「明明是自己心中的搶手地段,中古公寓(中古マンション,即台灣讀者所稱的「中古電梯大樓/華廈」)卻怎麼賣都賣不掉」——抱持這種煩惱的屋主,其實一點也不少見。這也是本文想向台灣、香港讀者說明的「日本特有」現象之一:即使是當初買進時人氣搶手的建案或地段,一旦要轉手賣出,買家遲遲不上門的案例並不罕見。順帶一提,日文所說的「マンション(mansion)」,並非英文裡「豪宅」的意思,而是專指鋼筋混凝土造的集合式住宅,概念上更接近台灣的「電梯大樓」或「華廈」,這也是日本不動產用語與其他市場容易產生落差的第一個例子。
在日本不動產實務中,中古公寓的出售一般認為超過半年仍賣不掉就必須留意。本文將從賣不掉的原因分析出發,說明具體對策、費用與稅金的概算,乃至最終手段「買取」(不動産公司直接收購),並對照台灣讀者熟悉的仲介慣例,分享我們在日本不動產第一線累積的實務知見,協助你擬定邁向成功出售的策略。
值得一提的是,近年不少台灣、香港投資人手中持有的日本中古公寓,並非單純的投資置產,而是因親屬繼承、早年海外置業、或子女赴日求學置產等原因取得。這類海外屋主往往人不在日本,難以隨時到場處理賣屋事宜,對日本特有的媒介契約制度、稅務規則與跨境文件流程也相對陌生。本文除了說明一般性的賣不掉原因與對策外,也會特別標註哪些環節,是海外屋主格外需要留意的地方。
日本中古公寓賣不掉的三大主要原因
日本中古公寓賣不掉的原因,大致可歸納為「價格」「物件本身」「銷售策略」三大類。先準確掌握自己的物件屬於哪一種問題,才是對策的第一步。若原因不明就一味反覆調降價格,反而容易讓物件被貼上「賣不掉的滯銷屋」標籤,弄巧成拙。對台灣、香港的海外投資人而言,這三大分類本身也是理解日本中古公寓交易習慣的入門框架:與許多台灣讀者熟悉的「先開高、慢慢談」議價文化不同,日本市場對「滯銷印象」相當敏感,買方常會透過刊登天數的長短來判斷物件是否有隱藏問題。
這種對「刊登天數」的敏感度,與日本不動產入口網站(如SUUMO、アットホーム、HOME'S等,性質上類似台灣的591房屋交易網或信義房屋)的顯示機制有關:大多數平台會標示物件的刊登起始日或更新日期,買方習慣以此推測物件的搶手程度。相較之下,台灣讀者較熟悉的仲介平台不一定會凸顯這項資訊,這也是為什麼日本賣方必須更主動地在前期就把價格與呈現方式一次到位,而不是抱持「先掛著慢慢談」的心態。
與價格相關的原因
- 高於當地行情:若開價不合理,甚至可能連不動產入口網站的價格區間篩選都搜尋不到,直接被排除在買方視野之外。
- 管理費、修繕儲備金偏高:隨屋齡增加而調漲的情況並不少見,每月的持有成本(管理費+修繕積立金,概念上類似台灣大樓的「管理費」加上「公共基金提撥」)是買方重要的判斷依據。
與物件本身相關的原因
- 房屋或建物狀況不佳:壁紙污損、衛浴管線老化、共用部分管理不周等,都會降低買方的購買意願。
- 存在條件更好的競爭物件:若同一棟大樓內或鄰近區域有條件更優的在售物件,比較之下便處於劣勢。
與銷售策略相關的原因
- 未能展開有效的廣告宣傳:照片品質不佳、文案無法傳達物件魅力、刊登平台太少,都是常見的典型問題。
- 不動產公司的銷售能力不足:也可能是因「圍地」(囲い込み,kakoikomi)而婉拒其他公司客戶洽詢所致。
日本的「媒介契約」(baikai keiyaku,即委託銷售契約)原則上以3個月為一個週期。若超過2個週期(6個月)仍未售出,「這間房子一直在賣卻賣不掉」的負面印象便會定型,陷入越拖越難賣的惡性循環。這一點與台灣一般委託銷售契約沒有硬性週期限制的做法不同,也正因為日本市場存在這種明確的「週期感」,及早釐清賣不掉的原因才格外重要。
放任賣不掉的狀態不處理,會有什麼風險
賣不掉的時間拖得越久,看不見的成本就累積得越多。只要持有這間公寓,管理費、修繕儲備金、固定資產稅、都市計畫稅(這些是日本不動產特有的持有稅制,大致對應台灣的「地價稅」與「房屋稅」概念,但計算基準與稅目劃分方式並不相同)等維持費用,就會每月、每年持續產生。即使每月的維持費僅是「數萬日圓」等級(以1日圓約合新台幣0.21元估算,約合新台幣數千元),一年下來也可能累積到「數十萬日圓」規模的負擔(約合新台幣6萬元以上)。
特別要提醒的是,都市計畫稅(都市計畫稅)只在日本法定的「市街化區域」內課徵,並非所有物件都會遇到,但東京、大阪等大都市圈的中古公寓幾乎都在課稅範圍內。對長住台灣、香港、無法定期實地確認物件狀況的海外屋主而言,這些持有稅與管理費是「即使房子空著、完全沒有租金收入,也會持續產生」的固定支出,某種程度上比台灣單純的地價稅與房屋稅負擔更貼近日常生活成本的概念,不宜輕忽。
此外,刊登時間過長的物件容易被解讀為「是不是有什麼問題」而遭買方避而遠之,這種心理層面的影響也不容忽視。這類物件也容易成為買方殺價的籌碼,最終往往被迫以低於當初預期的價格成交。對海外投資人而言,「時間就是成本」這個觀點,在評估是否透過仲介出售、或改採買取(不動産公司直接收購)時尤其重要,務必時刻放在心上。
讓日本中古公寓儘快賣出的重點
想要順利出售,事前準備與策略性的操作方式不可或缺。只要落實以下幾個重點,吸引買方注意的機率就會大幅提升。
事先整理好出售條件
要讓長達數個月的銷售活動順利推進,建議事先明確以下條件。只要判斷基準確立,即使遇到出乎意料的議價,也能冷靜應對。
| 需要事先整理的項目 | 具體考量重點 |
|---|---|
| 出售原因 | 換屋、變現資金、繼承等,原因不同,最適合的策略也不同 |
| 底價(最低出售價格) | 設定「頂多能降到這裡」的底線 |
| 出售期限 | 明確設定希望在何時之前完成出售 |
| 可讓步的條件 | 交屋時期、留置物品的處理方式、設備維修範圍等 |
特別是對身在台灣、香港的海外屋主而言,日本不動產交易多以「實印(実印)+印鑑證明書」作為身分核驗方式;若長住海外、無法在日本役所辦理印鑑登錄,一般會改以居住地公證處或日本駐外館處開立的「簽名證明(サイン証明)」及在留證明等文件替代。這與台灣單純以個人印章或身分證核對的習慣並不相同,建議及早向委託的不動產公司確認所需文件與流程,以免因跨境作業往返而拖慢整體售屋時程。
向多家不動產公司申請估價
只請一家公司估價,難以客觀掌握合理價格。簡易估價建議請5家以上、實地訪查估價則建議請3至5家,收集足夠的比較資料。使用一次性比價服務(一括査定サービス),便能有效率地比較多家公司的估價結果——這一點與台灣讀者熟悉的「先找一、兩家仲介比價」習慣有所不同,日本市場的線上一次性比價平台相當普及,是台灣尚未廣泛出現的服務型態。
切勿只因估價金額高就選擇該公司。我們認為,能夠明確提出估價依據(成交案例與周邊行情資料)的公司,才是真正值得信賴的夥伴。業務人員是否願意坦誠告知物件的缺點,同樣是重要的判斷指標。
靈活調整銷售策略
若以最初設定的條件銷售3個月仍反應冷淡,就必須重新檢視策略。
- 重新檢視價格:配合需求較旺的搬家季(日本多集中在1至3月,對應學年度與人事異動季節)進行調整,效果通常較好。
- 調整出售時機:若同一棟大樓內有競爭物件,可錯開時間重新刊登。
- 改善廣告內容:可考慮委託專業攝影師重新拍攝物件照片,或導入居家佈置(home staging)。
如何判斷合理售價
定價是決定出售成敗的最重要關鍵。估價金額終究只是「這個價格應該賣得掉」的預測值,與實際成交價之間出現落差的情況並不罕見。與其憑感覺判斷,更應該綜合多項客觀數據來下決定。
區分「成交案例」與「在售案例」來看
鄰近地區「實際成交的價格」與「目前在售中的價格」,意義並不相同。在售價格反映的是賣方的期望值,成交價格則更接近市場真實水準。建議參考日本國土交通省(Ministry of Land, Infrastructure, Transport and Tourism, MLIT)公開的交易價格資訊,以及レインズ(REINS,不動産流通機構,Real Estate Information Network System)的成交資料,設定有依據的售價。レインズ是依日本《宅地建物取引業法》建立、由不動産公司強制登錄成交資訊的全國性資料庫,概念上可對照台灣的「實價登錄」制度,但レインズ的資料僅開放給持有執照的不動產業者查詢,一般民眾無法直接檢索,這也是日本制度與台灣公開透明的實價登錄機制之間一項明顯的差異。
留意價格區間的「分界點」
在不動產入口網站的搜尋功能中,許多買方會以價格區間進行篩選。舉例來說,只要開價些微超出一個整數分界(例如3,000萬日圓、5,000萬日圓等常見的篩選門檻),就可能無法出現在搜尋結果中,白白錯失機會。想像買方會用哪個價格區間搜尋,並將售價收在分界點之內,是相當有效的做法。
有賞屋(內覧)卻遲遲無法成交時的對策
如果買方明明有興趣、卻遲遲無法簽約,問題多半出在物件的呈現方式與資訊提供不足。這並非集客量的問題,而是「臨門一腳」的問題,應該把心力集中在提升賞屋品質上。
徹底做好清潔與陳設
賞屋當下的第一印象,直接關係到成交率。以下幾個地方請務必重點整理。
- 玄關:決定第一印象最關鍵的地方。
- 衛浴設施(廚房、浴室、廁所):污漬最容易顯眼,也是買方最在意的部位。
- 陽台:最容易顯露生活感,整理收納不可或缺。
- 收納空間:賞屋者一定會打開確認,務必整理到看起來寬敞。
必要時,委託專業清潔服務(ハウスクリーニング,house cleaning,費用行情約落在數萬日圓至10萬日圓左右,以1萬日圓約合新台幣2,100元估算,約合新台幣數千元至21,000元)也是有效的做法。這類服務的投資報酬率相當高,能大幅改善買方的第一印象。
值得留意的是,日本賞屋現場雖然不像台灣讀者熟悉的部分市場那樣重視風水格局,但相當講究「モデルルーム化」——也就是盡量去除個人生活痕跡、營造接近樣品屋的整潔感。玄關脫鞋是日本住宅共通的生活文化,買方一進門就會直接觀察地面、鞋櫃是否整齊,因此玄關的整潔程度往往被視為決定第一印象的關鍵,這也是日本賣家格外重視玄關收納的原因。
充實賞屋時提供的資訊
讓買方能具體想像「住進這間房子之後會過著什麼樣的生活」十分重要。建議將周邊超市、醫院、學校的資訊,管理組合(概念上類似台灣的「管理委員會」)的營運狀況,以及過去的修繕紀錄,整理成一份資料,有助於提升買方的安心感。與其隱藏缺點,不如坦誠告知並同時提出因應對策,更能建立信任。
「媒介契約」的三種類型與如何選用
不動產公司之間簽訂的「媒介契約」(baikai keiyaku,即出售委託契約),是銷售活動的基礎。這是日本《宅地建物取引業法》規定的制度,共分為三種類型,約束力與服務內容的手厚程度各不相同——這種以法律明文區分三種委託等級的做法,在台灣一般的委託銷售慣例中並沒有直接對應的分類,值得海外投資人特別留意。依自身情況選擇合適的類型,會直接影響銷售活動的品質。
這套三級制度源自1988年修正的《宅地建物取引業法》,當時修法的背景,是為了在資訊不對稱的年代保障賣方權益,防止買賣雙方因資訊落差而受損。理解這段制度沿革,有助於明白為什麼日本的委託銷售契約會如此明確地區分報告義務頻率,而不是像台灣多數委託銷售關係那樣,主要仰賴仲介與屋主之間的口頭默契與信任。
| 類型 | 可否委託多家公司 | 可否自行找到買方(自己發現取引) | 報告義務頻率 |
|---|---|---|---|
| 一般媒介(ippan baikai) | 可以 | 可以 | 法令未規定 |
| 専任媒介(sennin baikai) | 不可 | 可以 | 至少每2週1次 |
| 専屬専任媒介(senzoku sennin baikai) | 不可 | 不可 | 至少每週1次 |
一般媒介可同時委託多家公司,較容易形成競爭,但也可能導致各家公司的積極度下降。専任媒介、専屬専任媒介則因為只委託一家公司,通常可以期待更手厚的銷售活動與定期報告。若銷售狀況不理想,可以趁契約更新的時機,重新檢討委託的公司或契約類型,也是一個值得考慮的選項。
出售時需負擔的費用與稅金概算
要正確估算實拿金額,必須事先掌握出售過程中會產生的費用與稅金。以下列出具代表性的項目,但稅率與扣除額是否適用,會因個別狀況而異,詳情建議洽詢稅理士(日本的稅務代理士)或稅務機關確認。
| 項目 | 內容概要 |
|---|---|
| 仲介手續費 | 依成交價格計算的法定上限(原則上,以「成交價3%+6萬日圓(約合新台幣12,600元)+消費稅」為上限概算) |
| 印花稅(印紙稅) | 黏貼於買賣契約書上,依契約金額計算 |
| 塗銷抵押權登記費用 | 若房貸尚有餘額,需辦理相關的登記費用 |
| 讓與所得稅、住民稅 | 出售有獲利時課徵,稅率會因持有年限而不同 |
若是自用住宅的出售,日本稅制設有一項特例:只要符合一定要件,即可從讓與所得中扣除一筆金額——這項自用住宅特別扣除制度,是台灣「房地合一稅」自用住宅優惠稅率之外,另一套邏輯不同的減稅設計。若能適用,將可大幅減輕稅負,建議在出售前先確認是否符合要件,較為安心。
另外一個容易被海外投資人忽略的細節是:讓與所得稅依持有期間分為「短期讓與所得」(持有5年以下,稅率約39%)與「長期讓與所得」(持有超過5年,稅率約20%),差距相當大。日本計算持有年數的基準日,是出售當年的1月1日,而不是實際交易日或登記日——換言之,即使物件實際上已持有滿5年,只要在出售當年的1月1日尚未滿5年,仍會被歸類為稅率較高的短期讓與所得。這與台灣「房地合一稅」以實際交易日計算持有期間的方式不同,建議規劃出售時程時,務必先確認基準日,避免因幾個月之差而多繳一筆可觀的稅金。
無論如何都賣不掉時的最終手段:「買取」(不動産公司直接收購)
即使嘗試各種方法仍賣不掉時,委託不動產公司「買取」(kaitori,即由不動産公司自己買下物件)也是現實可行的選項之一。「仲介」是「尋找買方」的方式,「買取」則是「不動産公司自己成為買方」的方式,這樣理解會更清楚。對熟悉台灣「代銷」「仲介」慣例的讀者而言,「買取」這種由業者直接吃貨的模式較為少見,值得特別介紹。
| 比較項目 | 透過仲介出售 | 買取(直接收購) |
|---|---|---|
| 出售價格 | 接近市場價格 | 約為市場價格的6至8成 |
| 出售所需時間 | 數個月至半年以上 | 最快數週左右 |
| 仲介手續費 | 需要 | 不需要(買取的情況) |
| 賞屋應對 | 需要 | 不需要 |
| 成交確定性 | 有可能賣不掉 | 條件談妥即可確定出售 |
買取雖然在價格上不如仲介,但在速度與確定性上具有優勢。「先透過仲介挑戰銷售一段期間,若到期限仍未售出便切換為買取」的買取保証(kaitori hoshō,買取保證制度,即仲介與買取並用的雙重保障方案),也是壓低風險的有效做法。我們認為,買取最大的價值,在於能讓屋主從「不知道什麼時候才能賣掉」的精神與經濟負擔中解脫——對於身處海外、無法頻繁往返日本處理物件的投資人而言,這種確定性往往比多爭取一點價差更具吸引力。
另外值得說明的是,日本的買取業者買下物件後,通常會進行整修翻新(リノベーション)再轉售,或直接持有作為出租物件經營,這與台灣部分專業買家「整層收購後改建、整批轉售」的操作邏輯有相似之處,但規模與法規環境不盡相同。由於買取的買方是專業不動產公司而非一般消費者,依日本現行《民法》規定,賣方通常不需負擔「契約不適合責任」(舊稱瑕疵擔保責任,即物件事後被發現缺陷時的賠償責任),這也是買取交易速度快、屋主風險低的重要原因之一。
INA&Associates 的觀點
我們並不將不動產出售單純視為「物品的買賣交易」。在交易的背後,是換屋、繼承、資金化等每一位客戶人生中的重要轉折點。正因如此,我們不會催促客戶急於成交,而是站在長期視角,與客戶一起思考真正能夠認同的選擇——無論客戶身處日本國內,或是遠在台灣、香港等海外市場。
在這樣的立場之上,我們始終堅持如實告知缺點的態度。我們與「圍地」(囲い込み,kakoikomi)這類不透明的業界慣行劃清界線,無論是定價的依據,或是切換為買取的判斷基準,都會毫無保留地分享。因為我們相信,信賴與誠實,才是最終通往最快出售的捷徑。當出售進展不順利時,更希望客戶能選擇一位能夠並肩同行的夥伴。
對於身處台灣、香港、暫時無法親自赴日處理物件的客戶,我們也習慣以中文書信、視訊會議等方式同步溝通進度,盡量降低跨境資訊落差帶來的不安。畢竟賣屋本身已經是一件需要耐心的事,若再加上語言與時差的隔閡,更需要一位願意主動說明、而非等客戶開口追問的夥伴。
總結
日本中古公寓賣不掉的原因,終究可以歸納為定價、物件狀況、銷售策略其中之一。首先準確找出原因、採取適當對策,才是最重要的關鍵。放任不管只會讓維持費與機會成本不斷膨脹,務必把「時間」當作一種成本來看待。對台灣、香港的海外屋主而言,這份成本感受可能更加具體:日本的媒介契約週期、レインズ與國土交通省的成交資訊、讓與所得稅的持有年數認定、以及印鑑證明或簽名證明等跨境文件,都是與台灣既有經驗不完全相同的制度細節,值得在動手賣屋前先花時間理解清楚。
建議實踐向多家公司申請估價、設定有依據的售價、充實賞屋對策,若仍然賣不掉,也請將買取與買取保証納入考量。其他與出售相關的文章,也歡迎透過專欄文章列表閱覽。在維持費負擔與實拿金額之間取得平衡,找到最適合自己的出售方式,是我們最大的期望。
常見問題
日本中古公寓平均要花多久才能賣掉?
一般而言,3至6個月左右是一個大致的參考標準。不過,實際情況會因定價、物件條件、地區供需平衡而有很大差異。一旦超過6個月,長期滯銷的風險就會提高,建議及早進行原因分析。這個時間感與台灣讀者熟悉的「先開高、慢慢等買家上門」的節奏不太一樣——日本市場更在意「刊登多久」給人的觀感,因此掌握3個月與6個月這兩個關鍵時間點,對規劃售屋策略格外重要。
調降價格的時機,什麼時候比較合適?
若在最初的3個月(媒介契約的第1個週期)反應冷淡,建議考慮重新檢視價格。在需求較旺的搬家季來臨前稍作調整,通常較容易看到效果。與其反覆進行小幅度的降價,不如一次根據明確依據調整到位,較不容易損害物件的印象。
翻修後再賣,真的能賣得比較貴嗎?
不一定如此。原因在於,大規模翻修的費用往往無法完全反映在出售價格上。建議先以居家清潔或局部小修繕為主,再與不動產公司討論投資報酬率後判斷是否進行大規模翻修。這一點與台灣部分市場「屋況簡單、留給買方自行裝修」的交易習慣不同——日本中古公寓買方普遍偏好拎包即住的狀態,但這不代表翻修費用必然能等額回收,過度投資反而可能壓縮實際利潤。
房貸尚有餘額,也能出售嗎?
只要能用出售所得清償房貸餘額,就能順利出售。若無法全額清償,則需要以自有資金補足差額,或考慮利用「住み替えローン」(sumikae rōn,換屋貸款,一種可將舊房貸差額併入新房貸的日本專屬貸款產品)。建議在申請估價的同時,及早確認房貸餘額的狀況,較為安心。若物件是透過繼承取得、且原屋主在日本仍有房貸未清償,則需先完成日本的繼承登記程序,確認繼承人身分與債務範圍後才能出售,這部分建議及早諮詢日本的司法書士(相當於台灣的地政士與部分律師業務),以免拖延售屋時程。
