En mi trabajo diario en el sector inmobiliario, no es raro que algún cliente me pregunte: "los agentes inmobiliarios (realtors) de países como Estados Unidos parecen trabajar de forma independiente, casi como autónomos... entonces, ¿por qué están siempre afiliados a una empresa concreta?".
Además, el cine y las series de televisión suelen mostrarlos como profesionales de altos ingresos y elevado estatus social, casi tratados por sus clientes como si fueran "maestros" o expertos de máxima confianza. En cambio, sobre los agentes inmobiliarios japoneses persiste todavía una imagen mucho menos favorable: la de una profesión con "objetivos de venta muy exigentes" y "técnicas de venta agresivas".
¿De dónde viene esta diferencia tan marcada? Detrás de ella hay tres estructuras fundamentales que la explican: el marco legal, el sistema de remuneración y la forma en que se define la responsabilidad hacia el cliente.
En este artículo, como representante de INA&Associates, explico de manera sencilla en qué se diferencian los "realtors" (agentes inmobiliarios) de países como Estados Unidos del modelo japonés de venta inmobiliaria. Mi intención es que, a través de estas diferencias estructurales del sector inmobiliario, cuente usted con un punto de referencia útil a la hora de plantearse una operación inmobiliaria en Japón.
¿Por qué los realtors extranjeros están afiliados a una empresa?
La razón principal por la que un realtor de países como Estados Unidos pertenece a una empresa inmobiliaria concreta (un "broker") es que la ley se lo exige. Un agente individual está obligado a trabajar siempre bajo la supervisión de un broker, que es la licencia de rango superior.
Diferencias en la obligación legal y el sistema de licencias
En Japón, una vez obtenida la licencia de "takken shi" (Takuchi Tatemono Torihiki-shi, el agente inmobiliario cualificado por el Estado), es posible independizarse tras acumular cierta experiencia profesional. En cambio, en muchos países como Estados Unidos, el sistema de licencias está claramente dividido en dos niveles.
- Agente de ventas ("Salesperson"): es la licencia que obtiene la mayoría de los agentes inmobiliarios. Aunque se haya aprobado el examen correspondiente, no está permitido operar de forma independiente: el agente debe registrar su licencia bajo un broker y trabajar siguiendo sus instrucciones.
- Broker ("Broker"): es una licencia de nivel superior que se obtiene tras acumular cierta experiencia como agente de ventas y aprobar un examen más exigente. El broker puede fundar su propia inmobiliaria y supervisar a varios agentes de ventas.
En otras palabras, la inmensa mayoría de los realtors no pueden ni siquiera ejercer la intermediación inmobiliaria si no están legalmente bajo el paraguas de un broker, algo así como un "jefe" que responde por ellos.
| Aspecto | Takken shi en Japón | Licencia inmobiliaria en EE. UU. |
|---|---|---|
| Tipos de licencia | Un único tipo (takken shi) | Dos tipos (agente de ventas y broker) |
| Ejercicio independiente | Posible si se cumplen ciertos requisitos | Imposible sin la licencia de broker |
| Relación de supervisión | Obligación de designar un takken shi responsable en la oficina | El broker está obligado a supervisar a sus agentes de ventas |
Gestión de la remuneración y prevención del riesgo de litigios
Es bien sabido que Estados Unidos es una "sociedad muy litigiosa", y el sector inmobiliario no es una excepción: no son pocos los casos en los que un error contractual o una explicación insuficiente derivan en una demanda por daños de importe elevado. Resulta extremadamente difícil que un agente individual asuma por sí solo esa responsabilidad. Por eso, la inmobiliaria dirigida por el broker actúa, en cierto modo, como un "muro de contención" que garantiza la seguridad de cada operación.
- Gestión centralizada de la remuneración: a los agentes les está terminantemente prohibido cobrar directamente del cliente la comisión de intermediación. Todo el dinero entra primero en la cuenta de la empresa del broker, que después lo reparte al agente según el porcentaje pactado en su contrato. De este modo, el flujo del dinero queda totalmente trazable y se reducen las posibilidades de fraude.
- Responsabilidad de supervisión y seguro de responsabilidad civil profesional: el broker tiene la obligación de revisar desde un punto de vista legal los contratos redactados por sus agentes y de orientarlos en su trabajo. Además, para hacer frente a posibles litigios, contar con un seguro de errores y omisiones (E&O, "Errors & Omissions Insurance"), que cubre indemnizaciones de importe elevado, se ha convertido de facto en un requisito imprescindible, lo cual también protege al cliente final.
La diferencia entre "estar afiliado" y "ser empleado"
Aunque el realtor esté "afiliado" a una empresa, en la mayoría de los casos esa relación no equivale al contrato laboral típico de un empleado fijo en Japón. Su forma de trabajar se asemeja más a la de un "autónomo" (Independent Contractor), vinculado a la empresa mediante un contrato de prestación de servicios.
- Retribución por comisión: no reciben un salario fijo de la empresa; todos sus ingresos proceden de la comisión generada en cada operación. Por ese motivo, gastos como el seguro médico o el plan de pensiones corren por cuenta propia. Tampoco existe una obligación de fichar entrada o salida: el estilo de trabajo queda a discreción de cada agente.
- Uso de la marca y de las herramientas de la empresa: entonces, ¿por qué siguen afiliándose a una empresa concreta? Porque así pueden aprovechar el "prestigio de marca" y las "herramientas operativas" de la empresa (sistemas de contratos, oficinas, etc.). Al integrarse en una gran franquicia como RE/MAX o Keller Williams, el agente accede a una confianza social y a una infraestructura de trabajo que sería muy difícil conseguir en solitario. A cambio, entrega a la empresa una parte de sus ingresos en concepto de royalty.
En definitiva, se entiende mejor la realidad de los realtors extranjeros si se piensa en ellos como "un conjunto de pequeños empresarios individuales que utilizan la plataforma de una empresa para desarrollar su propio negocio".
¿Por qué existe una diferencia de estatus social entre los realtors extranjeros y los agentes inmobiliarios japoneses?
El elevado estatus social del realtor extranjero se sustenta en tres factores estructurales: la existencia de una obligación legal de lealtad hacia el cliente, la apertura de la información inmobiliaria y una mentalidad social que concibe la vivienda como un "activo de inversión".
Diferencias en la "obligación de lealtad" hacia el cliente
La posición del agente en una operación inmobiliaria difiere notablemente entre Japón y Estados Unidos, y esta diferencia es, quizá, el factor más determinante en la brecha de confianza y estatus social entre ambos países.
- Japón (riesgo de conflicto de intereses): en Japón es legal, e incluso está bien visto, que un mismo agente represente a la vez a la parte "vendedora" y a la parte "compradora" en una misma operación (la llamada "intermediación de doble representación", ryōte torihiki). Situarse entre un vendedor que "quiere vender caro" y un comprador que "quiere comprar barato" —cuyos intereses son opuestos por definición— genera, estructuralmente, una posición en la que el agente no puede defender plenamente a ninguna de las dos partes.
- Estados Unidos (máxima defensa del interés del cliente): en la mayoría de los estados norteamericanos, el papel del "agente del vendedor" y el del "agente del comprador" están legalmente separados y bien diferenciados. El agente tiene la obligación legal de maximizar el interés de su cliente, conocida como "obligación fiduciaria" (Fiduciary Duty). Esta figura se asemeja a la de un abogado que defiende exclusivamente a su cliente, y es precisamente esa lealtad la que le granjea un respeto y una confianza profundos.
Diferencias en la "transparencia" de la información
El nivel de acceso a la información inmobiliaria también condiciona enormemente la estructura del sector en cada país.
- Japón (asimetría de información): en Japón existe un sistema llamado REINS, mediante el cual las inmobiliarias comparten entre sí información sobre propiedades, pero se trata de una base de datos cerrada, accesible únicamente para profesionales del sector. Esto favorece prácticas comerciales que aprovechan esa asimetría de información, como sugerir al cliente que existe "una propiedad exclusiva que todavía no ha salido al mercado".
- Estados Unidos (apertura de la información): en Estados Unidos existe el "MLS" (Multiple Listing Service), una base de datos inmobiliaria organizada por cada región. La información del MLS se difunde ampliamente al público general a través de portales inmobiliarios como Zillow, de modo que apenas hay diferencia entre lo que ve un profesional y lo que ve un particular. El verdadero valor del realtor reside, entonces, en su capacidad profesional para "analizar el precio justo a partir de información pública, diseñar la mejor estrategia de negociación y cerrar el contrato sin problemas legales".
La vivienda entendida como "activo"
También influye la diferencia de mentalidad social sobre si la vivienda se percibe como un "bien de consumo" o como un "activo de inversión".
- Japón (la vivienda como bien de consumo): en Japón es habitual pensar que un edificio nuevo "empieza a perder valor en el mismo instante en que se termina de construir". Por eso, comprar una vivienda suele considerarse "la compra más cara de toda una vida" (es decir, un gasto de consumo).
- Estados Unidos (la vivienda como activo de inversión): en Estados Unidos está muy extendida la idea de que, con una buena gestión y en función de la evolución del mercado, "el inmueble es un activo cuyo valor puede aumentar". El realtor se posiciona como un socio clave en la formación del patrimonio del cliente, hasta el punto de que suele decirse que "el médico, el abogado y el realtor" son los tres profesionales de confianza que acompañan a una persona durante toda su vida.
| Aspecto | Venta inmobiliaria en Japón | Realtor en EE. UU. |
|---|---|---|
| Relación con el cliente | Representa a vendedor y comprador a la vez (doble representación) | Se dedica en exclusiva a una sola de las partes |
| Obligación legal | Deber de diligencia de un buen gestor | Obligación fiduciaria hacia el cliente (Fiduciary Duty) |
| Acceso a la información | Centrado en una base de datos entre profesionales (REINS) | Centrado en una base de datos de acceso público (MLS) |
| Origen del valor aportado | Capacidad de ofrecer información exclusiva y habilidad comercial | Análisis de datos, negociación y conocimiento legal |
| Imagen social | Vendedor de propiedades | Profesional y asesor que ayuda a construir patrimonio |
Conclusión: una estructura de confianza que construye el estatus social
En este artículo hemos explicado las diferencias en el sistema y en el estatus social entre los realtors extranjeros y los agentes inmobiliarios japoneses. La razón por la que los realtors extranjeros se afilian a una empresa es doble: una obligación legal y la necesidad de gestionar el riesgo propio de una sociedad tan litigiosa. Trabajan como autónomos, pero al mismo tiempo se benefician de la supervisión del broker y de la reputación de la empresa a la que pertenecen.
Y detrás del elevado estatus social que han alcanzado como profesionales existen estos tres factores estructurales:
- Obligación legal: la "obligación de lealtad" hacia una sola de las partes está recogida en la ley.
- Transparencia de la información: gracias al MLS, la información inmobiliaria es abierta, y esto obliga a competir a través de la habilidad profesional.
- Mentalidad sobre el patrimonio: el inmueble se percibe como un "activo" de valor, y el realtor es reconocido como el socio que ayuda a construirlo.
Estos mecanismos no generan respeto simplemente porque el realtor "gane mucho dinero", sino porque existe, como institución, un profesionalismo basado en la confianza: maximizar el interés del cliente y proteger su patrimonio.
El sector inmobiliario japonés también está avanzando, en los últimos años, hacia servicios más centrados en el cliente —por ejemplo, con la introducción de sistemas de tipo agente—, aunque ese camino todavía está en sus primeros pasos.
En INA&Associates, desde nuestra fundación hemos situado el "talento humano" y la "confianza" en el centro de nuestra gestión, con la misión de maximizar el interés de cada uno de nuestros clientes. Deseamos firmemente que nuestro trabajo diario contribuya, aunque sea un poco, a que el sector inmobiliario japonés evolucione hacia un modelo mejor.
Preguntas frecuentes
P1: ¿Podría implantarse en Japón un sistema de agentes como el de Estados Unidos?
Sería necesaria una reforma legal previa, pero en los últimos años ya han surgido tendencias que fomentan la representación de una sola parte, así como servicios de intermediación de tipo "agente". No obstante, mientras siga siendo legal la doble representación bajo el marco normativo actual, una transición completa llevará tiempo.
P2: ¿Cuánto gana concretamente un realtor?
Los ingresos de un realtor en Estados Unidos son enteramente por comisión, calculada como un porcentaje del precio de la operación (por lo general, entre el 5% y el 6% del precio de compraventa, repartido entre el agente del vendedor y el del comprador). El ingreso anual varía enormemente según los resultados de cada profesional: los mejores agentes obtienen remuneraciones muy elevadas, mientras que los recién llegados pueden tardar bastante tiempo en lograr unos ingresos estables.
P3: ¿Qué puede hacer el agente inmobiliario japonés para ganarse más confianza?
El primer paso es anteponer siempre el interés del cliente y ofrecer información honesta, incluidos los riesgos y las desventajas de cada operación. El estudio continuo y una atención cercana a cada cliente, caso por caso, son la base para reforzar tanto la confianza individual en el agente como la imagen general del sector.
P4: ¿Cuál es la principal diferencia entre el MLS (Multiple Listing Service) y REINS?
La diferencia principal está en el alcance de la difusión de la información. La información del MLS se hace pública también para el consumidor general a través de portales inmobiliarios, mientras que REINS es un sistema cerrado, accesible únicamente para profesionales del sector. Esta asimetría de información influye de forma considerable en la relación entre el cliente y el agente.
