CRM (Customer Relationship Management: gestao do relacionamento com o cliente) e um metodo de gestao adotado por muitas empresas. Neste artigo, explicamos os beneficios de implementar CRM no setor imobiliario, as ferramentas recomendadas e a relacao entre CRM e a maximizacao do LTV.
O que e CRM? E por que ele esta ganhando destaque?
CRM e uma abordagem usada para colocar o cliente no centro e maximizar os resultados. Trata-se de uma iniciativa para compreender bem o que o cliente pensa e desenhar estrategias adequadas, e os sistemas de CRM como ferramentas de TI tambem se difundiram. A introducao de ferramentas de CRM ajuda a reduzir excessos, variacoes e desperdicios, contribuindo para atingir metas como o aumento das vendas.
Os tres fatores por tras da adocao do CRM
- Mudancas no mercado domestico: com a diversificacao de valores, o mercado ficou mais segmentado, aumentando consideravelmente a importancia do CRM
- Prevencao da perda de clientes existentes: com o aumento da concorrencia, tornou-se indispensavel compreender com precisao as necessidades dos clientes
- Sofisticacao do marketing: classificar e analisar leads e clientes de alto valor ajuda a descobrir padroes proprios de sucesso
Quais sao os beneficios de implementar CRM no setor imobiliario?
- Abordagens eficientes alinhadas aos canais de entrada de clientes: ao analisar dados de canais cada vez mais diversos (portais, site proprio, redes sociais etc.), torna-se possivel definir a abordagem ideal
- Compartilhamento de informacoes de clientes dentro da empresa: as informacoes que antes ficavam com cada vendedor podem ser compartilhadas por toda a empresa, gerando novas ideias e efeitos de sinergia
- Integracao entre online e offline: e possivel gerenciar de forma centralizada comportamentos de clientes de ambos os ambientes, como visitas originadas em buscas na internet e cadastros no site feitos a partir de folhetos
Comparacao de ferramentas de CRM adequadas ao setor imobiliario
| Nome da ferramenta | Caracteristicas | Historico de implementacao |
|---|---|---|
| eセールスマネージャー | UI otimizada para o contexto comercial japones | Mais de 5.000 empresas |
| Knowledge Suite | Integracao entre gestao de cartoes de visita e cadastro de clientes | 6.500 empresas |
| Sansan | Construcao de base de clientes por leitura de cartoes de visita | Mais de 7.000 empresas |
| Sales Cloud | Alto nivel de personalizacao | Mais de 150 mil empresas |
| いえらぶCLOUD | Atende tanto operacoes de intermediacao quanto de administracao | 12.000 empresas |
| ノマドクラウド | Suporte a atividades comerciais de intermediacao imobiliaria | Especializado em imobiliario |
| Dynamics 365 | Integracao robusta com produtos Microsoft | Presenca global |
Como maximizar o LTV (valor do ciclo de vida do cliente) com CRM?
LTV (Life Time Value) e um indicador que mostra quanto valor um cliente gera ao longo do periodo de relacionamento. Para maximizar o LTV, a chave esta em construir um relacionamento solido com o cliente, e a implementacao de CRM e indispensavel para isso.
Cinco dicas para aumentar o LTV
- Aumentar a satisfacao do cliente: elevar a qualidade dos produtos e servicos para evitar a migracao para concorrentes
- Elevar o ticket medio: usar estrategias de upsell e cross-sell
- Ampliar o tempo de continuidade: introduzir assinaturas e servicos de compra recorrente
- Reduzir o custo de aquisicao de clientes: concentrar esforcos em segmentos com menor custo de aquisicao
- Fortalecer a lealdade do cliente: ampliar programas de pontos e servicos de pos-venda
Perguntas frequentes (FAQ)
Q. Qual e a diferenca entre CRM e SFA?
CRM e uma abordagem de gestao do relacionamento com o cliente usada em toda a area de marketing, enquanto SFA e um sistema voltado especificamente para atividades comerciais. Ao utilizar ambos em conjunto, torna-se possivel uma gestao integrada do cliente, do marketing as vendas.
Q. Mesmo uma imobiliaria de pequeno porte precisa de CRM?
Sim. Na verdade, quanto menor a empresa, mais eficaz tende a ser o uso de ferramentas de CRM para gerenciar clientes com eficiencia usando uma equipe limitada.
Q. Qual deve ser o primeiro passo ao implementar CRM?
Primeiro, e preciso esclarecer os desafios da gestao de clientes na propria empresa e identificar as funcoes necessarias. Depois disso, recomenda-se escolher uma ferramenta compativel com o orcamento e o porte da empresa e iniciar a implementacao em pequena escala.
