Entre os proprietários que estão considerando a venda de imóveis, não são poucos os que, após consultar corretores, acabaram vendendo por um preço abaixo do valor justo ao aceitar cegamente frases como "este é o preço de mercado" ou "é um imóvel difícil de conseguir financiamento".
Na verdade, existe um conflito de interesses estrutural no modelo de negócios das corretoras, criando um sistema de incentivos que prioriza os lucros da própria empresa em detrimento dos interesses do proprietário. Em particular, a forma de transação chamada corretagem bilateral é muito atraente para as corretoras, pois permite receber comissões tanto do vendedor quanto do comprador. No entanto, é justamente essa corretagem bilateral que, em muitos casos, impede que o proprietário venda pelo preço justo.
Neste artigo, a INA&Associates株式会社 explicará como identificar o discurso tendencioso das corretoras, as armadilhas da corretagem bilateral e as ações concretas que os proprietários devem tomar.
O modelo de negócios das corretoras e o conflito de interesses estrutural
O que é corretagem bilateral
Nas transações de corretagem imobiliária, existem basicamente dois tipos de formas de transação: corretagem unilateral e corretagem bilateral. A corretagem unilateral é uma forma de transação em que corretoras diferentes atuam para o lado do vendedor e para o lado do comprador, e espera-se que cada corretora aja priorizando os interesses de seu cliente.
Por outro lado, a corretagem bilateral é uma forma de transação em que uma única corretora atua como intermediária tanto para o vendedor quanto para o comprador. Neste caso, a corretora pode receber comissões de ambas as partes, dobrando sua receita. No entanto, como o vendedor quer vender caro e o comprador quer comprar barato, seus interesses são conflitantes, tornando extremamente difícil para a corretora manter uma posição neutra.
Por que as corretoras preferem transações bilaterais
A razão pela qual as corretoras preferem a corretagem bilateral é clara: a comissão dobra. Por exemplo, ao intermediar um imóvel de 50 milhões de ienes, na corretagem unilateral a corretora receberia cerca de 1,56 milhão de ienes em comissão do lado do vendedor, mas na corretagem bilateral pode receber um total de aproximadamente 3,12 milhões de ienes de ambas as partes.
Além disso, as corretoras utilizam seu banco de dados de clientes para apresentar prioritariamente os imóveis à venda aos seus próprios candidatos a compradores, criando um ambiente favorável para concretizar transações bilaterais. Como resultado, aumenta a possibilidade de o vendedor perder a oportunidade de vender nas condições mais vantajosas.
| Item | Corretagem unilateral | Corretagem bilateral |
|---|---|---|
| Número de corretoras | Uma empresa para cada lado (vendedor e comprador) | A mesma empresa para ambos os lados (vendedor e comprador) |
| Comissão de corretagem | Recebida de apenas uma das partes (vendedor ou comprador) | Recebida de ambas as partes (receita dobrada) |
| Risco de conflito de interesses | Baixo (cada corretora prioriza os interesses de seu cliente) | Alto (os interesses do vendedor e do comprador são conflitantes) |
| Desvantagens para o vendedor | Nenhuma em particular | Possibilidade de ser induzido a vender abaixo do preço justo |
A armadilha da "corretagem bilateral": por que você é induzido a vender abaixo do preço de mercado
Estrutura de incentivos das transações bilaterais
Para que a corretora concretize uma transação bilateral, é necessário que o comprador, que é cliente da própria empresa, adquira o imóvel. Por isso, a corretora tenta apresentar condições atraentes para o comprador. Especificamente, propõe ao vendedor "um preço um pouco abaixo do mercado", criando um ambiente favorável para a compra.
Nessa estrutura, o vendedor perde a oportunidade de vender pelo preço justo que poderia obter, enquanto a corretora obtém alta receita de comissões através da transação bilateral. Para o vendedor, pode significar uma perda de centenas de milhares de reais, mas para a corretora, como a comissão dobra, existe um forte incentivo.
O verdadeiro significado de "este é o preço de mercado" e "não conseguirá financiamento"
Ao consultar sobre a venda de um imóvel, você já ouviu frases como "este é o preço de mercado" ou "este imóvel é difícil de conseguir financiamento"? Essas frases, à primeira vista, parecem baseadas em uma análise objetiva de mercado, mas na realidade podem ser um discurso tendencioso de acordo com os interesses da corretora.
A frase "este é o preço de mercado" dá ao vendedor a impressão de que "é difícil vender por um preço mais alto", tendo o efeito de eliminar a margem para negociação de preço. Além disso, a frase "não conseguirá financiamento" é apresentada como um fator que diminui a intenção de compra do comprador, resultando em uma indução para baixar o preço de venda.
No entanto, na realidade, há muitos casos em que é possível obter financiamento consultando várias instituições financeiras, e também não é incomum que os valores de avaliação variem significativamente entre diferentes corretoras. É importante não aceitar cegamente as palavras da corretora e buscar uma segunda opinião.
| Frases de indução da corretora | Verdadeira intenção | Ação que o proprietário deve tomar |
|---|---|---|
| "Este é o preço de mercado" | Quer induzir a um preço fácil de vender para seus próprios compradores | Solicitar avaliações a várias corretoras e verificar o mercado por conta própria |
| "Este imóvel é difícil de conseguir financiamento" | Quer baixar o preço para facilitar a concretização da transação | Verificar a possibilidade de financiamento em várias instituições financeiras |
| "Se não vender logo, o mercado vai piorar" | Quer pressionar para uma venda a preço baixo | Pesquisar as tendências do mercado por conta própria e julgar com calma |
| "Se perder este comprador, não haverá outro" | Quer vender prioritariamente para seus próprios compradores | Verificar a existência de outros interessados na compra |
A "mercantilização" do proprietário e o alvo das vendas rotativas
O que são vendas rotativas
Vendas rotativas é um modelo de negócios em que a corretora propõe ao proprietário "vender este imóvel e comprar outro melhor", fazendo com que ele repita vendas e compras. Para a corretora, é uma transação com alta margem de lucro, pois pode receber comissões tanto na venda quanto na compra.
No entanto, para o proprietário, significa pagar comissões tanto na venda quanto na compra, além de incorrer em custos adicionais como registro e imposto de aquisição de imóveis, havendo risco de redução do valor real do patrimônio.
Sinais de alerta
Para não se tornar alvo de vendas rotativas, é necessário estar atento aos seguintes sinais.
Primeiro, é preciso ter cuidado quando a corretora frequentemente propõe "vender e comprar outro imóvel". Especialmente quando é fortemente recomendado vender, apesar de não haver problemas particulares com o imóvel atualmente possuído, há possibilidade de estar sendo alvo de vendas rotativas.
Segundo, também é necessário ter cautela quando o novo imóvel proposto pela corretora é um imóvel do seu próprio estoque ou um imóvel que beneficia a própria empresa. Há possibilidade de os lucros da corretora estarem sendo priorizados em detrimento dos interesses do proprietário.
| Padrão de venda rotativa | Objetivo da corretora | Impacto para o proprietário |
|---|---|---|
| "Vender o imóvel de baixa rentabilidade e comprar um imóvel de alto rendimento" | Obter comissões tanto na venda quanto na compra | Aumento dos custos com comissões e despesas, redução real do patrimônio |
| "Vender o imóvel antigo e comprar um imóvel novo" | Obter comissão de venda do imóvel novo | Compra a preço elevado devido ao prêmio de imóvel novo, risco de desvalorização futura |
| "Repetir compras e vendas em curtos períodos" | Obter comissões continuamente | Riscos fiscais, deterioração do fluxo de caixa |
Ações concretas para identificar o discurso tendencioso
Como obter uma segunda opinião
É importante não aceitar cegamente as propostas da corretora e sempre buscar uma segunda opinião. Ao obter uma segunda opinião, é possível julgar objetivamente se a proposta da corretora realmente beneficia o proprietário ou se prioriza os lucros da corretora.
Ao buscar uma segunda opinião, recomendamos consultar não apenas corretoras, mas também empresas locais de pequeno e médio porte e empresas especializadas. Também é eficaz consultar especialistas terceiros, como avaliadores de imóveis e consultores imobiliários.
Verificação do número de downloads de plantas no REINS
O REINS é um sistema de rede de informações imobiliárias operado pela organização de distribuição imobiliária designada pelo Ministro do Território, Infraestrutura, Transporte e Turismo. Os imóveis confiados para venda são, em princípio, registrados no REINS e podem ser visualizados por corretoras de todo o país.
O número de downloads de plantas dos imóveis registrados no REINS é um indicador importante que mostra quantas corretoras estão interessadas no imóvel. Se o número de downloads for alto, significa que muitas corretoras estão tentando apresentar o imóvel a seus clientes, indicando alta possibilidade de venda.
No entanto, entre as corretoras que visam transações bilaterais, há casos em que atrasam o registro no REINS ou, mesmo registrando, não incluem informações detalhadas, reduzindo as consultas de outras corretoras e tentando apresentar prioritariamente o imóvel a seus próprios clientes. Isso é chamado de retenção.
Como proprietário, é possível prevenir a retenção solicitando à corretora a apresentação do certificado de registro no REINS e pedindo relatórios periódicos sobre o número de downloads de plantas e o status das consultas.
Solicitação de avaliação a várias corretoras
Ao considerar a venda de um imóvel, recomendamos solicitar avaliações a várias corretoras. Geralmente, ao solicitar avaliações a cerca de 3 a 5 empresas, é possível compreender o valor de mercado adequado.
Ao solicitar avaliações, é importante incluir não apenas corretoras grandes, mas também empresas locais de pequeno e médio porte e empresas especializadas. Além disso, é importante solicitar explicações detalhadas não apenas sobre o valor da avaliação, mas também sobre os fundamentos e a estratégia de venda.
| Item a verificar | Método de verificação | Pontos de atenção |
|---|---|---|
| Solicitação de avaliação a várias corretoras | Solicitar avaliações a 3-5 empresas e comparar valores e fundamentos | Verificar não apenas o valor da avaliação, mas também os fundamentos e a estratégia de venda |
| Verificação do status de registro no REINS | Solicitar apresentação do certificado de registro e verificar o número de downloads de plantas | Solicitar relatórios periódicos para prevenir a retenção |
| Verificação de transações na região | Solicitar à corretora os preços de transações passadas de imóveis similares | Comparar imóveis com idade, planta e localização similares |
| Obtenção de segunda opinião | Consultar avaliadores de imóveis ou consultores | Ouvir a opinião de terceiros que não têm como objetivo a corretagem de compra e venda |
Conclusão: para não ter prejuízos na venda de imóveis
Neste artigo, explicamos como identificar o discurso tendencioso das corretoras e as armadilhas da corretagem bilateral. O mais importante na venda de imóveis é não aceitar cegamente as palavras da corretora e fazer julgamentos baseados em dados objetivos.
Existe um conflito de interesses estrutural no modelo de negócios das corretoras, e há incentivos para induzir o vendedor a vender abaixo do preço de mercado para concretizar transações bilaterais. Além disso, existem corretoras que tentam obter comissões continuamente através de vendas rotativas, tratando o proprietário como uma mercadoria.
Para evitar esses riscos, são necessárias ações concretas como solicitar avaliações a várias corretoras, obter segunda opinião, verificar o número de downloads de plantas no REINS e exigir a divulgação de dados objetivos. Em particular, é importante ter cuidado com frases como "este é o preço de mercado" ou "não conseguirá financiamento" da corretora, e sempre verificar os dados que as fundamentam.
O imóvel é o maior patrimônio para muitas pessoas. Na sua venda, podem surgir diferenças de centenas de milhares, ou até milhões de reais. A chave para uma venda bem-sucedida é não deixar tudo nas mãos da corretora, mas o próprio proprietário coletar informações e fazer julgamentos de forma proativa.
A INA&Associates株式会社 oferece serviços de corretagem de compra e venda de imóveis que priorizam os interesses dos proprietários. Prometemos transações transparentes, sem pressupor transações bilaterais. Se você tem dúvidas sobre a venda de imóveis, não hesite em nos consultar.
Além disso, na Associação de Proprietários (INA Network) que administramos, realizamos diversas trocas de informações sobre investimento imobiliário e venda de imóveis. Se você participar da Associação de Proprietários, responderemos a todas as suas perguntas, desde que as regras sejam seguidas. Se você deseja obter conhecimento e networking para ter sucesso em investimentos imobiliários, considere participar.
Perguntas frequentes
Q1: A corretagem bilateral é ilegal?
A corretagem bilateral em si não é ilegal. Na Lei Japonesa de Transações de Terrenos e Edifícios, a corretagem bilateral é permitida. No entanto, é exigido representar de forma justa os interesses de ambas as partes, vendedor e comprador, e priorizar indevidamente os interesses de uma das partes é problemático. Como existe um conflito de interesses estrutural, os proprietários precisam ter cuidado.
Q2: Como posso verificar o número de downloads de plantas no REINS?
O número de downloads de plantas no REINS não pode ser verificado diretamente pelo vendedor, mas é possível solicitar relatórios à corretora com a qual você contratou a intermediação. Se você tiver um contrato de mediação exclusiva ou contrato de mediação exclusiva dedicada, a corretora tem a obrigação de fornecer relatórios periódicos sobre as atividades de venda. Nessa ocasião, solicite informações como o status de registro no REINS, número de downloads de plantas e número de consultas.
Q3: A quem devo solicitar uma segunda opinião?
Recomendamos solicitar uma segunda opinião a um tipo diferente de empresa da que você está atualmente utilizando. Se você está utilizando uma grande corretora, consulte empresas locais de pequeno e médio porte; inversamente, se está utilizando uma empresa de pequeno e médio porte, consulte grandes empresas ou empresas especializadas. Também é eficaz consultar especialistas terceiros, como avaliadores de imóveis e consultores imobiliários, que não têm a corretagem de compra e venda como atividade principal.
Q4: Grandes corretoras ou corretoras locais, qual é mais confiável?
Grandes corretoras e corretoras locais têm suas respectivas vantagens e desvantagens. Grandes corretoras possuem uma rede nacional e um banco de dados de clientes abundante, podendo-se esperar atividades de venda em ampla escala. Por outro lado, corretoras locais são versadas nas tendências do mercado regional e podem oferecer serviços mais personalizados. O importante não é o tamanho da empresa, mas se ela age priorizando os interesses do proprietário.
Q5: Como evitar vendas rotativas?
Para evitar vendas rotativas, é importante considerar cuidadosamente as propostas da corretora e julgar com calma se realmente beneficiam seus interesses. Em particular, é necessário ter cuidado quando frequentemente lhe recomendam vender, apesar de não haver problemas particulares com o imóvel que possui atualmente. O investimento imobiliário deve ser feito com uma perspectiva de médio a longo prazo, e é importante ter uma política de investimento clara e não se deixar levar pelas propostas da corretora.
