A venda de imóveis é uma transação importante e única na vida de muitas pessoas. Entretanto, nos bastidores, o problema da "clausura" tem sido apontado há muito tempo, o que pode prejudicar os interesses do vendedor.
Os imóveis, um ativo importante, de alguma forma não são amplamente divulgados e as oportunidades de venda são perdidas. Essa situação decorre de desafios estruturais no setor imobiliário e da atitude de busca de lucro de alguns vendedores.
Neste artigo, a INA&Associates Ltd analisa o cerne do problema da "clausura", que impede a transparência nas transações imobiliárias. Do ponto de vista de um especialista, explicamos tudo, desde o sistema Raines (REINS) até a psicologia por trás dos vendedores que deliberadamente não divulgam informações sobre a propriedade e suas falhas estruturais, e apresentamos medidas concretas que os vendedores podem tomar para proteger seus próprios ativos.
O que é REINS?
REINS é a abreviação de RealEstateInformationNetworkSystem, um sistema de rede de computadores para a troca de informações sobre propriedades imobiliárias operado pelo "sistema de distribuição designado" pelo Ministro da Terra, Infraestrutura e Transporte. Ele foi estabelecido de acordo com a Building Lots and Buildings Transaction Business Law para compartilhar informações entre agentes imobiliários.
Espera-se que o sistema permita que os agentes imobiliários de todo o país compartilhem informações sobre propriedades on-line e realizem transações imobiliárias rápidas e tranquilas.
Quando um agente imobiliário recebe um pedido de venda do vendedor por meio de um contrato de mediação em tempo integral ou de um contrato de mediação de dever exclusivo sob contrato exclusivo, ele é obrigado por lei (Artigo 34-2 da Lei de Negócios de Transações de Lotes e Edifícios) a registrar suas informações de propriedade no Raines dentro de um determinado período.
Isso permite que outros agentes imobiliários visualizem as informações da propriedade e a apresentem ao comprador, que é seu próprio cliente. Em outras palavras, o Raines é um sistema que forma a base para a formação de um mercado transparente e justo para que todo o setor busque compradores, em vez de ter informações monopolizadas apenas por agentes imobiliários específicos.
O que é enclosure?
Enclosure" refere-se ao ato pelo qual um agente imobiliário que recebeu um pedido de venda deliberadamente não divulga informações sobre a propriedade a outros agentes e tenta encontrar um comprador por conta própria.
Especificamente, a técnica de não registrar informações sobre a propriedade no Raines ou de recusar falsamente consultas de outros comerciantes sob o pretexto de que a propriedade está "em negociação" é usada mesmo que esteja registrada. O objetivo dessa ação é estabelecer uma "agência de dois lados", na qual a taxa de agência é obtida tanto do vendedor quanto do comprador.
Há dois tipos de formas de mediação em transações imobiliárias: "mediação de uma mão" e "mediação de duas mãos". As diferenças entre elas estão resumidas na tabela abaixo.
| Forma de mediação | Visão geral | Taxa de mediação | Mérito/demérito |
|---|---|---|---|
| Agência unilateral | Forma na qual o fornecedor do lado do vendedor e o fornecedor do lado do comprador existem separadamente e um negócio é concluído em conjunto. | O vendedor paga uma comissão ao prestador de serviços do lado do vendedor e o comprador paga uma comissão ao prestador de serviços do lado do comprador. | Vantagens: as informações chegam a uma ampla gama de compradores em potencial, e pode-se esperar uma venda antecipada e alta. Desvantagem: para um vendedor, a comissão pode ser obtida somente de um lado. |
| Agência de duas mãos | Uma forma em que um agente imobiliário atua como intermediário tanto para o vendedor quanto para o comprador. | A comissão pode ser recebida tanto do vendedor quanto do comprador. | Mérito: para a agência, a receita da comissão é dobrada. Desvantagens: as informações são limitadas e podem levar à perda de oportunidades de vendas para o vendedor. |
O fechamento é um ato para criar intencionalmente essa mediação bilateral, e pode-se dizer que é um ato extremamente problemático que prioriza seu próprio lucro em detrimento do lucro do vendedor.
Por que os vendedores não colocam no Raines - a psicologia do fechamento
O maior motivo para que um agente imobiliário hesite em publicar informações no Raines e em incluir está na estrutura de uma taxa de intermediação.
O limite máximo da taxa de intermediação estipulado na Lei de Transações Comerciais de Lotes e Edifícios é fixado de acordo com o valor da transação. Vejamos a comissão ao mediar uma propriedade hipotética de 50 milhões de ienes como exemplo.
| Formulário de mediação | Comissão do vendedor | Comissão do comprador | Valor total recebido pela agência |
|---|---|---|---|
| Agência unipessoal | 1.716.000 ienes (incluindo impostos) | 0 ienes | 1.716.000 ienes (incluindo impostos) |
| Agência de duas mãos (incluindo impostos) | 1.716.000 ienes (incluindo impostos) | 1.716.000 ienes (incluindo impostos) | 3.432.000 ienes (incluindo impostos) |
Fórmula: (Preço de venda x 3% + ¥60.000) + imposto sobre o consumo
Portanto, se for possível estabelecer um intermediário de dois lados, o lucro do comerciante simplesmente dobrará.
Esse incentivo econômico dá a alguns comerciantes um forte incentivo para "não passar informações sobre a propriedade para outras empresas e encontrar um comprador por conta própria". O agente imobiliário, que originalmente deveria atuar como agente do vendedor para vender a propriedade o mais rápido possível e por um preço alto, tenta controlar as informações para maximizar seu próprio lucro. Essa é a psicologia subjacente ao problema do cercamento.
Falhas estruturais que impedem que os cercamentos desapareçam
O problema da clausura não se deve simplesmente à falta de ética de alguns agentes ruins. Há falhas estruturais com raízes mais profundas no setor imobiliário que são o terreno fértil para esse problema.
Em primeiro lugar, há a questão da estrutura de remuneração. Conforme mencionado acima, o fato de a agência bilateral ser um sistema de remuneração extremamente favorável para os negociantes é o maior incentivo para a clausura. Essa estrutura, em que os interesses do vendedor e os interesses do construtor não necessariamente coincidem, pode facilmente criar conflitos de interesse.
Em segundo lugar, o sistema de monitoramento e as penalidades são frouxos. Embora o registro no Raines seja obrigatório, o gerenciamento de informações após o registro (por exemplo, a atualização do status "em negociação") é, em grande parte, deixado para a declaração do vendedor, o que dificulta a compreensão precisa da situação real. As penalidades para os casos em que a clandestinidade é descoberta raramente são severas, como uma ordem de suspensão de negócios, e não funcionam adequadamente como um impedimento.
Em terceiro lugar, há uma assimetria de informações. A experiência em transações imobiliárias é distribuída de forma desigual no lado do vendedor, e não é fácil para os vendedores comuns detectarem o fato da clausura. O fato de que eles não têm escolha a não ser acreditar nas palavras dos comerciantes, como "Estamos anunciando" e "Estão chegando consultas", torna o problema ainda mais enraizado.
Por fim, as práticas antigas do setor e um ambiente excessivamente competitivo não podem ser ignorados. Ainda há uma tendência em algumas partes do setor de favorecer a corretagem de dois lados, e a realidade é que não há fim para o número de negociantes que, na tentativa de garantir um lucro em um ambiente ferozmente competitivo, facilmente se envolvem em cercamentos.
Impacto do fechamento sobre vendedores e compradores
O fechamento causa sérias desvantagens tanto para o vendedor quanto para o comprador. Para o vendedor, nada mais é do que ser privado da oportunidade de venda ideal que deveria ter sido obtida.
| Impacto | Detalhes concretos |
|---|---|
| Aumento do período de venda | Como as informações sobre a propriedade são divulgadas apenas de forma limitada, leva tempo para encontrar um comprador em potencial. |
| Diminuição do preço de venda | Como não é possível recrutar uma ampla gama de compradores em potencial, o princípio da concorrência não funciona e, como resultado, a propriedade pode ser forçada a ser vendida por um preço inferior ao preço de mercado. |
| Perda de oportunidade. | Isso leva à maior perda de oportunidade, quando havia outros candidatos que queriam comprar o imóvel em melhores condições, mas a transação é concluída sem que eles saibam de sua existência. |
Por exemplo, suponha que um vendedor receba um pedido de venda por 50 milhões de ienes e pretenda fechar a venda em uma corretagem de dois lados. O vendedor pode recomendar a compra por 48 milhões de ienes ao cliente encontrado em sua própria empresa e concluir o negócio.
Entretanto, se as informações forem amplamente divulgadas por meio da Raines, não se poderá negar a possibilidade de que apareça um cliente que queira comprar por 51 milhões de ienes de outro fornecedor. Isso representaria uma perda de lucro de JPY 3 milhões para o vendedor.
Como detectar vedações e contramedidas
Para que os vendedores protejam seus próprios interesses, é essencial detectar sinais de fechamento em um estágio inicial e tomar as contramedidas adequadas.
Você deve verificar os seguintes pontos de verificação e, se encontrar algo suspeito, tomar uma posição firme e pedir explicações ao vendedor.
| Pontos de controle | Pontos a serem verificados |
|---|---|
| Certificado de registro Raines | Quando um contrato de mediação de tempo integral ou um contrato de mediação de dever exclusivo sob contrato exclusivo é concluído, um contratante registra as informações da propriedade no Raines e é obrigado a entregar o certificado ao vendedor. Certifique-se de recebê-lo e verificar o conteúdo. |
| Relatório sobre atividades de publicidade | Solicite um relatório específico sobre a frequência de suas atividades de publicidade e em que mídia. Desconfie se o relatório for vago ou se a atividade estiver mal documentada. |
| Reação de outros fornecedores. | "Houve alguma consulta de outros fornecedores? e verifique regularmente. Se a resposta for "nem um pouco", a informação pode não estar sendo divulgada adequadamente. |
| Listagens em sites de portais | Verifique se sua propriedade está listada nos principais portais de propriedade. Se ela não estiver listada ou se as informações forem imprecisas, isso é um problema. |
A medida mais confiável é escolher um agente imobiliário confiável.
É importante fazer perguntas claras sobre sua política quanto ao uso do Raines e sua abordagem à divulgação de informações durante a entrevista pré-contrato, e determinar se eles têm uma postura de colocar os interesses do vendedor em primeiro lugar. Uma "cotação cruzada" também é uma maneira eficaz de consultar vários prestadores de serviços em vez de apenas um. Ao comparar as propostas e respostas de diferentes empresas, é possível encontrar um parceiro mais confiável.
Conclusão.
O "fechamento" no setor imobiliário é um ato malicioso que prejudica seriamente os interesses do vendedor. Por trás disso estão os motivos egoístas dos negociantes que buscam uma agência de dois lados e os problemas estruturais enfrentados pelo setor.
Entretanto, o risco pode ser significativamente reduzido se o próprio vendedor adquirir o conhecimento correto e agir proativamente.
O segredo não é "deixar nas mãos do agente imobiliário", mas vê-lo como um parceiro igual. Verificar minuciosamente o certificado de registro Raines, solicitar relatórios regulares sobre as atividades de publicidade e não ter medo de fazer perguntas em caso de dúvidas são essenciais para proteger seu patrimônio.
Desde o início, nós da INA & Associates Ltd estamos comprometidos com a transparência total, com nosso foco principal em maximizar os interesses de nossos clientes. Temos o compromisso de fornecer a próxima geração de serviços imobiliários, que se distanciam das práticas antigas, como as de fechamento, e combinam tecnologia e integridade.
Se tiver alguma preocupação ou dúvida sobre a venda de imóveis, sinta-se à vontade para entrar em contato conosco. Trabalharemos em estreita colaboração com cada um de nossos clientes para oferecer a melhor solução possível.
Perguntas frequentes
P1: O registro na Raines é obrigatório?
A1: Sim, quando um agente imobiliário conclui um "contrato de mediação em tempo integral" ou um "contrato de mediação de dever exclusivo sob contrato exclusivo" com o vendedor pela Lei de Negócios de Transação de Lotes e Edifícios, ele é obrigado a registrar as informações sobre a propriedade na Raines dentro de sete dias e dentro de cinco dias a partir do dia seguinte à data de conclusão do contrato, respectivamente.
P2: O fechamento é ilegal?
A2: Em um contrato de mediação em tempo integral e em um contrato de mediação de deveres exclusivos sob contrato exclusivo, o ato de negligenciar o registro na Raines sem um motivo justificável ou de manipular injustamente as informações de registro é uma violação da Lei de Negócios de Transações de Lotes e Edifícios. Em um caso malicioso, ele se torna objeto de uma punição administrativa.
P3: Há algum problema com a agência bilateral em si?
R3: Isso não significa que a agência bilateral em si seja ilegal. Como resultado, as condições tanto do vendedor quanto do comprador são compatíveis, e o caso em que a mediação é concluída por uma empresa pode ocorrer naturalmente. O que é um problema é o ato de fechamento em que um contratante manipula intencionalmente as informações para seu próprio lucro e "cria" uma agência de duas mãos.
P4: Como posso confirmar se o contrato é fechado?
R4: Em primeiro lugar, solicite a emissão de um "certificado de registro Raines" e verifique se sua propriedade está registrada. Posteriormente, embora a "investigação de engodo", que pede a outra empresa imobiliária para fingir ser um comprador e perguntar sobre sua própria propriedade, seja um método, antes de mais nada, é fundamental comunicar-se de perto com o contratante que celebrou um contrato de mediação.
P5: Como posso evitar a clausura?
R5: O mais importante é discernir a atitude de um empreiteiro antes de assinar um contrato. Faça perguntas específicas sobre a transparência da divulgação de informações e a estratégia de venda e escolha um prestador de serviços que possa negociar com você de boa-fé. Além disso, se você optar por um contrato de mediação geral, o risco de fechamento por uma empresa é reduzido porque você pode solicitar vários prestadores de serviços. No entanto, como existe a possibilidade de que o trabalho de vendas do lado do contratante fique reduzido, há uma vantagem e uma desvantagem em um contrato de mediação geral. O ideal é celebrar um contrato de mediação em tempo integral com uma empresa de confiança e avançar o trabalho de vendas em um tripé.
