In unserer täglichen Arbeit in der Immobilienbranche werden wir von Kundinnen und Kunden immer wieder gefragt: „Amerikanische oder britische Immobilienmakler – sogenannte Realtors – wirken doch wie freie Einzelunternehmer. Warum sind sie dann trotzdem immer einer bestimmten Firma angeschlossen?"
Hinzu kommt das Bild, das Filme und Serien vermitteln: Realtors erscheinen dort als gut verdienende, gesellschaftlich angesehene Persönlichkeiten, denen ihre Kundschaft fast wie einem Anwalt oder Arzt vertraut. Der japanische Immobilienvertrieb hingegen kämpft bis heute mit einem hartnäckigen Image-Problem – dem Eindruck strenger Verkaufsvorgaben und einer mitunter aufdringlichen Verkaufspraxis, das für deutsche Leserinnen und Leser am ehesten mit dem Ruf vergleichbar ist, den provisionsgetriebene Strukturvertriebe hierzulande haben.
Worin genau liegt der Unterschied zwischen diesen beiden Berufsbildern? Dahinter stehen drei grundlegende strukturelle Unterschiede: das Recht, das Vergütungssystem und die Art und Weise, wie Verantwortung gegenüber der Kundschaft übernommen wird.
In diesem Beitrag erläutere ich als Geschäftsführer von INA&Associates verständlich, worin sich das System der internationalen Realtors – vor allem in den USA – vom System des japanischen Immobilienvertriebs unterscheidet. Dieser Beitrag soll Ihnen helfen, die strukturellen Unterschiede in der Immobilienbranche besser zu verstehen und Sie bei Ihren eigenen Immobilienentscheidungen zu unterstützen.
Warum sind ausländische Realtors überhaupt einer Firma angeschlossen?
Der wichtigste Grund, warum Realtors im Ausland – allen voran in den USA – stets einer bestimmten Immobilienfirma, dem sogenannten Broker, angeschlossen sind, liegt im Gesetz selbst: Das Gesetz schreibt es zwingend vor. Ein einzelner Agent muss immer unter der Aufsicht eines Brokers tätig sein, der eine höherwertige Lizenz besitzt.
Unterschiede bei der gesetzlichen Pflicht und dem Lizenzsystem
In Japan kann man nach Erwerb der Qualifikation als „Takuchi Tatemono Torihikishi" (der staatlich geprüfte japanische Immobilienmakler) und nach ausreichender Berufserfahrung eine eigene Firma gründen. In vielen Ländern, allen voran den USA, ist das Lizenzsystem dagegen klar in zwei Stufen unterteilt – ein System, das mit der deutschen Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO, die im Grunde jedem mit Sachkundenachweis eine selbstständige Tätigkeit erlaubt, kaum vergleichbar ist.
- Salesperson (Vertriebsagent): Dies ist die Lizenz, die ein gewöhnlicher Immobilienagent erwirbt. Selbst nach bestandener Prüfung ist es nicht erlaubt, eigenständig als Makler tätig zu sein. Die Lizenz muss zwingend unter der Aufsicht eines Brokers registriert werden, und die Tätigkeit erfolgt ausschließlich nach dessen Weisung.
- Broker: Dies ist die höherwertige Lizenz, die man erst nach einer gewissen Berufserfahrung als Salesperson und dem Bestehen einer anspruchsvolleren Prüfung erwerben kann. Ein Broker darf eine eigene Immobilienfirma gründen und ist berechtigt, mehrere Salespersons zu beaufsichtigen.
Mit anderen Worten: Die überwiegende Mehrheit der Realtors kann rechtlich gesehen überhaupt keine Immobilienvermittlung betreiben, ohne sich unter das Dach eines Brokers – gewissermaßen eines übergeordneten „Chefs" – zu begeben.
| Kriterium | Japanischer Takuchi Tatemono Torihikishi | US-amerikanische Immobilienlizenz |
|---|---|---|
| Art der Lizenz | Eine Art (Takuchi Tatemono Torihikishi) | Zwei Arten (Salesperson, Broker) |
| Selbstständige Tätigkeit | Bei Erfüllung bestimmter Voraussetzungen möglich | Ohne Broker-Lizenz nicht möglich |
| Aufsichtsverhältnis | Pflicht zur Bestellung eines hauptamtlichen Torihikishi | Pflicht des Brokers zur Beaufsichtigung der Salespersons |
Verwaltung der Vergütung und Absicherung gegen Prozessrisiken
Dass die USA eine ausgesprochen klagefreudige Gesellschaft sind, ist allgemein bekannt. Auch bei Immobiliengeschäften kommt es keineswegs selten vor, dass ein Vertragsfehler oder eine unzureichende Aufklärung in eine hohe Schadensersatzforderung mündet. Für einen einzelnen Agenten wäre es äußerst schwierig, eine solche Haftung allein zu tragen. Deshalb übernimmt die vom Broker geführte Immobilienfirma gewissermaßen die Funktion eines „Wellenbrechers", der die Sicherheit der Transaktion gewährleistet – eine Rolle, die im deutschen Recht am ehesten der Berufshaftpflichtversicherung und der Aufsicht durch die zuständige Industrie- und Handelskammer entspricht, dort aber deutlich weniger streng ausgestaltet ist.
- Zentrale Verwaltung der Vergütung: Es ist Agenten strikt untersagt, Vermittlungsprovisionen (Commissions) direkt von der Kundschaft entgegenzunehmen. Sämtliche Vergütungen gehen zunächst auf das Konto der Firma des Brokers ein und werden von dort gemäß einer vertraglich festgelegten Aufteilungsquote an den Agenten ausgezahlt. Dadurch wird der Geldfluss transparent gemacht und ein Mechanismus zur Vorbeugung von Unregelmäßigkeiten geschaffen.
- Aufsichtspflicht und Berufshaftpflichtversicherung: Der Broker ist verpflichtet, die von seinen Agenten erstellten Verträge aus rechtlicher Sicht zu prüfen und die Agenten entsprechend anzuleiten. Zudem gilt der Abschluss einer „Errors and Omissions"-Versicherung (E&O-Versicherung), die im Streitfall hohe Entschädigungssummen abdeckt, faktisch als zwingende Voraussetzung für die Tätigkeit – ein Schutz, von dem letztlich auch die Kundschaft profitiert.
Der Unterschied zwischen „Zugehörigkeit" und „Anstellung"
Realtors sind zwar einer Firma „zugehörig", stehen jedoch in den meisten Fällen nicht in einem Anstellungsverhältnis, wie es für japanische Festangestellte typisch ist. Ihre Arbeitsweise ähnelt eher der eines Solo-Selbstständigen (Independent Contractor); in der Regel besteht mit der Firma ein Dienstleistungsvertrag – vergleichbar mit einem deutschen Handelsvertreter nach § 84 HGB, jedoch mit weitaus engerer fachlicher Aufsicht durch den Broker.
- Reine Provisionsvergütung: Ein Festgehalt von der Firma gibt es nicht; das gesamte Einkommen speist sich aus Vermittlungsprovisionen. Kranken- und Rentenversicherung müssen daher vollständig aus eigener Tasche finanziert werden. Es gibt keine feste Arbeitszeit, und die Gestaltung der eigenen Tätigkeit liegt vollständig im Ermessen der einzelnen Person.
- Nutzung von Marke und Arbeitsmitteln: Warum also schließt man sich dennoch einer bestimmten Firma an? Der Grund liegt in der Nutzung des „Aushängeschilds" der Firma – also ihrer Markenreputation – sowie ihrer Arbeitsmittel wie Vertragssystemen und Büroinfrastruktur. Durch die Zugehörigkeit zu einer großen Franchise-Marke wie RE/MAX oder Keller Williams profitiert man von gesellschaftlichem Vertrauen und einer effizienten Arbeitsinfrastruktur, die als Einzelperson kaum zu erreichen wären. Als Gegenleistung zahlt der Agent einen Teil seines Umsatzes als Lizenzgebühr (Royalty) an die Firma.
Realtors im Ausland lassen sich also am besten verstehen als eine „Gemeinschaft selbstständiger Einzelunternehmer, die die Firma als Plattform für ihr Geschäft nutzen".
Warum unterscheidet sich das gesellschaftliche Ansehen von ausländischen Realtors und japanischem Immobilienvertrieb so stark?
Das hohe gesellschaftliche Ansehen ausländischer Realtors beruht auf drei strukturellen Faktoren: der gesetzlichen Verankerung der Treuepflicht gegenüber der Kundschaft, der Offenlegung von Immobiliendaten und einem gesellschaftlichen Bewusstsein, das Immobilien als „Kapitalanlage" begreift.
Unterschiede bei der „Treuepflicht" gegenüber der Kundschaft
Die Position des Agenten bei einer Immobilientransaktion unterscheidet sich zwischen Japan und den USA grundlegend. Dieser Unterschied ist der wichtigste Grund für die Differenz im Vertrauen und im gesellschaftlichen Ansehen.
- Japan (Risiko des Interessenkonflikts): In Japan ist es rechtlich zulässig und wird sogar tendenziell gefördert, dass ein und derselbe Vertriebsmitarbeiter sowohl den Verkäufer als auch den Käufer vertritt – das sogenannte „Doppelmandat" (ryōte torihiki). Wer zwischen einem Verkäufer, der möglichst teuer verkaufen will, und einem Käufer, der möglichst günstig kaufen will, vermittelt, gerät strukturell in eine Situation, in der er keiner der beiden Seiten wirklich verpflichtet sein kann – ein Interessenkonflikt, der nach deutschem Maklerrecht in dieser Form nicht ohne Weiteres zulässig wäre.
- USA (Maximierung des Kundeninteresses): In den meisten US-Bundesstaaten ist die Rolle des „Verkäuferagenten" rechtlich klar von der des „Käuferagenten" getrennt. Der Agent unterliegt der gesetzlichen Pflicht, ausschließlich die Interessen der von ihm vertretenen Kundschaft zu maximieren – der sogenannten „Fiduciary Duty" (Treuepflicht). Dieses Prinzip ähnelt der Art, wie sich ein Rechtsanwalt für seinen Mandanten einsetzt, und bildet die Grundlage für das tiefe Vertrauen und den Respekt, den Realtors von ihrer Kundschaft entgegengebracht bekommen.
Unterschiede bei der „Transparenz" von Informationen
Auch der Grad der Offenlegung von Immobiliendaten prägt die Branchenstruktur in Japan und den USA maßgeblich.
- Japan (Informationsasymmetrie): In Japan gibt es mit REINS ein System, über das Immobilienfirmen untereinander Objektdaten austauschen – allerdings handelt es sich dabei um eine geschlossene Datenbank, auf die ausschließlich Immobilienunternehmen Zugriff haben. Dadurch entsteht leicht eine Verkaufspraxis, die auf dieser Informationsasymmetrie aufbaut, etwa mit Formulierungen wie „Es gibt ein noch nicht öffentlich gelistetes Objekt".
- USA (Offenlegung von Informationen): In den USA existiert mit dem MLS (Multiple Listing Service) eine regional organisierte Immobiliendatenbank. Die Daten des MLS werden über Immobilienportale wie Zillow auch der allgemeinen Öffentlichkeit breit zugänglich gemacht, sodass kaum ein Unterschied zwischen den Informationen besteht, die Fachleute und Laien einsehen können. Der eigentliche Wert eines Realtors liegt daher in der fachlichen Kompetenz selbst: auf Basis öffentlicher Daten den angemessenen Preis zu analysieren, die optimale Verhandlungsstrategie zu entwickeln und den Vertrag rechtlich einwandfrei zum Abschluss zu bringen.
Das Verständnis von Immobilien als „Vermögenswert"
Auch die Frage, ob eine Immobilie gesellschaftlich als „Konsumgut" oder als „Kapitalanlage" verstanden wird, beeinflusst diesen Unterschied.
- Japan (Haus als Konsumgut): In Japan herrscht verbreitet die Auffassung, dass ein Neubau „vom Moment der Fertigstellung an" an Wert verliert. Der Immobilienkauf gilt daher tendenziell als „die teuerste Konsumausgabe des Lebens".
- USA (Haus als Kapitalanlage): In den USA hat sich gesellschaftlich die Vorstellung durchgesetzt, dass eine Immobilie bei richtiger Pflege und günstiger Marktentwicklung im Wert steigt. Realtors gelten deshalb als äußerst wichtige Partner für den Vermögensaufbau ihrer Kundschaft – so sehr, dass man von „Arzt, Rechtsanwalt und Realtor" als den drei zentralen Fachleuten spricht, mit denen man ein Leben lang zusammenarbeiten sollte.
| Kriterium | Japanischer Immobilienvertrieb | US-amerikanischer Realtor |
|---|---|---|
| Verhältnis zur Kundschaft | Betreut Verkäufer und Käufer zugleich (Doppelmandat) | Vertritt ausschließlich eine der beiden Seiten |
| Rechtliche Pflicht | Sorgfaltspflicht eines ordentlichen Kaufmanns | Treuepflicht gegenüber der Kundschaft (Fiduciary Duty) |
| Zugang zu Informationen | Vor allem firmeninterne Datenbank (REINS) | Vor allem öffentlich zugängliche Datenbank (MLS) |
| Quelle des Mehrwerts | Zugang zu nicht öffentlichen Informationen, Verkaufsgeschick | Datenanalyse, Verhandlungsgeschick, juristisches Fachwissen |
| Gesellschaftliches Bild | Verkäufer von Immobilien | Fachliche Beraterin oder Berater für den Vermögensaufbau |
Fazit: Vertrauen als Grundlage gesellschaftlichen Ansehens
In diesem Beitrag habe ich die Unterschiede zwischen ausländischen Realtors und dem japanischen Immobilienvertrieb sowie deren gesellschaftliches Ansehen erläutert. Dass ausländische Realtors einer Firma angeschlossen sind, liegt an der gesetzlichen Pflicht und am Risikomanagement in einer stark von Klagen geprägten Gesellschaft. Sie sind als Selbstständige tätig, nutzen dabei jedoch die Aufsicht des Brokers und die Reputation der Firma.
Dass sie sich als Fachleute ein hohes gesellschaftliches Ansehen erarbeitet haben, liegt an den folgenden drei strukturellen Faktoren:
- Gesetzliche Pflicht: Die „Treuepflicht", sich ausschließlich für die Interessen einer Seite einzusetzen, ist gesetzlich verankert.
- Transparenz von Informationen: Durch das MLS sind Immobiliendaten offen zugänglich, wodurch der Wettbewerb über fachliche Kompetenz ausgetragen wird.
- Vermögensbewusstsein: Immobilien werden als wertvoller „Vermögenswert" verstanden, und der Realtor wird als Partner beim Vermögensaufbau wahrgenommen.
Diese Strukturen genießen nicht deshalb Respekt, weil man damit „gut verdient", sondern weil eine auf Vertrauen basierende Professionalität institutionell verankert ist – eine Professionalität, die das Interesse der Kundschaft maximiert und deren Vermögen schützt.
Auch in der japanischen Immobilienbranche vollzieht sich in den letzten Jahren ein Wandel hin zu einem stärker kundenorientierten Service, etwa durch die Einführung von Agentursystemen. Dieser Weg steht jedoch noch ganz am Anfang.
Wir bei INA&Associates haben seit unserer Gründung „Menschen" und „Vertrauen" ins Zentrum unseres Handelns gestellt und es uns zur Aufgabe gemacht, das Interesse jeder einzelnen Kundin und jedes einzelnen Kunden zu maximieren. Wir hoffen sehr, mit unserer täglichen Arbeit einen Beitrag dazu zu leisten, die japanische Immobilienbranche in eine bessere Richtung zu verändern.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
F1: Könnte auch Japan ein Agentursystem wie in den USA einführen?
Voraussetzung dafür wäre eine Reform des Rechtssystems. In den letzten Jahren gibt es zwar Bestrebungen, die Vertretung nur einer Seite zu fördern, sowie neue, agenturartige Vermittlungsdienste. Solange das Doppelmandat jedoch nach geltendem Recht zulässig ist, dürfte ein vollständiger Übergang noch einige Zeit in Anspruch nehmen.
F2: Wie hoch ist die Vergütung eines Realtors konkret?
Das Einkommen US-amerikanischer Realtors basiert vollständig auf Provisionen: Ein bestimmter Anteil des Transaktionsvolumens (üblicherweise 5 bis 6 % des Kaufpreises, aufgeteilt zwischen Verkäufer- und Käuferseite) wird als Commission ausgezahlt. Das Jahreseinkommen unterscheidet sich je nach persönlicher Leistung stark: Spitzen-Realtors erzielen hohe Einkünfte, während Berufseinsteiger oft eine Weile brauchen, bis sich ein stabiles Einkommen einstellt.
F3: Was kann der japanische Immobilienvertrieb tun, um mehr Vertrauen aufzubauen?
Der erste Schritt besteht darin, das Interesse der Kundschaft konsequent an erste Stelle zu setzen und ehrlich zu informieren – auch über Risiken und Nachteile. Kontinuierliche fachliche Weiterbildung und ein Umgang, der sich individuell an der jeweiligen Kundin oder dem jeweiligen Kunden orientiert, tragen langfristig sowohl zum persönlichen Vertrauen als auch zum Ansehen der gesamten Branche bei.
F4: Worin besteht der wichtigste Unterschied zwischen MLS (Multiple Listing Service) und REINS?
Der wichtigste Unterschied liegt im Umfang der Offenlegung: Die Daten des MLS werden über Portale auch der breiten Öffentlichkeit zugänglich gemacht, während REINS ein geschlossenes System ist, auf das ausschließlich Immobilienunternehmen zugreifen können. Diese Informationsasymmetrie prägt die Beziehung zwischen Kundschaft und Vertriebsmitarbeitenden ganz erheblich.
