A INA&Associates está fortalecendo ativamente a abordagem a ricos estrangeiros para maximizar o valor imobiliário doméstico e contribuir para a formação de ativos dos clientes.
Com o mercado doméstico entrando em sua fase de maturidade, ter uma perspectiva global é indispensável para levar nossos negócios ao próximo estágio. Neste artigo, compartilho meus pensamentos sobre por que os ricos estrangeiros são importantes agora e as estratégias concretas de vendas imobiliárias para abordá-los efetivamente.
Por meio deste artigo, espero que todos possam atuar com confiança no palco dos negócios internacionais.
Por que abordar ricos estrangeiros é indispensável para maximizar o valor de venda imobiliária?
Ao ter como alvo os ricos estrangeiros, as possibilidades de alcançar valores de venda elevados que não podem ser realizados apenas com o mercado doméstico se ampliam. Os investidores estrangeiros têm alto interesse nos imóveis japoneses do ponto de vista da diversificação de ativos e ganhos de capital.
A razão pela qual temos como alvo os ricos estrangeiros não é simplesmente expandir o mercado. Há um objetivo claro de extrair ao máximo o valor potencial que os imóveis japoneses possuem e fornecer os melhores resultados aos clientes.
Os ricos estrangeiros tendem a ter maior poder de compra e vontade de investir comparado aos ricos japoneses. Para eles, os imóveis de luxo japoneses aparecem como objetos de investimento muito superiores, com valor patrimonial estável e atrativos culturais únicos.
Além disso, estamos construindo uma rede internacional com desenvolvedores de todo o mundo. Com isso, não apenas podemos apresentar imóveis domésticos para investidores de todo o mundo, mas também podemos oferecer suporte quando clientes japoneses compram imóveis no exterior.
Esse desenvolvimento de negócios bidirecional traz grande profundidade e amplitude para nossos negócios. Ou seja, o desafio ao mercado imobiliário global é a estratégia central para realizar o crescimento sustentável da empresa.
Comparação entre mercado doméstico e mercado estrangeiro
Os mercados doméstico e estrangeiro diferem nas características dos ricos e nos valores em relação aos imóveis. A tabela a seguir resume brevemente essas diferenças. Entender essas diferenças é o primeiro passo para formular uma estratégia de vendas eficaz.
| Item de comparação | Ricos japoneses | Ricos estrangeiros |
|---|---|---|
| Objetivo de investimento | Orientados à estabilidade, medidas de herança | Diversificação de ativos, ganhos de capital |
| Coleta de informações | Rede de contatos confiáveis domésticos | Rede de informações global, especialistas |
| Tomada de decisão | Cautelosa, leva tempo | Rápida, valoriza oportunidades |
| Interesses | Rendimento, efeito de economia tributária | Raridade do imóvel, valor de marca |
Que estratégias de vendas imobiliárias ressoam nos ricos estrangeiros?
O núcleo da estratégia de vendas que ressoa nos ricos estrangeiros está em comunicar não apenas as especificações do imóvel, mas o valor da experiência e a história obtida ao possuí-lo. Pode ser praticado nos 3 passos a seguir.
A abordagem aos ricos estrangeiros requer considerações e estratégias especiais diferentes dos métodos de vendas domésticos. Eles valorizam não apenas as especificações e rendimento do imóvel, mas a história que o imóvel tem e o valor especial da experiência obtida ao possuí-lo.
Passo 1: Esclarecimento do cliente-alvo e coleta de informações
Primeiro, é necessário definir claramente a que tipo de ricos de que países e com que origens abordar. Por exemplo, os valores e interesses de empreendedores de países emergentes asiáticos e tradicionais detentores de ativos ocidentais diferem muito. Ao restringir o alvo, propostas mais personalizadas se tornam possíveis.
Em seguida, realiza-se uma coleta exaustiva de informações sobre os clientes-alvo. Utilizando informações de redes sociais, revistas de negócios estrangeiras e parceiros locais, compreende-se profundamente seu estilo de vida, filosofia de investimento e interesse no Japão. Essas informações se tornam a chave importante para construir relacionamentos de confiança.
Passo 2: Propostas de alto valor agregado e storytelling
Nas propostas de imóveis de luxo, não é suficiente apenas explicar as características físicas do imóvel. É necessário narrar a história da propriedade, seu contexto histórico e cultural, o potencial futuro da área circundante e, acima de tudo, "por que este imóvel é especial para você".
Por exemplo, se for um imóvel que renovou um edifício histórico, transmitir a história do edifício e os pensamentos do arquiteto cria um valor único para o imóvel. Além disso, ao destacar que há instituições educacionais internacionais e instalações médicas ricas nos arredores, será um grande atrativo para investidores estrangeiros que consideram emigrar com a família.
A maximização do valor imobiliário nasce justamente da criação desse valor agregado.
Passo 3: Conhecimento especializado em transações internacionais e construção de relacionamentos de confiança
As transações internacionais requerem conhecimento especializado em áreas como jurídica, fiscal e câmbio, diferentes das transações domésticas. Estamos construindo uma estrutura para que os clientes possam conduzir as transações com tranquilidade em cooperação com especialistas como advogados e contadores. Demonstrar essa especialização é extremamente importante para obter a confiança dos clientes.
A postura de entender e respeitar as diferenças culturais também é indispensável. Os costumes de negócios e os estilos de comunicação variam por país. Ao ter respeito pela cultura do outro e responder de forma flexível, é possível construir relacionamentos de confiança de longo prazo.
A essência das vendas para ricos não está em vender produtos, mas em ser reconhecido como um parceiro confiável. Para as tendências do mercado imobiliário estrangeiro, consulte também o impacto de investidores estrangeiros no mercado imobiliário de Tóquio.
Conclusão
Neste artigo, explicamos as estratégias de vendas imobiliárias para ter sucesso na abordagem a ricos estrangeiros. Os pontos importantes são os seguintes 3:
1. Compreensão do mercado: Reconhecer as diferenças entre ricos domésticos e estrangeiros e capturar o mercado com uma perspectiva global.
2. Criação de valor agregado: Fazer propostas valorizando não apenas as especificações do imóvel, mas a história e o valor da experiência.
3. Especialização e confiança: Aprofundar o conhecimento especializado em transações internacionais, superar as diferenças culturais e construir relacionamentos de confiança com os clientes.
As possibilidades de nossos negócios se expandem infinitamente ao cruzar fronteiras nacionais. Esperamos que pratiquem o know-how compartilhado desta vez e conquistem novos sucessos no mercado imobiliário global. Desafiem corajosamente sem temer o fracasso. Na INA&Associates, apoiamos os desafios de todos com todas as forças.
Perguntas frequentes
Q1. O que é mais importante na comunicação com clientes estrangeiros?
A1. O mais importante é a postura de entender profundamente a cultura e os valores do outro e ter respeito. Há certamente barreiras de linguagem, mas mais do que isso, reconhecer que a forma de pensar sobre negócios e os processos de tomada de decisão são diferentes e responder de forma flexível leva à construção de relacionamentos de confiança. A atitude honesta é a base de comunicação universal.
Q2. Em quais aspectos dos imóveis japoneses os ricos estrangeiros sentem atração?
A2. Principalmente 3 aspectos que eles sentem atração. Primeiro, estabilidade política e social. Segundo, a atração da estabilidade da moeda iene e da perspectiva de preservação de ativos. E terceiro, a cultura única do Japão, a segurança pública e a hospitalidade de alta qualidade. Esses elementos tornam os imóveis de luxo japoneses objetos de investimento competitivos também em nível global.
Q3. Como lidar com os riscos jurídicos e fiscais nas transações internacionais?
A3. O gerenciamento de riscos associados às transações internacionais requer conhecimento extremamente especializado. Deve-se absolutamente evitar prosseguir com julgamento próprio. Estamos construindo uma forte rede com especialistas (advogados, contadores, etc.) versados em direito e tributação de cada país. Composição de uma equipe de especialistas ótima para cada caso e fornecimento de um sistema de suporte completo para proteger com segurança os ativos dos clientes, então fiquem tranquilos para se concentrarem nas atividades de vendas.
Q4. Quais são os pontos importantes no desenvolvimento de talentos para empresas que visam expansão global?
A4. Para expansão global, além de habilidades linguísticas, o desenvolvimento de talentos com compreensão de culturas diferentes e habilidades de negociação é indispensável. Na INA&Associates, posicionamos o crescimento dos funcionários como "investimento em talentos" e fornecemos ativamente oportunidades para aprimorar habilidades que se aplicam no campo dos negócios internacionais.
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