Die Immobilienvermittlung ist kein reines Kaufmannsgeschäft, bei dem lediglich Objekte den Besitzer wechseln, sondern ein Beruf, der Menschen an wichtigen Wendepunkten ihres Lebens begleitet und gemeinsam mit ihnen wertvolle Zukunft gestaltet. Seit der Gründung von INA&Associates stellen wir "Jinzai", also Menschen als wertvollste Ressource, und Vertrauen in den Mittelpunkt unserer Unternehmensführung und haben seither immer wieder neue Wertschöpfung in der Immobilienbranche vorangetrieben. Dieser Beitrag beleuchtet den eigentlichen Reiz der Immobilienvermittlung sowie die Zukunft der Branche im Zeichen des digitalen Wandels, wobei wir wo sinnvoll auch Parallelen zum deutschen Maklermarkt ziehen, der rechtlich und strukturell teils ganz anders organisiert ist als der japanische.
Warum ist die Immobilienvermittlung ein "Werteschöpfungsberuf, der Lebenswenden begleitet"?
Der größte Reiz der Immobilienvermittlung liegt darin, an der größten Vermögensbildung im Leben der Kundschaft mitzuwirken, den entscheidenden Moment der Wohnungswahl unmittelbar zu begleiten und über eine Vertrauensbeziehung echten Mehrwert zu schaffen.
Ein Zuhause ist kein bloßer physischer Raum, sondern ein wichtiger Ort, an dem familiäre Bindungen wachsen und Lebenserinnerungen entstehen. Für viele Menschen ist der Immobilienerwerb zugleich die größte Vermögensbildung ihres Lebens. In diesem bedeutsamen Moment unterstützen Fachleute der Immobilienvermittlung jede Kundin und jeden Kunden dabei, individuell die passende Entscheidung zu treffen, und übernehmen damit eine Rolle, die echten Wert für das Leben der Menschen schafft. Im deutschsprachigen Raum ist der Beruf des Immobilienmaklers rechtlich deutlich niedrigschwelliger geregelt als in Japan: Wo in Japan der staatlich geprüfte Fachtitel Takken-shiken für viele Tätigkeiten zwingend vorgeschrieben ist und in jeder Geschäftsstelle eine Mindestanzahl geprüfter Fachkräfte vorhalten muss, genügt in Deutschland grundsätzlich eine gewerberechtliche Erlaubnis nach Paragraf 34c der Gewerbeordnung, ohne verpflichtende Fachprüfung. Gerade deshalb gewinnt eine freiwillige, aber anerkannte Qualifikation wie die geprüfte Immobilienmaklerin oder der geprüfte Immobilienmakler nach IHK-Standard an Bedeutung, um sich am Markt als vertrauenswürdige Fachkraft zu positionieren.
Bei INA&Associates orientieren wir uns täglich an dem Leitgedanken, nicht nur Immobiliengeschäfte abzuwickeln, sondern eine gute Partnerin oder ein guter Partner zu sein, die oder der dem Leben unserer Kundinnen und Kunden echten Wert verleiht. Diese Haltung führt letztlich zu dem Vertrauen unserer Kundschaft und zu nachhaltigem Geschäftswachstum, eine Grundüberzeugung, die sich unabhängig vom jeweiligen nationalen Lizenzsystem in jedem funktionierenden Maklermarkt bewährt.
Welche Fachkenntnisse und Fähigkeiten werden in der Immobilienvermittlung geschärft?
Gefragt sind breit gefächertes Fachwissen in Recht, Steuern, Finanzierung und Bauwesen sowie ausgeprägte zwischenmenschliche Fähigkeiten, weshalb die Branche reich an Aufstiegschancen ist.
In der Immobilienvermittlung sind umfassendes Fachwissen und ausgeprägte zwischenmenschliche Fähigkeiten gefragt. Wer Wissen aus Recht, Steuern, Finanzierung und Bauwesen einsetzt, um Kundinnen und Kunden bei ihrer optimalen Entscheidung zu unterstützen, findet in diesem Beruf zugleich ein Feld reicher persönlicher Entwicklungsmöglichkeiten.
In Japan ist der Erwerb der Zulassung als Takken-shiken, also als staatlich geprüfte Immobilienfachkraft, ein zentraler Karriereschritt, denn ohne diesen Titel dürfen zentrale gesetzlich vorgeschriebene Tätigkeiten wie die Erläuterung wichtiger Vertragsinhalte gar nicht ausgeübt werden. Ein direktes Gegenstück zu diesem Pflichttitel gibt es im deutschsprachigen Raum nicht: Wer hier als Makler tätig werden will, benötigt formal lediglich die gewerberechtliche Erlaubnis, während Ausbildungen wie die zur Immobilienkauffrau oder zum Immobilienkaufmann, meist über die duale Berufsausbildung bei Industrie- und Handelskammern, sowie die freiwillige Weiterbildung zur geprüften Immobilienmaklerin oder zum geprüften Immobilienmakler den fachlichen Standard heben, ohne gesetzlich zwingend zu sein. Verhandlungsgeschick und Kommunikationsfähigkeit, die im täglichen Umgang mit der Kundschaft wachsen, sind unabhängig vom jeweiligen Ausbildungssystem universell wertvolle Fähigkeiten für jede Geschäftsperson. Der große Reiz dieser Branche liegt darin, dass man den eigenen Marktwert steigert und gleichzeitig zum Vermögenswert der Kundschaft beiträgt, eine für beide Seiten wertvolle Beziehung.
Wie funktioniert das leistungsbezogene Vergütungssystem?
Die Immobilienvermittlung folgt einer erfolgsabhängigen Anreizstruktur, in der Anstrengung und Ergebnis unmittelbar auf das eigene Einkommen durchschlagen.
Das Vergütungssystem in der Immobilienvermittlung ist meist erfolgsabhängig ausgestaltet. Hauptertragsquelle ist eine Maklercourtage, die sich an einem festen Anteil des Kaufpreises orientiert, in Japan gesetzlich gedeckelt auf in der Regel 3 Prozent zuzüglich 60.000 Yen, sodass Anstrengung und Ergebnis unmittelbar auf das Einkommen durchschlagen. Flexibilität gegenüber Marktveränderungen und kontinuierliche Investition in die eigene Qualifikation sind dabei unverzichtbar. Im deutschsprachigen Maklermarkt ist die Systematik anders geregelt: Traditionell lag die Gesamtprovision je nach Bundesland zwischen etwa drei und sieben Prozent des Kaufpreises, frei verhandelbar zwischen den Parteien. Seit dem Gesetz zur Teilung der Maklerkosten vom Dezember 2020 muss bei privat genutztem Wohneigentum die Partei, die den Makler beauftragt, mindestens die Hälfte der Provision selbst tragen, sodass die frühere Praxis, die gesamte Last einseitig der Käuferseite aufzubürden, nicht mehr zulässig ist. Bei der Wohnungsvermietung gilt seit 2015 zudem das sogenannte Bestellerprinzip: Wer den Makler beauftragt, in aller Regel die Vermieterin oder der Vermieter, zahlt auch dessen Provision.
Wie verändert Technologie die Immobilienvermittlung?
KI-gestützte zielgerichtete Werbung, virtuelle Rundgänge per VR und vertriebsunterstützende KI bringen der Immobilienvermittlung einen tiefgreifenden Wandel und fördern den Übergang von "Menge" zu "Qualität".
KI-gestützte zielgerichtete Werbung
Anstelle klassischer Werbeprospekte und Kaltakquise ist es heute möglich, mithilfe von KI-gestützter Datenanalyse präzise zielgerichtete Werbung an Personen mit hoher Umzugswahrscheinlichkeit auszuspielen. Wer wichtige Lebensereignisse wie Heirat, Geburt eines Kindes oder Jobwechsel durchlebt, erhält zum passenden Zeitpunkt bedarfsgerechte Immobilienangebote und ermöglicht so eine deutlich effizientere Kundengewinnung. Vergleichbare programmatische Werbeformate setzen inzwischen auch führende deutsche Immobilienportale ein, um Interessentinnen und Interessenten gezielter anzusprechen als über klassische Print- oder Streuwerbung.
Virtuelle Rundgänge und KI-generierte Inhalte
Dank VR-Technologie können virtuelle Rundgänge auch Kundinnen und Kunden aus der Ferne das Gefühl vermitteln, tatsächlich vor Ort zu sein. Mit KI-gestütztem virtuellem Homestaging und computergenerierten Bildmontagen lassen sich zudem leerstehende Objekte mit eingerichteten Möbeln visuell darstellen, ein neuer Präsentationsansatz. Auch auf großen deutschen Immobilienportalen sind 360-Grad-Rundgänge und digitales Homestaging inzwischen verbreitete Standardwerkzeuge.
Höhere Abschlussquoten durch vertriebsunterstützende KI
Durch die Verknüpfung von CRM-Systemen mit KI schreiten Lead-Scoring und die Optimierung der Kundenbetreuung voran. Rund um die Uhr verfügbare KI-Chatbots und automatisierte Nachfassaktionen erlauben es dem Vertriebspersonal, sich stärker auf hochwertige Beratungsleistungen zu konzentrieren.
Wie sehen die Zukunftsaussichten der Immobilienvermittlung aus?
Der japanische Immobilientechnologiemarkt soll im Geschäftsjahr 2025 auf ein Volumen von 1,2461 Billionen Yen anwachsen; entscheidend für den Erfolg wird sein, technologische Nutzung und den unverwechselbaren Wert des Menschlichen zugleich zu wahren.
Der japanische Immobilientechnologiemarkt soll von 611 Milliarden Yen im Geschäftsjahr 2020 auf 1,2461 Billionen Yen im Geschäftsjahr 2025 anwachsen. In diesem rasant wachsenden Markt kommt es für Vermittlungsunternehmen nicht allein auf die Einführung von Technologie an, sondern entscheidend darauf, wie sie damit den unverwechselbaren Wert menschlicher Beratung steigern. Eine ähnliche Entwicklung zeigt der deutschsprachige Proptech-Sektor, wo Portale ebenfalls verstärkt in Datenanalyse und Automatisierung investieren.
Der japanische Markt für Anlageimmobilien zeigte sich 2025 insgesamt robust, mit einem dritten Jahr in Folge steigender Bodenpreise über alle Nutzungsarten hinweg. Blickt man fünf bis zehn Jahre voraus, dürfte sich die Zweiteilung zwischen Ballungsräumen und ländlichen Regionen weiter vertiefen, wobei technologischer Fortschritt und ESG-Anforderungen als externe Faktoren über den Erfolg mitentscheiden werden. Auch der deutsche Markt kennt ein vergleichbares Stadt-Land-Gefälle, bei dem sich Nachfrage vor allem auf Metropolregionen wie München, Berlin oder Hamburg konzentriert.
Warum begründen "Jinzai" und Vertrauen die Zukunft der Immobilienvermittlung?
Wie weit Technologie auch fortschreitet, es bleibt Aufgabe des Menschen, Kundinnen und Kunden mit komplexen Umständen und Gefühlen zu begleiten und die optimale Entscheidung zu unterstützen; das Fundament dafür bilden Menschen als Werteressource und Vertrauensbeziehungen.
Das Ziel von INA&Associates ist es, das weltweit führende Unternehmen für Investitionen in Menschen zu werden. Was in der Immobilienvermittlung letztlich am wichtigsten bleibt, ist der Mensch. Wie weit Technologie auch fortschreitet, es bleibt die Aufgabe von Menschen, Kundinnen und Kunden mit ihren komplexen Umständen und Gefühlen zu begleiten und ihnen bei der optimalen Entscheidung zu helfen. Und das Fundament dafür ist Vertrauen.
Der Reiz der Immobilienvermittlung liegt in der Wertschöpfung, die wichtige Lebenswenden begleitet, in den Möglichkeiten zum Erwerb vielfältiger Fachkenntnisse und Fähigkeiten, in einem erfolgsbezogenen Vergütungssystem und in den neuen Möglichkeiten durch Technologie. Um in diesem Wandel erfolgreich zu bleiben, ist es entscheidend, modernste Technik zu nutzen, ohne je aus dem Blick zu verlieren, dass Wertschöpfung stets vom Menschen ausgeht. Mit Blick auf die Zukunft möchten wir die beste Mischung aus Technologie und Menschlichkeit verfolgen und zur weiteren Entwicklung dieser Branche beitragen, in Japan ebenso wie in Märkten mit ganz anderen rechtlichen Rahmenbedingungen wie dem deutschsprachigen Raum.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Wie wird die Maklercourtage in der Immobilienvermittlung berechnet?
Die Maklercourtage bemisst sich am Kaufpreis der Immobilie; die gesetzliche Obergrenze liegt bei "3 Prozent des Kaufpreises zuzüglich 60.000 Yen (netto)". Da sie teils sowohl von verkaufender als auch von kaufender Seite vereinnahmt werden kann, ergibt sich eine Struktur, in der erfolgsabhängig eine hohe Vergütung erwartbar ist. Zum Vergleich: Im deutschsprachigen Raum liegt die Gesamtprovision meist zwischen drei und sieben Prozent und wird seit 2020 gesetzlich je zur Hälfte zwischen Käufer- und Verkäuferseite aufgeteilt.
Welche Qualifikationen werden in der Immobilienvermittlung verlangt?
Die wichtigste Qualifikation ist der Titel Takken-shiken, die staatlich geprüfte Immobilienfachkraft. Wer diesen Titel trägt, darf gesetzlich vorgeschriebene Aufgaben wie die Erläuterung wichtiger Vertragsinhalte und die Unterzeichnung von Verträgen übernehmen, weshalb er die Grundlage der beruflichen Laufbahn bildet. Weitere Qualifikationen wie Finanzplanerin oder Immobilienberatungsmeister steigern zusätzlich den Marktwert. Im deutschsprachigen Raum gibt es keine vergleichbare Pflichtqualifikation; am nächsten kommt die freiwillige IHK-Fortbildung zur geprüften Immobilienmaklerin.
Welche Auswirkungen hat das Wachstum des Immobilientechnologiemarkts auf die Vermittlung?
Der japanische Immobilientechnologiemarkt soll im Geschäftsjahr 2025 auf 1,2461 Billionen Yen anwachsen; KI-gestützte präzise Werbung, virtuelle Rundgänge per VR und vertriebsunterstützende KI steigern die betriebliche Effizienz und das Kundenerlebnis erheblich. Der Schlüssel zum künftigen Erfolg liegt darin, Technologie zu nutzen und zugleich die unverwechselbare menschliche Beratungskompetenz weiter zu stärken.
Kann man auch ohne Vorerfahrung in die Immobilienvermittlung wechseln?
Ein Wechsel ohne einschlägige Vorerfahrung ist durchaus möglich. Fachwissen in Recht, Steuern und Finanzierung lässt sich nach dem Einstieg über Schulungen und praxisbegleitendes Lernen aneignen, und viele Unternehmen unterstützen aktiv den Erwerb des Titels Takken-shiken. Wer Aufrichtigkeit, Kommunikationsstärke und Lernbereitschaft mitbringt, findet in dieser Branche eine attraktive Option für einen Karrierewechsel.
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