正在考慮出售不動產的屋主當中，不少人曾找仲介業者諮詢，卻被「這就是市場行情喔」「這個標的貸款不容易過喔」之類的話術說服，最後以低於合理價格的金額賣掉了物件。
事實上，仲介業者的商業模式存在結構性的利益衝突，整套機制的設計會誘使業者優先考慮自身利益，而非屋主的利益。尤其是「雙邊仲介」（両手仲介，即同一家業者同時代理買賣雙方）這種交易形態，因為可以同時向賣方與買方收取仲介費，對業者而言極具吸引力。然而，正是這種雙邊仲介，往往是導致屋主無法以合理價格售出物件的根本原因。
本文將由INA&Associates株式會社，為讀者解析如何看穿仲介業者的話術、雙邊仲介的陷阱，以及屋主應該採取的具體行動。
仲介業者的商業模式與結構性利益衝突
什麼是雙邊仲介
日本的不動產仲介交易形態，大致可分為「單邊仲介」（片手仲介）與「雙邊仲介」（両手仲介）兩種。單邊仲介是指賣方與買方各自委託不同的仲介業者，此時每一家業者都被期待以自己委託人的利益為最優先。
相對地，雙邊仲介則是由同一家仲介業者同時代理賣方與買方。在這種情況下，業者可以同時向賣方與買方收取仲介費，收益因此翻倍。然而，賣方希望賣得貴、買方希望買得便宜，兩者的利益本質上相互衝突，業者要維持中立立場其實極為困難。
值得特別說明的是，這種「一家業者同時代理雙方」的做法，是日本不動產交易市場中相當普遍且合法的慣例，與台灣、香港的房地產仲介制度有明顯差異。在台灣，《不動產經紀業管理條例》原則上也允許業者同時服務買賣雙方，但通常要求業者以書面明確揭露「double agent（雙方代理）」身分，並取得雙方同意；香港的操作方式則更接近日本，同一經紀可代理買賣雙方且揭露義務相對寬鬆。換言之，台灣、香港的投資人若在日本委託仲介出售物件，不能預設對方會像台灣同業一樣主動聲明利益衝突——這正是理解本文內容的關鍵前提。
仲介業者偏好雙邊仲介的理由
仲介業者偏好雙邊仲介的理由很單純：仲介費會變成兩倍。舉例來說，若仲介一筆5,000萬日圓（約合新台幣1,064萬元）的物件，單邊仲介的情況下，業者僅能從賣方獲得約156萬日圓（約合新台幣33.2萬元）的仲介費；但若是雙邊仲介，業者可同時向賣方與買方收取，合計約可拿到312萬日圓（約合新台幣66.4萬元）的仲介費。
此外，仲介業者還會運用自家掌握的顧客資料庫，優先將待售物件介紹給自己手上的買方候選人，藉此打造更容易促成雙邊交易的環境。結果就是，賣方原本可以爭取到的最有利銷售條件，往往因此白白流失。
| 項目 | 單邊仲介 | 雙邊仲介 |
|---|---|---|
| 仲介業者的數量 | 賣方、買方各自委託1家 | 賣方、買方委託同一家 |
| 仲介費 | 僅向賣方或買方其中一方收取 | 同時向賣方與買方收取（收益翻倍） |
| 利益衝突風險 | 低（各業者以委託人利益為優先） | 高（賣方與買方利益相互衝突） |
| 對賣方的不利之處 | 基本上沒有 | 可能被迫以低於合理行情的價格出售 |
「雙邊仲介」的陷阱：為何會被誘導以低於市場行情的價格出售
雙邊交易的誘因結構
仲介業者要促成雙邊交易，前提是必須讓自己手上的買方順利買下該物件。因此，業者會盡量提出對買方有吸引力的條件，具體做法就是向賣方建議「訂價稍微低於市場行情」，藉此營造買方容易下手的環境。
在這樣的結構下，賣方失去了原本應該獲得的合理出售機會，業者則因為完成雙邊交易而拿到雙倍的仲介費收入。對賣方而言，這可能意味著數百萬日圓等級的損失；但對業者來說，正因為仲介費會翻倍，促成雙邊交易的誘因非常強烈。
「這就是市場行情喔」「貸款可能過不了喔」的真正用意
在出售不動產諮詢的過程中，是否曾聽過業者說「這個價格就是市場行情喔」「這個物件貸款不容易核准喔」之類的話？這些話聽起來像是基於客觀市場分析的判斷，但實際上，很可能只是業者出於自身利益考量所使用的話術。
「這就是市場行情」這句話，會讓賣方產生「再往上賣已經很難了」的印象，藉此封閉議價的空間。而「貸款可能過不了」這句話，則會削弱買方的購買意願，作為壓低成交價格的施力點。
然而，實務上只要向多家金融機構洽詢，貸款其實往往能夠核准；而所謂的「市場行情」，不同業者給出的估價往往也有相當大的落差。因此，不應照單全收業者的說法，取得「第二意見」（Second Opinion）才是關鍵。
| 業者的誘導話術 | 真正的用意 | 屋主應採取的對應方式 |
|---|---|---|
| 「這就是市場行情喔」 | 想引導至自家買方容易接受的價格 | 委託多家業者估價，自行確認市場行情 |
| 「這個物件貸款不容易過喔」 | 想壓低價格以促成交易 | 向多家金融機構確認貸款可行性 |
| 「不快點賣，市場會變差喔」 | 想製造急迫感、促成低價成交 | 自行調查市場動向，冷靜判斷 |
| 「錯過這個買方就沒有下一個了喔」 | 想優先賣給自家掌握的買方 | 確認是否還有其他購買意願者 |
屋主的「商品化」與轉手買賣（回転売買）的目標
什麼是轉手買賣
轉手買賣（回転売買）是指業者向屋主提議「把這個物件賣掉，改買另一個更好的物件吧」，藉此讓屋主不斷重複「賣出、再買進」的商業模式。對業者而言，因為在出售與購入兩端都能收取仲介費，是獲利率非常高的交易方式。
但對屋主來說，出售與購入兩端都要支付仲介費，還會額外產生登記費用、不動產取得稅等各種雜項費用，實際的資產價值反而可能因此縮水。
應提高警覺的徵兆
為了避免成為轉手買賣的目標，屋主需要留意以下幾種徵兆。
第一，若業者頻繁提出「要不要賣掉這個，換一個物件」的建議，就需要提高警覺。尤其是目前持有的物件並沒有特別問題，卻被強力勸說出售時，很可能正被鎖定為轉手買賣的目標。
第二，若業者所推薦的新物件，恰好是自家的庫存物件，或是對自家有特別利益的物件，同樣需要警惕。這種情況下，屋主的利益很可能被排在業者的利益之後。
| 轉手買賣的模式 | 業者的目的 | 對屋主的影響 |
|---|---|---|
| 「賣掉收益率低的物件，改買高收益率物件」 | 在出售與購入兩端都收取仲介費 | 仲介費與雜項費用負擔增加，實質資產縮水 |
| 「賣掉老舊物件，改買新建物件」 | 賺取新建物件的銷售仲介費 | 以偏高的新建溢價買進，未來面臨價值下跌風險 |
| 「短期內反覆買賣」 | 持續不斷賺取仲介費 | 稅務上的風險增加，資金周轉惡化 |
看穿仲介話術的具體行動
取得第二意見的方法
不應照單全收仲介業者的提案，務必取得「第二意見」。透過第二意見，可以客觀判斷業者的提案究竟是真的對屋主有利，還是只是優先考慮業者自身的利益。
在尋求第二意見時，建議不只詢問一般仲介業者，也可以諮詢在地的中小型業者，或是專業性較高的業者。此外，向不動產鑑定士、不動產顧問等第三方專業人士諮詢，同樣是有效的做法。
確認REINS的圖面下載次數
REINS（不動產流通標準情報系統）是由日本國土交通大臣指定的不動產流通機構所營運的不動產資訊聯網系統。委託出售的物件，原則上都會登錄至REINS，讓全國的不動產業者都能查閱。
登錄在REINS上的物件，其圖面下載次數，是顯示有多少業者對該物件感興趣的重要指標。下載次數越多，代表越多業者正試圖將物件介紹給自己的客戶，成交的可能性也就越高。
然而，部分以促成雙邊交易為目標的業者，會刻意延後登錄REINS，或即使登錄也不填寫詳細資訊，藉此減少其他業者的詢問，優先把物件留給自家客戶——這種做法在日本業界被稱為「囲い込み」（物件把持／資訊封鎖）。
身為屋主，可以要求業者出示REINS的登錄證明書，並要求業者定期回報圖面下載次數與詢問狀況，藉此防範業者的資訊封鎖行為。
向多家業者委託估價
考慮出售不動產時，務必向多家業者委託估價。一般而言，同時委託3至5家業者估價，才能掌握較為準確的合理市場行情。
委託估價時，除了一般仲介業者之外，也建議同時委託在地的中小型業者，以及專業性較高的業者。除了估價金額本身，也應該詳細詢問其估價依據與銷售策略。
| 檢查項目 | 確認方法 | 注意事項 |
|---|---|---|
| 向多家業者委託估價 | 委託3～5家業者估價，比較估價金額與依據 | 除估價金額外，也要確認依據與銷售策略 |
| 確認REINS登錄狀況 | 要求出示登錄證明書，確認圖面下載次數 | 為防止資訊封鎖，要求定期回報 |
| 確認周邊成交案例 | 請業者提供類似物件過去的成交價格 | 比較屋齡、格局、地點條件相近的物件 |
| 取得第二意見 | 諮詢不動產鑑定士或顧問 | 聽取不以買賣仲介為主業的第三方意見 |
結語：不動產出售不吃虧的關鍵
本文為讀者解析了如何看穿仲介業者的話術，以及雙邊仲介的陷阱。在出售不動產時，最重要的一點，就是不要照單全收業者的說法，而是依據客觀數據做出判斷。
仲介業者的商業模式存在結構性的利益衝突，為了促成雙邊交易，業者有誘因引導賣方以低於市場行情的價格出售。此外，也存在透過轉手買賣把屋主「商品化」、藉此持續賺取仲介費的業者。
要規避這些風險，具體行動包括：向多家業者委託估價、取得第二意見、確認REINS的圖面下載次數，以及要求業者揭露客觀數據。尤其對於業者所說的「這就是市場行情喔」「貸款可能過不了喔」之類的話術，更應提高警覺，務必確認背後是否有實際數據支撐。
不動產對多數人而言，是最重要的資產之一。出售時的價差，動輒可達數百萬日圓，甚至數千萬日圓（約合新台幣數十萬元至數百萬元）。與其完全交給業者判斷，不如由屋主自己主動蒐集資訊、做出判斷，這才是成功出售的關鍵。
對台灣、香港的投資人而言，這一套結構性風險格外值得留意：當你人在海外、無法頻繁往返日本現場確認狀況時，業者更容易利用資訊不對稱，以「這就是行情」「時間拖久了會更難賣」等說法加速成交。反過來說，只要事先掌握本文介紹的查核方法——委託多家業者估價、要求REINS登錄證明、堅持取得第二意見——海外投資人反而能夠把「不在現場」的劣勢，轉化成「凡事都要求書面與數據佐證」的紀律，避免落入單一業者主導全局的局面。
INA&Associates株式會社秉持以屋主利益為最優先的原則，提供不動產買賣仲介服務，不以雙邊仲介為交易前提，並承諾提供高度透明的交易過程。若您正為不動產出售而煩惱，歡迎隨時與我們聯繫諮詢。
此外，由我們營運的「大家會」（INA Network），是一個針對不動產投資與不動產出售議題進行交流的社群。只要遵守社群規範並加入大家會，我們將針對您的所有提問誠懇回覆。若您希望獲得不動產投資成功所需的知識與人脈網路，歡迎積極考慮加入。
常見問題
Q1: 雙邊仲介是違法的嗎？
雙邊仲介本身並不違法。在日本的《宅地建物取引業法》中，雙邊仲介是被明確允許的交易形態。不過，法律要求業者必須公平代表賣方與買方雙方的利益，若不當偏袒其中一方，就會構成問題。由於雙邊仲介本質上存在結構性的利益衝突，屋主仍需保持警覺。
Q2: REINS的圖面下載次數該如何確認？
REINS的圖面下載次數，賣方無法自行直接查詢，但可以要求委託的仲介業者提供報告。若簽訂的是專任媒介契約或專屬專任媒介契約，業者依法負有定期回報銷售活動狀況的義務，屆時可請業者一併提供REINS的登錄狀況、圖面下載次數，以及詢問件數等資訊。
Q3: 第二意見應該向誰諮詢？
建議向與目前委託業者類型不同的業者諮詢第二意見。若目前委託的是大型仲介業者，可以試著諮詢在地的中小型業者；反之，若目前委託的是中小型業者，則可以諮詢大型業者或專業性較高的業者。此外，向不以買賣仲介為主業的不動產鑑定士、不動產顧問等第三方專業人士諮詢，同樣是有效的做法。
Q4: 大型業者與在地業者，哪一種比較值得信賴？
大型業者與在地業者，各自有其優點與缺點。大型業者擁有全國性的網路與豐富的顧客資料庫，可以期待較廣泛的銷售活動；而在地業者則熟悉地方市場動向，往往能提供更細緻的服務。真正重要的，不是業者的規模大小，而是對方是否真心以屋主的利益為最優先來行動。
Q5: 該如何避免落入轉手買賣的陷阱？
要避免落入轉手買賣的陷阱，關鍵在於審慎檢視業者的提案，冷靜判斷這是否真的對自己有利。尤其是在目前持有的物件並沒有特別問題的情況下，卻被頻繁勸說出售時，就需要特別留意。不動產投資應以中長期的視野來進行，不隨業者的提案起舞，並明確持有自己的投資方針，這一點至關重要。
