中古マンションを売りたいのになかなか売れない。次の家は決まっているし、費用は組み込んでしまっているし、どうしよう——。だんだんと不安がこみ上げてくるこの状況、一度冷静になって考えてみることが大切です。なにか原因はないのか？条件や売出し方法を変えてみてはどうか？落ち込むことなく次の一手を打つために、ヒントになる情報をご紹介します。
中古マンションが売れない理由は何か？
中古マンションが売れないときは、まず売れない理由を突き止めることが最優先です。理由によって対策方法が全く異なるからです。
売れない主な理由は大きく2つに分類できます。
マンション自体に問題があるケース
- 築年数が古くなってきた
- 設備が古くなって魅力が薄れた
- 整理整頓されておらず見栄えが悪い
この場合は、マンション自体に対策を講じる必要があります。
周辺環境の変化によるケース
- 景気悪化で中古マンション相場が下落した
- 近隣に新築マンションが乱立し相対的な魅力が低下した
- 不動産会社の営業力が弱い
- 近隣の人気スポット（学校など）がなくなった
この場合はマンションへの直接対策だけでなく、売却戦略全体の見直しが必要です。
まず「なぜ売れないのか」という理由を明確にした上で、次の対策に移りましょう。また、不動産情報の流通の仕組みを理解することも、売却戦略を立てる上で重要です。
売れないときの対策方法4選とは？
中古マンションが売れないときの代表的な対策は以下の4つです。優先度の高い順に解説します。
1. リノベーションで物件の価値を高める
リノベーションとは、既存の建物に大規模な改修を加えて付加価値を創造することです。築年数が古い・設備が旧式など物件の状態が売れない原因の場合に効果的な対策です。
特に重要なのは水回りの設備です。お風呂・洗面台・キッチンは買主が最も気にするポイントであり、水回りを刷新するだけで印象が大きく変わります。
さらにリノベーション後は「ホームステージング」も効果的です。ホームステージングとは、家具や小物を活用して居住空間の見栄えを整えることで、買主に実際の生活をイメージしてもらいやすくなります。せっかくきれいにしても殺風景では成約につながりにくいため、リノベーション後には積極的に活用しましょう。
2. 不動産相場が回復するまで賃貸に転換する
不動産の相場が下落しているタイミングでは、中古マンションは売れにくくなります。相場が回復するまで賃貸に切り替えて収入を得ながら待つ方法も有効です。
国土交通省の土地総合情報ライブラリーによれば、区分マンションの不動産価格指数は2010年を100として2019年末には約150まで上昇しました。一方でリーマンショック後（2008〜2009年）は100を割り込む局面もありました。売却タイミングは価格に大きく影響します。
3. 不動産会社を複数社利用する（一般媒介契約）
不動産会社との契約には「専任媒介契約」と「一般媒介契約」があります。専任媒介契約とは、1社にのみ売却を依頼する独占契約です。囲い込みリスクや適正価格の把握困難といったデメリットがあります。
中古マンションをより早く売却したい場合は一般媒介契約を選び、複数の不動産会社に並行して依頼することをおすすめします。広く買主を集めることで成約確率が高まります。詳しくは不動産業者の囲い込み問題と対策も参考にしてください。
4. 値下げ（最終手段）
値下げは最もシンプルな方法ですが、物件の価値を下げることになるためなるべく避けたい手段です。上記の対策を試してから、それでも売れないときの最終手段として検討しましょう。
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よくある質問（FAQ）
中古マンションが売れない期間の目安は？
一般的に不動産の売却活動は3〜6ヶ月が目安とされています。それを超えても売れない場合は、価格・状態・販売方法のいずれかに問題がある可能性が高いため、原因を分析して対策を講じましょう。
値下げはどのくらいが適切？
市場相場の5〜10%程度が一般的な目安です。ただし安易な値下げは避け、まず他の対策を試してからにしましょう。
リノベーションの費用はどのくらいかかる？
水回り中心のリノベーションであれば100〜300万円程度が目安です。費用対効果を見極めながら実施することが重要です。
専任媒介と一般媒介、どちらが売却に有利？
売れない状況なら一般媒介契約に切り替えて複数社に依頼する方が有利なケースが多いです。ただし管理の手間は増えるため状況に応じて判断しましょう。
売れないマンションを賃貸に転換する際の注意点は？
賃貸転換後は売却に制約が生じる場合があります。住宅ローンの残債がある場合は金融機関への確認も必要です。事前に税理士・不動産会社に相談することをおすすめします。
