يعتبر بيع العقارات صفقة مهمة تحدث مرة واحدة في العمر بالنسبة للعديد من الأشخاص. ومع ذلك، فقد تمت الإشارة منذ فترة طويلة إلى مشكلة "الإحاطة" التي يمكن أن تقوض مصالح البائع.
فالعقارات، وهي من الأصول المهمة، لا يتم التعريف بها على نطاق واسع بطريقة أو بأخرى، وتضيع فرص البيع. وينشأ هذا الوضع من التحديات الهيكلية في قطاع العقارات وموقف بعض البائعين الساعي إلى الربح.
في هذا المقال، تبحث شركة INA&Associates Ltd في جوهر مشكلة "الإحاطة" التي تعيق الشفافية في المعاملات العقارية. ومن وجهة نظر الخبراء، نوضح كل شيء بدءاً من نظام "رينز" (REINS) إلى السيكولوجية الكامنة وراء تعمد البائعين عدم الإفصاح عن معلومات العقار وعيوبه الهيكلية، ونقدم تدابير ملموسة يمكن للبائعين اتخاذها لحماية أصولهم الخاصة.
ما هو نظام (REINS)؟
نظام REINS هو اختصار لـ RealEstateInformationNetworkSystem، وهو نظام شبكة حاسوبية لتبادل معلومات الملكية العقارية يديره "نظام التوزيع المعين" الذي عينه وزير الأراضي والبنية التحتية والنقل. وقد أنشئ هذا النظام بموجب قانون أعمال معاملات البناء والمباني لتبادل المعلومات بين الوكلاء العقاريين.
من المتوقع أن يمكّن النظام الوكلاء العقاريين في جميع أنحاء البلاد من مشاركة المعلومات العقارية عبر الإنترنت وتحقيق معاملات عقارية سريعة وسلسة.
عندما يتلقى وكيل عقاري طلب بيع من البائع من خلال عقد وساطة بدوام كامل أو عقد وساطة بموجب عقد وساطة حصري بموجب عقد حصري بموجب عقد حصري بموجب القانون، فإنه ملزم بموجب القانون (المادة 34-2 من قانون أعمال معاملات قطع الأراضي والمباني) بتسجيل معلومات عقاره لدى شركة رينس خلال فترة معينة.
وهذا يُمكِّن الوكلاء العقاريين الآخرين من الاطلاع على معلومات العقار وتقديمه للمشتري الذي هو عميلهم الخاص. وبعبارة أخرى، فإن نظام رينس هو نظام يشكل أساساً لتشكيل سوق شفافة وعادلة للصناعة بأكملها للبحث عن المشترين، بدلاً من احتكار المعلومات من قبل وكلاء عقاريين محددين فقط.
ما هي الضميمة؟
يشير مصطلح "الإحاطة" إلى الفعل الذي يتعمد من خلاله الوكيل العقاري الذي تلقى طلب بيع عدم الإفصاح عن معلومات العقار للوكلاء الآخرين ويحاول العثور على مشترٍ بمفرده.
وعلى وجه التحديد، يتم استخدام أسلوب عدم تسجيل معلومات العقار لدى رينز أو رفض الاستفسارات من التجار الآخرين بشكل كاذب تحت ذريعة أن العقار "قيد التفاوض" حتى لو كان مسجلاً. والغرض من هذا الإجراء هو إنشاء "وكالة ذات وجهين" يتم فيها الحصول على رسوم الوكالة من البائع والمشتري على حد سواء.
هناك نوعان من أشكال الوساطة في المعاملات العقارية: 'الوساطة من جانب واحد' و 'الوساطة من جانبين'. ويرد تلخيص الفروق بينهما في الجدول أدناه.
| شكل الوساطة | نظرة عامة | رسوم الوساطة | الاستحقاق / العيب |
|---|---|---|---|
| وكالة من طرف واحد | الشكل الذي يتواجد فيه البائع من جانب البائع والبائع من جانب المشتري بشكل منفصل ويتم إبرام الصفقة بشكل مشترك. | يدفع البائع عمولة للمقاول من جانب البائع ويدفع المشتري عمولة للمقاول من جانب المشتري. | المزايا: تصل المعلومات إلى مجموعة واسعة من المشترين المحتملين، ويمكن توقع بيع مبكر ومرتفع. العيوب: بالنسبة للبائع، يمكن الحصول على عمولة من جانب واحد فقط. |
| الوكالة الثنائية | شكل يعمل فيه وكيل عقاري واحد كوسيط لكل من البائع والمشتري. | يمكن الحصول على عمولة من كل من البائع والمشتري. | المزايا: بالنسبة للوكالة، يتضاعف دخل العمولة. العيوب: المعلومات محدودة وقد تؤدي إلى ضياع فرص البيع على البائع. |
الضميمة هي عمل متعمد لخلق هذه الوساطة ذات الوجهين، ويمكن القول بأنها عمل إشكالي للغاية حيث تعطي الأولوية لربحها على ربح البائع.
لماذا لا يضعها البائعون على رينز - سيكولوجية الإحاطة
إن الدافع الأكبر الذي يدفع الوكيل العقاري إلى التردد في نشر المعلومات في رينس وإرفاقها هو في هيكل أتعاب الوساطة.
يتم تحديد الحد الأعلى لرسوم الوكالة المنصوص عليها في قانون أعمال معاملات البناء والمباني وفقًا لمبلغ الصفقة. دعونا نلقي نظرة على العمولة عند التوسط في عقار افتراضي بقيمة 50 مليون ين كمثال.
| نموذج الوساطة | عمولة من البائع | عمولة من المشتري | إجمالي المبلغ الذي تتلقاه الوكالة |
|---|---|---|---|
| وكالة بيد واحدة | 1,716,000 ين (بما في ذلك الضريبة) | 0 ين | 1,716,000 ين (بما في ذلك الضريبة) |
| الوساطة بيد واحدة (بما في ذلك الضريبة) | 1,716,000 ين (شامل الضريبة) | 1,716,000 ين (شامل الضريبة) | 3,432,000 ين (شامل الضريبة) |
المعادلة: (سعر المبيعات × 3% + 60,000 ين) + ضريبة الاستهلاك
وبالتالي، إذا أمكن إنشاء وسيط من جانبين، فإن ربح التاجر يتضاعف ببساطة.
يمنح هذا الحافز الاقتصادي بعض التجار حافزًا قويًا "لعدم تمرير معلومات العقار إلى شركات أخرى والعثور على مشترٍ بمفردهم". يحاول الوكيل العقاري، الذي يجب أن يعمل في الأصل كوكيل للبائع لبيع العقار في أقرب وقت ممكن وبسعر مرتفع، السيطرة على المعلومات من أجل تعظيم أرباحه الخاصة. هذه هي السيكولوجية الكامنة وراء مشكلة الإحاطة.
العيوب الهيكلية التي تحول دون اختفاء الإحاطة
لا ترجع مشكلة الإحاطة ببساطة إلى انعدام الأخلاقيات من جانب بعض الوكلاء السيئين. هناك عيوب هيكلية أعمق جذورًا في صناعة العقارات التي تشكل الأرض الخصبة لهذه المشكلة.
أولاً، هناك مشكلة هيكل الأجور. كما ذكرنا أعلاه، فإن حقيقة أن الوكالة ذات الوجهين هي نظام مكافآت مواتٍ للغاية للتجار هو أكبر حافز للوكلاء. ويمكن لهذا الهيكل، حيث لا تتطابق مصالح البائع ومصالح المنشئ بالضرورة، أن يخلق بسهولة تضاربًا في المصالح.
ثانياً، نظام المراقبة والعقوبات متساهلة. على الرغم من أن التسجيل لدى رينس إلزامي، إلا أن إدارة المعلومات بعد التسجيل (على سبيل المثال تحديث حالة "قيد التفاوض") متروكة إلى حد كبير لإعلان البائع، مما يجعل من الصعب فهم الوضع الفعلي بدقة. ونادراً ما تكون العقوبات المفروضة في الحالات التي يتم فيها اكتشاف حالة "قيد التفاوض" شديدة، مثل أمر تعليق العمل، ولا تعمل بشكل كافٍ كرادع.
ثالثًا، هناك عدم تناسق في المعلومات. فالخبرة في المعاملات العقارية موزعة بشكل غير متساوٍ من جانب البائعين، وليس من السهل على البائعين العاديين اكتشاف حقيقة التضمين. وحقيقة أنه ليس أمامهم خيار سوى تصديق كلمات التجار، مثل "نحن نعلن" و"الاستفسارات الواردة"، مما يجعل المشكلة أعمق جذورًا.
وأخيراً، لا يمكن تجاهل الممارسات الصناعية القديمة والبيئة التنافسية المفرطة. لا يزال هناك ميل في بعض أجزاء الصناعة إلى تفضيل السمسرة من الجانبين، والحقيقة أنه لا يوجد نهاية لعدد التجار الذين يتورطون بسهولة في عمليات الإحاطة في محاولة لتأمين الربح في بيئة تنافسية شرسة.
تأثير الإحاطة على البائعين والمشترين
تتسبب الإحاطة في أضرار جسيمة لكل من البائع والمشتري. فبالنسبة للبائع، لا يعدو الأمر أن يكون حرمانه من فرصة البيع المثلى التي كان ينبغي الحصول عليها.
| التأثير | تفاصيل ملموسة |
|---|---|
| إطالة فترة البيع | بما أنه لا يتم الإفصاح عن معلومات العقار إلا بقدر محدود، فإن الأمر يستغرق وقتاً طويلاً للعثور على مشترٍ محتمل. |
| انخفاض سعر البيع | بما أنه من غير الممكن تجنيد مجموعة واسعة من المشترين المحتملين، فإن مبدأ المنافسة لا يعمل، ونتيجة لذلك، قد يضطر العقار إلى بيعه بسعر أقل من سعر السوق. |
| ضياع الفرصة | يؤدي هذا إلى أكبر خسارة للفرصة السانحة، حيث كان هناك متقدمون آخرون يرغبون في شراء العقار بشروط أفضل، ولكن الصفقة تتم دون علمهم. |
على سبيل المثال، لنفترض أن البائع يتلقى طلبًا للبيع بسعر 50 مليون ين، ويهدف إلى إحاطة عملية البيع في سمسرة ذات وجهين. قد يوصي البائع بالشراء بمبلغ 48 مليون ين للعميل الموجود في شركته الخاصة ويبرم الصفقة.
ومع ذلك، إذا تم الكشف عن المعلومات على نطاق واسع من خلال شركة Raines، فلا يمكن إنكار إمكانية ظهور عميل يريد الشراء بمبلغ 51 مليون ين من بائع آخر. سيكون هذا ربحًا ضائعًا للبائع بقيمة 3 ملايين ين ياباني.
كيفية اكتشاف المرفقات والتدابير المضادة
من أجل أن يحمي البائعون مصالحهم الخاصة، من الضروري اكتشاف علامات الإحاطة في مرحلة مبكرة واتخاذ التدابير المضادة المناسبة.
يجب عليك التحقق من نقاط التفتيش التالية، وإذا وجدت أي شيء مريب، اتخذ موقفًا حازمًا واطلب من البائع توضيحًا.
| نقاط التفتيش | النقاط التي يجب التحقق منها |
|---|---|
| شهادة تسجيل رينز | عندما يتم إبرام عقد وساطة بدوام كامل أو عقد وساطة واجب حصري بموجب عقد حصري بموجب عقد، يقوم المقاول بتسجيل معلومات العقار في رينس ويكون ملزمًا بتسليم الشهادة إلى البائع. يرجى التأكد من استلامها والتحقق من محتوياتها. |
| تقرير عن الأنشطة الإعلانية | اطلب تقريراً محدداً عن وتيرة أنشطتك الإعلانية وفي أي وسائط. كن حذراً إذا كان التقرير غامضاً أو إذا كان النشاط غير موثق بشكل جيد. |
| رد فعل البائعين الآخرين. | "هل كانت هناك أي استفسارات من موردين آخرين؟ وتحقق بانتظام. إذا كان الرد 'لا على الإطلاق'، فقد لا تكون المعلومات منشورة بشكل صحيح. |
| قوائم مواقع البوابات الإلكترونية | تحقق مما إذا كان عقارك مدرجاً على بوابات العقارات الرئيسية. إذا لم يكن مدرجاً أو كانت المعلومات غير دقيقة، فهذه مشكلة. |
الإجراء الأكثر موثوقية هو اختيار وكيل عقاري موثوق به.
من المهم طرح أسئلة واضحة حول سياستهم بشأن استخدام رينز ونهجهم في الإفصاح عن المعلومات أثناء المقابلة التي تسبق التعاقد، وتحديد ما إذا كان لديهم موقف من وضع مصالح البائع أولاً. يعد "عرض الأسعار المتبادل" أيضاً طريقة فعالة لاستشارة عدة مقاولين بدلاً من مقاول واحد فقط. من خلال مقارنة عروض وردود الشركات المختلفة، يمكن العثور على شريك أكثر موثوقية.
الخلاصة.
إن "التضمين" في صناعة العقارات عمل خبيث يقوض مصالح البائع بشكل خطير. وتكمن وراء ذلك الدوافع الأنانية للتجار الذين يهدفون إلى الوكالة من جانبين والمشاكل الهيكلية التي تواجهها الصناعة.
ومع ذلك، يمكن تقليل المخاطر بشكل كبير من خلال اكتساب البائع نفسه المعرفة الصحيحة والتصرف بشكل استباقي.
والمفتاح لا يكمن في "ترك الأمر للوكيل العقاري"، بل في اعتباره شريكاً على قدم المساواة. إن التحقق بدقة من شهادة تسجيل رينس وطلب تقارير منتظمة عن الأنشطة الإعلانية وعدم الخوف من طرح الأسئلة إذا كانت لديك أي شكوك أمر ضروري لحماية أصولك.
منذ تأسيسنا، نحن في شركة INA & Associates Ltd ملتزمون بالشفافية الشاملة، مع تركيزنا الأساسي على تعظيم مصالح عملائنا. نحن ملتزمون بتقديم الجيل الجديد من الخدمات العقارية التي تبتعد عن الممارسات القديمة مثل المرفقات وتجمع بين التكنولوجيا والنزاهة.
إذا كانت لديك أي مخاوف أو أسئلة حول بيع العقارات، فلا تتردد في الاتصال بنا. سنعمل عن كثب مع كل عميل من عملائنا لتقديم أفضل الحلول الممكنة.
الأسئلة المتداولة
س1: هل التسجيل لدى رينز إلزامي؟
ج1: نعم، عندما يُبرم الوكيل العقاري "عقد وساطة بدوام كامل" أو "عقد وساطة واجب حصري بموجب عقد حصري" مع البائع بموجب قانون أعمال صفقات البناء والمباني، فإنه ملزم بتسجيل معلومات العقار لدى شركة رينس في غضون سبعة أيام وخلال خمسة أيام من اليوم التالي لتاريخ إبرام العقد على التوالي.
س2: هل التضمين غير قانوني؟
ج2: في عقد الوساطة بدوام كامل وعقد الوساطة الواجب الحصري بموجب عقد وساطة واجب حصري غير حصري، فإن إهمال التسجيل لدى شركة رينس دون سبب مبرر أو التلاعب بمعلومات التسجيل دون وجه حق يعتبر خرقاً لقانون أعمال معاملات أعمال البناء والمباني. وفي الحالة الكيدية، يصبح موضوعاً لعقوبة إدارية.
س3: هل هناك أي مشكلة في الوكالة ذات الوجهين نفسها؟
ج3: لا يعني ذلك أن الوكالة ذات الوجهين بحد ذاتها غير قانونية. فالوكالة من طرف واحد يمكن أن تكون وكالة من طرف واحد في حالة تطابق شروط البائع والمشتري معاً، ويمكن أن تكون الحالة التي تتم فيها الوساطة من طرف واحد طبيعية. لكن المشكلة هي في الفعل الضميمة التي يتلاعب فيها المتعاقد عمداً بالمعلومات من أجل ربحه الخاص و"يخلق" وكالة من طرفين.
س4: كيف يمكنني التأكد مما إذا كانت الوكالة مرفقة؟
ج4: أولاً وقبل كل شيء، يرجى طلب إصدار "شهادة تسجيل رينز" والتأكد مما إذا كان عقارك مسجلاً. بعد ذلك، على الرغم من أن "التحقيق الوهمي" الذي يطلب من شركة عقارية أخرى التظاهر بأنها مشترٍ والاستفسار عن عقارك هو أحد الطرق، إلا أنه من الأساسي أولاً وقبل كل شيء إجراء اتصال وثيق مع المقاول الذي أبرم عقد وساطة.
س5: كيف يمكنني منع الإحاطة؟
ج5: أهم شيء هو تمييز موقف المقاول قبل توقيع العقد. اطرح أسئلة محددة حول شفافية الإفصاح عن المعلومات واستراتيجية البيع، واختر المتعاقد الذي يمكنه التعامل معك بحسن نية. علاوة على ذلك، إذا اخترت عقد وساطة عام، فإن خطر الإحاطة من قبل شركة واحدة يقل لأنك تستطيع طلب عدة مقاولين. ومع ذلك ، لأن هناك احتمال أن يصبح عمل المبيعات من جانب المقاول ضعيفًا ، فهناك ميزة واحدة وعيب واحد في عقد الوساطة العامة. من المثالي إبرام عقد وساطة بدوام كامل مع شركة واحدة يمكن الوثوق بها، والمضي قدماً في أعمال المبيعات على أساس ثلاثي.
