falle der Doppelvertretung besteht. Entscheidend ist, die Worte des Maklers nicht ungeprüft zu übernehmen, sondern auf Grundlage objektiver Daten zu entscheiden.
Das Geschäftsmodell der Makler enthält einen strukturellen Interessenkonflikt: Um ein Doppelgeschäft zu erreichen, wirkt ein Anreiz, den Verkäufer unter Marktniveau zu bewegen. Daneben gibt es Häuser, die Eigentümer über das Umschlaggeschäft zum Produkt machen und fortlaufend Provisionen erzielen.
Um diese Risiken zu vermeiden, sind konkrete Schritte nötig: Wertermittlungen bei mehreren Unternehmen, eine Zweitmeinung, die Kontrolle der Exposé-Downloads bei REINS und die ausdrückliche Offenlegung objektiver Daten. Bei Sätzen wie „Das ist der Marktpreis“ oder „Da gibt es keine Finanzierung“ ist besondere Vorsicht geboten – verlangen Sie stets die belegenden Daten.
Eine Immobilie ist für viele der größte Vermögenswert überhaupt. Beim Verkauf können Unterschiede von mehreren Millionen bis mehreren zehn Millionen Yen entstehen, also von einigen Zehntausend bis mehreren Hunderttausend Euro. Überlassen Sie den Vorgang nicht dem Makler: Der Schlüssel liegt darin, dass Sie selbst aktiv Informationen sammeln und entscheiden.
INA&Associates K.K. bietet eine Kauf- und Verkaufsvermittlung, die das Interesse der Eigentümerinnen und Eigentümer konsequent voranstellt. Wir setzen das Doppelgeschäft nicht voraus und sagen Ihnen hohe Transparenz zu. Wenn Sie beim Verkauf Ihrer Immobilie unsicher sind, sprechen Sie uns gerne an.
Darüber hinaus betreiben wir mit dem Eigentümerkreis INA Network ein Forum für den Austausch rund um Immobilienanlage und -verkauf. Wer beitritt, erhält – sofern die vereinbarten Regeln eingehalten werden – auf sämtliche Fragen eine Antwort. Wenn Sie Wissen und Netzwerk für eine erfolgreiche Immobilienanlage suchen, ziehen Sie eine Teilnahme gerne in Betracht.
Häufig gestellte Fragen
F1: Ist die Doppelvertretung illegal?
Die Doppelvertretung als solche ist nicht illegal. Nach dem japanischen Immobilienmaklergesetz (宅地建物取引業法, Building Lots and Buildings Transaction Business Act) ist sie zulässig. Verlangt wird aber, dass die Interessen beider Seiten gleichermaßen fair vertreten werden; eine unangemessene Bevorzugung ist problematisch. Wegen des strukturellen Interessenkonflikts bleibt Vorsicht geboten.
F2: Wie lässt sich die Zahl der Exposé-Downloads bei REINS überprüfen?
Der Verkäufer kann die Downloadzahlen nicht selbst einsehen, aber vom beauftragten Unternehmen einen Bericht verlangen. Bei einem Exklusivmandat oder einem ausschließlichen Exklusivmandat ist der Makler verpflichtet, regelmäßig über die Verkaufsaktivitäten zu berichten. Bitten Sie dabei um Angaben zum Stand der REINS-Eintragung, zur Zahl der Exposé-Downloads und zur Zahl der Anfragen.
F3: An wen sollte ich mich für eine Zweitmeinung wenden?
Wenden Sie sich für eine Zweitmeinung an ein Unternehmen anderer Art als das derzeit beauftragte. Haben Sie ein großes Maklerhaus mandatiert, fragen Sie einen ortsansässigen Anbieter; umgekehrt sprechen Sie ein großes oder stark spezialisiertes Haus an. Hilfreich ist auch die Beratung durch Immobiliengutachter oder Immobilienberater, deren Hauptgeschäft nicht die Vermittlung ist.
F4: Wem kann ich eher vertrauen – dem großen Haus oder dem lokalen Anbieter?
Große Häuser und lokale Anbieter haben je eigene Vor- und Nachteile. Große Unternehmen verfügen über ein landesweites Netzwerk und eine umfangreiche Kundendatenbank, also über breite Vermarktungsmöglichkeiten. Ortsansässige Anbieter kennen den lokalen Markt genau und betreuen oft sorgfältiger. Entscheidend ist nicht die Größe, sondern ob das Haus das Interesse des Eigentümers wirklich voranstellt.
F5: Wie vermeide ich das Umschlaggeschäft?
Prüfen Sie Maklervorschläge sorgfältig und beurteilen Sie nüchtern, ob sie Ihrem eigenen Interesse dienen. Vorsicht ist geboten, wenn Ihnen häufig ein Verkauf empfohlen wird, obwohl das gehaltene Objekt keine besonderen Probleme aufweist. Immobilienanlagen sind mittel- bis langfristig angelegt: Lassen Sie sich nicht treiben, sondern behalten Sie Ihre Anlagestrategie klar im Blick.
