„Wurde Ihre Arbeit von KI verdrängt?“ Wenn ich diese Frage Kolleginnen und Kollegen aus der Immobilienbranche stelle, teilen sich die Antworten grob in zwei Lager. Die einen sagen: „Mehr als die Hälfte erledigt inzwischen schon die KI.“ Die anderen sagen: „Wir nutzen KI, aber im Kern hat sich nichts verändert.“ Ich halte beide Antworten für richtig. Im Jahr 2026, in dem KI tief in die Immobilienpraxis eingedrungen ist, wird die Grenze zwischen den Aufgaben, die sie verändert hat, und den Aufgaben, die sie nicht verändern kann, deutlich sichtbar. Diese Grenze präzise zu verstehen, ist der erste Schritt, um sich in dieser Zeit als Talent wirklich hervorzuheben.
Welche Immobilienaufgaben hat KI tatsächlich verändert?
Verarbeitung von Objektdaten und Unterstützung bei Bewertungen
Früher war es selbstverständlich, dass erfahrene Fachkräfte Vergleichsfälle sorgfältig zusammentrugen und mehr als einen halben Tag analysierten, um einen angemessenen Objektpreis zu ermitteln. Heute lässt sich dank der Kombination aus den vom japanischen Ministerium für Land, Infrastruktur, Verkehr und Tourismus aufgebauten Open Data zu Immobilienpreisen und KI innerhalb weniger Minuten ein Referenzpreis mit einer gewissen Genauigkeit berechnen. Das Ministerium treibt im Rahmen der digitalen Transformation des Immobiliensektors den Aufbau einer Umgebung voran, in der vielfältige Georauminformationen mithilfe von KI verknüpft werden können, und veröffentlicht die Ergebnisse als „Geospatial MCP Server“. Solche Infrastrukturen fördern die praktische Nutzung vor Ort.
Gerade deshalb verlagert sich die Zeit der Verantwortlichen von der „Arbeit des Zahlenaufreihens“ hin zur „Interpretation und Empfehlung, die diesen Zahlen Bedeutung geben“. Eine KI-Bewertung ist lediglich ein Referenzwert; die abschließende Entscheidung unter Berücksichtigung objektspezifischer Umstände und des Marktgefühls bleibt weiterhin Aufgabe des Menschen.Was der angemessene Preis einer Immobilie durch KI-Bewertung verrät | Der richtige Verkaufszeitpunkt und Tipps für einen hohen VerkaufspreisDort erläutere ich ausführlich, dass „Genauigkeit“ und „Überzeugungskraft“ bei einer Bewertung zwei verschiedene Dinge sind.
24-Stunden-Kundenkommunikation
Durch die Einführung von KI-Chatbots können standardisierte Anfragen wie „Ist die Wohnung frei?“ oder „Wie hoch sind die anfänglichen Kosten?“ nun selbst spät in der Nacht sofort beantwortet werden. Im Hinblick auf das Kundenerlebnis ist das eindeutig ein Plus. Kundinnen und Kunden suchen die meisten Informationen nicht zwingend während der üblichen Geschäftszeiten unter der Woche. Die Fähigkeit, Menschen, die nachts nach Immobilien suchen, nicht bis zum nächsten Morgen warten zu lassen, verändert den ersten Eindruck von Vertrauen erheblich.
Da Vertriebsmitarbeitende von der Erstbearbeitung entlastet wurden, können sie sich stärker auf tiefere Gespräche und den Aufbau von Beziehungen konzentrieren. Das ist nicht bloß „Effizienzsteigerung“, sondern die Schaffung eines Umfelds, in dem Menschen ihre Zeit für das einsetzen können, was nur Menschen leisten können.
Automatisierung der Dokumentenerstellung und Sachbearbeitung
Das Ministerium für Land, Infrastruktur, Verkehr und Tourismus hat bei Miettransaktionen bereits 2017 IT-gestützte Erläuterungen wesentlicher Vertragsinhalte zugelassen und seit 2021 auch im Kauf- und Verkaufsgeschäft den umfassenden Einsatz elektronischer Verträge vorangetrieben. Die automatische Erstellung von Entwürfen für die Offenlegung wesentlicher Informationen, die automatische Erstellung monatlicher Berichte und die elektronische Verwaltung von Vertragsunterlagen haben die Bearbeitungszeit monatlich wiederkehrender Aufgaben drastisch verkürzt, seit diese Maßnahmen in die praktische Nutzung eingetreten sind.
Die Automatisierung administrativer Arbeit schafft frei verfügbare Zeit für Talente. Entscheidend ist jedoch, wofür diese Zeit genutzt wird. Zwischen Talenten, die die gewonnene Zeit für mehr Gespräche mit Kundinnen und Kunden einsetzen, und jenen, für die die Arbeit lediglich bequemer geworden ist, wird in einigen Jahren ein erheblicher Abstand entstehen.
Verkettete Automatisierung von Aufgaben durch KI-Agenten
Im Jahr 2026 Realität geworden ist die autonome Aufgabenausführung im Stil von „KI-Agenten“. Prozesse wie „Suche nach neuen Objekten“, „automatische Extraktion passender Kundinnen und Kunden“, „Erstellung personalisierter E-Mails“ und „Terminierung des Versands“ können von KI heute selbstständig in einer Kette ausgeführt werden. Das ist nicht nur eine Weiterentwicklung der Automatisierung, sondern eine neue Form der Arbeitsteilung, bei der „von Menschen entworfene Prozesse von KI ausgeführt werden“.
Immobilienvermittlung im Zeitalter der KI: Neue Werte durch die Verbindung von Technologie und menschlicher StärkeWie ich dort ausgeführt habe, steigt mit jedem Bereich, den KI zusätzlich übernimmt, der Wert der Menschen, die diese Systeme gestalten, beurteilen und verantworten.
Aufgaben, die KI nicht verändern kann: Warum gibt es Werte, die nur Menschen erreichen können?
Die Fähigkeit, sich in Gefühle und Sorgen von Kundinnen und Kunden hineinzuversetzen
Die Wahl eines Zuhauses ist eine der Entscheidungen im Leben, bei denen Gefühle besonders stark bewegt werden. „Ich möchte in dieser Stadt Kinder großziehen“, „Ich möchte die Sorgen im Alter verringern“, „Wie kann ich das Erbe meiner Eltern sinnvoll nutzen?“ Dahinter stehen immer Empfindungen, die sich nicht in Zahlen fassen lassen. KI kann aus Daten eine „optimale Lösung“ ableiten, aber sie kann sich nicht „in Ihre Gefühle hineinversetzen“.
Empathie, aktives Zuhören und eine feinfühlige Kommunikation vor Ort. Die Fähigkeit, die eigentlichen Sorgen hinter dem Satz „Irgendwie bin ich unruhig“ herauszuarbeiten und in Worte zu fassen, ist eine Fähigkeit, die nur Menschen besitzen können. Zwischen Mitarbeitenden mit dieser Fähigkeit und solchen ohne sie entsteht ein überwältigender Unterschied bei Kundenzufriedenheit und langfristigem Vertrauen.
Abstimmung komplexer Interessenlagen und Verhandlungen
In Immobilientransaktionen sind häufig mehrere Beteiligte gleichzeitig miteinander verflochten: Verkäufer, Käufer, Eigentümer, Mieter, Finanzinstitute, Erbinnen und Erben. Sie alle haben unterschiedliche Interessen und Gefühle und geraten mitunter in Konflikt. Wo in einer solchen Situation ein tragfähiger Kompromiss liegt und wie man die Psychologie des Gegenübers liest, um einen Vorschlag zu machen, ist ein Problem, das sich weder mit Daten noch mit Optimierungsalgorithmen lösen lässt.
Mitunter kann gerade die von KI präsentierte „rationale Lösung“ Verhandlungen sogar beschädigen. Denn Verhandeln bedeutet nicht nur Rationalität, sondern einen Zustand zu schaffen, in dem die andere Seite überzeugt weitergehen kann. Die aus langjähriger Praxiserfahrung erwachsene Lesefähigkeit und menschliche Stärke machen hier einen entscheidenden Unterschied.
Aufbau von regionalem Netzwerk, Beziehungen und Vertrauen
Das Vertrauen, dass „bei dieser Ansprechperson nichts schiefgeht“, entsteht nicht über Nacht. Lokal verankerte Informationsnetze, persönliches Vertrauen zwischen Marktteilnehmenden und langjährige Beziehungen zu Eigentümerinnen und Eigentümern sind kein Datensatz, sondern Vermögenswerte, die sich aus „Zeit und Aufrichtigkeit“ aufgebaut haben. KI kann nur aus vergangenen Transaktionsdaten lernen; persönliches Vertrauen wie „Mit Herrn Inazawa kann ich offen sprechen“ lässt sich nicht digitalisieren.
Empfehlungen auf Grundlage ethischer Urteile und einer langfristigen Perspektive
„Ich denke, Sie sollten diese Immobilie jetzt besser nicht kaufen.“ Die ehrliche Entscheidung, Kundinnen und Kunden auch nachteilige Informationen mitzuteilen, kann KI nicht treffen. KI optimiert das, wonach sie gefragt wird. Den „wahren Nutzen“ des Auftraggebers jedoch mit langfristiger Perspektive zu bedenken und unabhängig von kurzfristigen Zahlen das Wesentliche auszusprechen, kann nur aus menschlicher Aufrichtigkeit entstehen.
Vertrauen und Ehrlichkeit sind Kernwerte, die sich seit der Gründung von INA&Associates für mich nicht verändert haben. Ich bin überzeugt, dass transparente Information, die auch Nachteile einschließt, langfristige Vertrauensbeziehungen schafft und damit die Grundlage für ein nachhaltiges Geschäft bildet. Je weiter sich KI entwickelt, desto stärker tritt der Wert dieses Kernwerts hervor.
Wie hat sich durch das Aufkommen von KI die Qualität „menschlicher Arbeit“ verändert?
Weil KI standardisierte Aufgaben übernommen hat, hat sich der Schwerpunkt der Fähigkeiten verschoben, die von Talenten in der Immobilienbranche erwartet werden. Früher wurden Geschwindigkeit bei Informationsaufbereitung und Dokumentenerstellung bewertet. Heute übernimmt das die KI. Deshalb sind jetzt Beratungskompetenz, Zuhörfähigkeit und Verhandlungskompetenz gefragt.
Der Rollenwechsel vom „Ausführenden“ zum „Beratungspartner (Consultant)“ ist das eigentliche Wesen dessen, was 2026 in der Immobilienbranche geschieht. Je stärker KI wird, desto sichtbarer wird die Struktur, in der der Wert „spezifisch menschlicher Fähigkeiten“, die durch KI nicht ersetzt werden können, steigt.
Zwischen Talenten, die diesen Wandel erkannt haben und handeln, und jenen, die das nicht tun, ist bereits eine große Kluft entstanden. Entscheidend ist, ob man KI nicht als etwas fürchtet, das einem die Arbeit nimmt, sondern als etwas nutzt, das es ermöglicht, sich auf die eigentliche eigene Arbeit zu konzentrieren.
Das KI-Zeitalter, in dem Menschen glänzen: Digitale Transformation der Immobilienverwaltung und die Verbindung mit TalentwertWie ich dort dargelegt habe, liegt das Wesen digitaler Transformation nicht in der Technologie selbst, sondern darin, wie die durch Technologie freigesetzte Zeit und Fähigkeit des Menschen genutzt werden.
Praxis bei INA&Associates: Das Zusammenspiel von Technologie und Talenten
Bei INA treiben wir die Einführung von KI-Tools, elektronischen Verträgen und Systemen zur Prozessautomatisierung aktiv voran. Unser Ziel ist jedoch nicht die „Senkung der Personalkosten“. Unsere konsequente Haltung besteht darin, den durch Technologie geschaffenen „Freiraum“ für tiefere Gespräche mit Kundinnen und Kunden und für Vertrauensaufbau zu nutzen.
Auch wenn KI in der Lage ist, den Entwurf eines Bewertungsberichts in wenigen Minuten zu erstellen, bleibt die Frage, wie dieser Bericht vor Kundinnen und Kunden erklärt und mit welchen Worten ihre Sorgen aufgelöst werden. Genau dort ist die menschliche Stärke der zuständigen Person gefragt. Wir investieren deshalb stets gleichzeitig in Technologie und in die Entwicklung von Talenten.
Unsere Haltung als „Unternehmen für Talentinvestitionen“ ändert sich auch im KI-Zeitalter nicht. Im Gegenteil: Gerade weil KI immer leistungsfähiger wird und damit die wesentliche Bedeutung von Talenten noch deutlicher hervortritt, gewinnt die Investition in Talente weiter an Bedeutung. Talente mit einem Growth Mindset, die Technologie souverän nutzen und zugleich ihre menschliche Stärke weiterentwickeln: Solche Menschen zu fördern und zu gewinnen, ist die Quelle unseres Wettbewerbsvorteils.
Zusammenfassung
„KI nimmt keine Arbeit weg.“ KI ist ein Werkzeug, das „nach dem Wesen Ihrer Arbeit fragt“. Bevor man sich darüber beklagt, welche Arbeit verändert wurde, sollte man sich zuerst in den Aufgaben hervortun, die nicht verändert werden können.
Aufgaben, die KI verändert hat:
- Verarbeitung von Objektdaten und Ermittlung von Referenzwerten für Bewertungen (deutliche Zeitverkürzung gegenüber früher)
- 24-Stunden-Erstantwort auf Anfragen (KI-Chatbots)
- Automatisierung von Dokumentenerstellung und Sachbearbeitung (elektronische Verträge, Berichtserstellung)
- Verkettete Automatisierung von Aufgaben durch KI-Agenten (Kunden-Matching, E-Mail-Erstellung)
Aufgaben, die KI nicht verändern kann:
- Empathie und aktives Zuhören für Gefühle und Sorgen von Kundinnen und Kunden
- Abstimmung komplexer Interessenlagen und Verhandlungen
- Aufbau von regionalen Netzwerken, Beziehungen und Vertrauen
- Aufrichtige Empfehlungen auf Grundlage einer langfristigen Perspektive
Was sich verändert hat:
- Der Schwerpunkt der geforderten Fähigkeiten hat sich von „Ausführungsskills“ hin zu „Beratungskompetenz und menschlicher Stärke“ verlagert
Haltung von INA:
- Investitionen in Technologie und in die Entwicklung von Talenten werden nicht gegeneinander ausgespielt, sondern beide kontinuierlich fortgeführt
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Q1. Werden Immobilienmaklerinnen und Immobilienmakler durch die Verbreitung von KI überflüssig?
Nein, das werden sie nicht. KI kann standardisierte Aufgaben und Informationsverarbeitung automatisieren, doch Empathie für die Gefühle von Kundinnen und Kunden, komplexe Verhandlungen und der Aufbau langfristiger Vertrauensbeziehungen bleiben Bereiche, die nur Menschen leisten können. Im Gegenteil: Weil KI standardisierte Aufgaben übernimmt, wird die Rolle menschlicher Ansprechpartnerinnen und Ansprechpartner als „Consultants des Vertrauens“ noch wichtiger. Je weiter die Technologie fortschreitet, desto deutlicher zeigt sich in der Praxis des Jahres 2026 die Struktur, in der der Wert menschlicher Stärke hervortritt.
Q2. Was ist genauer: KI-Bewertungen oder menschliche Bewertungen?
Ich bin der Ansicht, dass beides je nach Zweck unterschiedlich eingesetzt werden sollte. KI-Bewertungen sind stark darin, große Mengen an Transaktionsdaten sofort zu verarbeiten und Referenzwerte zu berechnen; in Kombination mit den Open Data des Ministeriums steigt ihre Genauigkeit. Andererseits ist es Aufgabe des Menschen, unter Berücksichtigung objektspezifischer Umstände wie Sonneneinstrahlung, Verwaltungszustand oder Nachbarbeziehungen sowie des Marktgefühls den „verhandelbaren Zielpreis“ zu bestimmen. Das derzeit beste Modell besteht darin, KI-Bewertungen als Referenz zu nutzen und die endgültige Empfehlung verantwortungsvoll durch Menschen vorzunehmen.
Q3. Wie viele Immobilienunternehmen nutzen bereits KI?
Mehrere Branchenstudien berichten, dass bereits rund 40 Prozent der Immobilienunternehmen Erfahrungen mit dem Einsatz irgendeines KI-Tools im Geschäftsbetrieb gemacht haben. Gleichzeitig gibt es viele Stimmen wie „Wir wissen nicht, wie wir sie nutzen sollen“ oder „Wir haben sie eingeführt, aber sie hat sich nicht etabliert“, sodass die Tiefe der Nutzung stark variiert. Nicht die Einführung des Tools selbst, sondern die klare Gestaltung dessen, worauf sich Menschen mit diesem Tool konzentrieren sollen, schafft den Unterschied in der Wettbewerbsfähigkeit.
Q4. Welche Fähigkeiten sollten Talente entwickeln, die jetzt in die Immobilienbranche einsteigen?
Besonders entwickeln sollten sie Beratungskompetenz, Zuhörfähigkeit und Verhandlungskompetenz. Gerade weil KI in einer Zeit, in der sie Informationsverarbeitung, Dokumentenerstellung und standardisierte Reaktionen übernimmt, vom Menschen verlangt, den Gesprächen des Gegenübers tief zuzuhören, wesentliche Herausforderungen herauszuarbeiten und mit langfristiger Perspektive Empfehlungen geben zu können. Hinzu kommen die Neugier, KI-Tools ohne Zögern zu nutzen, und ein Growth Mindset, mit dem neue Wege ohne Angst vor Fehlern ausprobiert werden. Ich bin überzeugt, dass Talente, die Technologie beherrschen und zugleich ihre menschliche Stärke entwickeln, künftig in der Immobilienbranche am stärksten glänzen werden.
Weiterführende Artikel
Zitate und Referenzmaterialien
- Ministerium für Land, Infrastruktur, Verkehr und Tourismus: „Unterstützung bei der Einführung und Nutzung digitaler Technologien und Dienste zur Förderung der DX im Immobilienbereich (Pilotprojekt)“
- Ministerium für Land, Infrastruktur, Verkehr und Tourismus: „Erprobung und Bereitstellung einer Verknüpfungsumgebung für vielfältige Georauminformationen unter Einsatz von KI“ Veröffentlichung des Geospatial MCP Server (Alpha-Version)
