Viele Immobilieneigentümer besitzen ein Objekt, wissen aber nicht, wie sie eine passende „Mietpartei“ (jap. tenant) gewinnen sollen – und lassen die Fläche schlicht leer stehen. Dieser Beitrag erklärt japanischen und internationalen Eigentümern, was der Begriff tenant im japanischen Immobilienmarkt bedeutet, welche drei Nutzungsformen es gibt und worin der Unterschied zum eigenständigen Straßenladen (romen-ten) liegt – bis hin zu wirksamen Akquisemethoden und den Erfolgsfaktoren bei der Vermietung von Gewerbeflächen.
Was bedeutet der Begriff „tenant“ eigentlich?
Ursprünglich bezeichnet tenant (jap. テナント) die Person, die Grund oder Gebäude anmietet – also den Mieter. Heute wird der Begriff in Japan darüber hinaus für das Geschäft oder Unternehmen verwendet, das eine Fläche tatsächlich belegt. Er ist nahezu bedeutungsgleich mit dem älteren japanischen Wort tanako (店子, wörtlich „Ladenkind“, ein traditioneller Ausdruck für den gewerblichen Mieter). Ein Schild mit der Aufschrift „tenant boshū“ (テナント募集, „Mietpartei gesucht“) signalisiert, dass für ein Ladenlokal, ein Büro oder ein Lager ein Nutzer gesucht wird. Anders als im deutschsprachigen Raum (DACH), wo im Alltag klar zwischen „Ladenlokal“, „Gewerbeeinheit“ und „Gewerbemieter“ unterschieden wird, deckt das japanische tenant all diese Bedeutungen zugleich ab – für DACH-Investoren ist das ein sprachlicher Sammelbegriff, der Objektart und Mietpartei in einem Wort verbindet.
Es gibt drei Formen von tenant-Flächen
Je nach Nutzung des Objekts lassen sich folgende drei Formen unterscheiden:
- Ladenlokal (tenpo): Gastronomie, Einzelhandel, Kliniken, Friseursalons und Ähnliches – Formen, die auf Laufkundschaft und ein unbestimmtes Publikum ausgelegt sind
- Büro (office): Nutzung als Unternehmen oder Kanzlei. Ob Kundenverkehr stattfindet, hängt von der Branche ab
- Lager (souko): Zur Aufbewahrung von Beständen und Betriebsmitteln. Es gibt lang- wie kurzfristige Mietverträge
Die Form zu wählen, die zu Lage, Fläche und Bauweise des eigenen Objekts passt, ist der erste Schritt zu einer erfolgreichen tenant-Akquise. Für Anleger aus dem DACH-Raum ist dabei bemerkenswert, dass japanische Gewerbeeinheiten häufig als Rohfläche (skelett) übergeben werden und der Mieter den Innenausbau selbst trägt – anders als bei manchen schlüsselfertig vermieteten Einheiten in Deutschland, Österreich oder der Schweiz.
Worin unterscheiden sich tenant und Straßenladen?
Die wesentlichen Unterschiede zwischen einem tenant (Fläche in einem Komplex) und einem romen-ten (路面店, eigenständiger Straßenladen mit direktem Zugang von der Straße) liegen im Grad der betrieblichen Freiheit und im Mietmodell.
Unterschiede im Betrieb
Ein tenant belegt eine Fläche innerhalb eines Komplexes wie eines Einkaufszentrums (shopping mall) und muss seinen Betrieb an den Vorgaben des gesamten Objekts ausrichten. Ein Straßenladen ist dagegen ein eigenständiges Geschäft und kann frei geführt werden. Dafür hat der tenant den Vorteil, dass Beschwerden von einer eigenen Fachabteilung des Betreibers bearbeitet werden. Für DACH-Leser ist dieser Punkt aufschlussreich: Anders als in Deutschland oder der Schweiz, wo der Gewerbemieter Konflikte mit Nachbarn oder Passanten meist selbst regelt, übernimmt in japanischen Centern häufig ein zentrales Center-Management (kanri-bumon) diese Aufgabe – ein Servicebaustein, der die operative Belastung des Mieters senkt.
Unterschiede im Mietmodell
Bei Straßenläden ist eine Festmiete üblich, bei tenant-Flächen wird die Miete dagegen häufig als Umsatzmiete (uriage-buritsu, 売上歩率 – ein fester Prozentsatz auf den erzielten Umsatz) erhoben. Bei der tenant-Akquise sollten Eigentümer daher schon im Vorfeld festlegen, nach welchem Modell die Miete berechnet wird. Diese Umsatzmiete ist DACH-Investoren aus dem Shoppingcenter-Segment durchaus vertraut – in Deutschland und Österreich verbreitet als „Umsatzmiete“ mit einer garantierten Mindestmiete plus prozentualem Umsatzanteil. In Japan tritt das Modell besonders in großen Einkaufszentren auf und verknüpft den Ertrag des Eigentümers unmittelbar mit dem Geschäftserfolg des Mieters.
Welche Methoden gibt es zur tenant-Akquise?
Im Folgenden werden vier gängige Methoden verglichen.
Eintrag in REINS
Die Eintragung in das den Immobilienunternehmen vorbehaltene Objektinformationssystem REINS (Real Estate Information Network System, jap. レインズ). Weil das Objekt so vielen Maklerhäusern zu Gesicht kommt, steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit. Ein deutschsprachiges Gegenstück wäre am ehesten eine geschlossene Maklerdatenbank; in Japan ist REINS jedoch ein von den Immobilienverbänden betriebenes, halbstaatlich reguliertes System, dessen Nutzung bei bestimmten Vermittlungsverträgen sogar verpflichtend ist.
Veröffentlichung auf Immobilienportalen
Wirksam, um die breite Öffentlichkeit anzusprechen. Ein Portal zu wählen, das viele Gewerbeflächen führt, ist besonders effektiv.
Web-Werbung
Durch die Verknüpfung mit immobilienbezogenen Websites und der Keyword-Suche ist eine punktgenaue Ansprache möglich, was ein hohes Kosten-Nutzen-Verhältnis ergibt.
Flyer und Plakate
Eine altbewährte Methode, doch das Anbringen im direkten Umfeld des Objekts ist eine unmittelbare Ansprache der Passanten. Mit sorgfältiger Gestaltung lässt sich eine gewisse Wirkung erzielen.
Was sind die Erfolgsfaktoren bei der tenant-Akquise?
Eine zum Objektprofil passende Akquisemethode wählen
Erfassen Sie Lage, Verkehrsanbindung, Fläche und Umfeld und recherchieren Sie, welche Nutzungsform optimal ist, bevor Sie mit der Akquise beginnen. Werden die Bedingungen zu eng gefasst, besteht das Risiko, hochwertige Mietinteressenten zu übersehen. Für DACH-Anleger, die den japanischen Markt aus der Ferne steuern, ist dies ein entscheidender Punkt: Die Nachfrage nach Nutzungsformen variiert in Japan stark nach Mikrolage – eine Fläche, die in Tokio als Gastronomie floriert, kann in einer Regionalstadt eher als Klinik oder Büro gefragt sein.
Unterlagen erstellen, die den Reiz des Objekts vermitteln
Angebote für tenant-Flächen werden täglich in großer Zahl aktualisiert. Unterlagen, die die Stärken des Objekts präzise vermitteln, entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Formulieren Sie die Vorzüge in Worten aus, bevor Sie das Objekt bewerben.
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Häufig gestellte Fragen (FAQ)
- F. Wie hoch sind die Kosten für eine tenant-Akquise?
- A. Der Eintrag in REINS ist über den Makler häufig kostenlos; für Web-Werbung und Portal-Einträge liegt der Richtwert bei einigen zehntausend bis mehreren hunderttausend Yen (ca. 180 € bis 1.800 €, bei 170 JPY/EUR). Plakate und Flyer sind bereits ab einigen tausend Yen (ab ca. 30 €) realisierbar.
- F. Worauf ist zu achten, wenn man die tenant-Akquise einem Immobilienunternehmen überträgt?
- A. Klären Sie vorab das Provisionsmodell, die Wahl zwischen exklusivem und allgemeinem Vermittlungsauftrag (senjin-baikai bzw. ippan-baikai) sowie den Umfang, in dem die Objektinformationen veröffentlicht werden.
- F. Welche Risiken bestehen, wenn ein Objekt leer stehen bleibt?
- A. Es kommt zu baulicher Alterung, zur fortlaufenden Belastung durch die Grundsteuer (kotei-shisan-zei, Japans jährliche Vermögensteuer auf Grund und Gebäude) und zu negativen Auswirkungen auf die Nachbarschaft. Wir empfehlen, eine tenant-Akquise frühzeitig zu prüfen.
- F. Ist eine tenant-Akquise auch bei kleinen Objekten möglich?
- A. Ja. Für kleine Flächen besteht Nachfrage von Einzelunternehmern, Start-ups und Pop-up-Stores. Entscheidend ist eine zur Nutzung passende Akquisestrategie.
