Der Verkauf des eigenen Zuhauses ist kein Vorgang, den man im Leben viele Male durchläuft. Gerade deshalb sind die meisten Menschen ratlos, womit sie beginnen sollen, wenn die Entscheidung zum Verkauf einmal gefallen ist. Um auch nur ein wenig teurer und in einer Form zu verkaufen, mit der man am Ende zufrieden ist, müssen vier Fundamente richtig beherrscht werden: Zeitpunkt, Wertermittlung, Preisgestaltung und die Wahl des Maklerunternehmens. Für Leserinnen und Leser im deutschsprachigen Raum (DACH) ist dabei vorab eine Besonderheit wichtig: Anders als in Deutschland, Österreich oder der Schweiz, wo Wohnimmobilien häufig langfristig als Vermögensspeicher gehalten werden und Gebäude bei guter Instandhaltung über Jahrzehnte im Wert stabil bleiben, gilt in Japan ein grundlegend anderer Bewertungsmechanismus, der jede dieser vier Entscheidungen prägt.
Wir, die INA&Associates Co., Ltd., begleiten Immobilien durchgängig vom An- und Verkauf bis zur Verwaltung. Aus dieser Erfahrung heraus sagen wir: Über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufs zum Höchstpreis entscheidet zu 80 Prozent die „Vorbereitung vor dem Inserieren“. Dieser Artikel ordnet für alle, die über einen Verkauf nachzudenken beginnen, systematisch die Denkweise über den Markt, die konkreten Schritte, die Richtwerte für Kosten sowie die zu beachtenden Punkte. Er ist zugleich als Japan-Leitfaden gedacht: Er erklärt, wie der japanische Immobilienmarkt funktioniert, und stellt ihn dort, wo es sinnvoll ist, den Gepflogenheiten in den DACH-Ländern gegenüber.
Warum sich der Preis des Eigenheims „je nach Vorbereitung“ verändert
Selbst bei derselben Eigentumswohnung und demselben Grundriss kann sich der endgültige Abschlusspreis je nach verkaufender Partei um mehrere Millionen Yen unterscheiden. Obwohl die Eigenschaften der Immobilie selbst identisch sind, warum entstehen solche Unterschiede?
Der Grund liegt darin, dass sich Immobilienpreise über drei Variablen bestimmen: den „Marktpreis“, die „Verhandlung“ und die „Darstellung“. Der Marktpreis wird vom Markt festgelegt, doch Verhandlung und Darstellung lassen sich durch die Vorbereitung auf Verkäuferseite steuern. Wer diese beiden Faktoren unterschätzt und dennoch inseriert, verschenkt vielmehr genau den Wert, den man eigentlich hätte herausholen können. Für DACH-Verkäufer, die einen weitgehend regulierten und transparenten Heimatmarkt gewohnt sind, ist dieser Spielraum bemerkenswert groß: In Japan wird ein erheblicher Teil des Ergebnisses aktiv gestaltet und nicht nur passiv vom Marktumfeld bestimmt.
Der Gebäudewert sinkt mit der Zeit
Je mehr Baujahre vergehen, desto stärker sinkt die Bewertung als Gebäude. Insbesondere Holzhäuser (mokuzō, 木造, in traditioneller Holzrahmenbauweise errichtete Wohngebäude) verlieren auch aus Sicht der gesetzlichen Nutzungsdauer (hōtei taiyō nensū, 法定耐用年数, steuerlich festgelegte Abschreibungsdauer) Jahr für Jahr an Bewertung. In Gebieten, in denen der Bodenpreis stagniert oder tendenziell fällt, sinkt mit dem Verstreichen der Zeit auch der Gesamtwert der Immobilie, weshalb frühes Handeln ab dem Moment, in dem man an einen Verkauf denkt, die Grundstrategie ist. Genau hier liegt ein zentraler Unterschied zu den DACH-Ländern: Während in Deutschland ein solide gebautes Bestandshaus nach 30 Jahren oft noch einen substanziellen, teils sogar gestiegenen Gebäudewert trägt, gilt ein japanisches Holzhaus buchhalterisch nach etwa 22 Jahren als weitgehend abgeschrieben und der Wert konzentriert sich fast vollständig auf den Grund und Boden.
„Teuer verkaufen“ und „schnell verkaufen“ sind ein Zielkonflikt
Wer den Preis absolut priorisiert, muss mit einer längeren Verkaufsdauer rechnen; wer die Geschwindigkeit priorisiert, muss eher einen niedrigeren Preis hinnehmen. Beides zugleich zu erreichen ist nicht einfach. Gerade deshalb ist es der Ausgangspunkt eines reuelosen Verkaufs, Zweck und Frist des Verkaufs von Anfang an klar zu bestimmen und für sich zu entscheiden, was von beidem man höher gewichtet.
Vier Grundstrategien, um das Eigenheim teuer zu verkaufen
Ab hier ordnen wir die konkreten Maßnahmen, mit denen sich ein Verkauf zum Höchstpreis verwirklichen lässt. Keine davon ist ein besonderer Trick; das saubere Umsetzen der Grundprinzipien führt zum Ergebnis.
Die Verkaufsentscheidung früh treffen
Wie zuvor beschrieben, sinkt der Gebäudewert mit der Zeit. Zusätzlich beeinflussen die Entwicklung der Hypothekenzinsen, das Steuersystem sowie Neuentwicklungspläne im umliegenden Gebiet den Marktpreis. Sobald man über einen Verkauf nachzudenken beginnt, ist es wichtig, zunächst allein mit der Informationsbeschaffung und der Wertermittlung früh anzusetzen und sich so die Wahlmöglichkeit des richtigen Verkaufszeitpunkts in der eigenen Hand zu bewahren.
Mehrere Unternehmen mit der Wertermittlung beauftragen, um angemessen bewertet zu werden
Beauftragt man nur ein einziges Maklerunternehmen, fällt es schwer zu bemerken, wenn der genannte Schätzwert vom Marktpreis abweicht. Erst indem man von mehreren Unternehmen Wertermittlungen einholt und deren Begründungen vergleicht, wird eine angemessene Preisspanne sichtbar. Über Portale zur gebündelten Immobilienbewertung (ikkatsu satei, 一括査定, Online-Dienste, die eine Anfrage gleichzeitig an mehrere Makler weiterleiten) lässt sich effizient bei mehreren Unternehmen anfragen, doch man sollte es vermeiden, ein Unternehmen allein wegen der Höhe des Schätzwerts zu wählen. Prüfen Sie unbedingt, ob die Erläuterung der Begründung sorgfältig ist. Im Unterschied zu den DACH-Ländern, wo ein vereidigter Sachverständiger oder ein Bankgutachten oft als neutrale Referenz dient, ist der Schätzwert eines japanischen Maklers zugleich ein Akquiseinstrument und daher grundsätzlich mit gesundem Misstrauen zu vergleichen.
Einen Angebotspreis festlegen, der Preisverhandlungen einkalkuliert
Beim tatsächlichen Kauf und Verkauf kommt es nicht selten zu Nachlassverhandlungen seitens der Käufer. Deshalb ist es eine gängige Strategie, zu einem etwas über dem Marktpreis liegenden Preis zu inserieren. Ist der Preis jedoch zu hoch, gehen schon die Anfragen selbst zurück, sodass die Immobilie am Ende liegen bleibt und man wiederholt den Preis senken muss. Realistisch ist es, sich an einem Aufschlag von einigen Prozent über dem Marktpreis zu orientieren und die Festlegung in Absprache mit dem zuständigen Ansprechpartner vorzunehmen. Für DACH-Leser sei angemerkt: Diese Kultur des einkalkulierten Verhandlungspuffers ähnelt eher dem angelsächsischen Raum als dem in Deutschland oft praktizierten Festpreisinserat, bei dem der ausgeschriebene Preis vielfach als verbindlich verstanden wird.
Den ersten Eindruck der Immobilie polieren
Der Eindruck bei der Besichtigung wirkt sich unmittelbar auf den Abschlusspreis aus. Schon kleine Kniffe wie das Reinigen von Eingang und Nassbereichen, das Entsorgen unnötiger Gegenstände und der Wechsel zu heller Beleuchtung verändern den Eindruck, den Käufer gewinnen, erheblich. Übermäßige Renovierungen lassen sich jedoch mitunter über den Preis nicht wieder hereinholen, weshalb eine nüchterne Beurteilung des Verhältnisses von Investition und Wirkung unverzichtbar ist.
Gesamtbild und Ablauf der Verkaufsaktivitäten
Um teuer zu verkaufen, hilft es, zu erfassen, wie der Verkauf als Ganzes fortschreitet. Der allgemeine Ablauf ist wie folgt.
| Schritt | Wesentlicher Inhalt | Richtwert für den Zeitraum |
|---|---|---|
| 1. Informationsbeschaffung / Marktpreis erfassen | Abschlussbeispiele im Umfeld und amtliche Bodenrichtwerte prüfen | Einige Wochen |
| 2. Auftrag zur Wertermittlung | Mehrere Unternehmen mit Schreibtisch- und Vor-Ort-Bewertung beauftragen | 1–2 Wochen |
| 3. Maklervertrag | Vertrag mit dem Maklerunternehmen abschließen | Einige Tage |
| 4. Inserieren / Verkaufsaktivitäten | Anzeigenschaltung und Besichtigungsbetreuung | 1–3 Monate |
| 5. Verhandlung / Kaufvertrag | Preis und Bedingungen abstimmen und Vertrag schließen | Einige Tage bis Wochen |
| 6. Abwicklung / Übergabe | Empfang der Restzahlung und Eigentumsübertragung | 1–2 Monate später |
Die Zeiträume sind lediglich Richtwerte und schwanken je nach Gebiet, Immobilie und Preisgestaltung erheblich. Rechnet man insgesamt mit etwa einem halben Jahr, lässt sich mit Spielraum planen. Zum Vergleich: In den DACH-Ländern verlängert sich der Prozess häufig durch den notariellen Beurkundungszwang und die Eintragung im Grundbuch, während in Japan die Eigentumsübertragung über einen shihō-shoshi (司法書士, gerichtlich zugelassener Registerjurist) läuft und die Grundbuchführung (fudōsan tōki, 不動産登記) beim Justizministerium angesiedelt ist.
Wie man die Art des Maklervertrags wählt
Beauftragt man ein Maklerunternehmen mit dem Verkauf, schließt man einen „Maklervertrag“ (baikai keiyaku, 媒介契約). Von diesem Vertrag gibt es drei Arten, und je nachdem, welche man wählt, verändert sich die Art und Weise, wie die Verkaufsaktivitäten vorangetrieben werden. Anders als der in Deutschland verbreitete, meist formfreie Maklerauftrag ist die japanische Variante gesetzlich in drei klar definierte Typen mit unterschiedlichen Melde- und Ausschließlichkeitspflichten gegliedert.
| Art | Beauftragung mehrerer Unternehmen | Eigenständig gefundenes Geschäft | Berichtspflicht |
|---|---|---|---|
| Allgemeiner Maklervertrag (ippan baikai) | Möglich | Möglich | Keine |
| Exklusiver Maklervertrag (sennin baikai) | Nicht möglich | Möglich | Mindestens alle 2 Wochen einmal |
| Ausschließlich-exklusiver Maklervertrag (senzoku sennin baikai) | Nicht möglich | Nicht möglich | Mindestens alle 1 Woche einmal |
Wofür sich die jeweilige Art eignet und wofür nicht
Möchte man mehrere Unternehmen gegeneinander antreten lassen, eignet sich der allgemeine Maklervertrag, doch hat er die Kehrseite, dass sich die Verkaufsmotivation der einzelnen Unternehmen leicht zerstreut. Der exklusive und der ausschließlich-exklusive Maklervertrag hingegen bewirken, dass ein einziges Unternehmen konzentriert für einen tätig wird, sodass auch die Berichterstattung dichter ausfällt und die Verkaufsaktivitäten leichter sichtbar werden. Bei Immobilien in beliebten Lagen empfiehlt sich der allgemeine Maklervertrag, bei Objekten, die man in Ruhe verkaufen möchte, ein Vertrag aus der Exklusivgruppe – die Wahl je nach den Bedingungen der Immobilie zu treffen, ist klug. Für DACH-Investoren, die den einfachen Alleinauftrag kennen, ist vor allem die gesetzliche Berichtspflicht bemerkenswert: Der Makler ist verpflichtet, regelmäßig über den Stand der Aktivitäten zu informieren.
Richtwerte für Kosten und Steuern beim Verkauf
Ebenso wichtig wie teuer zu verkaufen ist es zu erfassen, „wie viel am Ende in der Hand bleibt“. Da beim Verkauf verschiedene Kosten anfallen, sollte man sich vorab ein Gesamtbild verschaffen.
Maklerprovision
Für die an das Maklerunternehmen zu zahlende Provision (chūkai tesūryō, 仲介手数料) ist durch das Gesetz über den Immobilienhandel (Takuchi Tatemono Torihiki-gyō Hō, 宅地建物取引業法) eine Obergrenze festgelegt. Übersteigt der Kaufpreis 4 Mio. Yen (ca. 23.500 €, bei einem Kurs von 170 JPY/EUR), gilt grundsätzlich „Kaufpreis × 3 % + 60.000 Yen (ca. 350 €) + Verbrauchsteuer“ als Obergrenze. Beträgt der Kaufpreis beispielsweise 30 Mio. Yen (ca. 176.000 €), so liegt die Obergrenze bei 960.000 Yen (ca. 5.650 €) zuzüglich Verbrauchsteuer. Im Unterschied zu Deutschland, wo die Maklercourtage seit 2020 bei selbstgenutzten Wohnimmobilien in der Regel hälftig zwischen Käufer und Verkäufer geteilt wird, ist in Japan die gesetzlich gedeckelte Provision je Seite üblich und beide Parteien zahlen häufig an ihren jeweiligen Makler.
Weitere Kosten
Neben der Maklerprovision fallen die folgenden Kosten an. Da die Beträge je nach Immobilie und Vertragsinhalt variieren, empfehlen wir, vorab einen Kostenvoranschlag einzuholen.
- Stempelsteuer (inshizei, 印紙税; wird auf den Kaufvertrag aufgeklebt und variiert je nach Vertragssumme)
- Kosten der Löschung des Hypothekenrechts im Grundbuch (falls eine Hypothek noch besteht)
- Vergütung für den shihō-shoshi (司法書士, Registerjurist)
- Umzugskosten, Kosten für die professionelle Endreinigung u. a.
Veräußerungsgewinnsteuer und der Sonderfreibetrag von 30 Mio. Yen
Entsteht durch den Verkauf ein Gewinn (Veräußerungsgewinn, jōto shotoku, 譲渡所得), so fällt auf diesen Gewinn Steuer an. Wird jedoch das selbstgenutzte Eigenheim verkauft, ist bei Erfüllung bestimmter Voraussetzungen ein Sonderfall vorgesehen, der einen Abzug von bis zu 30 Mio. Yen (ca. 176.000 €) vom Veräußerungsgewinn erlaubt (Sonderfreibetrag von 30 Mio. Yen für selbstgenutztes Wohneigentum). Ob und unter welchen Voraussetzungen dies anwendbar ist, hängt von der individuellen Situation ab; Einzelheiten klären Sie bitte mit einem Steuerberater (zeirishi, 税理士) oder dem Finanzamt. Steuerliche Beurteilungen im Alleingang nach eigenem Gutdünken zu treffen, sollte man vermeiden. DACH-Leser kennen einen ähnlichen Gedanken aus der deutschen Spekulationsfrist, nach der ein Verkauf des selbstgenutzten Wohneigentums häufig steuerfrei bleibt – die japanische Regelung arbeitet jedoch nicht mit einer Haltefrist, sondern mit einem festen Freibetrag auf den Gewinn.
Wie man ein vertrauenswürdiges Maklerunternehmen wählt
Über Erfolg oder Misserfolg des Verkaufs entscheidet maßgeblich, welchem Maklerunternehmen man das Mandat anvertraut. Was uns am wichtigsten ist, sind „Vertrauen und Ehrlichkeit“. Prüfen Sie auch bei der Wahl des Unternehmens, ob es Ihnen bis hin zu den Nachteilen ehrlich Auskunft gibt.
Erfahrung und Spezialgebiet beim Wohnungsverkauf prüfen
Maklerunternehmen haben jeweils ein Gebiet und einen Objekttyp, in dem sie stark sind. Indem man ein Unternehmen mit reicher Verkaufserfahrung bei Objekten wählt, die dem eigenen Zuhause ähneln, lassen sich eine passende Preisgestaltung und wirksame Verkaufsaktivitäten erwarten. Prüfen Sie dies über die auf der Website ausgewiesenen Referenzen und über konkrete Fragen an den zuständigen Ansprechpartner.
Reaktionsfähigkeit und Betreuungskompetenz des Ansprechpartners beobachten
Die Geschwindigkeit der E-Mail-Antworten, die Verständlichkeit der Erläuterungen und die Treffsicherheit der Antworten auf Fragen sind ein Spiegel der Haltung des Ansprechpartners. Die Betreuungsqualität des Ansprechpartners wirkt sich unmittelbar auf die Qualität der Verkaufsaktivitäten aus. Ein Verkauf ist eine über mehrere Monate reichende gemeinsame Arbeit, und es ist entscheidend, bereits in der Anfangsphase zu beurteilen, ob es sich um ein Gegenüber handelt, dem man vertrauensvoll das Mandat überlassen kann.
Erklärt es auch Nachteile ehrlich?
Es ist Tatsache, dass es Unternehmen gibt, die einen hohen Schätzwert nennen, um den Auftrag zu erhalten, und später eine Preissenkung verlangen. Gerade deshalb halten wir jene Unternehmen, die einem die Schwächen der Immobilie und die Risiken des Verkaufs von Anfang an ehrlich mitteilen, für den langfristig vertrauenswürdigen Partner. Prüfen Sie, ob man Ihnen nicht nur die guten Seiten, sondern bis hin zu den zu beachtenden Punkten vertieft erläutert.
Häufige Fehler beim Verkauf und wie man sie vermeidet
Zum Schluss ordnen wir die Fehler, in die viele Menschen leicht geraten, sowie deren Vermeidungsmaßnahmen. Schon allein, sie vorab zu kennen, verhindert viele Stolpersteine.
- Mit einer zu forschen Preisgestaltung bleibt die Immobilie liegen — Ein Preis, der stark vom Marktpreis abweicht, verringert die Anfragen. Passen Sie flexibel an, während Sie die Reaktion des Marktes beobachten.
- Ein Unternehmen allein wegen der Höhe des Schätzwerts wählen — Ein hoher Schätzwert kann eine Zahl zur Auftragsgewinnung sein. Legen Sie Gewicht auf die Erläuterung der Begründung.
- Die Vorbereitung der Besichtigung vernachlässigen — Wird man schon beim ersten Eindruck gemieden, wird es zu einem Problem noch vor dem Preis. Reinigung und Aufräumen sind unverzichtbar.
- Vorgehen, ohne Steuern und Kosten zu erfassen — Verschätzt man sich beim Nettoerlös, gerät die Finanzplanung ins Wanken. Kalkulieren Sie frühzeitig die Gesamtbilanz durch.
Der Verkauf einer Immobilie ist, sofern man über das richtige Wissen und einen vertrauenswürdigen Partner verfügt, keineswegs schwierig. Wir haben uns „das Glück aller Beteiligten“ als Leitgedanken auf die Fahnen geschrieben und leisten eine Verkaufsunterstützung, die das Interesse der verkaufenden Partei an erste Stelle setzt. Wer mehr über die japanische Immobilienkonjunktur und Verkaufsstrategien erfahren möchte, sehe sich ergänzend auch die Artikelübersicht zum Immobiliennetzwerk an.
Häufig gestellte Fragen
Wann ist der geeignete Zeitpunkt, das Eigenheim zu verkaufen?
Da tendenziell teurer verkauft wird, je geringer die Zahl der Baujahre ist, empfehlen wir, sobald man einen Verkauf erwägt, früh mit der Informationsbeschaffung zu beginnen. Allgemein gilt der Frühling (etwa Februar bis März) als Zeit, in der die Nachfrage nach Wohnungswechsel steigt und die Käufer zunehmen. Da es jedoch auch von der Entwicklung des Marktpreises und der Zinsen abhängt, ist es wichtig, sich nicht allein am Zeitpunkt festzubeißen, sondern über die Wertermittlungen mehrerer Unternehmen umfassend zu urteilen. Anders als in den DACH-Ländern, wo das Frühjahr zwar ebenfalls belebter ist, der saisonale Effekt aber schwächer ausfällt, ist in Japan die Umzugssaison rund um den Beginn des Geschäfts- und Schuljahres im April besonders ausgeprägt.
Werden Schätzwert und tatsächlicher Verkaufspreis gleich sein?
Der Schätzwert ist lediglich ein Richtwert, und der endgültige Preis entscheidet sich in der Verhandlung mit dem Käufer. Es ist nicht gesagt, dass man genau zum Schätzwert verkauft. Gerade deshalb ist es wichtig, durch den Vergleich der Wertermittlungen mehrerer Unternehmen ein Gespür für den Marktpreis zu entwickeln und darauf aufbauend einen Angebotspreis festzulegen, der den Spielraum für Verhandlungen einrechnet.
Kann man Verkaufsaktivitäten betreiben, während man im Eigenheim wohnt?
Das ist möglich. Vielmehr hat der bewohnte Zustand sogar den Vorteil, dem Käufer ein Bild vom Wohnleben leichter zu vermitteln. Voraussetzung ist jedoch, dass man Aufräumen und Reinigung konsequent durchführt, um den Eindruck bei der Besichtigung zu verbessern. Führen Sie die Vorbereitung vor der Besichtigung sorgfältig durch, damit nicht zu viel gelebter Alltag durchscheint.
Wie hoch sind die Kosten, die man dem Maklerunternehmen zahlt?
Die wesentliche Kostenposition ist die Maklerprovision; übersteigt der Kaufpreis 4 Mio. Yen (ca. 23.500 €), gilt grundsätzlich „Kaufpreis × 3 % + 60.000 Yen (ca. 350 €) + Verbrauchsteuer“ als Obergrenze. Darüber hinaus fallen Stempelsteuer, Grundbuchkosten und Ähnliches an, und wenn ein Gewinn entsteht, kann Veräußerungsgewinnsteuer anfallen. Um den Nettoerlös genau zu erfassen, ist es beruhigend, frühzeitig die Gesamtbilanz durchzurechnen.
