La sucesión inmobiliaria y la voluntad de un patrimonio

Sobre la serie "El plano de la confianza: lo que los bienes raíces nos obligan a repensar sobre la riqueza"
Esta serie de seis entregas explora, a través de la clase de activo más antigua que existe —los bienes raíces—, la confianza, la sucesión, la sociedad, la tecnología y el valor humano. Es un recorrido desde una época en la que el objetivo era "hacer crecer" el patrimonio hacia otra en la que la pregunta central es "qué legar" con él.

Se suele decir que "la riqueza no dura más de tres generaciones". Sin embargo, llevo años sintiendo cierta incomodidad con esta frase. Creo que la verdadera razón por la que un patrimonio se pierde en tres generaciones no es que el reparto haya fracasado, sino que la voluntad —el "por qué se posee este activo"— nunca llegó a transmitirse de una generación a la siguiente. Ahora que la reforma fiscal japonesa del año fiscal 2026 marca un punto de inflexión en la relación entre los bienes raíces y la herencia, la pregunta sobre la sucesión ha dejado de pertenecer al terreno de la "técnica" para adentrarse en el de la "filosofía".

¿Por qué los patrimonios se derrumban en la tercera generación? No es un destino, sino la ausencia de un diseño

En la columna anterior (Por qué los grandes patrimonios no confían en sus asesores | El plano de la confianza) sostuve que la confianza no depende solo del "ojo clínico de quien elige", sino de una estructura diseñada para generarla. La sucesión patrimonial enfrenta exactamente el mismo problema estructural: cuando la voluntad no está diseñada como una estructura, por grande que sea el patrimonio, la siguiente generación termina recibiéndolo como una "carga".

La máxima de que "la riqueza se derrumba en la tercera generación" se repite entre familias adineradas de todo el mundo: la primera generación crea, la segunda conserva y la tercera dilapida. Pero este colapso no es un problema de volumen patrimonial. Es, más bien, la "pérdida de voluntad": el significado de poseer el patrimonio se diluye generación tras generación, y esa dilución es la causa raíz.

Los bienes raíces son la clase de activo que refleja este problema con mayor nitidez. A diferencia del efectivo o las acciones cotizadas, un edificio entero o una parcela de terreno no se pueden repartir "en tres partes iguales". Precisamente porque no se pueden dividir, surge de manera ineludible la pregunta de a quién, qué y por qué se transmite. Enfrentar esa pregunta es, para mí, la esencia misma de "diseñar" la sucesión.

La tendencia mundial: el "primer relevo generacional" de los family offices

La mayoría de los family offices que administran el patrimonio de las grandes fortunas del mundo, en realidad, todavía no han vivido nunca un relevo generacional: desde su fundación, el fundador de la primera generación ha seguido al frente, y son muy pocas las organizaciones que han aprendido el proceso de sucesión "en la práctica". Según diversos estudios, la gran mayoría de los family offices del mundo llevan entre diez y veinte años sin haber experimentado nunca una transición de liderazgo entre generaciones.

Lo que esto implica es serio. En la próxima década, los family offices de todo el mundo se enfrentarán, de manera simultánea, a su "primera sucesión". Más de cincuenta cuentas, estructuras complejas de inversión, múltiples sociedades inmobiliarias y las emociones acumuladas en la familia salen a la luz por primera vez justo en ese momento. No es infrecuente que "la factura de no haber diseñado nada" se manifieste como erosión del patrimonio.

En Japón la situación es idéntica: según las encuestas, más de la mitad de los grandes patrimonios y empresarios japoneses no ha concretado ninguna medida de sucesión. El problema no está en el contenido de esas medidas, sino en que nadie se ha enfrentado a la pregunta de "para qué se sucede". Como expliqué en ¿Qué es el "family office", la herramienta definitiva de protección patrimonial de los grandes patrimonios?, un family office puede estar bien constituido como institución y, aun así, no funcionar si no se diseña la voluntad que circula en su interior.

¿Por qué el punto de inflexión fiscal obliga a repensar la "tenencia inmobiliaria con fines de ahorro de impuestos"?

La reforma fiscal japonesa de 2026 es un punto de inflexión que replantea desde la base la relación entre los bienes raíces y la herencia. El nuevo criterio de valoración basado en el precio de adquisición —calcular el valor fiscal sucesorio de los inmuebles de inversión comprados dentro de un plazo determinado a un valor cercano al de mercado real— ha derribado la premisa de años: "poseer inmuebles reduce el valor fiscal de la herencia". Esto obliga a replantear la propia estrategia de tenencia orientada al ahorro fiscal.

La técnica conocida como "ahorro fiscal con torres de apartamentos" (tawaman setsuzei) —comprar pisos en rascacielos para comprimir el valor fiscal sucesorio y así reducir el impuesto a pagar— ha llegado, en la práctica, a su fin con esta reforma. Ya no cabe esperar el mismo efecto que antes. Este cambio no es solo "el final de una técnica de ahorro fiscal": es una oportunidad para repensar el propio objetivo de poseer bienes raíces.

"De los bienes raíces como herramienta de ahorro fiscal" a "los bienes raíces como recipiente de una voluntad": este cambio de paradigma, que vengo defendiendo desde hace tiempo, la reforma de este año lo ha refrendado como marco institucional. Quienes compraron inmuebles con fines de ahorro fiscal deben ahora redefinir su estrategia de salida y el propósito mismo de la tenencia. Solo tras enfrentar esa pregunta comienza el verdadero diseño de la sucesión.

Para un inversor español o latinoamericano, este giro se lee en dos claves. Es una advertencia: el "arbitraje fiscal" que atraía capital extranjero al sector inmobiliario japonés —comprar para ahorrar impuestos, no para generar valor— pierde fuerza. Y es una oportunidad: un mercado que deja de premiar la ingeniería fiscal tiende a favorecer al capital paciente, capaz de pensar en generaciones y no en ciclos fiscales.

El "triple desafío" de la sucesión inmobiliaria: por qué es indivisible, su valor fluctúa y las emociones se entrelazan

Los bienes raíces son especialmente difíciles de suceder porque presentan un "triple desafío" propio. Sin comprender estos tres elementos, el diseño de la sucesión ni siquiera puede comenzar.

1. La dificultad física de lo indivisible

A diferencia del efectivo o las acciones cotizadas, un edificio entero o un terreno no se pueden dividir "en tres partes iguales". Cuando, a falta de otra opción, se recurre a la copropiedad, cada decisión requiere el acuerdo de varios herederos, y cada venta, reconstrucción o garantía exige el consentimiento de todas las partes. Es conocida la importancia de no poner en copropiedad los bienes raíces heredados, pero antes hay que diseñar, desde el principio, "cómo se va a transmitir" el activo.

La complejidad de la toma de decisiones que trae la copropiedad no pocas veces desemboca en conflictos emocionales entre parientes. Las disputas familiares en torno a un inmueble casi nunca son, en el fondo, un problema jurídico: comienzan porque nadie transmitió la voluntad de "por qué se repartió así".

Vale una comparación para el lector hispanohablante: en España y buena parte de América Latina, la legítima obliga por ley a reservar una porción fija de la herencia a ciertos herederos, con poco margen testamentario. Japón, en cambio, da al testador libertad casi total para decidir a quién y en qué proporción transmite cada bien. Esa libertad es a la vez ventaja y trampa: permite diseñar la sucesión con precisión, pero también posponerla sin límite, porque la ley no obliga a nada. Para quien posea inmuebles en Japón, la disciplina de "diseñar la voluntad" no puede delegarse en el marco legal: hay que construirla de forma activa.

2. La incertidumbre de un valor que fluctúa

El valor de mercado de un inmueble cambia constantemente. Puede existir una gran brecha entre el valor de tasación en el momento de la sucesión y el precio que realmente se obtendría al venderlo. En particular, el mercado inmobiliario de Tokio de 2025 a 2026 se encuentra en niveles elevados, y son cada vez más los casos en los que la sucesión se produce arrastrando consigo el riesgo latente de un futuro ajuste de precios.

Precisamente porque el valor es incierto, resulta más importante poner en palabras "con qué intención se transmitió" que "cuánto valía la propiedad que se transmitió". El valor de mercado fluctúa; la voluntad, no.

3. La dificultad psicológica de las emociones implicadas

La casa donde uno creció, el terreno que los padres consiguieron a fuerza de esfuerzo, el edificio que guarda la historia de la familia: todo esto posee un "valor emocional" que trasciende el valor económico. Un reparto puramente racional que ignore este valor emocional puede, paradójicamente, provocar una ruptura afectiva dentro de la familia.

Decidir "a quién se le entrega cada propiedad" es, al mismo tiempo, una decisión económica y una declaración de la voluntad de los padres. Por eso el testamento no solo tiene efecto jurídico: también funciona como un mensaje dirigido a la familia. Es necesario incorporar al diseño de la sucesión el "significado" del patrimonio, incluido su valor emocional.

Los cinco requisitos para "diseñar" la sucesión

Para que la sucesión se logre por diseño y no por azar, existen cinco requisitos. No son una simple lista de tareas: solo funcionan cuando se conectan con la filosofía de "por qué son necesarios".

① La carta familiar: poner en palabras "por qué" se posee el patrimonio

La carta familiar es un documento que recoge los valores de la familia, la filosofía sobre la tenencia del patrimonio y los principios de la sucesión. Su objetivo no es convertir en lenguaje común "qué se transmite" (What), sino "por qué se transmite" (Why). Gracias a la carta, la siguiente generación puede desarrollar la voluntad de "recibir" el patrimonio, y no solo la obligación de hacerlo.

Es importante entender que la carta familiar no es un "reglamento". Es la cristalización del diálogo familiar, el pensamiento del fundador puesto en palabras. A partir de ese lenguaje, cada generación siguiente construirá su propia interpretación.

② El consejo familiar: la voluntad solo se transmite mediante el "diálogo"

Establecer, una vez al año, un espacio para hablar sobre la situación del patrimonio, la política de tenencia y las intenciones de la siguiente generación es el núcleo del diseño de la sucesión. La "reunión de reparto de la herencia" que se convoca por primera vez después de fallecido el titular no es un diálogo: es una negociación. Allí no hay confianza, solo intereses en juego.

Como también se explica en Cómo organizar un consejo familiar para evitar conflictos en la herencia inmobiliaria, es fundamental diseñar el consejo familiar no como "un lugar donde se decide", sino como "un lugar donde el diálogo continúa". La acumulación de diálogos periódicos es lo que cultiva la comprensión mutua necesaria en el momento de la sucesión.

③ La constitución de una sociedad inmobiliaria: preparar el receptáculo de la sucesión

Al transferir un inmueble de titularidad personal a una sociedad de gestión patrimonial, la división y la sucesión pasan a realizarse en forma de acciones. Se preserva la continuidad de la gestión y existen ventajas fiscales. Pero la sociedad es, ante todo, un "medio": su finalidad es preparar el receptáculo que transmitirá la voluntad a la siguiente generación. Si se la entiende solo como "medida de ahorro fiscal", la estrategia se tambaleará cada vez que cambie el sistema tributario.

④ La combinación de donación en vida y testamento: traducir la voluntad a una forma jurídica

El uso de la donación anual (rekinen zōyo) y del sistema de tributación acumulativa en el momento de la herencia sigue vigente tras la reforma fiscal de 2026. Lo importante es usar estos mecanismos no como "medidas para contener impuestos", sino como "transferencia gradual de la voluntad". El testamento no solo tiene efecto jurídico: también es un mensaje para la familia. Esas palabras son las que convierten la sucesión de una "carga" en una "herencia de voluntad".

⑤ La construcción de un equipo de especialistas: diseñar una colaboración que trascienda los compartimentos estancos

La sucesión inmobiliaria exige la colaboración entre el contador fiscal que declara el impuesto sucesorio, el abogado que atiende los conflictos legales y el consultor inmobiliario que tasa y define la estrategia de disposición. Uno de los requisitos del diseño es construir un equipo que "funcione como equipo" y no como compartimentos estancos. Como expuse en la columna anterior, elegir asesores independientes y sin conflicto de interés es la base de una confianza duradera.

Mi reflexión

Lo que considero más importante como consultor inmobiliario es "diseñar el diálogo antes de la sucesión". Cuando recibo una consulta sobre sucesión, la mayoría de las personas empiezan preguntando "cómo puedo reducir los impuestos". Pero lo primero que yo devuelvo es otra pregunta: "¿qué futuro familiar estás imaginando?".

A diferencia del efectivo, los bienes raíces son un activo que guarda una "historia". En ellos quedan grabados los recuerdos del lugar donde vivió gente, donde nació una familia, donde creció un negocio. Una sucesión sin voluntad solo entrega una "carga" a la siguiente generación. Pagar impuestos, gestionar el activo, verse obligado a decidir constantemente, sin poder responder a la pregunta de "por qué tengo esto": eso, para mí, no puede llamarse riqueza.

Antes de decidir "qué se transmite", el verdadero trabajo del diseño de la sucesión consiste en poner en palabras "por qué se transmite, a quién se transmite y con qué futuro en mente se transmite". En INA&Associates, cuando recibimos una consulta sobre sucesión patrimonial, damos prioridad a enfrentar esta pregunta antes de entrar en la discusión sobre el sistema tributario o el valor de tasación.

El "plano de la confianza" es el mapa que dibuja, mirando hacia el futuro, quien es consciente de su responsabilidad hacia la siguiente generación. Ese mapa no necesita ser perfecto. Pero la voluntad de trazarlo es lo que determina de forma decisiva cómo será la familia tres generaciones después. Yo creo firmemente en eso.

"Qué se transmite, por qué se transmite, a quién se transmite": ¿puedes responder hoy a esta pregunta?

¿Está tu patrimonio en condiciones de transmitirse junto con una "voluntad"?

Lo que determina el éxito o el fracaso de una sucesión no es el tamaño del patrimonio. Es si existe o no un "diseño" de la sucesión. Por grande que sea un patrimonio, una sucesión sin voluntad solo atará a la siguiente generación. Dicho de otro modo: incluso un patrimonio pequeño, si va acompañado de una voluntad puesta en palabras sobre "por qué se transmite", puede convertirse en la brújula de la siguiente generación.

La "primera sucesión" solo ocurre una vez. Que un family office viva su primer relevo generacional, que una familia herede un patrimonio: todo esto sucede una sola vez. Cómo se afronta esa única vez, y enfrentar esa pregunta desde ahora mismo, es el comienzo del diseño.

Para quien gestiona patrimonio fuera de Japón, vale subrayar el ángulo de oportunidad: un mercado que abandona el ahorro fiscal como motor y exige un propósito explícito de tenencia es, precisamente, donde el capital paciente y bien asesorado gana ventaja frente al capital especulativo que huye ante el primer cambio de reglas.

Como resumen de este artículo, quisiera dejar confirmados los siguientes cinco puntos:

• El fracaso de la sucesión no comienza con un "fracaso en el reparto", sino con una "pérdida de voluntad"
• Los bienes raíces son un activo particular que reúne un triple desafío: son indivisibles, su valor fluctúa y las emociones se entrelazan
• La reforma fiscal del año fiscal 2026 se ha convertido en el punto de inflexión decisivo que obliga a repensar la "tenencia inmobiliaria con fines de ahorro fiscal"
• La carta familiar, el consejo familiar, la constitución societaria y el equipo de especialistas son "herramientas de diseño", no un fin en sí mismos
• Lo que está en juego no es una técnica, sino una filosofía: qué, por qué y a quién se transmite

En la próxima entrega abordaremos si los bienes raíces pueden resolver problemas sociales: nos adentraremos en los nueve millones de viviendas vacías de Japón y en el potencial de la inversión de impacto.

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Preguntas frecuentes (FAQ)

P1. ¿Se puede diseñar la sucesión sin haber constituido un family office?

Sí, se puede. El family office es solo uno de los medios para diseñar la sucesión. Lo importante es poner en palabras la voluntad de la familia y clarificar el propósito de la tenencia del patrimonio. Sin importar el tamaño del patrimonio, se puede empezar redactando una carta familiar o instaurando el hábito del consejo familiar. El punto de partida de todo es que la familia enfrente, en conjunto, la pregunta de "por qué poseemos este patrimonio".

P2. ¿Es siempre recomendable constituir una sociedad para los bienes raíces?

Depende de cada situación. La constitución societaria es eficaz por la facilidad de división, las ventajas fiscales y la continuidad de la gestión, pero también hay que considerar el costo, los trámites y la relación con los financiamientos existentes. No conviene partir de "hay que constituir una sociedad sí o sí": la decisión debe tomarse según el objetivo de la sucesión, la voluntad familiar y el tamaño del patrimonio, siempre junto con un equipo de especialistas.

P3. Con la reforma fiscal del año fiscal 2026, ¿qué ocurre con los inmuebles de inversión ya adquiridos?

Esta reforma se centra en revisar la valoración del impuesto sucesorio basada en el precio de adquisición. El impacto concreto varía según el tipo de propiedad, la fecha de adquisición y el método de tasación, por lo que recomendamos confirmar los detalles con un contador fiscal. Lo importante es tomar el cambio tributario como punto de partida para replantear el propósito de la tenencia e incorporarlo al diseño de la sucesión.

P4. ¿Por dónde conviene empezar con el "consejo familiar"?

Recomendamos empezar por compartir en familia una visión de conjunto del patrimonio: qué inmuebles y qué activos financieros existen, con qué política se poseen y qué intenciones tiene la siguiente generación. Es importante que el primer consejo familiar se plantee no como "un lugar para decidir", sino como "un lugar para empezar a dialogar". No conviene apresurar las decisiones; conviene, primero, concentrarse en conocer el pensamiento de cada uno.

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