正在考虑出售日本不动产的业主中，不少人曾向中介咨询，却把「这个价格就是行情」「这套房贷款不好批」之类的话照单全收，最终以低于合理价格卖掉了房产。
需要先把框架说清楚：这是日本特有的交易结构，不能用大陆买房的常识去套。日本中介的商业模式存在结构性利益冲突，机制上会诱使中介把本公司收益放在业主利益之前。尤其是「双手中介」（両手仲介，同一家中介同时代理买卖双方）这种交易形态，因为可以向卖方和买方两边收取中介费，对中介极具吸引力。而正是这种双手中介，往往导致业主无法按合理价格出售。
本文将由INA&Associates株式会社，说明如何识破中介的立场话术、双手中介的陷阱，以及业主应采取的具体行动。
中介的商业模式与结构性利益冲突
什么是双手中介
日本不动产中介的交易形态，大致分为「单手中介」（片手仲介）和「双手中介」（両手仲介）两种。单手中介是指卖方与买方各自委托不同的中介，此时每一家都被期待以自己委托人的利益为最优先。
相对地，双手中介是由同一家中介同时代理卖方与买方。这种情况下，中介可以向买卖双方各收一笔中介费，收益因此翻倍。然而卖方希望卖得贵、买方希望买得便宜，两者利益本质上相互冲突，中介要维持中立其实极为困难。
这正是大陆买家最容易漏掉的利益冲突。在中国大陆，购房者习惯找「买方顾问」——只对买方负责、不以卖方成交为唯一目标；二手房交易里也常有评估公司出具独立评估报告，银行再按评估价放贷。日本并不是这套默认配置。日本《宅地建筑物交易业法》（宅地建物取引業法）明确允许同一家中介同时代理买卖双方，法定上限佣金可向两边各收一笔。带您看房、给您报价的人，未必站在卖方（或买方）这一边。赴日配置或处置资产时，不能预设「中介会站在我这边」。
中介为何偏好双手交易
中介偏好双手中介的理由很单纯：中介费会变成两倍。举例来说，若经手一笔5,000万日元（约合238万元人民币，按1元人民币≈21日元、2026年8月汇率估算）的房产，单手中介的情况下，中介仅能从卖方获得约156万日元（约合7.4万元人民币）的中介费；但若是双手中介，可同时向卖方与买方收取，合计约312万日元（约合14.9万元人民币）。
此外，中介还会运用自家掌握的客户数据库，优先将待售房产介绍给自己手上的买方候选人，借此打造更容易促成双手交易的环境。结果就是，卖方原本可以争取到的最有利出售条件，往往因此白白流失。
| 项目 | 单手中介 | 双手中介 |
|---|---|---|
| 中介数量 | 卖方、买方各自委托1家 | 卖方、买方委托同一家 |
| 中介费 | 仅向卖方或买方其中一方收取 | 同时向卖方与买方收取（收益翻倍） |
| 利益冲突风险 | 低（各中介以委托人利益为优先） | 高（卖方与买方利益相互冲突） |
| 对卖方的不利之处 | 基本上没有 | 可能被迫以低于合理行情的价格出售 |
「双手中介」的陷阱：为何会被诱导以低于行情的价格出售
双手交易的激励结构
中介要促成双手交易，前提是必须让自己手上的买方顺利买下该房产。因此，中介会尽量提出对买方有吸引力的条件，具体做法就是向卖方建议「定价稍微低于市场行情」，借此营造买方容易下手的环境。
在这样的结构下，卖方失去了原本应该获得的合理出售机会，中介则因为完成双手交易而拿到双倍中介费。对卖方而言，这可能意味着数百万日元（约十余万至数十万元人民币）的损失；但对中介来说，正因为中介费会翻倍，促成双手交易的诱因非常强烈。
「这就是行情」「贷款批不下来」的真正用意
在出售不动产的咨询过程中，是否听过中介说「这个价格就是行情」「这套房贷款不容易批」之类的话？这些话听起来像是基于客观市场分析，但实际上，很可能只是中介出于自身利益所使用的立场话术。
「这就是行情」会让卖方产生「再往上卖已经很难了」的印象，借此封闭议价空间。「贷款批不下来」则会削弱买方的购买意愿，作为压低成交价的施力点。
然而实务上，只要向多家金融机构询问，贷款其实往往能够获批；而所谓「行情」，不同中介给出的估价也常常有相当大的落差。因此，不应照单全收中介的说法，取得「第二意见」（セカンドオピニオン）才是关键。
还要注意一层大陆买家容易忽略的差异：大陆二手房有网签备案、贷款评估价等外部约束，中介很难单凭一句「这就是行情」就把价格压下去。日本没有与之对应的官方核验价，所谓「行情」往往只是中介的口头判断。因此必须另找不靠这笔成交赚钱的第三方，例如不动产鉴定士（不動産鑑定士，职能接近大陆房地产估价师）。
| 中介的诱导话术 | 真正的用意 | 业主应采取的对应方式 |
|---|---|---|
| 「这个价格就是行情」 | 想引导至自家买方容易接受的价格 | 委托多家中介估价，自行确认市场行情 |
| 「这套房贷款不容易批」 | 想压低价格以促成交易 | 向多家金融机构确认贷款可行性 |
| 「不快点卖，市场会变差」 | 想制造紧迫感、促成低价成交 | 自行调查市场动向，冷静判断 |
| 「错过这个买方就没有下一个了」 | 想优先卖给自家掌握的买方 | 确认是否还有其他购买意愿者 |
业主的「商品化」与循环买卖的目标
什么是循环买卖
循环买卖（回転売買）是指中介向业主提议「把这套房卖掉，改买另一套更好的」，借此让业主不断重复「卖出、再买进」的商业模式。对中介而言，因为在出售与购入两端都能收取中介费，是利润率非常高的交易方式。
但对业主来说，出售与购入两端都要支付中介费，还会额外产生登记费用、不动产取得税（不動産取得税）等各项杂费，实际的资产价值反而可能因此缩水。
应提高警觉的征兆
为了避免成为循环买卖的目标，业主需要留意以下几种征兆。
第一，若中介频繁提出「要不要卖掉这套，换一套」的建议，就需要提高警觉。尤其是目前持有的房产并没有特别问题，却被强烈劝说出售时，很可能正被锁定为循环买卖的目标。
第二，若中介所推荐的新房产，恰好是自家库存，或是对自家有特别利益的物业，同样需要警惕。这种情况下，业主的利益很可能被排在中介的利益之后。
| 循环买卖的模式 | 中介的目的 | 对业主的影响 |
|---|---|---|
| 「卖掉收益率低的房产，改买高收益率房产」 | 在出售与购入两端都收取中介费 | 中介费与杂费负担增加，实质资产缩水 |
| 「卖掉老旧房产，改买新建房产」 | 赚取新建房产的销售中介费 | 以偏高的新建溢价买进，未来面临价值下跌风险 |
| 「短期内反复买卖」 | 持续不断赚取中介费 | 税务上的风险增加，资金周转恶化 |
识破立场话术的具体行动
取得第二意见的方法
不应照单全收中介的提案，务必取得「第二意见」。通过第二意见，可以客观判断中介的提案究竟是真的对业主有利，还是只是优先考虑中介自身的利益。
在寻求第二意见时，建议不只询问一般中介，也可以咨询当地的中小型中介，或专业性较高的公司。此外，向不动产鉴定士、不动产顾问等第三方专业人士咨询，同样是有效的做法。
确认REINS的户型图下载次数
REINS（レインズ）是由日本国土交通大臣指定的不动产流通机构所运营的不动产信息联网系统。委托出售的房产，原则上都会登记到REINS，让全国的不动产中介都能查阅。
登记在REINS上的房产，其户型图下载次数，是显示有多少中介对该房产感兴趣的重要指标。下载次数越多，代表越多中介正试图将房产介绍给自己的客户，成交的可能性也就越高。
然而，部分以促成双手交易为目标的中介，会刻意推迟在REINS上登记，或即使登记也不填写详细信息，借此减少其他中介的询问，优先把房产留给自家客户——这种做法在日本业界被称为「囲い込み」（捂盘／截留房源）。
作为业主，可以要求中介出示REINS的登记证明书，并要求定期汇报户型图下载次数与询问状况，借此防范中介的信息封锁。
向多家中介委托估价
考虑出售不动产时，务必向多家中介委托估价。一般而言，同时委托3至5家估价，才能掌握较为准确的合理市场行情。
委托估价时，除了一般中介之外，也建议同时委托当地的中小型中介，以及专业性较高的公司。除了估价金额本身，也应该详细询问其估价依据与销售策略。
| 检查项目 | 确认方法 | 注意事项 |
|---|---|---|
| 向多家中介委托估价 | 委托3～5家估价，比较估价金额与依据 | 除估价金额外，也要确认依据与销售策略 |
| 确认REINS登记状况 | 要求出示登记证明书，确认户型图下载次数 | 为防止信息封锁，要求定期汇报 |
| 确认周边成交案例 | 请中介提供类似房产过去的成交价格 | 比较房龄、户型、地点条件相近的房产 |
| 取得第二意见 | 咨询不动产鉴定士或顾问 | 听取不以买卖中介为主业的第三方意见 |
结语：出售日本不动产时如何避免吃亏
本文解析了如何识破中介的立场话术，以及双手中介的陷阱。在出售不动产时，最重要的一点，就是不要照单全收中介的说法，而是依据客观数据做出判断。
中介的商业模式存在结构性利益冲突，为了促成双手交易，中介有诱因引导卖方以低于市场行情的价格出售。此外，也存在通过循环买卖把业主「商品化」、借此持续赚取中介费的公司。
要规避这些风险，具体行动包括：向多家中介委托估价、取得第二意见、确认REINS的户型图下载次数，以及要求中介披露客观数据。尤其对于中介所说的「这就是行情」「贷款批不下来」之类的话术，更应提高警觉，务必确认背后是否有实际数据支撑。
不动产对多数人而言，是最重要的资产之一。出售时的价差，动辄可达数百万日元，甚至数千万日元（约合十余万至数百万元人民币，按1元人民币≈21日元、2026年8月汇率估算）。与其完全交给中介判断，不如由业主自己主动收集信息、做出判断，这才是成功出售的关键。
对身在大陆、无法频繁赴日的业主来说，这种信息不对称会被放大。中介更容易用「这就是行情」「再拖会更难卖」催促远程成交。反过来，只要事先按本文方法——多家估价、要求REINS登记证明、坚持第二意见——不在现场反而可以养成「凡事要书面和数据」的纪律，避免被单一中介主导全局。
INA&Associates株式会社秉持以业主利益为最优先的原则，提供不动产买卖中介服务，不以双手交易为前提，并承诺提供高度透明的交易过程。若您正为不动产出售而烦恼，欢迎随时与我们联系咨询。
此外，由我们运营的「业主会」（INA Network），是一个针对不动产投资与不动产出售议题进行交流的社群。只要遵守社群规范并加入业主会，我们将针对您的所有提问诚恳回复。若您希望获得不动产投资成功所需的知识与人脉网络，欢迎积极考虑加入。
常见问题
Q1: 双手中介是违法的吗？
双手中介本身并不违法。在日本的《宅地建筑物交易业法》（宅地建物取引業法）中，双手中介是被明确允许的交易形态。不过，法律要求中介必须公平代表卖方与买方双方的利益，若不当偏袒其中一方，就会构成问题。由于双手中介本质上存在结构性利益冲突，业主仍需保持警觉。
Q2: REINS的户型图下载次数该如何确认？
REINS的户型图下载次数，卖方无法自行直接查询，但可以要求委托的中介提供报告。若签订的是专任媒介合同（専任媒介契約）或专属专任媒介合同（専属専任媒介契約），中介依法负有定期汇报销售活动状况的义务，届时可请中介一并提供REINS的登记状况、户型图下载次数，以及询问件数等信息。
Q3: 第二意见应该向谁咨询？
建议向与目前委托中介类型不同的公司咨询第二意见。若目前委托的是大型中介，可以试着咨询当地的中小型中介；反之，若目前委托的是中小型中介，则可以咨询大型中介或专业性较高的公司。此外，向不以买卖中介为主业的不动产鉴定士、不动产顾问等第三方专业人士咨询，同样是有效的做法。
Q4: 大型中介与当地中介，哪一种比较值得信赖？
大型中介与当地中介，各自有其优点与缺点。大型中介拥有全国性的网络与丰富的客户数据库，可以期待较广泛的销售活动；而当地中介则熟悉地方市场动向，往往能提供更细致的服务。真正重要的，不是中介的规模大小，而是对方是否真心以业主的利益为最优先来行动。
Q5: 该如何避免落入循环买卖的陷阱？
要避免落入循环买卖的陷阱，关键在于审慎审视中介的提案，冷静判断这是否真的对自己有利。尤其是在目前持有的房产并没有特别问题的情况下，却被频繁劝说出售时，就需要特别留意。不动产投资应以中长期的视野来进行，不随中介的提案起舞，并明确持有自己的投资方针，这一点至关重要。
