Vender una propiedad es una transacción importante que se realiza una vez en la vida para muchas personas. Sin embargo, entre bastidores se señala desde hace tiempo el problema del "enclaustramiento", que puede socavar los intereses del vendedor.
Los bienes inmuebles, un activo importante, de alguna manera no se dan a conocer ampliamente y se pierden oportunidades de vender. Esta situación se debe a los problemas estructurales del sector inmobiliario y a la actitud de búsqueda de beneficios de algunos vendedores.
En este artículo, INA&Associates Ltd analiza el núcleo del problema del "cerramiento", que dificulta la transparencia en las transacciones inmobiliarias. Desde la perspectiva de un experto, explicamos desde el sistema Raines (REINS) hasta la psicología que subyace en el hecho de que los vendedores no revelen deliberadamente información sobre los inmuebles y sus defectos estructurales, y presentamos medidas concretas que los vendedores pueden adoptar para proteger su propio patrimonio.
¿Qué es REINS?
REINS es la abreviatura de RealEstateInformationNetworkSystem, un sistema de red informática para el intercambio de información sobre propiedades inmobiliarias gestionado por el "sistema de distribución designado" por el Ministerio de Territorio, Infraestructuras y Transporte. Se estableció en virtud de la Ley de Lotes y Transacciones de Edificios para compartir información entre agentes inmobiliarios.
Se espera que el sistema permita a los agentes inmobiliarios de todo el país compartir información inmobiliaria en línea y realizar transacciones inmobiliarias rápidas y sin problemas.
Cuando un agente inmobiliario recibe una solicitud de venta del vendedor a través de un contrato de mediación a tiempo completo o de un contrato de mediación en régimen de exclusividad, está obligado por ley (artículo 34-2 de la Ley de transacciones inmobiliarias) a registrar la información sobre su propiedad en Raines en un plazo determinado.
Esto permite a otros agentes inmobiliarios ver la información del inmueble y presentarlo al comprador, que es su propio cliente. En otras palabras, Raines es un sistema que constituye la base para formar un mercado transparente y justo para que todo el sector busque compradores, en lugar de que la información esté monopolizada únicamente por determinados agentes inmobiliarios.
¿Qué es el cerramiento?
Por "cerramiento" se entiende el acto por el cual un agente inmobiliario que ha recibido una solicitud de venta no revela deliberadamente información sobre la propiedad a otros agentes e intenta encontrar un comprador por su cuenta.
Concretamente, se utiliza la técnica de no registrar la información sobre la propiedad en Raines o rechazar falsamente las consultas de otros agentes bajo el pretexto de que la propiedad está "en negociación", aunque esté registrada. El objetivo de esta acción es establecer una "agencia a dos bandas" en la que la comisión de agencia se obtiene tanto del vendedor como del comprador.
Existen dos tipos de formas de mediación en las transacciones inmobiliarias: la 'mediación a una mano' y la 'mediación a dos manos'. Las diferencias entre ambas se resumen en el siguiente cuadro.
| Forma de mediación | Resumen | Honorarios del mediador | Mérito / demérito |
|---|---|---|---|
| Agencia unipersonal | Forma en la que el vendedor del lado del vendedor y el vendedor del lado del comprador existen por separado y el acuerdo se cierra conjuntamente. | El vendedor paga una comisión al intermediario del lado del vendedor y el comprador paga una comisión al intermediario del lado del comprador. | Ventajas: La información llega a un amplio abanico de compradores potenciales y cabe esperar una venta rápida y elevada. Desventaja: Para el vendedor, la comisión sólo puede obtenerse de una de las partes. |
| Agencia a dos manos | Forma en la que un agente inmobiliario actúa como intermediario tanto para el vendedor como para el comprador. | Se puede obtener una comisión tanto del vendedor como del comprador. | Mérito: para la agencia, los ingresos por comisiones se duplican. Inconvenientes: la información es limitada y puede hacer perder oportunidades de venta al vendedor. |
El cierre es un acto para crear intencionadamente esta mediación a dos bandas, y puede decirse que es un acto extremadamente problemático que da prioridad a su propio beneficio sobre el del vendedor.
Por qué los vendedores no lo ponen en Raines: la psicología del cerramiento
El mayor motivo para que un agente inmobiliario dude en publicar información en Raines y adjuntarla está en la estructura de los honorarios de mediación.
El límite máximo de la comisión de intermediación estipulada en la Ley de Transacciones de Lotes y Edificios se fija en función del importe de la transacción. Veamos como ejemplo la comisión al mediar en un hipotético inmueble de 50 millones de yenes.
| Formulario de mediación | Comisión del vendedor | Comisión del comprador | Importe total percibido por la agencia |
|---|---|---|---|
| Agencia unipersonal | 1.716.000 yenes (impuestos incluidos) | 0 yenes | 1.716.000 yenes (impuestos incluidos) |
| Intermediario a dos manos | 1.716.000 yenes (impuestos incluidos) | 1.716.000 yenes (impuestos incluidos) | 3.432.000 yenes (impuestos incluidos) |
Fórmula: (Precio de venta x 3% + ¥60.000) + impuesto sobre el consumo
Por tanto, si se puede establecer un intermediario a dos bandas, el beneficio del comerciante simplemente se duplica.
Este incentivo económico anima a algunos comerciantes a "no pasar información sobre la propiedad a otras empresas y encontrar un comprador por su cuenta". El agente inmobiliario, que en principio debería actuar como agente del vendedor para vender el inmueble lo antes posible y al precio más alto, intenta controlar la información para maximizar su propio beneficio. Esta es la psicología que subyace al problema del cerramiento.
Defectos estructurales que impiden la desaparición del cerramiento
El problema del cerramiento no se debe simplemente a la falta de ética de algunos malos agentes. Hay fallos estructurales más profundos en el sector inmobiliario que son el caldo de cultivo de este problema.
En primer lugar, está la cuestión de la estructura de remuneración. Como ya se ha mencionado, el hecho de que la agencia a dos bandas sea un sistema de remuneración extremadamente favorable para los comerciantes es el mayor incentivo para la cerrazón. Esta estructura, en la que los intereses del vendedor y los del constructor no coinciden necesariamente, puede crear fácilmente conflictos de intereses.
En segundo lugar, el sistema de control y las sanciones son laxos. Aunque la inscripción en Raines es obligatoria, la gestión de la información tras la inscripción (por ejemplo, la actualización del estado "en negociación") se deja en gran medida a la declaración del vendedor, lo que dificulta la comprensión exacta de la situación real. Las sanciones para los casos en que se descubre la revelación de información rara vez son severas, como una orden de suspensión de la actividad empresarial, y no funcionan adecuadamente como elemento disuasorio.
En tercer lugar, existe asimetría de información. La experiencia en transacciones inmobiliarias está desigualmente distribuida entre los vendedores, y no es fácil para los vendedores ordinarios detectar el cerramiento. El hecho de que no tengan más remedio que creer las palabras de los comerciantes, como "estamos anunciando" y "están llegando consultas", hace que el problema esté aún más arraigado.
Por último, no se pueden ignorar las viejas prácticas del sector y un entorno excesivamente competitivo. En algunas partes del sector sigue existiendo la tendencia a favorecer la intermediación a dos bandas, y la realidad es que no cesa el número de comerciantes que, en un intento de asegurarse un beneficio en un entorno ferozmente competitivo, se ven fácilmente envueltos en cerramientos.
Impacto del cerramiento en vendedores y compradores
El cerramiento causa graves inconvenientes tanto al vendedor como al comprador. Para el vendedor, no es otra cosa que verse privado de la oportunidad de venta óptima que debería haber obtenido.
| Impacto | Detalles concretos |
|---|---|
| Alargamiento del plazo de venta | Como la información sobre la propiedad sólo se divulga de forma limitada, se tarda tiempo en encontrar un comprador potencial. |
| Disminución del precio de venta | Al no ser posible captar un amplio abanico de compradores potenciales, el principio de competencia no funciona y, en consecuencia, el inmueble puede verse obligado a venderse a un precio inferior al de mercado. |
| Pérdida de oportunidad. | Se produce la mayor pérdida de oportunidad, cuando había otros solicitantes que querían comprar el inmueble en mejores condiciones, pero la transacción se completa sin que ellos lo sepan. |
Por ejemplo, supongamos que un vendedor recibe una solicitud de venta por 50 millones de yenes, y pretende cerrar la venta en una intermediación a dos bandas. El vendedor podría recomendar la compra a 48 millones de yenes al cliente que se encuentra en su propia empresa y cerrar el trato.
Sin embargo, si la información se divulga ampliamente a través de Raines, no se puede negar la posibilidad de que aparezca un cliente que quiera comprar a 51 millones de yenes a otro vendedor. Esto supondría un lucro cesante de 3 millones de yenes para el vendedor.
Cómo detectar cerramientos y contramedidas
Para que los vendedores protejan sus propios intereses, es esencial detectar los indicios de cerramiento en una fase temprana y tomar las contramedidas adecuadas.
Debe comprobar los siguientes puntos de control y, si encuentra algo sospechoso, adoptar una postura firme y pedir explicaciones al vendedor.
| Puntos de control | Puntos a comprobar |
|---|---|
| Certificado de registro Raines | Cuando se celebra un contrato de mediación a tiempo completo o un contrato de mediación en régimen de exclusividad, el contratista registra la información sobre la propiedad en Raines y está obligado a entregar el certificado al vendedor. Asegúrese de recibirlo y compruebe su contenido. |
| Informe sobre actividades publicitarias | Solicite un informe específico sobre la frecuencia de sus actividades publicitarias y en qué medios. Desconfíe si el informe es vago o si la actividad está poco documentada. |
| Reacción de otros vendedores. | ¿Ha habido consultas de otros proveedores? y compruébelo periódicamente. Si la respuesta es "en absoluto", es posible que la información no se haya difundido correctamente. |
| Listados en portales | Compruebe si su inmueble aparece en los principales portales inmobiliarios. Si no aparece o la información es inexacta, es un problema. |
La medida más fiable es elegir un agente inmobiliario de confianza.
Es importante hacer preguntas claras sobre su política de uso de Raines y su enfoque de la divulgación de información durante la entrevista previa al contrato, y determinar si tienen la postura de anteponer los intereses del vendedor. Un "presupuesto cruzado" es también una forma eficaz de consultar a varios contratistas en lugar de a uno solo. Comparando las propuestas y respuestas de distintas empresas, se puede encontrar un socio más fiable.
Conclusión.
El "cerramiento" en el sector inmobiliario es un acto malintencionado que perjudica gravemente los intereses del vendedor. Detrás de ello se encuentran los motivos egoístas de los comerciantes que pretenden la agencia bilateral y los problemas estructurales a los que se enfrenta el sector.
Sin embargo, el riesgo puede reducirse considerablemente si el propio vendedor adquiere los conocimientos adecuados y actúa de forma proactiva.
La clave no es "dejárselo todo al agente inmobiliario", sino considerarlo un socio en pie de igualdad. Comprobar minuciosamente el certificado de registro Raines, pedir informes periódicos sobre las actividades publicitarias y no tener miedo a hacer preguntas si se tienen dudas son esenciales para proteger su patrimonio.
Desde nuestros inicios, en INA & Associates Ltd nos hemos comprometido con una transparencia absoluta, centrándonos principalmente en maximizar los intereses de nuestros clientes. Nos comprometemos a ofrecer la próxima generación de servicios inmobiliarios, que se alejan de las viejas prácticas como los cerramientos y combinan tecnología e integridad.
Si tiene alguna duda o pregunta sobre la venta de bienes inmuebles, no dude en ponerse en contacto con nosotros. Trabajaremos estrechamente con todos y cada uno de nuestros clientes para ofrecerles la mejor solución posible.
Preguntas más frecuentes
P1: ¿Es obligatorio registrarse en Raines?
R1:Sí, cuando un agente inmobiliario celebra con el vendedor un "contrato de mediación a tiempo completo" o un "contrato de mediación en régimen de exclusividad" en virtud de la Ley de transacciones comerciales de solares y edificios, está obligado a registrar la información sobre la propiedad en Raines en el plazo de siete días y en el plazo de cinco días a partir del día siguiente a la fecha de celebración del contrato, respectivamente.
P2: ¿Es ilegal el cerramiento?
A2: En un contrato de mediación a tiempo completo y en un contrato de mediación con obligación de exclusividad, el acto de omitir el registro ante Raines sin una razón justificable o de manipular injustamente la información de registro es una infracción de la Ley de Negocios de Transacciones de Lotes y Edificios. En un caso malicioso, se convierte en objeto de una sanción administrativa.
P3: ¿Existe algún problema con la agencia de doble cara en sí?
A3: No significa que la agencia bilateral en sí sea ilegal. Como resultado, las condiciones del vendedor y del comprador se igualan, y el caso en el que la mediación la concluye una empresa puede darse de forma natural. Lo que constituye un problema es el acto de cerramiento en el que un contratista manipula intencionadamente la información en beneficio propio y "crea" la agencia a dos manos.
P4: ¿Cómo puedo confirmar si está cerrado?
R4: En primer lugar, solicite la expedición de un "certificado de registro Raines" y confirme si su propiedad está registrada. Después, aunque la "investigación señuelo" que pide a otra inmobiliaria que se haga pasar por comprador y pregunte por su propiedad es un método, antes de nada, es básico establecer una estrecha comunicación con el contratista que celebró un contrato de mediación.
P5: ¿Cómo puedo evitar el cerramiento?
R5: Lo más importante es discernir la actitud de un contratista antes de firmar un contrato. Haga preguntas concretas sobre la transparencia de la divulgación de información y la estrategia de venta, y elija un contratista que pueda tratar con usted de buena fe. Además, si elige un contrato de mediación general, se reduce el riesgo de cerramiento por parte de una empresa porque puede solicitar varios contratistas. Sin embargo, como existe la posibilidad de que la labor de venta de la parte contratista se diluya, hay una ventaja y un inconveniente en un contrato de mediación general. Lo ideal es celebrar un contrato de mediación a tiempo completo con una empresa en la que se pueda confiar y avanzar en la labor de ventas sobre un trípode.
