在不動產業界中，有時會收到客戶的提問：「海外的不動產仲介看起來像自由工作者一樣自由，為什麼卻要隸屬於特定公司呢？」
而且，電影或電視劇中描繪的他們，高收入、社會地位高，看起來就像「老師」一樣獲得客戶絕大的信任。另一方面，對於日本的不動產業務，遺憾的是至今仍留有「業績壓力嚴格」、「可能受到強迫推銷」等根深蒂固的印象。
這兩者之間究竟有什麼不同？其背景存在著法律、薪酬結構，以及對客戶責任的方式這3個根本性的結構差異。
本文將以INA&Associates株式會社代表的身份，淺顯易懂地解說海外不動產仲介（Realtor）與日本不動產業務的機制差異。希望透過本文，讓您理解不動產業界的結構性差異，成為思考不動產交易時的參考。
海外不動產仲介為何要隸屬於公司？
海外不動產仲介隸屬於特定不動產公司（仲介商）的最大理由，是法律規定必須如此。個人仲介必須在持有上位資格的仲介商監督下活動。
法律義務與執照制度的差異
日本的「宅地建物取引士」在取得資格後積累實務經驗即可獨立開業，但在美國等許多國家，執照明確分為兩個階段。
- 業務員（Salesperson）：一般不動產仲介取得的執照。即使通過考試，也不允許單獨進行業務活動，必須在仲介商的監督下登記執照，並在其指示下執行業務。
- 仲介商（Broker）：作為業務員積累一定實務經驗後，再通過更高階考試才能取得的高級資格。仲介商有權設立自己的不動產公司，並監督多位業務員。
換言之，大多數不動產仲介在法律上，若不進入仲介商這個「老大哥」的旗下，就無法從事不動產仲介業務。
| 項目 | 日本宅地建物取引士 | 美國不動產執照 |
|---|---|---|
| 執照種類 | 1種（宅地建物取引士） | 2種（業務員、仲介商） |
| 獨立開業 | 符合一定要件即可 | 無仲介商資格則不可 |
| 監督關係 | 設置專任取引士的義務 | 仲介商監督業務員的義務 |
薪酬管理與訴訟風險的防範
美國是「訴訟社會」廣為人知，在不動產交易中，因合約失誤或說明不足導致高額損害賠償的案例也不少。個人仲介單獨承擔責任極為困難。因此，由仲介商經營的不動產公司，擔任著作為保障交易安全「防波堤」的重要角色。
- 薪酬的統一管理：仲介嚴格禁止直接從客戶收取仲介費（佣金）。所有報酬必須先匯入仲介商公司，再依合約約定的分配比例支付給仲介。這使金錢流向透明化，形成防止不正當行為的機制。
- 監督責任與賠償責任保險：仲介商負有從法律角度審查並指導所屬仲介所製作合約的監督責任。同時，為防萬一的訴訟，加入能進行高額賠償的「業務過失賠償責任保險（E&O保險）」實際上是必要條件，這也連結至客戶保護。
「隸屬」與「雇用」的差異
不動產仲介「隸屬」於公司，但大多數並非像日本正式員工那樣的「雇用關係」。他們的工作方式接近「個人事業主（Independent Contractor）」，與公司簽訂業務委託合約的形式較為普遍。
- 純佣金制：公司不支付固定薪資，收入全部由仲介費的佣金構成。因此，健康保險與年金等也全部自費。沒有出退勤義務，活動方式由個人自行決定。
- 利用品牌與工具：那麼，為何要隸屬於特定公司？是為了利用公司的「招牌（品牌信用力）」與「業務工具（合約系統、辦公設備等）」。隸屬於RE/MAX或Keller Williams等大型加盟連鎖，可以運用個人難以獲得的社會信用，以及高效的業務基礎設施。作為對價，仲介將部分銷售額作為版權費支付給公司。
如此一來，將海外不動產仲介理解為「利用公司這個平台進行商業活動的個體商店集合體」，便能容易理解其實際狀態。
為何海外不動產仲介與日本不動產業務的社會地位有差異？
海外不動產仲介的高社會地位，是由對客戶忠誠義務的法制化、不動產資訊的開放化，以及將不動產視為「投資資產」的國民意識這3個結構性因素所支撐。
對客戶「忠誠義務」的差異
不動產交易中仲介的定位，在日美之間有很大的不同。這個差異是產生信任與社會地位差距的最大因素。
- 日本（利益衝突的風險）：在日本，一位業務員同時代理「賣方」與「買方」雙方的「雙向交易」是合法的，甚至傾向於被推薦。站在「想高價賣出的賣方」與「想低價買入的買方」這兩個利益相反的人之間，在結構上會產生「無法成為任何一方真正盟友」的情況。
- 美國（最大化客戶利益）：在美國許多州，「賣方仲介」與「買方仲介」的角色在法律上明確分離。仲介負有最大化其所代理客戶利益的法律義務，即「忠誠義務（Fiduciary Duty）」。這接近於律師為委託人盡力的姿態，成為從客戶獲得深度尊重與信任的基礎。
資訊「透明性」的差異
不動產資訊的揭露程度，也大幅影響日美的業界結構。
- 日本（資訊的不對稱性）：日本有不動產業者間共享物件資訊的「REINS」系統，但這是只有不動產業者才能存取的封閉式資料庫。因此，容易產生「還有尚未上市的未公開物件」等利用資訊不對稱性的業務手法。
- 美國（資訊的開放化）：美國有按地區組織的不動產資訊資料庫「MLS（Multiple Listing Service）」。MLS的資訊透過Zillow等不動產入口網站廣泛公開給一般消費者，專業人士看到的資訊與一般人看到的資訊幾乎沒有差異。不動產仲介的真正價值，在於以公開資訊為基礎「分析合理價格、制定最佳談判策略、法律上無瑕疵地完成合約」的專業技能本身。
對不動產的「資產」觀念
將不動產視為「消費品」還是「投資資產」，國民意識的差異也有影響。
- 日本（房子＝消費品）：在日本，一般認知是新建築「從完工那一刻起就開始貶值」。因此，購屋傾向於被視為「人生中最高額的消費」。
- 美國（房子＝投資資產）：在美國，「不動產是隨適當管理與市場趨勢而增值的資產」的觀念已滲透社會。不動產仲介被定位為大幅影響客戶資產形成的極重要夥伴，甚至有「醫生、律師、還有不動產仲介」是應終身往來的三大專業人士的說法。
| 項目 | 日本不動產業務 | 美國不動產仲介 |
|---|---|---|
| 與客戶的關係 | 同時代理賣買雙方（雙向交易） | 專任代理其中一方 |
| 法律義務 | 善良管理人注意義務 | 對客戶的忠誠義務（Fiduciary Duty） |
| 資訊存取 | 以業者間資料庫（REINS）為中心 | 以一般公開的資料庫（MLS）為中心 |
| 價值來源 | 未公開資訊的提供力、業務能力 | 資料分析力、談判力、法律知識 |
| 社會形象 | 銷售物件的業務員 | 協助資產形成的專家、顧問 |
總結：信任的結構創造社會地位
本文解說了海外不動產仲介與日本不動產業務在機制及社會地位上的差異。海外不動產仲介隸屬於公司，是出於法律義務與訴訟社會的風險管理。他們以個人事業主的身份活動，同時活用仲介商的監督與公司的信用力。
而他們作為專業人士確立高社會地位的背景，有以下3個結構性因素。
- 法律義務：為單方客戶利益盡力的「忠誠義務」已法制化。
- 資訊透明性：透過MLS使不動產資訊開放，形成以專業技能競爭的環境。
- 資產意識：將不動產視為有價值的「資產」，被認知為支援其形成的夥伴。
這些機制之所以受到尊敬，不僅僅是因為「能賺錢」，更是因為最大化客戶利益、守護其資產這一以信任為基礎的專業主義，已作為制度確立下來。
日本的不動產業界近年也逐漸推動導入仲介制度等以客戶為本的服務變革，但這條道路才剛剛開始。
我們INA&Associates株式會社自創業以來，以「人才」與「信任」為經營核心，以最大化每位客戶的利益為使命。我們衷心希望，我們每日的努力能成為讓日本不動產業界往更好方向變革的一份力量。
常見問題（FAQ）
Q1: 日本也能導入像美國一樣的仲介制度嗎？
以修改法制度為前提，近年來也出現推薦單向交易的動向以及仲介型的居間服務。但在雙向交易合法的現行制度下，完全移轉需要時間。
Q2: 不動產仲介的薪酬具體是多少？
美國不動產仲介的收入是完全佣金制，以交易金額的一定比例（一般是售價的5至6%由賣方側與買方側分配）作為佣金。年收入因個人業績而有很大差異，頂尖仲介能獲得高額報酬，而新人則需要時間才能獲得穩定收入。
Q3: 日本的不動產業務能做什麼來提升信任？
以客戶利益為最優先，徹底提供包含風險與缺點的誠實資訊，是第一步。持續精進專業知識，並積累貼近每位客戶的應對，能連結至個人的信任與業界整體形象的提升。
Q4: MLS（Multiple Listing Service）與REINS最大的差異是什麼？
最大的差異是資訊的公開範圍。MLS的資訊透過入口網站廣泛公開給一般消費者，而REINS是只有不動產業者才能存取的封閉系統。這個資訊不對稱性對客戶與業務員的關係產生重大影響。
