“A IA tomou o seu trabalho?” Quando faço essa pergunta a colegas do setor imobiliário, as respostas se dividem claramente em duas. Há quem diga: “mais da metade já está sendo feita pela IA”, e há quem diga: “uso IA, mas a essência do trabalho não mudou em nada”. Eu considero que ambas as respostas estão corretas. Em 2026, com a IA já profundamente incorporada às operações imobiliárias, a fronteira entre o “trabalho que mudou” e o “trabalho que não pode ser mudado” tornou-se nítida. Compreender essa fronteira com precisão é o primeiro passo para se destacar como talento nesta era.
Quais atividades imobiliárias a IA realmente mudou?
Processamento de informações de imóveis e apoio à avaliação
No passado, calcular o preço adequado de um imóvel exigia que um profissional experiente reunisse cuidadosamente casos comparáveis e passasse mais de meio dia analisando-os. Hoje, porém, com a combinação entre os dados abertos de preços de transações imobiliárias desenvolvidos pelo Ministério da Terra, Infraestrutura, Transporte e Turismo do Japão e a IA, já é possível obter em poucos minutos um preço de referência com um nível consistente de precisão. Como parte da promoção da transformação digital no setor imobiliário, o ministério vem estruturando ambientes de integração de diversas informações geoespaciais com uso de IA, e esses resultados foram divulgados como o “Geospatial MCP Server”. Esse tipo de infraestrutura impulsiona a aplicação prática no campo.
Por isso mesmo, o tempo dos profissionais está migrando do “trabalho de alinhar números” para a “interpretação e proposta que dão significado a esses números”. A avaliação por IA é apenas um valor de referência, e a decisão final, considerando as particularidades do imóvel e a temperatura do mercado, continua sendo trabalho humano.O preço adequado do imóvel revelado pela avaliação imobiliária com IA | O momento certo para vender e como obter um valor maiorexplica isso em mais detalhes, mas precisão e sensação de convicção na avaliação não são a mesma coisa.
Atendimento ao cliente em 24 horas
Com a introdução de chatbots de IA, respostas a perguntas padronizadas como “o imóvel está vago?” ou “qual é o valor dos custos iniciais?” passaram a poder ser dadas imediatamente, mesmo de madrugada. Isso é claramente positivo do ponto de vista da experiência do cliente. O momento em que o cliente mais precisa de informação nem sempre coincide com o horário comercial dos dias úteis. Ter uma estrutura que responda sem fazer a pessoa esperar até a manhã seguinte muda de forma significativa a primeira impressão de confiança.
Ao serem liberados do atendimento inicial, os profissionais comerciais passaram a se concentrar em negociações mais profundas e na construção de relacionamento. Isso não é apenas “eficiência”; é a criação de um ambiente em que as pessoas podem dedicar tempo ao que somente pessoas conseguem fazer.
Automação da elaboração de documentos e dos processos administrativos
No Japão, o Ministério da Terra, Infraestrutura, Transporte e Turismo liberou o uso de explicações importantes por TI nas locações em 2017 e, nas transações de compra e venda, vem promovendo desde 2021 a operação plena de contratos eletrônicos. Geração automática de minutas de documentos obrigatórios, elaboração automática de relatórios mensais e gestão eletrônica de contratos: com tudo isso entrando na fase prática, o tempo gasto nas rotinas mensais foi dramaticamente reduzido.
A automação das tarefas administrativas cria tempo disponível para os talentos. Mas o ponto decisivo é como esse tempo será usado. A diferença, alguns anos à frente, entre o talento que usa esse tempo para aprofundar o diálogo com o cliente e a pessoa que apenas passou a trabalhar com mais conforto será grande.
Automação encadeada de atividades por agentes de IA
O que se tornou realidade em 2026 foi a execução autônoma de tarefas no modelo de “agentes de IA”. Processos como “buscar novos imóveis”, “extrair automaticamente clientes compatíveis”, “gerar textos de e-mail personalizados” e “agendar o envio” já podem ser executados pela IA de forma encadeada e autônoma. Não se trata apenas de uma evolução da automação, mas de uma nova divisão de trabalho em que “a IA executa processos desenhados por pessoas”.
Intermediação imobiliária na era da IA: o novo valor criado pela integração entre tecnologia e capacidades humanastambém aborda esse ponto: quanto mais se ampliam as áreas assumidas pela IA, maior se torna o valor de “quem desenha, decide e assume a responsabilidade”.
O trabalho que a IA não consegue mudar: por que existe um valor que só o ser humano alcança?
A capacidade de acolher as emoções e inseguranças do cliente
Escolher onde morar é uma das decisões da vida em que as emoções mais se movem. “Quero criar meus filhos neste bairro”, “quero reduzir minhas inseguranças na aposentadoria”, “como devo aproveitar a herança dos meus pais?”: sempre existem sentimentos que não podem ser transformados em números. A IA pode apresentar uma “solução ótima” a partir dos dados, mas não consegue “se colocar ao lado do seu sentimento”.
Empatia, escuta atenta e comunicação cuidadosa no campo. Extrair e colocar em palavras a preocupação real que existe por trás de uma frase como “não sei explicar, mas estou inseguro” é uma capacidade que só o ser humano possui. Entre o profissional que tem essa força e o que não tem, nasce uma diferença esmagadora em satisfação do cliente e confiança de longo prazo.
Ajuste de interesses complexos e negociação
No campo das transações imobiliárias, é comum que vendedor, comprador, proprietário, inquilino, instituição financeira e herdeiros se cruzem ao mesmo tempo. Cada parte tem interesses e emoções distintos, e por vezes conflitantes. Definir onde encontrar um ponto de equilíbrio e como ler a psicologia da outra parte para formular uma proposta é algo que dados e algoritmos de otimização não conseguem resolver.
Aliás, a “solução racional” apresentada pela IA pode até destruir uma negociação. Isso porque negociar não é apenas racionalidade, mas criar um estado em que “a outra parte consiga aceitar e seguir em frente”. A capacidade de leitura e a força humana cultivadas por muitos anos de experiência prática fazem aqui uma diferença decisiva.
Acúmulo de presença local, rede de relações e confiança
A confiança expressa em frases como “se deixar com aquele profissional, vai dar certo” não nasce da noite para o dia. Rede de informações enraizada na região, confiança humana entre profissionais do mercado, relacionamento construído ao longo dos anos com proprietários: tudo isso não é dado, mas patrimônio formado pelo acúmulo de “tempo e integridade”. O que a IA pode aprender são apenas os dados de transações passadas; a confiança humana de “com o Inazawa eu consigo conversar” não pode ser digitalizada.
Recomendações baseadas em julgamento ético e visão de longo prazo
Dizer “acho melhor não comprar este imóvel agora” e transmitir com honestidade uma informação desfavorável ao cliente é uma decisão que a IA não pode tomar. A IA otimiza o que lhe é pedido, mas considerar o “verdadeiro interesse” do cliente com visão de longo prazo, sem ficar presa a números de curto prazo, e falar da essência nasce somente da integridade humana.
Confiança e honestidade são valores centrais que, desde que fundei a INA&Associates, nunca mudaram. Acredito que oferecer informações transparentes, inclusive sobre desvantagens, gera relações de confiança duradouras e se torna a base de um negócio sustentável. Quanto mais a IA evolui, mais esse valor central se destaca.
Como a chegada da IA mudou a qualidade do “trabalho humano”?
Com a IA assumindo tarefas padronizadas, mudou o “centro de gravidade” das competências exigidas dos talentos que atuam no setor imobiliário. Antes, velocidade na organização de informações e na produção de materiais era valorizada. Agora, a IA faz isso. Por isso, o que se exige hoje é capacidade de consultoria, escuta e negociação.
A transição do papel de “executor” para “consultor de confiança” é a essência do que está ocorrendo no setor imobiliário em 2026. Quanto mais forte a IA se torna, mais visível fica a estrutura em que cresce o valor “tipicamente humano” que ela não consegue substituir.
Já existe um grande fosso entre os talentos que perceberam essa mudança e estão agindo e os que ainda não o fizeram. O divisor de águas não é temer a IA como algo que “tira empregos”, mas saber utilizá-la como algo que “permite concentrar-se no próprio trabalho essencial”.
A era da IA em que as pessoas brilham: a transformação digital da administração imobiliária e a integração do valor dos talentosComo também argumentei ali, a essência da transformação digital não está na tecnologia em si, mas em como aproveitar o tempo e a capacidade humana liberados pela tecnologia.
INA&Associates na prática: a convivência entre tecnologia e talentos
Na INA, promovemos ativamente a adoção de ferramentas de IA, contratos eletrônicos e sistemas de automação de processos. Mas o objetivo não é “reduzir custos de pessoal”. Nossa postura consistente é dedicar a “margem” criada pela tecnologia ao diálogo profundo com o cliente e à construção de confiança.
Mesmo que a IA consiga elaborar em poucos minutos o rascunho de um relatório de avaliação, a forma de explicá-lo diante do cliente e as palavras usadas para aliviar suas preocupações continuam sendo momentos em que a capacidade humana do profissional é colocada à prova. Por isso, investimos sempre em duas frentes ao mesmo tempo: tecnologia e desenvolvimento de talentos.
Nossa postura como “empresa de investimento em talentos” não muda nem na era da IA. Pelo contrário, quanto mais a IA se sofistica, mais se evidencia o valor essencial dos talentos; por isso, investir em talentos torna-se ainda mais importante. Talentos com mentalidade de crescimento, capazes de dominar a tecnologia enquanto continuam aperfeiçoando sua força humana: formar e reunir pessoas assim é a fonte da nossa vantagem competitiva.
Conclusão
A IA não “toma empregos”. A IA é uma ferramenta que “pergunta pela essência do seu trabalho”. Antes de se queixar do que foi transformado, é preciso se destacar naquilo que não pode ser transformado.
O que a IA mudou:
- Processamento de dados de imóveis e cálculo de valores de referência para avaliação (grande redução de tempo em relação ao modelo anterior)
- Atendimento inicial 24 horas por dia (chatbots de IA)
- Automação da elaboração de documentos e dos processos administrativos (contratos eletrônicos e geração de relatórios)
- Automação encadeada de tarefas por agentes de IA (matching de clientes e geração de e-mails)
O que a IA não consegue mudar:
- Empatia e escuta em relação às emoções e inseguranças do cliente
- Ajuste de interesses complexos e negociação
- Acúmulo de presença local, rede de relações e confiança
- Recomendações honestas baseadas em visão de longo prazo
O que mudou:
- O centro das competências exigidas migrou de “habilidades operacionais” para “capacidade de consultoria e força humana”
Postura da INA:
- Continuar investindo tanto em tecnologia quanto no desenvolvimento de talentos, sem optar por apenas um dos lados
Perguntas frequentes (FAQ)
Q1. Com a popularização da IA, os corretores imobiliários vão se tornar desnecessários?
Não. A IA pode automatizar tarefas padronizadas e o processamento de informações, mas empatia com as emoções do cliente, negociações complexas e construção de relações de confiança de longo prazo continuam sendo áreas exclusivamente humanas. Pelo contrário, à medida que a IA assume as rotinas padronizadas, o papel do profissional humano como “consultor de confiança” torna-se ainda mais importante. Em 2026, o campo mostra com clareza que, quanto mais a tecnologia avança, mais se destaca o valor da capacidade humana.
Q2. Entre a avaliação por IA e a avaliação humana, qual é mais precisa?
Entendo que cada uma deve ser usada conforme o objetivo. A avaliação por IA é excelente para processar instantaneamente grandes volumes de dados de transações e gerar valores de referência, e sua precisão vem melhorando com a combinação com dados abertos do governo japonês. Por outro lado, avaliar o “ponto de equilíbrio negociável” do preço considerando as particularidades do imóvel, como insolação, estado de manutenção e relação com terrenos vizinhos, além da temperatura do mercado, é trabalho humano. O melhor modelo neste momento é usar a avaliação por IA como referência e deixar a proposta final sob responsabilidade das pessoas.
Q3. Quantas empresas imobiliárias já utilizam IA?
Diversas pesquisas setoriais apontam que cerca de 40% das empresas imobiliárias já tiveram alguma experiência de uso de ferramentas de IA em suas operações. Ao mesmo tempo, ainda são muitas as vozes que dizem “não sabemos como usar” ou “implantamos, mas não se consolidou”, o que mostra grande variação na profundidade da utilização. Mais importante do que adotar a ferramenta em si é desenhar com clareza “em que os seres humanos devem se concentrar” a partir dela; é isso que gera diferença de competitividade.
Q4. O que os talentos que entrarão agora no setor imobiliário devem desenvolver?
As três competências que eu realmente recomendaria desenvolver são capacidade de consultoria, escuta e negociação. Em uma era em que a IA assume processamento de informações, produção de documentos e atendimento padronizado, o que se exige das pessoas é “a capacidade de ouvir profundamente, extrair a questão essencial e propor caminhos com visão de longo prazo”. Além disso, também são importantes a curiosidade para usar ferramentas de IA sem hesitação e a mentalidade de crescimento para testar novos métodos sem medo de falhar. Tenho convicção de que os talentos capazes de dominar a tecnologia enquanto refinam sua força humana serão os que mais brilharão no setor imobiliário daqui para frente.
Leituras relacionadas
Fontes e referências
- Ministério da Terra, Infraestrutura, Transporte e Turismo do Japão: “Apoio à introdução e utilização de tecnologias e serviços digitais para promover a DX no setor imobiliário (projeto de demonstração)”
- Ministério da Terra, Infraestrutura, Transporte e Turismo do Japão: “Protótipo e oferta de um ambiente de integração de diversas informações geoespaciais com uso de IA” Publicação do Geospatial MCP Server (versão alfa)
