Dieser Beitrag stellt eine Art, das Immobiliengeschäft zu betreiben, vor, die in vielerlei Hinsicht typisch japanisch ist: ein Haus, das seine Kunden bewusst nicht zum Verkauf drängt. In vielen westlichen Märkten ist der Anreiz des Maklers eng an den Abschluss der Transaktion und die Provision gebunden. Im Gegensatz dazu behandelt die im Folgenden beschriebene Haltung den Verkauf selbst nur als letzten, optionalen Schritt – einen, der erst kommen sollte, wenn die Lebensentscheidungen des Kunden wirklich gefestigt sind. Beim Lesen mag es helfen, sich zu fragen, wie sich dies auf Ihren eigenen Markt übertragen ließe.
Wenn Kunden uns wegen eines Verkaufs ansprechen, sagen wir mitunter nicht sofort „Verkaufen wir". Zuerst möchten wir klären, warum verkauft werden soll, wem was hinterlassen werden soll und ob der Kunde nach dem Verkauf wirklich seinen Frieden findet.
Ein Maklerhaus, das Ihr Haus nicht verkauft, ist kein Unternehmen, das den Verkauf ablehnt. Es ist ein Unternehmen, das den Kunden vor dem Abschluss zu einer Entscheidung führt, die er nicht bereuen wird. Die INA&Associates Co., Ltd. schätzt dauerhaftes Vertrauen höher als kurzfristige Ergebnisse.
Kernpunkte dieses Beitrags
- Ein „Maklerhaus, das Ihr Haus nicht verkauft" ist ein Unternehmen, das die aufrichtige Überzeugung des Kunden und langfristiges Vertrauen über den bloßen Geschäftsabschluss stellt.
- Die Aufgabe eines Maklerhauses besteht nicht nur darin, Objektinformationen weiterzugeben, sondern die Voraussetzungen für eine fundierte Entscheidung zu schaffen.
- Sich gegen einen Verkauf zu entscheiden ist keine passive Haltung, sondern eine fachliche Empfehlung zum Schutz des Vermögens des Kunden.
- INA verbindet die Integrität seiner Menschen (jinzai, 人財 – die „menschlichen Vermögenswerte", der Begriff des Gründers für Mitarbeitende, die als größtes Kapital des Unternehmens gelten) mit institutionell gestützter Transparenz, um Beziehungen zu pflegen, in denen Kunden vertrauensvoll beraten werden können.
Was ist ein „Maklerhaus, das Ihr Haus nicht verkauft"?
Ein Maklerhaus, das Ihr Haus nicht verkauft, ist keine Einrichtung, die den Verkauf ablehnt. Es ist eine Einrichtung, die vor dem Verkauf gemeinsam mit Ihnen überlegt, ob Sie wirklich verkaufen sollten. Diese Positionierung ist ausgeprägt japanisch: Statt den Makler als „Abschlussbringer" zu verstehen, versteht sie das Unternehmen als langfristigen Berater des Haushalts.
Ein Haus birgt die Erinnerungen derer, die darin gelebt haben. Es bringt Gespräche in der Familie mit sich. Es ist mit der künftigen Vermögensplanung verbunden. Wird daher allein nach dem Preis entschieden, kommen die Gefühle später mitunter nicht hinterher.
Beispielsweise erreichen uns Anfragen von Menschen, die das geerbte Elternhaus verkaufen möchten. Beschränkt sich unsere Arbeit darauf, eine Wertermittlung auszustellen, ist sie schnell erledigt. Doch sobald man die Einigung unter Geschwistern, das Verhältnis zur Nachbarschaft, zu räumende Gegenstände, die steuerliche Prüfung und sogar die Vorstellung der nächsten Bewohner einbezieht, lässt sich nicht mehr einfach „Verkaufen wir" sagen.
Ich bin überzeugt, dass die Aufgabe eines Maklerhauses darin besteht, die „Gründe, nicht zu verkaufen" ebenso in Worte zu fassen wie die „Gründe zu verkaufen". Darin zeigt sich die Integrität des Fachmanns. Anders als bei einem klassischen Maklermodell, in dem die Beratung fast ausschließlich auf die Transaktion hinausläuft, macht dieser Ansatz das Plädoyer gegen einen Verkauf zu einem legitimen, abrechenbaren Teil der Leistung.
Was wir wirklich behandeln
Womit wir es zu tun haben, sind nicht nur Gebäude und Grundstücke. Es ist die Zeit eines Menschen, der unschlüssig ist, ob er verkaufen, behalten oder vermieten soll.
Weil es bei Immobilien um große Summen geht, wiegen Entscheidungen schwer. Doch das Gewicht ist nicht nur finanziell. Was tun mit dem von den Eltern geerbten Haus? Was den Kindern hinterlassen? Soll man die derzeitige Wohnung aufgeben und zum nächsten Lebensabschnitt übergehen? Darin liegen Zweifel, die sich schwer auf Zahlen reduzieren lassen.
Auch die Hinweise zu Immobilientransaktionen des 国土交通省 (Ministerium für Land, Infrastruktur, Verkehr und Tourismus, MLIT) ordnen die vor einer Transaktion zu prüfenden Punkte: den Maklervertrag (媒介契約, baikai keiyaku), die Erläuterung wichtiger Sachverhalte (重要事項説明, jūyō jikō setsumei – eine gesetzlich vorgeschriebene vorvertragliche Aufklärung, deren Form für Japan typisch ist), Informationen zu Transaktionspreisen und die Begutachtung des Gebäudezustands. Diese Institutionen bilden das Gerüst, das eine sichere Abwicklung der Transaktion ermöglicht. Anders als in Märkten, in denen die Due Diligence weitgehend den Anwälten des Käufers überlassen wird, bettet Japan mehrere dieser Schutzmechanismen unmittelbar in den Maklerprozess ein.
Doch Institutionen allein erzeugen keine aufrichtige Überzeugung eines Menschen. Erst wenn der Kunde versteht, was geschrieben steht, es auf seine eigene Lage überträgt und es Familie und Beteiligten erklären kann, nähert er sich echter Sicherheit.
Deshalb lassen wir eine Immobilienberatung nicht mit „wir haben es erklärt" enden. Uns ist wichtig, den Kunden zu begleiten, bis er einen Zustand erreicht, in dem er wirklich entscheiden kann.
Warum ist es mitunter nötig, sich gegen einen Verkauf zu entscheiden?
Sich gegen einen Verkauf zu entscheiden ist nötig, weil ein Abschluss nicht immer das Beste für den Kunden ist. Es gibt Momente, in denen der Schutz langfristigen Vertrauens wichtiger ist als kurzfristiger Umsatz.
So lassen sich manche Objekte rasch zu Geld machen, wenn man sie überstürzt verkauft. Es gibt aber auch Fälle, in denen es besser ist, das Objekt einige Jahre als Mietobjekt zu halten, Fälle, in denen es besser ist, nach einer Sanierung zu verkaufen, und Fälle, in denen es besser ist, zunächst Einvernehmen unter Miteigentümern herzustellen.
Natürlich zählt auch die Entscheidung, eine Gelegenheit nicht zu verpassen. Der Markt wartet nicht auf uns. Gerade deshalb müssen wir die Gründe für Eile und die Gründe für Geduld nebeneinanderstellen und sie einschließlich der Risiken erläutern.
Einmal stellte sich bei einer Beratung, in der der Kunde es eilig mit dem Verkauf hatte, heraus, dass die eigentliche Frage nicht der Preis war, sondern „bis wann möchten Sie alles geregelt haben". Als wir die Reihenfolge gemeinsam neu ordneten – nicht nur den Verkauf, sondern Verwaltung, Vermietung und Hausratsauflösung – veränderte sich der Gesichtsausdruck des Kunden. Was nötig war, war kein Verkaufsvorschlag, sondern eine Reihenfolge von Schritten, um das Leben voranzubringen.
Wie ich in Die Bedeutung des Vertrauensaufbaus im Immobilienvertrieb anspreche, ist Ehrlichkeit das Fundament, das den Ergebnissen vorausgeht. Einem Kunden zu sagen, dass Nicht-Verkaufen die bessere Wahl sein könnte, rückt ein Geschäft mitunter in die Ferne. Doch diese Integrität wird zur Grundlage des nächsten Vertrauensverhältnisses.
Die von den Institutionen geforderte Transparenz und die von den Menschen gesuchte Überzeugung
Die Aufgabe eines Maklerhauses beschränkt sich nicht darauf, institutionelle Verfahren voranzutreiben. Sie besteht darin, die von den Institutionen geforderte Transparenz in Worte zu übersetzen, die Menschen wirklich annehmen können.
Das Maklervertragssystem von 東日本レインズ (REINS Ostjapan – das staatlich bestimmte Immobilien-Vermittlungsnetz) erläutert Mechanismen wie die Registrierung unter einem Allein- oder ausschließlichen Verkaufsmaklervertrag, die Berichterstattung und Registrierungsbescheinigungen. Ein System, das es dem Verkäufer erlaubt, seinen Registrierungsstand und den aktuellen Stand der Transaktion zu überprüfen, stützt die Transparenz des Geschäfts. Für einen ausländischen Leser ähnelt dies grob einem MLS, doch Mitgliedschaft und Registrierung sind hier durch Vorschriften vorgeschrieben und nicht privaten Verbänden überlassen.
In der „Vision 2030 der Immobilienwirtschaft" (不動産業ビジョン2030) des 国土交通省 (MLIT) wird die Zukunft der Branche als eine Industrie beschrieben, die ein reiches Wohnleben stützt, sichere und beruhigende Immobilientransaktionen ermöglicht und sich als Vertrauensindustrie vertieft. Dies zeigt, dass ein Maklerhaus kein bloßes Transaktionsgeschäft ist, sondern eine Arbeit, die das Fundament von Alltag und Gesellschaft berührt.
Dennoch reicht es nicht, die Institutionen bloß zu kennen. Was der Kunde wirklich wissen möchte, ist: „Wie soll ich in meinem Fall denken?"
Die Arten von Maklerverträgen, die Gebühren, die REINS-Registrierung, die Inspektion, die Erläuterung wichtiger Sachverhalte – all dies einzeln zu verstehen, ist nicht leicht. Daher darf ein Fachmann die Fachbegriffe nicht bloß aneinanderreihen, sondern muss sie in der für eine Entscheidung nötigen Reihenfolge erklären.
Genau darin liegt der Sinn, dass ein Vermittler an einer Immobilientransaktion beteiligt ist. Besteht die Arbeit nur darin, Informationen zu transportieren, wächst der Teil, den Technik ersetzen kann. Doch eine Entscheidung zu stützen, die man wirklich annehmen kann, bleibt die Arbeit der menschlichen Vermögenswerte (jinzai).
Die Beratungshaltung, die INA wichtig ist
Was INA wichtig ist, ist nicht nur die Fähigkeit zu verkaufen. Es ist zuerst das Zuhören. Wenn nötig, das Warten. Und das frühzeitige Mitteilen auch unbequemer Wahrheiten.
In Immobilienberatungen kann der Kunde sein eigentliches Anliegen nicht immer von Anfang an in Worte fassen. Hinter den Worten „Ich will teuer verkaufen" kann Unruhe unter den Erben stehen. Hinter „Ich will ein gutes Objekt kaufen" kann Zögern angesichts einer künftigen Lebensplanung stehen.
Deshalb hören wir, bevor wir eine Antwort geben, den Hintergrund an. Für wen wird diese Entscheidung getroffen? Was möchte der Kunde schützen? Was ist dringend und was muss nicht eilen? Verkennt man dies, wird ein Vorschlag, der richtig aussieht, zum falschen Vorschlag für den Kunden.
Was diese Haltung trägt, sind die menschlichen Vermögenswerte (jinzai). Institutionen und Daten sind notwendig. Auch KI und Technik setzen wir ein. Doch am Ende ist es ein Mensch, der sich der Frage „Ist diese Entscheidung richtig?" stellt.
Wie ich in Die menschliche Arbeit, die in der Immobilienbranche zuletzt bleibt geschrieben habe, bleibt im Zeitalter der KI die Arbeit, Fakten zu unterscheiden, die Lage des Gegenübers anzunehmen und mit verantwortungsvollen Worten zu erklären. In der Wendung „ein Maklerhaus, das Ihr Haus nicht verkauft" liegt diese Entschlossenheit.
Welcher Wert lässt sich durch Nicht-Verkaufen schützen?
Es gibt Dinge, die sich durch Nicht-Verkaufen schützen lassen: die aufrichtige Überzeugung der Familie, die nächsten Optionen und die künftige Sicherheit.
Natürlich gibt es Situationen, in denen ein Verkauf das Beste ist. Lässt man ein leerstehendes Haus unbeaufsichtigt, können die Verwaltungslast und die Auswirkungen auf die Nachbarschaft groß werden. Durch eine Umschichtung des Vermögens kann sich das Leben einer Familie stabilisieren. Verkaufen an sich ist nichts Schlechtes.
Entscheidend ist, nicht überstürzt zu entscheiden, ob verkauft wird oder nicht. Um Vermögen zu schützen, muss man die Optionen – Verkaufen, Vermieten, Halten, Nutzen, Instandsetzen und Übertragen – nebeneinanderstellen und die Vor- und Nachteile jeder Option sichtbar machen. Anders als in Märkten, in denen der Reflex standardmäßig auf das Inserieren hinausläuft, behandelt dieser Ansatz „Halten" und „Vermieten" als ebenso ernsthafte Kandidaten.
Wenn Sie unschlüssig sind, wenden Sie sich an uns nicht nur wegen einer Preisbewertung, sondern auch wegen der familiären Beziehungen, der Besteuerung, der Verwaltungslast und Ihrer künftigen Lebensweise. INA ist eine Immobilienberatung wichtig, die die Voraussetzungen der Entscheidung schafft, und nicht eine, die den Verkauf voraussetzt.
Ein Maklerhaus, das Ihr Haus nicht verkauft, bedeutet kein Unternehmen, das nie verkauft. Es ist eine Absichtserklärung: Wir möchten ein Unternehmen sein, das vor dem Verkauf Leben und Vermögen des Kunden schützt. Was wir wirklich behandeln, ist das Vertrauen, das tief unter der Immobilie liegt.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
F1. Bedeutet ein „Maklerhaus, das Ihr Haus nicht verkauft" ein Unternehmen, das keine Verkäufe abwickelt?
A. Es bedeutet nicht, dass wir keine Verkäufe abwickeln. Es bedeutet, dass wir ein Maklerhaus sind, das vor dem Verkauf gemeinsam mit Ihnen überlegt, ob Sie wirklich verkaufen sollten.
F2. Kann ich Sie auch nur zu einem möglichen Verkauf beraten lassen?
A. Eine Beratung vor jedem Verkauf ist völlig in Ordnung. Wir können nicht nur den Preis, sondern auch Halten, Vermieten, Nutzen und Übertragen ordnen.
F3. Werde ich bei einer Beratung durch ein Maklerhaus nicht zum schnellen Verkauf gedrängt?
A. Die Haltung unterscheidet sich je nach Unternehmen. Zumindest bei INA stellen wir die Gründe für Eile und die Gründe für Geduld nebeneinander und stellen eine Entscheidung in den Vordergrund, die Sie wirklich annehmen können.
F4. Was sollte man vorbereiten, solange man noch unschlüssig ist, ob man verkauft?
A. Wenn Sie die Eigentums- und Rechtslage, die Absichten der Familie, die Verwaltungslast, die Instandhaltungshistorie und die Notwendigkeit einer steuerlichen Prüfung ordnen, wird Ihre nächste Beratung konkreter.
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Zitate und Quellen
