在不动产业界中，有时会收到客户的提问：「海外的不动产仲介看起来像自由工作者一样自由，为什么却要隶属于特定公司呢？」
而且，电影或电视剧中描绘的他们，高收入、社会地位高，看起来就像「老师」一样获得客户绝大的信任。另一方面，对于日本的不动产业务，遗憾的是至今仍留有「业绩压力严格」、「可能受到强迫推销」等根深蒂固的印象。
这两者之间究竟有什么不同？其背景存在着法律、薪酬结构，以及对客户责任的方式这3个根本性的结构差异。
本文将以INA&Associates株式会社代表的身份，浅显易懂地解说海外不动产仲介（Realtor）与日本不动产业务的机制差异。希望透过本文，让您理解不动产业界的结构性差异，成为思考不动产交易时的参考。
海外不动产仲介为何要隶属于公司？
海外不动产仲介隶属于特定不动产公司（仲介商）的最大理由，是法律规定必须如此。个人仲介必须在持有上位资格的仲介商监督下活动。
法律义务与执照制度的差异
日本的「宅地建物取引士」在取得资格后积累实务经验即可独立开业，但在美国等许多国家，执照明确分为两个阶段。
- 业务员（Salesperson）：一般不动产仲介取得的执照。即使通过考试，也不允许单独进行业务活动，必须在仲介商的监督下登记执照，并在其指示下执行业务。
- 仲介商（Broker）：作为业务员积累一定实务经验后，再通过更高阶考试才能取得的高级资格。仲介商有权设立自己的不动产公司，并监督多位业务员。
换言之，大多数不动产仲介在法律上，若不进入仲介商这个「老大哥」的旗下，就无法从事不动产仲介业务。
| 项目 | 日本宅地建物取引士 | 美国不动产执照 |
|---|---|---|
| 执照种类 | 1种（宅地建物取引士） | 2种（业务员、仲介商） |
| 独立开业 | 符合一定要件即可 | 无仲介商资格则不可 |
| 监督关系 | 设置专任取引士的义务 | 仲介商监督业务员的义务 |
薪酬管理与诉讼风险的防范
美国是「诉讼社会」广为人知，在不动产交易中，因合约失误或说明不足导致高额损害赔偿的案例也不少。个人仲介单独承担责任极为困难。因此，由仲介商经营的不动产公司，担任著作为保障交易安全「防波堤」的重要角色。
- 薪酬的统一管理：仲介严格禁止直接从客户收取仲介费（佣金）。所有报酬必须先汇入仲介商公司，再依合约约定的分配比例支付给仲介。这使金钱流向透明化，形成防止不正当行为的机制。
- 监督责任与赔偿责任保险：仲介商负有从法律角度审查并指导所属仲介所制作合约的监督责任。同时，为防万一的诉讼，加入能进行高额赔偿的「业务过失赔偿责任保险（E&O保险）」实际上是必要条件，这也连结至客户保护。
「隶属」与「雇用」的差异
不动产仲介「隶属」于公司，但大多数并非像日本正式员工那样的「雇用关系」。他们的工作方式接近「个人事业主（Independent Contractor）」，与公司签订业务委托合约的形式较为普遍。
- 纯佣金制：公司不支付固定薪资，收入全部由仲介费的佣金构成。因此，健康保险与年金等也全部自费。没有出退勤义务，活动方式由个人自行决定。
- 利用品牌与工具：那么，为何要隶属于特定公司？是为了利用公司的「招牌（品牌信用力）」与「业务工具（合约系统、办公设备等）」。隶属于RE/MAX或Keller Williams等大型加盟连锁，可以运用个人难以获得的社会信用，以及高效的业务基础设施。作为对价，仲介将部分销售额作为版权费支付给公司。
如此一来，将海外不动产仲介理解为「利用公司这个平台进行商业活动的个体商店集合体」，便能容易理解其实际状态。
为何海外不动产仲介与日本不动产业务的社会地位有差异？
海外不动产仲介的高社会地位，是由对客户忠诚义务的法制化、不动产资讯的开放化，以及将不动产视为「投资资产」的国民意识这3个结构性因素所支撑。
对客户「忠诚义务」的差异
不动产交易中仲介的定位，在日美之间有很大的不同。这个差异是产生信任与社会地位差距的最大因素。
- 日本（利益冲突的风险）：在日本，一位业务员同时代理「卖方」与「买方」双方的「双向交易」是合法的，甚至倾向于被推荐。站在「想高价卖出的卖方」与「想低价买入的买方」这两个利益相反的人之间，在结构上会产生「无法成为任何一方真正盟友」的情况。
- 美国（最大化客户利益）：在美国许多州，「卖方仲介」与「买方仲介」的角色在法律上明确分离。仲介负有最大化其所代理客户利益的法律义务，即「忠诚义务（Fiduciary Duty）」。这接近于律师为委托人尽力的姿态，成为从客户获得深度尊重与信任的基础。
资讯「透明性」的差异
不动产资讯的揭露程度，也大幅影响日美的业界结构。
- 日本（资讯的不对称性）：日本有不动产业者间共享物件资讯的「REINS」系统，但这是只有不动产业者才能存取的封闭式资料库。因此，容易产生「还有尚未上市的未公开物件」等利用资讯不对称性的业务手法。
- 美国（资讯的开放化）：美国有按地区组织的不动产资讯资料库「MLS（Multiple Listing Service）」。MLS的资讯透过Zillow等不动产入口网站广泛公开给一般消费者，专业人士看到的资讯与一般人看到的资讯几乎没有差异。不动产仲介的真正价值，在于以公开资讯为基础「分析合理价格、制定最佳谈判策略、法律上无瑕疵地完成合约」的专业技能本身。
对不动产的「资产」观念
将不动产视为「消费品」还是「投资资产」，国民意识的差异也有影响。
- 日本（房子＝消费品）：在日本，一般认知是新建筑「从完工那一刻起就开始贬值」。因此，购屋倾向于被视为「人生中最高额的消费」。
- 美国（房子＝投资资产）：在美国，「不动产是随适当管理与市场趋势而增值的资产」的观念已渗透社会。不动产仲介被定位为大幅影响客户资产形成的极重要伙伴，甚至有「医生、律师、还有不动产仲介」是应终身往来的三大专业人士的说法。
| 项目 | 日本不动产业务 | 美国不动产仲介 |
|---|---|---|
| 与客户的关系 | 同时代理卖买双方（双向交易） | 专任代理其中一方 |
| 法律义务 | 善良管理人注意义务 | 对客户的忠诚义务（Fiduciary Duty） |
| 资讯存取 | 以业者间资料库（REINS）为中心 | 以一般公开的资料库（MLS）为中心 |
| 价值来源 | 未公开资讯的提供力、业务能力 | 资料分析力、谈判力、法律知识 |
| 社会形象 | 销售物件的业务员 | 协助资产形成的专家、顾问 |
总结：信任的结构创造社会地位
本文解说了海外不动产仲介与日本不动产业务在机制及社会地位上的差异。海外不动产仲介隶属于公司，是出于法律义务与诉讼社会的风险管理。他们以个人事业主的身份活动，同时活用仲介商的监督与公司的信用力。
而他们作为专业人士确立高社会地位的背景，有以下3个结构性因素。
- 法律义务：为单方客户利益尽力的「忠诚义务」已法制化。
- 资讯透明性：透过MLS使不动产资讯开放，形成以专业技能竞争的环境。
- 资产意识：将不动产视为有价值的「资产」，被认知为支援其形成的伙伴。
这些机制之所以受到尊敬，不仅仅是因为「能赚钱」，更是因为最大化客户利益、守护其资产这一以信任为基础的专业主义，已作为制度确立下来。
日本的不动产业界近年也逐渐推动导入仲介制度等以客户为本的服务变革，但这条道路才刚刚开始。
我们INA&Associates株式会社自创业以来，以「人才」与「信任」为经营核心，以最大化每位客户的利益为使命。我们衷心希望，我们每日的努力能成为让日本不动产业界往更好方向变革的一份力量。
常见问题（FAQ）
Q1: 日本也能导入像美国一样的仲介制度吗？
以修改法制度为前提，近年来也出现推荐单向交易的动向以及仲介型的居间服务。但在双向交易合法的现行制度下，完全移转需要时间。
Q2: 不动产仲介的薪酬具体是多少？
美国不动产仲介的收入是完全佣金制，以交易金额的一定比例（一般是售价的5至6%由卖方侧与买方侧分配）作为佣金。年收入因个人业绩而有很大差异，顶尖仲介能获得高额报酬，而新人则需要时间才能获得稳定收入。
Q3: 日本的不动产业务能做什么来提升信任？
以客户利益为最优先，彻底提供包含风险与缺点的诚实资讯，是第一步。持续精进专业知识，并积累贴近每位客户的应对，能连结至个人的信任与业界整体形象的提升。
Q4: MLS（Multiple Listing Service）与REINS最大的差异是什么？
最大的差异是资讯的公开范围。MLS的资讯透过入口网站广泛公开给一般消费者，而REINS是只有不动产业者才能存取的封闭系统。这个资讯不对称性对客户与业务员的关系产生重大影响。
