No setor imobiliário, os clientes às vezes perguntam: "Os agentes imobiliários estrangeiros parecem trabalhar livremente como freelancers, então por que pertencem a uma empresa específica?"
Além disso, nas imagens descritas em filmes e dramas, eles parecem ter alta renda, alto status social e obter enorme confiança dos clientes, como se fossem "professores". Por outro lado, em relação às vendas imobiliárias japonesas, infelizmente ainda persiste a imagem de "parecem ter metas rígidas" e "parecem fazer vendas agressivas".
Que tipo de diferença existe entre os dois? No fundo há 3 diferenças estruturais fundamentais em lei, sistema de remuneração e forma de responsabilidade com o cliente.
Neste artigo, como representante da INA&Associates K.K., explicamos de forma clara as diferenças entre o sistema de realtors (agentes imobiliários) estrangeiros e as vendas imobiliárias japonesas. Esperamos que através deste artigo, você compreenda as diferenças estruturais do setor imobiliário e que sirva de ajuda ao pensar em transações imobiliárias.
Por que os realtors estrangeiros pertencem a uma empresa?
O maior motivo pelo qual os realtors estrangeiros pertencem a uma empresa imobiliária específica (broker) é porque a lei os obriga a fazer isso. Os agentes individuais devem obrigatoriamente operar sob a supervisão de um broker com qualificação superior.
Diferenças em obrigações legais e sistema de licenças
O "corretor de imóveis" japonês pode abrir um negócio independente acumulando experiência prática após a obtenção da qualificação, mas em países como os EUA, as licenças são claramente divididas em 2 níveis.
- Salesperson (Vendedor): É a licença que os agentes imobiliários comuns obtêm. Mesmo que passe no exame, não é permitido realizar atividades de vendas sozinho, devendo registrar a licença sob a supervisão de um broker e executar o trabalho sob suas instruções.
- Broker (Corretor): É uma qualificação avançada que pode ser obtida acumulando certa experiência prática como salesperson e passando em um exame mais avançado. O broker tem autoridade para estabelecer sua própria empresa imobiliária e supervisionar múltiplos salespersons.
Em outras palavras, a grande maioria dos realtors não pode realizar atividades de intermediação imobiliária sem entrar legalmente sob o guarda-chuva de um broker "chefe".
| Item | Corretor de imóveis japonês | Licença imobiliária americana |
|---|---|---|
| Tipo de licença | 1 tipo (corretor de imóveis) | 2 tipos (salesperson, broker) |
| Abertura independente | Possível se atender certos requisitos | Impossível sem qualificação de broker |
| Relação de supervisão | Obrigação de nomear um corretor dedicado | Obrigação do broker de supervisionar salespersons |
Gestão de remuneração e preparação para riscos de litígios
É amplamente conhecido que os EUA são uma "sociedade litigante", e nas transações imobiliárias também não são poucos os casos em que erros contratuais ou falta de explicações levam a pedidos de indenização de alto valor. É extremamente difícil para um agente individual assumir essa responsabilidade sozinho. Por isso, a empresa imobiliária administrada pelo broker desempenha o importante papel de "barreira" que garante a segurança das transações.
- Gestão centralizada de remuneração: O agente é estritamente proibido de receber comissão (commission) diretamente do cliente. Toda a remuneração é depositada uma vez na empresa do broker, e daí é paga ao agente de acordo com a taxa de divisão contratual. Isso torna o fluxo de dinheiro transparente e cria um mecanismo para prevenir irregularidades.
- Responsabilidade de supervisão e seguro de responsabilidade: O broker tem a responsabilidade de supervisão de verificar juridicamente os contratos elaborados pelos agentes sob sua supervisão e orientá-los. Além disso, como preparação para eventuais litígios, a adesão ao "seguro de responsabilidade por erros profissionais (E&O insurance)" que permite compensações de alto valor tornou-se virtualmente obrigatória, o que também leva à proteção do cliente.
A diferença entre "pertencer" e "ser empregado"
Os realtors "pertencem" a uma empresa, mas a maioria não tem uma "relação de emprego" como os funcionários regulares japoneses. Sua forma de trabalhar é próxima a de "trabalhadores individuais (Independent Contractor)", e geralmente é um contrato de terceirização de serviços com a empresa.
- Sistema de comissões: Não há salário fixo pago pela empresa, e toda a renda é baseada em comissões de intermediação. Portanto, saúde, pensão e tudo mais são por conta própria. Não há obrigação de horário de entrada e saída, e o estilo de atividade é deixado à discrição do indivíduo.
- Uso de marca e ferramentas: Então por que pertencer a uma empresa específica? É para usar a "placa (credibilidade da marca)" e as "ferramentas de trabalho (sistema de contratos, instalações de escritório, etc.)" da empresa. Ao pertencer a grandes franquias como RE/MAX e Keller Williams, pode-se aproveitar a credibilidade social difícil de obter individualmente e uma infraestrutura de trabalho eficiente. Como contrapartida, o agente paga uma parte do faturamento como royalty para a empresa.
Assim, os realtors estrangeiros serão mais fáceis de entender sua realidade se forem vistos como "um conjunto de pequenos comerciantes individuais que fazem negócios usando a empresa como plataforma".
Por que existe diferença de status social entre realtors estrangeiros e vendas imobiliárias japonesas?
O alto status social dos realtors estrangeiros é sustentado por 3 fatores estruturais: a legalização do dever de lealdade ao cliente, a abertura de informações imobiliárias e a consciência nacional de ver os imóveis como "ativos de investimento".
A diferença no "dever de lealdade" ao cliente
A posição do agente nas transações imobiliárias é muito diferente entre Japão e EUA. Essa diferença é o maior fator que gera diferenças de confiança e status social.
- Japão (risco de conflito de interesses): No Japão, a "transação de duas mãos" onde um único responsável de vendas representa tanto o "vendedor" quanto o "comprador" é legal e até tende a ser recomendada. Estar entre dois lados com interesses opostos — o "vendedor que quer vender caro" e o "comprador que quer comprar barato" — cria estruturalmente uma situação de "não poder ser verdadeiramente aliado de nenhum dos dois".
- América (maximização do interesse do cliente): Em muitos estados americanos, os papéis de "agente do vendedor" e "agente do comprador" são claramente separados por lei. O agente tem a obrigação legal de maximizar os interesses do cliente que representa, o chamado "Fiduciary Duty (dever de lealdade)". Isso é semelhante a como um advogado trabalha para seu cliente, e é a base para obter profundo respeito e confiança dos clientes.
A diferença de "transparência" das informações
O nível de divulgação de informações imobiliárias também influencia muito a estrutura da indústria nos dois países.
- Japão (assimetria de informações): No Japão há o sistema "REINS" para compartilhar informações de imóveis entre empresas imobiliárias, mas é um banco de dados fechado que só as empresas imobiliárias podem acessar. Por isso, tendem a surgir técnicas de vendas que aproveitam a assimetria de informações, como "há imóveis não publicados que ainda não estão no mercado".
- América (abertura de informações): Nos EUA existe um banco de dados de informações imobiliárias organizado por região chamado "MLS (Multiple Listing Service)". As informações do MLS são amplamente divulgadas ao consumidor geral por meio de sites de portais imobiliários como Zillow, e há pouca diferença entre as informações que os profissionais veem e as que o público vê. O verdadeiro valor do realtor está nas habilidades especializadas de "analisar o preço adequado, estabelecer a estratégia de negociação ideal e concluir o contrato sem problemas legais" com base em informações publicamente disponíveis.
A visão dos imóveis como "ativos"
A diferença na consciência da população sobre se ver os imóveis como "bens de consumo" ou "ativos de investimento" também influencia.
- Japão (casa = bem de consumo): No Japão, é comum a noção de que os edifícios novos "começam a perder valor no momento em que são concluídos". Por isso, a compra de imóvel tende a ser vista como "a compra mais cara da vida (consumo)".
- América (casa = ativo de investimento): Nos EUA, a ideia de que "os imóveis são ativos que valorizam" se infiltrou na sociedade com gestão adequada e tendências do mercado. O realtor é posicionado como um parceiro extremamente importante que influencia a formação de ativos do cliente, e é até dito que "médico, advogado e realtor" são os 3 grandes especialistas com quem se deve lidar ao longo da vida.
| Item | Vendas imobiliárias japonesas | Realtor americano |
|---|---|---|
| Relação com o cliente | Representa vendedor e comprador (transação de duas mãos) | Dedicado a representar apenas um dos lados |
| Obrigação legal | Dever de diligência adequada | Dever de lealdade ao cliente (Fiduciary Duty) |
| Acesso a informações | Banco de dados inter-empresa (REINS) é o centro | Banco de dados públicos (MLS) é o centro |
| Fonte de valor | Capacidade de fornecer informações não públicas, força de vendas | Capacidade de análise de dados, negociação, conhecimento jurídico |
| Imagem social | Vendedor de imóveis | Especialista e consultor que auxilia na formação de ativos |
Conclusão: a estrutura de confiança cria o status social
Neste artigo, explicamos as diferenças nos sistemas e status sociais entre realtors estrangeiros e vendas imobiliárias japonesas. Os realtors estrangeiros pertencem a uma empresa por obrigação legal e gestão de riscos em uma sociedade litigante. Eles operam como trabalhadores individuais, mas aproveitam a supervisão do broker e a credibilidade da empresa.
E os 3 fatores estruturais que sustentam seu alto status social como especialistas são os seguintes:
- Obrigação legal: O "dever de lealdade" de dedicar-se aos interesses de um cliente está legalizado.
- Transparência de informações: As informações imobiliárias são abertas pelo MLS, e há um ambiente onde se compete com habilidades especializadas.
- Consciência de ativos: Os imóveis são vistos como "ativos" valiosos, e são reconhecidos como parceiros que apoiam sua formação.
Esses sistemas não são respeitados simplesmente porque "podem ganhar dinheiro", mas porque o profissionalismo baseado em confiança, que maximiza os interesses do cliente e protege seus ativos, está estabelecido como sistema.
O setor imobiliário japonês também está passando por transformações em direção a serviços centrados no cliente, como a introdução do sistema de agentes, mas esse caminho está apenas começando.
Nós da INA&Associates K.K., desde a fundação, colocamos o "talento" e a "confiança" como núcleo da gestão e temos como missão maximizar os interesses de cada cliente. Desejamos sinceramente que nossos passos diários contribuam para transformar o setor imobiliário japonês em uma direção melhor.
Perguntas frequentes (FAQ)
P1: O sistema de agentes como o americano pode ser introduzido no Japão?
Pressupõe a reforma do sistema legal, mas recentemente também estão surgindo movimentos que recomendam transações de uma mão e serviços de intermediação do tipo agente. No entanto, sob o sistema atual onde as transações de duas mãos são legais, a transição completa levará tempo.
P2: Qual é especificamente a remuneração do realtor?
A renda do realtor americano é totalmente baseada em comissões, e a comissão é uma certa porcentagem do valor da transação (geralmente 5 a 6% do preço de compra e venda dividido entre o lado vendedor e o lado comprador). A renda anual varia muito dependendo do histórico individual, e enquanto os agentes top obtêm alta remuneração, os novatos levam tempo para obter renda estável.
P3: O que as vendas imobiliárias japonesas podem fazer para aumentar a confiança?
O primeiro passo é priorizar os interesses do cliente e ser rigoroso no fornecimento honesto de informações incluindo riscos e desvantagens. Acumular refinamento contínuo de conhecimento especializado e atendimento próximo a cada cliente leva à melhoria da confiança individual e da imagem de todo o setor.
P4: Qual é a maior diferença entre MLS (Multiple Listing Service) e REINS?
A maior diferença é o escopo de divulgação de informações. Enquanto as informações do MLS são amplamente divulgadas ao consumidor geral por meio de sites de portais, o REINS é um sistema fechado acessível apenas a empresas imobiliárias. Essa assimetria de informações tem grande impacto no relacionamento entre clientes e responsáveis de vendas.
