Muchos propietarios que consultan a una agencia inmobiliaria para vender su inmueble en Japón terminan aceptando, sin cuestionarlas, frases como «este es el precio de mercado» o «a esta propiedad le costará conseguir financiación». El resultado, con demasiada frecuencia, es una venta muy por debajo del valor real del inmueble.
La realidad es que el modelo de negocio de las agencias inmobiliarias en Japón contiene un conflicto de interés estructural: el sistema está diseñado de tal manera que, en determinadas circunstancias, la agencia tiene un incentivo económico para anteponer su propio beneficio al del propietario. Esto ocurre de forma especialmente marcada en la llamada doble agencia (ryōte chūkai, 両手仲介), una modalidad de transacción en la que la misma agencia cobra comisión tanto del vendedor como del comprador y que, precisamente por eso, resulta enormemente atractiva para el sector. Sin embargo, en muchos casos es justamente esta doble agencia la razón por la que el propietario termina vendiendo por debajo de su precio justo.
En este artículo, INA&Associates Co., Ltd. explica cómo identificar el discurso interesado (posicionamiento comercial disfrazado de consejo objetivo) de las agencias inmobiliarias, en qué consiste la trampa de la doble agencia y qué acciones concretas debe tomar el propietario para protegerse.
El modelo de negocio de las agencias inmobiliarias y su conflicto de interés estructural
Qué es la doble agencia
En la intermediación inmobiliaria japonesa existen, a grandes rasgos, dos modalidades de transacción: la agencia unilateral (katate chūkai, 片手仲介) y la doble agencia (ryōte chūkai, 両手仲介). En la agencia unilateral, una agencia distinta representa a la parte vendedora y otra a la parte compradora, y se espera que cada una de ellas actúe anteponiendo siempre el interés de su propio cliente.
En la doble agencia, en cambio, una sola agencia intermedia simultáneamente para el vendedor y para el comprador. En este caso, la agencia puede cobrar comisión de ambas partes a la vez, de modo que sus ingresos por la operación se duplican. Sin embargo, el vendedor quiere vender caro y el comprador quiere comprar barato: son intereses contrapuestos, lo que hace extremadamente difícil que la misma agencia mantenga una postura verdaderamente neutral entre ambos.
Conviene subrayar que la doble agencia, tal como se practica en Japón, es una particularidad que sorprende a muchos inversores extranjeros. En España y en la mayor parte de América Latina lo habitual es una separación más clara entre el agente del vendedor y el del comprador; la ley japonesa de transacciones de terrenos y edificios (Takuchi Tatemono Torihikigyō Hō, 宅地建物取引業法), en cambio, permite explícitamente que una misma agencia represente a ambas partes. Para un inversor acostumbrado a la representación separada, este dato ya justifica cautela.
Por qué las agencias prefieren la doble agencia
La razón por la que las agencias prefieren la doble agencia es sencilla: la comisión se duplica. Por ejemplo, al intermediar en la venta de un inmueble de 50 millones de yenes (aprox. 307.000 €), en una agencia unilateral la agencia del vendedor obtendría en torno a 1,56 millones de yenes (aprox. 9.600 €) de comisión, mientras que en una doble agencia la misma agencia podría cobrar en torno a 3,12 millones de yenes (aprox. 19.100 €) en total, al recibir comisión de ambas partes.
Además, muchas agencias aprovechan su propia base de datos de clientes para ofrecer prioritariamente el inmueble en venta a sus propios candidatos compradores, favoreciendo así que la operación se cierre en régimen de doble agencia. El resultado es que aumenta el riesgo de que el propietario pierda la oportunidad de vender en las condiciones más ventajosas posibles.
| Concepto | Agencia unilateral | Doble agencia |
|---|---|---|
| Número de agencias intervinientes | Una para el vendedor y otra distinta para el comprador | La misma agencia para vendedor y comprador |
| Comisión de intermediación | Se cobra solo al vendedor o solo al comprador | Se cobra a vendedor y comprador a la vez (ingresos x2) |
| Riesgo de conflicto de interés | Bajo (cada agencia prioriza a su propio cliente) | Alto (los intereses de vendedor y comprador chocan entre sí) |
| Desventaja para el vendedor | Ninguna en particular | Riesgo de verse inducido a vender por debajo del precio justo |
La trampa de la «doble agencia»: por qué le inducen a vender por debajo del precio de mercado
La estructura de incentivos de la doble agencia
Para que la doble agencia se materialice, la agencia necesita que su propio cliente comprador acabe adquiriendo el inmueble. Por ello, la agencia tiende a ofrecer condiciones atractivas para el comprador, lo cual, en la práctica, se traduce en proponer al vendedor «fijar un precio ligeramente por debajo del mercado» para facilitar que el comprador se decida.
Con esta estructura, el propietario pierde la oportunidad de vender al precio justo que le correspondería, mientras que la agencia obtiene los elevados ingresos derivados de la doble comisión. Para el vendedor la pérdida puede ascender a varios millones de yenes (decenas de miles de euros), pero para la agencia el incentivo es muy fuerte precisamente porque su comisión se duplica.
El verdadero significado de «este es el precio de mercado» y «no conseguirá financiación»
¿Le suena haber oído, al consultar sobre la venta de su inmueble, frases como «este es el precio de mercado» o «a esta propiedad le va a costar conseguir financiación»? A primera vista parecen basarse en un análisis objetivo del mercado, pero en realidad pueden ser discurso interesado motivado por la conveniencia de la agencia.
La frase «este es el precio de mercado» transmite al vendedor la idea de que «vender más caro es prácticamente imposible», cerrando así el margen de negociación al alza. Del mismo modo, «no va a conseguir financiación» se presenta como un factor que enfría el interés del comprador, y termina empujando el precio de venta a la baja.
En la práctica, sin embargo, no es raro que, al consultar a varias entidades financieras, sí se consiga la financiación, ni que la tasación varíe de forma notable de una agencia a otra. Por eso es fundamental no dar por buena la palabra de una sola agencia y buscar una segunda opinión.
| Frase inductora de la agencia | Su verdadera intención | Qué debe hacer el propietario |
|---|---|---|
| «Este es el precio de mercado» | Fijar un precio que facilite la venta a su propio comprador | Pedir tasación a varias agencias y comprobar el mercado por sí mismo |
| «A esta propiedad le costará conseguir financiación» | Bajar el precio para que la operación se cierre con más facilidad | Consultar la posibilidad de financiación con varias entidades |
| «Si no vende ya, el mercado va a empeorar» | Meter prisa al vendedor para que acepte un precio bajo | Investigar la tendencia del mercado por cuenta propia y decidir con calma |
| «Si deja escapar a este comprador, no habrá otro» | Vender de forma prioritaria a su propio comprador | Verificar si existen otros interesados en comprar |
La «mercantilización» del propietario y el objetivo de la compraventa rotativa
Qué es la compraventa rotativa
La compraventa rotativa (churning inmobiliario) es un modelo de negocio en el que la agencia propone al propietario «vender este inmueble y comprar otro mejor», haciéndole repetir ciclos de venta y compra. Para la agencia se trata de una operación muy rentable, ya que cobra comisión tanto en la venta como en la compra.
Para el propietario, en cambio, supone pagar comisión de intermediación dos veces —al vender y al comprar— y, además, asumir gastos adicionales como los de registro o el impuesto de adquisición de inmuebles, con el riesgo de que el valor real de su patrimonio acabe menguando.
Señales de alerta
Para no convertirse en objetivo de la compraventa rotativa, conviene estar alerta a las siguientes señales.
En primer lugar, hay que prestar atención cuando la agencia propone con frecuencia «vender este inmueble y comprar otro». Si se le anima con insistencia a vender un inmueble que, en principio, no presenta ningún problema especial, es posible que se le esté convirtiendo en objetivo de la compraventa rotativa.
En segundo lugar, conviene desconfiar cuando el nuevo inmueble que propone la agencia forma parte de su propio inventario o le reporta un beneficio particular a ella misma. En esos casos existe la posibilidad de que se esté priorizando el interés de la agencia por encima del interés del propietario.
| Patrón de compraventa rotativa | Qué busca la agencia | Efecto sobre el propietario |
|---|---|---|
| «Venda el inmueble de baja rentabilidad y compre uno de alta rentabilidad» | Cobrar comisión tanto en la venta como en la compra | Mayor carga de comisiones y gastos, merma real del patrimonio |
| «Venda el inmueble antiguo y compre uno de obra nueva» | Cobrar la comisión de venta del inmueble nuevo | Compra a un precio inflado por la prima de obra nueva y riesgo de pérdida de valor futura |
| «Repetir operaciones de compraventa en periodos cortos» | Obtener comisiones de forma continuada | Riesgo fiscal y deterioro de la liquidez |
Acciones concretas para detectar el discurso interesado
Cómo obtener una segunda opinión
Es fundamental no aceptar sin más la propuesta de la agencia y buscar siempre una segunda opinión. Al hacerlo, podrá valorar de forma objetiva si la propuesta realmente favorece sus intereses como propietario o si, por el contrario, prioriza el beneficio de la agencia.
A la hora de buscar esa segunda opinión, es recomendable consultar no solo a otra agencia de intermediación, sino también a pequeñas agencias locales o a profesionales especializados. También resulta útil recurrir a terceros independientes, como un tasador inmobiliario colegiado (fudōsan kanteishi) o un consultor inmobiliario.
Comprobar el número de descargas del plano en REINS
REINS es el sistema de información inmobiliaria gestionado por los organismos de distribución inmobiliaria designados por el Ministerio de Tierra, Infraestructura, Transporte y Turismo (MLIT). En principio, todo inmueble cuya venta se encarga a una agencia debe registrarse en REINS, quedando así accesible a agencias inmobiliarias de todo Japón.
El número de descargas del plano de un inmueble registrado en REINS es un indicador importante de cuántas agencias están mostrando interés en él. Cuantas más descargas, más agencias lo están presentando a sus propios clientes, lo que en la práctica aumenta la probabilidad de vender.
Sin embargo, algunas agencias que buscan cerrar la operación en doble agencia retrasan el registro en REINS o, aun registrando el inmueble, omiten información detallada, reduciendo así las consultas de otras agencias para poder ofrecer el inmueble de forma prioritaria a sus propios clientes. Esta práctica se conoce como «encierro» (kakoikomi).
Como propietario, puede exigir a la agencia el justificante de registro en REINS y solicitar informes periódicos sobre el número de descargas del plano y el volumen de consultas recibidas, lo que ayuda a prevenir el encierro del inmueble.
Conviene tener presente que un sistema centralizado y obligatorio como REINS no tiene equivalente directo en España ni en la mayoría de los países de América Latina, donde la difusión de un inmueble depende sobre todo de portales privados y de la red de contactos de cada agencia, sin obligación legal comparable de compartir la información con el resto del sector. Para un inversor hispanohablante esto es una oportunidad: exigir el justificante de registro en REINS es un control que probablemente no existe en su mercado de origen.
Solicitar tasación a varias agencias
Al plantearse la venta de un inmueble, es muy recomendable pedir tasación a varias agencias. Por lo general, solicitando tasación a entre tres y cinco agencias es posible hacerse una idea fiable del precio de mercado real.
A la hora de pedir tasaciones, conviene dirigirse no solo a grandes agencias de intermediación, sino también a pequeñas agencias locales y a profesionales especializados. Además de la cifra en sí, es importante pedir que expliquen con detalle en qué se basa esa tasación y cuál sería su estrategia de venta.
| Punto a comprobar | Cómo comprobarlo | Precaución |
|---|---|---|
| Tasación solicitada a varias agencias | Pedir tasación a 3-5 agencias y comparar cifras y justificación | No fijarse solo en la cifra: exigir también el razonamiento y la estrategia de venta |
| Estado del registro en REINS | Pedir el justificante de registro y el número de descargas del plano | Solicitar informes periódicos para evitar el encierro del inmueble |
| Comparables de la zona | Pedir a la agencia los precios de operaciones pasadas de inmuebles similares | Comparar inmuebles con antigüedad, distribución y ubicación similares |
| Obtención de una segunda opinión | Consultar a un tasador inmobiliario colegiado o a un consultor | Escuchar la opinión de un tercero cuyo negocio no dependa de cerrar la intermediación |
Conclusión: cómo no perder dinero al vender su inmueble
En este artículo hemos explicado cómo reconocer el discurso interesado de las agencias inmobiliarias y en qué consiste la trampa de la doble agencia. Lo más importante al vender un inmueble es no dar por buena la palabra de la agencia sin más y decidir siempre a partir de datos objetivos.
El modelo de negocio de las agencias inmobiliarias contiene un conflicto de interés estructural: para cerrar operaciones en doble agencia, existe un incentivo a inducir al vendedor a aceptar un precio por debajo del mercado. Además, existen agencias que, mediante la compraventa rotativa, convierten al propietario en una fuente continua de comisiones.
Para evitar estos riesgos son necesarias acciones concretas: pedir tasación a varias agencias, buscar una segunda opinión, comprobar el número de descargas del plano en REINS y exigir la publicación de datos objetivos. Preste especial atención a frases como «este es el precio de mercado» o «no va a conseguir financiación», y verifique siempre los datos que las respaldan.
Para la mayoría de las personas, un inmueble es su activo más importante. En su venta puede haber diferencias de varios millones de yenes (decenas de miles de euros) e incluso, en algunos casos, de decenas de millones de yenes (cientos de miles de euros). No deje la decisión enteramente en manos de la agencia: que el propietario reúna la información y decida de forma activa es la clave para una venta exitosa.
Para un inversor hispanohablante que posee o se plantea vender un inmueble en Japón, esta dinámica tiene una lectura adicional: la barrera del idioma y la distancia geográfica pueden hacer que se dependa por completo de una sola agencia como única fuente de información, precisamente la situación en la que el riesgo de doble agencia y de encierro del inmueble es mayor. Contar con un interlocutor de confianza que explique el proceso con transparencia, y no solo con un intermediario que busque cerrar la operación cuanto antes, puede suponer la diferencia entre una venta justa y una pérdida significativa de patrimonio.
INA&Associates Co., Ltd. ofrece un servicio de intermediación en compraventa inmobiliaria centrado, ante todo, en el interés del propietario. No trabajamos partiendo de la premisa de la doble agencia y garantizamos un proceso transparente. Si tiene dudas sobre la venta de su inmueble, no dude en consultarnos.
Además, a través de la asociación de propietarios que gestionamos, INA Network (大家会), se comparte información diversa sobre inversión y venta inmobiliaria. Si se une a INA Network, comprometiéndose a respetar sus normas, responderemos a todas sus preguntas. Si desea adquirir el conocimiento y la red de contactos necesarios para tener éxito en la inversión inmobiliaria, le invitamos a valorar su participación.
Preguntas frecuentes
P1: ¿Es ilegal la doble agencia?
La doble agencia en sí no es ilegal. La ley japonesa de transacciones de terrenos y edificios (Takuchi Tatemono Torihikigyō Hō, 宅地建物取引業法) la permite expresamente. No obstante, se exige que la agencia represente de forma equilibrada los intereses de vendedor y comprador, y priorizar de forma indebida el interés de una de las partes constituye un problema. Dado que existe un conflicto de interés estructural, el propietario debe actuar con precaución.
P2: ¿Cómo puedo comprobar el número de descargas del plano en REINS?
El vendedor no puede consultar directamente el número de descargas del plano en REINS, pero puede pedir ese dato a la agencia que tiene contratada. Si ha firmado un contrato de mediación exclusiva (sen'nin baikai) o un contrato de mediación exclusiva absoluta (senzoku sen'nin baikai), la agencia tiene la obligación de informarle periódicamente sobre la actividad de venta. En ese momento, solicite que le faciliten datos como el estado del registro en REINS, el número de descargas del plano y el número de consultas recibidas.
P3: ¿A quién debo pedir una segunda opinión?
Es recomendable pedir la segunda opinión a un tipo de agencia distinto del que ya tiene contratado. Si está trabajando con una gran agencia, consulte también a una pequeña agencia local; y si está trabajando con una agencia local, consulte a una gran agencia o a un especialista. También resulta útil acudir a terceros independientes, como un tasador inmobiliario colegiado o un consultor inmobiliario, cuya actividad principal no sea la propia intermediación de compraventa.
P4: ¿En quién puedo confiar más, en una gran agencia o en una agencia local?
Tanto las grandes agencias como las agencias locales tienen ventajas e inconvenientes. Las grandes agencias cuentan con una red a escala nacional y una amplia base de datos de clientes, lo que permite una actividad de venta de mayor alcance. Las agencias locales, por su parte, conocen bien la dinámica del mercado de su zona y pueden ofrecer un trato más cercano y detallado. Lo importante no es el tamaño de la agencia, sino si actúa priorizando de verdad el interés del propietario.
P5: ¿Cómo puedo evitar la compraventa rotativa?
Para evitar la compraventa rotativa es fundamental analizar con calma cada propuesta de la agencia y valorar con objetividad si realmente le beneficia. Preste especial atención si le animan con frecuencia a vender un inmueble que, en principio, no presenta ningún problema particular. La inversión inmobiliaria debe plantearse con una visión de medio y largo plazo: no se deje arrastrar por las propuestas de la agencia y mantenga siempre una estrategia de inversión propia y bien definida.
