영업에서 성과를 내기 위해 중요한 것은 좋은 면만 어필하는 것이 아닙니다. 리스크를 정직하게 공개하고 설명 책임을 다하는 것이야말로 장기적인 신뢰 관계 구축으로 이어집니다. 이 글에서는 영업 교섭에서 신뢰를 얻기 위한 3가지 포인트를 해설합니다.
리스크 공개가 신뢰를 낳는 이유
고객은 불리한 정보를 숨기는 영업사원을 신뢰하지 않습니다. 반면 리스크를 솔직하게 전달하는 영업사원은 「이 사람은 정직하다」는 인상을 주어 신뢰도가 높아집니다.
영업 교섭에서의 3가지 필수 포인트
1. 사전 리스크 공개
제품이나 서비스의 단점이나 리스크를 사전에 공개합니다. 「이 물건에는 이런 과제도 있습니다」라고 솔직하게 전달하는 것이 고객의 신뢰를 얻습니다.
2. 설명 책임의 완수
고객이 납득할 때까지 충분한 설명을 합니다. 「이해했으면 됐다」가 아니라 고객이 스스로 판단할 수 있는 충분한 정보를 제공합니다.
3. 사후 팔로우와 검증
계약 후도 정기적으로 현황을 확인하고 고객의 기대에 부응했는지 검증합니다. 기대와 괴리가 있는 경우는 솔직하게 인정하고 개선책을 제시합니다.
INA&Associates에서는 이 3가지 포인트를 전 스태프가 의식하여 고객과의 장기적인 신뢰 관계 구축을 목표로 합니다.
자주 묻는 질문(FAQ)
리스크를 공개하면 고객이 멀어지지 않을까요?
단기적으로는 성약을 놓칠 수도 있지만 장기적으로는 신뢰도 높은 영업사원·기업으로서의 평판이 높아지고 소개나 재계약이 늘어납니다.
