Na gestão de imóveis para locação, uma estratégia de captação eficaz é essencial para minimizar o período de vacância e garantir uma receita estável.
Nos últimos anos, o mercado de locação tem se diversificado, e tornou-se difícil atrair inquilinos simplesmente colocando o imóvel no mercado. Proprietários bem-sucedidos se diferenciam dos imóveis concorrentes estabelecendo um público-alvo claro e colaborando estrategicamente com corretoras imobiliárias.
Neste artigo, com base na experiência acumulada ao longo de muitos anos na intermediação e gestão de locação de imóveis como INA&Associates Co., Ltd., explicaremos como construir uma estratégia de captação eficaz. Esperamos contribuir para o sucesso da gestão de locação de vocês, compartilhando conhecimentos práticos desde a seleção do público-alvo até a colaboração com corretoras.
A definição clara do público-alvo é a chave para o sucesso na captação
O mais importante na estratégia de captação de locação é definir claramente o público-alvo.
É necessário analisar as características do imóvel, como localização, planta, equipamentos e nível de aluguel, e identificar qual tipo de inquilino é mais adequado. Se a captação for realizada com um público-alvo indefinido, os pontos de atração ficarão obscuros, resultando em um maior risco de prolongamento do período de vacância.
Ao definir o público-alvo, é necessário considerar os seguintes elementos de forma abrangente.
Faixa etária e composição familiar estão intimamente relacionadas com a planta do imóvel e o ambiente ao redor. Para quitinetes destinadas a solteiros, o público-alvo principal são jovens profissionais ou estudantes; para imóveis familiares, são famílias com filhos em idade de criação.
Profissão e nível de renda também são critérios importantes de avaliação. Considerando o equilíbrio entre o valor do aluguel e a capacidade de pagamento do inquilino, direcionar-se a um público com renda estável melhora a estabilidade da gestão de locação a longo prazo.
Estilo de vida e valores também são indispensáveis de compreender. Na era atual, com a disseminação do trabalho remoto, há um aumento de inquilinos que buscam equipamentos e ambientes adequados para trabalhar em casa. Além disso, imóveis que atendem a necessidades específicas, como imóveis que permitem animais de estimação ou imóveis de design, podem garantir vantagem competitiva ao ter um público-alvo claro.
A tabela a seguir mostra a correspondência entre tipos de imóveis representativos e seus públicos-alvo.
| Tipo de Imóvel | Público-Alvo Principal | Elementos Valorizados | Pontos de Atração |
|---|---|---|---|
| Quitinete・1K | Profissionais solteiros, estudantes | Proximidade da estação, custos iniciais, segurança | Conveniência para deslocamento ao trabalho/escola, custo-benefício |
| 1LDK・2DK | Casais jovens, DINKS | Equipamentos completos, design | Espaço de vida confortável, adequação ao estilo de vida |
| 2LDK・3LDK | Famílias com filhos | Ambiente ao redor, instalações educacionais, amplitude | Ambiente para criação de filhos, conveniência de vida |
| Casa compartilhada | Jovens, estrangeiros | Comunidade, baixo preço | Oportunidades de interação, baixos custos iniciais |
| Locação de alto padrão | Pessoas de alta renda, executivos | Status, serviços, equipamentos | Ambiente de vida de qualidade, serviços de valor agregado |
Otimização das condições de captação de acordo com o público-alvo
Uma vez definido o público-alvo, é necessário otimizar as condições de captação.
O valor do aluguel é determinado considerando os preços de mercado e a capacidade de pagamento do público-alvo. Um valor muito acima do mercado aumenta o risco de vacância, enquanto um valor muito baixo prejudica a rentabilidade. É importante pesquisar regularmente as tendências de aluguel dos imóveis concorrentes e manter uma faixa de preço adequada.
A definição dos custos iniciais também influencia significativamente a decisão do inquilino. Se os custos iniciais, como caução, luvas e taxa de corretagem, forem muito altos, o ônus para os candidatos a inquilinos aumenta, podendo reduzir a taxa de fechamento de contrato. Nos últimos anos, têm aumentado as condições de captação que reduzem os custos iniciais, como caução e luvas zero ou período de carência de aluguel.
A flexibilidade das condições contratuais também é um elemento a ser considerado. Ao definir condições flexíveis, como permissão para animais de estimação, permissão para tocar instrumentos musicais e aceitação de contratos corporativos, é possível ampliar a gama do público-alvo. No entanto, é necessário julgar após considerar suficientemente as características do imóvel e os riscos de gestão.
Investimento em equipamentos e renovação são realizados estrategicamente de acordo com as necessidades do público-alvo. Para imóveis destinados a jovens, serviços de internet gratuita ou caixas de entrega; para imóveis familiares, espaços de armazenamento amplos ou aquecimento de piso — ao introduzir prioritariamente os equipamentos que o público-alvo valoriza, a competitividade do imóvel melhora.
Construção de um sistema de colaboração eficaz com corretoras
Na captação de locação, a colaboração com corretoras é um elemento extremamente importante.
As corretoras desempenham um papel importante conectando candidatos a inquilinos com imóveis, e construir um bom relacionamento com elas é a chave para o sucesso na captação. No entanto, simplesmente fornecer informações sobre o imóvel não é suficiente. É necessário criar um ambiente em que as corretoras queiram apresentar ativamente o imóvel.
O design de incentivos para corretoras é um meio eficaz para promover a apresentação prioritária do imóvel. A definição da taxa de publicidade (AD) influencia diretamente a motivação das corretoras. O padrão de mercado é cerca de um mês de aluguel, mas em áreas de alta concorrência ou quando se busca fechamento rápido, considera-se definir dois meses ou mais. No entanto, incentivos excessivos pressionam a rentabilidade, então o equilíbrio é importante.
A qualidade das informações do imóvel e o método de fornecimento também são importantes na colaboração com corretoras. Para transmitir com precisão os atrativos do imóvel, é necessário preparar fotos de alta qualidade, informações detalhadas sobre equipamentos, informações sobre o ambiente ao redor, e fornecer de forma que as corretoras possam explicar facilmente aos clientes. Além disso, compartilhar rapidamente a situação de vacância do imóvel e alterações nas condições de captação fortalece a relação de confiança com as corretoras.
Construir relacionamentos com múltiplas corretoras maximiza as oportunidades de captação. Em vez de depender apenas de uma corretora específica, colaborar com várias permite alcançar uma gama mais ampla de clientes. A colaboração que aproveita os pontos fortes de cada uma — grandes redes de corretoras, corretoras regionais e corretoras especializadas — é eficaz.
A tabela a seguir resume as características por tipo de corretora e os pontos de colaboração.
| Tipo de Corretora | Pontos Fortes | Pontos de Colaboração | Imóveis Adequados |
|---|---|---|---|
| Grandes redes | Ampla base de clientes, força da marca | Definição de condições padrão, fornecimento rápido de informações | Familiares gerais, para solteiros |
| Regionais | Conhecimento da região, relacionamento com clientes locais | Compartilhamento de características regionais, atendimento flexível | Imóveis com forte característica regional, casas |
| Especializadas em empresas | Rede de clientes corporativos, demanda de transferências | Preparação de condições de contrato corporativo, atendimento rápido | Para solteiros perto de estações, imóveis de alto padrão |
| Especializadas em estrangeiros | Atendimento multilíngue, base de clientes estrangeiros | Materiais multilíngues, consideração cultural | Imóveis no centro, casas compartilhadas |
| Especializadas em estudantes | Relacionamento com estudantes e pais, parceria com escolas | Condições para estudantes, transmissão de segurança | Quitinetes para estudantes, alojamentos estudantis |
Estratégia de comunicação com corretoras
Para ter sucesso na colaboração com corretoras, a comunicação contínua é indispensável.
Troca regular de informações permite compreender as tendências do mercado, a situação dos imóveis concorrentes e as necessidades dos candidatos a inquilinos. As corretoras lidam diariamente com muitos clientes e possuem as informações mais recentes do mercado. Ao utilizar essas informações, é possível ajustar a estratégia de captação de forma flexível.
Resposta rápida é importante para ganhar a confiança das corretoras. Ao responder de forma rápida e cortês a solicitações de visitas ou negociações de condições, as corretoras podem apresentar o imóvel com tranquilidade. Atrasos nas respostas levam à perda de oportunidades de fechamento, então é necessário organizar o sistema de contato.
Realizar sessões de apresentação de imóveis e visitas guiadas para corretoras também é eficaz. Ao fazer com que as corretoras vejam o imóvel pessoalmente e transmitir diretamente suas características e atrativos, a capacidade de explicação aos clientes melhora. Especialmente no caso de imóveis novos ou renovados, essa iniciativa contribui significativamente para o aumento da taxa de fechamento.
Coleta e utilização de feedback também é um processo importante. As reações e preocupações dos clientes obtidas através das corretoras são informações valiosas que podem ser usadas para melhorar as condições de captação. Por exemplo, se houver muitas opiniões de que o aluguel está alto, considera-se ajustar o preço; se houver demandas por equipamentos, revisa-se a prioridade de investimentos — tornando possível uma resposta flexível às necessidades do mercado.
Utilização do marketing digital
Na captação de locação moderna, a utilização do marketing digital é indispensável.
Publicação em portais imobiliários é o método mais básico e eficaz. Ao publicar informações do imóvel nos principais portais como SUUMO, HOME'S e At Home, é possível alcançar uma ampla gama de candidatos a inquilinos. Ao publicar, é importante enriquecer com fotos atraentes, informações detalhadas do imóvel e descrição do ambiente ao redor.
O uso de redes sociais também tem recebido atenção recentemente. Ao divulgar informações do imóvel através de redes sociais como Instagram, Facebook e Twitter, torna-se possível abordar especialmente o público jovem. Ao postar regularmente fotos e vídeos que transmitam visualmente os atrativos do imóvel e informações sobre o ambiente ao redor, espera-se um aumento na visibilidade.
Visitas virtuais e atendimento online se difundiram rapidamente devido à pandemia de COVID-19. Para candidatos a inquilinos de longe ou pessoas ocupadas, a verificação online do imóvel é muito conveniente. Ao introduzir tours virtuais usando câmeras 360 graus ou atendimento de visitas por videochamada, é possível expandir as oportunidades de fechamento.
Otimização estratégica através de análise de dados também é importante. Ao analisar regularmente dados como análise de acesso aos portais, evolução do número de consultas e taxa de fechamento, verifica-se a eficácia da estratégia de captação. Revisar medidas de baixa eficácia e concentrar recursos em medidas de alta eficácia permite maximizar o retorno sobre o investimento.
Gestão de inquilinos com visão de longo prazo
Uma estratégia de captação eficaz é contínua com a gestão pós-entrada.
A melhoria da satisfação do inquilino leva a permanências longas e aquisição de novos inquilinos por indicação. É importante aumentar a satisfação dos inquilinos através de respostas rápidas a reparos, comunicação atenciosa e manutenção de um ambiente de moradia confortável. Inquilinos com alta satisfação têm alta taxa de renovação e também podem indicar o imóvel a amigos e conhecidos.
Iniciativas de prevenção de saída também contribuem para a estabilização da receita. Ao apresentar condições de renovação e ouvir as demandas dos inquilinos quando o período de renovação se aproxima, é possível evitar a saída. Além disso, é importante detectar e responder precocemente às insatisfações e demandas dos inquilinos através de comunicação regular.
Acumulação e utilização de dados dos inquilinos permite aumentar a precisão do público-alvo. Ao analisar dados como atributos de inquilinos anteriores, período de permanência e motivos de saída, é possível compreender qual tipo de inquilino tende a permanecer por longo período. Ao refletir essas informações na estratégia de captação, torna-se possível uma segmentação mais eficaz.
Resumo
Uma estratégia de captação de locação eficaz é realizada através da implementação integrada de múltiplos elementos: definição clara do público-alvo, construção de condições de captação otimizadas, colaboração estratégica com corretoras, utilização do marketing digital e gestão de inquilinos a longo prazo.
Ao definir claramente o público-alvo, os pontos de atração ficam claros, tornando possível uma atividade de captação eficiente. As condições de captação devem ser ajustadas de forma flexível de acordo com as tendências do mercado e as necessidades do público-alvo, sendo importante manter a competitividade.
Na colaboração com corretoras, o design adequado de incentivos, o fornecimento de informações de imóveis de alta qualidade e a comunicação contínua são as chaves para o sucesso. As corretoras são parceiros importantes que têm contato com candidatos a inquilinos, e construir um bom relacionamento melhora significativamente a eficácia da captação.
A utilização do marketing digital é indispensável no mercado de locação moderno. É necessário utilizar eficazmente portais imobiliários, redes sociais, visitas virtuais e outros recursos para alcançar uma ampla gama de candidatos a inquilinos.
Por fim, ao também encarar a gestão pós-entrada como parte da estratégia de captação e se esforçar para melhorar a satisfação do inquilino e promover permanências longas, uma gestão de locação estável será realizada.
O mercado de locação está sempre mudando, e proprietários bem-sucedidos monitoram as tendências do mercado e ajustam suas estratégias de forma flexível. Esperamos que, utilizando as técnicas apresentadas neste artigo como referência, vocês possam construir a estratégia de captação mais adequada para seus imóveis.
Além disso, na associação de proprietários (INANetwork) organizada pela INA&Associates Co., Ltd., é possível trocar várias informações e consultar sobre gestão de locação. Se vocês participarem da associação de proprietários, responderemos a todas as suas perguntas, desde que as regras sejam seguidas. Para o sucesso na gestão de locação, por favor, utilizem ativamente.
Perguntas Frequentes
P1: Quando é difícil definir o público-alvo, como devo proceder?
Quando é difícil definir o público-alvo, recomendamos primeiro fazer uma dedução reversa a partir da localização e planta do imóvel. A partir de condições objetivas como distância da estação, instalações comerciais e educacionais ao redor, amplitude e equipamentos do imóvel, estima-se o perfil de inquilino mais adequado.
Além disso, também é válido usar como referência os dados de inquilinos anteriores ou o perfil de inquilinos de imóveis concorrentes na região. Ainda, ao consultar corretoras e obter informações sobre as necessidades do mercado e tendências recentes de candidatos a inquilinos, torna-se possível uma definição de público-alvo mais precisa.
P2: Quando a colaboração com corretoras não está funcionando bem, como posso melhorar?
As causas de uma colaboração mal-sucedida com corretoras são diversas, mas em muitos casos podem ser consideradas falta de comunicação ou problemas nas condições.
Primeiro, é importante realizar entrevistas diretamente com as corretoras para verificar as razões pelas quais a apresentação do imóvel não está progredindo. Se houver problemas nas condições, como aluguel ou taxa de publicidade, considera-se ajustes comparando com os preços de mercado. Além disso, se houver problemas na forma de fornecer informações do imóvel ou na velocidade de atendimento, revisam-se os processos operacionais. Ao criar oportunidades de visitas regulares e troca de informações, espera-se uma melhoria no relacionamento.
P3: Quando o período de vacância está se prolongando, quais medidas são eficazes?
Quando o período de vacância está se prolongando, primeiro é necessário revisar as condições de captação. Verifica-se se o aluguel está adequado em comparação com os preços de mercado, se os custos iniciais não estão muito altos e se não há muitas restrições nas condições de captação.
Em seguida, considera-se investimentos para aumentar a atratividade do imóvel. Limpeza, pequenas reformas e adição de equipamentos são eficazes. Também vale considerar aumentar temporariamente os incentivos para corretoras ou definir um período de carência de aluguel. Além disso, também é válido revisar o público-alvo e tentar uma abordagem a um público diferente do anterior.
P4: Qual deve ser a ordem de prioridade para investir em marketing digital?
A ordem de prioridade de investimento em marketing digital varia de acordo com o público-alvo e o orçamento.
O mais básico e eficaz é a publicação nos principais portais imobiliários. A publicação em portais como SUUMO, HOME'S e At Home deve ser considerada essencial. Em seguida, é importante o investimento para melhorar a qualidade das fotos do imóvel. Fotografias por fotógrafos profissionais ou criação de tours virtuais transmitem eficazmente os atrativos do imóvel.
O uso de redes sociais é eficaz especialmente quando se direciona ao público jovem, mas como requer operação contínua, deve-se decidir considerando os recursos. O investimento em ferramentas de análise de dados contribui para a otimização estratégica de médio e longo prazo.
P5: Qual é o valor adequado para a taxa de publicidade (AD) para corretoras?
O nível adequado da taxa de publicidade (AD) varia de acordo com as práticas de mercado da região, a competitividade do imóvel e o período de vacância.
Em geral, um mês de aluguel é o padrão, mas em áreas de alta concorrência ou quando se busca fechamento rápido, pode-se definir de 1,5 mês a 2 meses ou mais. No entanto, taxas de publicidade excessivas pressionam a rentabilidade, então é necessário considerar cuidadosamente o custo-benefício.
O importante é aumentar a motivação das corretoras através de elementos abrangentes, não apenas a taxa de publicidade, mas também a atratividade do imóvel, as condições de captação e o relacionamento com as corretoras. Recomendamos verificar regularmente as tendências do mercado e ajustar de forma flexível.
