CRM (Customer Relationship Management: Kundenbeziehungsmanagement) ist eine Managementmethode, die in vielen Unternehmen eingeführt wird. Dieser Artikel erläutert die Vorteile von CRM in der Immobilienbranche, empfohlene Tools und den Zusammenhang mit der Maximierung des LTV.
Was ist CRM und warum steht es so im Fokus?
CRM ist ein Ansatz, der den Kunden in den Mittelpunkt stellt und zur Gewinnmaximierung eingesetzt wird. Er umfasst Maßnahmen, um die Denkweise und Bedürfnisse von Kunden präzise zu verstehen und passende Strategien zu entwickeln. Zugleich haben sich CRM-Systeme auch als IT-Tools etabliert. Die Einführung von CRM-Tools hilft dabei, Unnötiges, Ungleichgewichte und ineffiziente Abläufe zu reduzieren und trägt zur Erreichung von Zielen wie Umsatzsteigerungen bei.
Drei Gründe für die Einführung von CRM
- Veränderungen im heimischen Markt: Durch die Vielfalt der Wertvorstellungen ist der Markt stärker segmentiert, wodurch die Bedeutung von CRM deutlich gestiegen ist
- Vermeidung der Abwanderung bestehender Kunden: Mit der zunehmenden Zahl von Wettbewerbern wird ein präzises Verständnis der Kundenbedürfnisse unverzichtbar
- Fortschritt im Marketing: Die Klassifizierung und Analyse von Interessenten und wertvollen Bestandskunden kann zur Entdeckung unternehmenseigener Erfolgsprinzipien führen
Welche Vorteile bietet CRM in der Immobilienbranche?
- Effiziente Ansprache entlang der Kundenkontaktpunkte: Durch die Analyse von Daten aus vielfältigen Kanälen wie Portalseiten, der eigenen Website und sozialen Medien werden optimale Ansätze möglich
- Gemeinsame Nutzung von Kundeninformationen im Unternehmen: Kundeninformationen, die einzelne Vertriebsmitarbeiter halten, können unternehmensweit geteilt werden, wodurch neue Ideen und Synergien entstehen
- Verknüpfung von Online und Offline: Kundenverhalten auf beiden Seiten, etwa ein Ladenbesuch nach einer Internetsuche oder eine Website-Registrierung über einen Flyer, lässt sich zentral verwalten
Vergleich geeigneter CRM-Tools für die Immobilienbranche
| Tool-Name | Merkmale | Einführungserfolge |
|---|---|---|
| eセールスマネージャー | Für japanische Vertriebssituationen optimierte Benutzeroberfläche | Mehr als 5.000 Unternehmen |
| Knowledge Suite | Visitenkartenverwaltung und Kundendatenbank sind verknüpft | 6.500 Unternehmen |
| Sansan | Aufbau einer Kundendatenbank durch Visitenkartenscan | Mehr als 7.000 Unternehmen |
| Sales Cloud | Hohe Anpassungsfähigkeit | Mehr als 150.000 Unternehmen |
| いえらぶCLOUD | Unterstützt sowohl Vermittlungs- als auch Verwaltungsaufgaben | 12.000 Unternehmen |
| ノマドクラウド | Unterstützung für Vertriebsaufgaben in der Immobilienvermittlung | Auf Immobilien spezialisiert |
| Dynamics 365 | Starke Integration mit Microsoft-Produkten | Global im Einsatz |
Wie lässt sich mit CRM der LTV (Customer Lifetime Value) maximieren?
LTV (Life Time Value) ist ein Indikator dafür, welchen Wert ein einzelner Kunde während der gesamten Geschäftsbeziehung bringt. Um den LTV zu maximieren, ist entscheidend, wie gut sich eine tragfähige Beziehung zum Kunden aufbauen lässt, weshalb die Einführung von CRM unverzichtbar ist.
Fünf Hinweise zur Steigerung des LTV
- Kundenzufriedenheit erhöhen: Die Qualität von Produkten und Dienstleistungen verbessern und Wechsel verhindern
- Durchschnittlichen Kaufwert steigern: Upselling und Cross-Selling gezielt nutzen
- Längere Bindungsdauer: Einführung von Abonnements und regelmäßigen Kaufmodellen
- Kosten der Kundengewinnung senken: Den Fokus auf Zielgruppen mit niedrigen Akquisitionskosten legen
- Kundentreue stärken: Punktesysteme und After-Sales-Services ausbauen
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
F. Worin liegt der Unterschied zwischen CRM und SFA?
CRM ist ein Ansatz des Kundenbeziehungsmanagements für das Marketing insgesamt, während SFA ein auf Vertriebsaktivitäten spezialisiertes System ist. Durch die Kombination beider Ansätze wird ein konsistentes Kundenmanagement vom Marketing bis zum Vertrieb möglich.
F. Ist CRM auch für kleine Immobilienunternehmen notwendig?
Ja. Gerade für kleinere Unternehmen ist der Einsatz von CRM-Tools sinnvoll, um mit begrenzten personellen Ressourcen ein effizientes Kundenmanagement zu ermöglichen.
F. Was sollte bei der Einführung von CRM zuerst getan werden?
Zunächst sollten die Herausforderungen im eigenen Kundenmanagement klar definiert und die erforderlichen Funktionen ermittelt werden. Danach empfiehlt es sich, ein zur Größe und zum Budget passendes Tool auszuwählen und mit einem überschaubaren Start zu beginnen.
