Kyakuzuke: Wie man in Japan Mieter gewinnt – Eigenverwaltung und Vermittler im Profi-Leitfaden

Die wichtigste Stellschraube gegen Leerstand bei japanischen Mietobjekten ist das sogenannte kyakuzuke (客付け) – wörtlich das „Anhaften von Kunden“, also die aktive Vermittlung von Mietern an eine Immobilie. Wer als internationaler Investor in Japan Mieter effizient gewinnen will, muss zwei Wege verstehen und gegeneinander abwägen: die Vermarktung in Eigenregie (jishu-kanri, 自主管理, Selbstverwaltung durch den Eigentümer) und die Zusammenarbeit mit einem Vermittlungsunternehmen. Anders als im deutschsprachigen Raum, wo seit dem Bestellerprinzip von 2015 in der Regel die auftraggebende Partei den Makler bezahlt und Vermieter Wohnungen häufig direkt über Portale wie ImmoScout24 inserieren, ist der japanische Mietmarkt bis heute stark maklergetrieben. Dieser Beitrag erklärt aus der Praxisperspektive das Gesamtbild des kyakuzuke und konkrete Strategien der Mietergewinnung – und ordnet sie für Leser aus Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH) ein.

Was bedeutet der japanische Immobilienbegriff „kyakuzuke“?

Kyakuzuke (客付け) ist ein Fachbegriff der japanischen Immobilienbranche und bezeichnet das Auffinden eines Käufers oder Mieters für ein beauftragtes Objekt. Ein Immobilienvermittler stellt Wohnungssuchenden ein Mietobjekt vor und erhält beim Abschluss des Mietvertrags eine Vermittlungsprovision. Da der Vermittler die Anzeige auf Immobilienportalen, die Besichtigungen (naiken, 内見, die Wohnungsbesichtigung durch Interessenten) und die Vertragsabwicklung übernimmt, spart der Eigentümer erheblich Zeit und Aufwand. Für DACH-Leser ist wichtig: Während in Deutschland das Wort „Makler“ eine breite Funktion abdeckt, ist das japanische kyakuzuke enger gefasst und beschreibt speziell die mieterseitige Vermittlungsleistung – im Unterschied zum motozuke (元付け), der Betreuung auf der Eigentümerseite. Diese Zweiteilung des Marktes existiert im deutschen Maklerwesen so nicht und prägt, wie Investoren ihre Objekte platzieren.

Wie läuft das kyakuzuke in Eigenregie ab?

Wenn der Eigentümer kein Immobilienunternehmen beauftragt, sondern das kyakuzuke selbst übernimmt, geschieht dies in den folgenden vier Schritten. Für internationale Investoren, die es aus ihrem Heimatmarkt gewohnt sind, Wohnungen eigenständig zu vermieten, ist dieser Weg vertraut – die japanischen Formalitäten weichen jedoch im Detail ab.

Schritt	Hauptaufgaben	Zu beachten
1. Mietersuche und Besichtigung	Bewerbung über Aushänge und Immobilienportale, Festlegung der Miethöhe, Führung durch die Besichtigung	Eine vorherige Recherche der ortsüblichen Vergleichsmiete ist Pflicht. Sauberkeit und Helligkeit der Räume sicherstellen
2. Mietanfrage und Bonitätsprüfung	Prüfung der Zahlungsfähigkeit des Mieters, Festlegung der Bedingungen für den Beitritt zur Mietbürgschaftsgesellschaft	Nur eine Anlaufstelle einrichten, um Doppelungen und Lücken zu vermeiden
3. Abschluss des Mietvertrags	Erläuterung der Vertragsbedingungen, klare Benennung von Vertragsstrafen	Mündliche Absprachen sind strikt zu vermeiden. Ein schriftlicher Mietvertrag ist zwingend zu erstellen
4. Objektabnahme und Schlüsselübergabe	Prüfung der Ausstattung, Reinigung der Sanitärbereiche, fotografische Dokumentation des Ist-Zustands	Schäden und Verschmutzungen vor dem Einzug per Foto festhalten, um Streit über die Wiederherstellung (genjō-kaifuku, 原状回復) zu vermeiden

Ein Detail sticht für DACH-Leser heraus: In Japan tritt der Mieter üblicherweise einer Mietbürgschaftsgesellschaft (hoshō-gaisha, 保証会社) bei, die im Zahlungsausfall einspringt. Das ersetzt weitgehend den in Deutschland üblichen privaten Bürgen oder die Bürgschaftsurkunde und ist ein fester Bestandteil der japanischen Bonitätsprüfung – vergleichbar in der Funktion, aber institutionell ganz anders organisiert als eine Schufa-Auskunft.

Welche Methoden der Mietergewinnung gibt es in Eigenregie?

Wenn der Eigentümer das kyakuzuke selbst betreibt, ist es wirkungsvoll, die folgenden vier Kanäle zu kombinieren.

• Werbung direkt am Objekt: Ein Aushang „Mieter gesucht“ oder ein Schild am Gebäude anbringen. So lassen sich Menschen ansprechen, die in der unmittelbaren Nachbarschaft nach einer Wohnung suchen.
• Anzeige auf Immobilienportalen: Portale nutzen, auf denen Eigentümer direkt inserieren können, und dort detaillierte Informationen wie Objektfotos, Grundrisse (madori, 間取り) und die Ausstattung veröffentlichen.
• Kommunikation über soziale Medien und Blog: Innenaufnahmen und Informationen zum Umfeld verbreiten. Helle, vorteilhafte Fotos auswählen und die Kontaktdaten deutlich angeben – das erhöht die Abschlussquote.
• Ansprache im Bekanntenkreis: Empfehlungen durch vertrauenswürdige Bekannte bergen ein geringes Konfliktrisiko, und über die Kette der Weiterempfehlung kann sich rasch ein Mieter finden.

Was sind Vor- und Nachteile der Eigenvermittlung?

Der größte Vorteil der Eigenvermittlung ist die Einsparung von Vermittlungsprovision und Werbekosten. Zudem kann der Eigentümer die Mieter selbst auswählen und so einen Vertrag mit einer vertrauenswürdigen Person schließen. Anders als im DACH-Raum, wo das Bestellerprinzip die Maklerkosten für Wohnungssuchende ohnehin begrenzt, ist die Provisionsersparnis in Japan für den Eigentümer ein spürbarer Hebel, da hier üblicherweise die Vermieterseite die Vermarktungskosten trägt.

Andererseits bestehen die folgenden Nachteile.

• Grenzen der Reichweite: Auf die großen Immobilienportale können Privateigentümer teils nicht selbst inserieren, sodass die Kundengewinnung im Vergleich zu einem Immobilienunternehmen schwieriger wird.
• Belastung durch die Vertragsunterlagen: Die Erstellung eines Mietvertrags erfordert juristisches Wissen und Erfahrung. Mängel führen später zu Streitigkeiten.
• Aufwand der Besichtigungen: Bis ein Mieter feststeht, sind wiederholte Besichtigungen zu begleiten, was sich mit dem Hauptberuf nur schwer vereinbaren lässt.

Warum ist die Beauftragung eines Vermittlungsunternehmens sinnvoll?

Wird das kyakuzuke an ein Vermittlungsunternehmen übergeben, lassen sich dessen professionelle Vermarktungskraft und Netzwerk nutzen; das verkürzt die Leerstandsdauer und senkt das Konfliktrisiko. Die Provision liegt bei etwa einer Monatsmiete, doch mit Blick auf das Risiko eines langanhaltenden Leerstands ist dies eine Investition mit hohem Kosten-Nutzen-Verhältnis. Für DACH-Investoren ist der Deckel bemerkenswert: In Japan begrenzt das Gesetz die Vermittlungsprovision auf eine Monatsmiete (zuzüglich Steuer) für beide Seiten zusammen – eine gesetzliche Obergrenze, die in dieser Form von der prozentualen, an den Kaufpreis gekoppelten Maklerprovision im deutschen Verkaufsgeschäft abweicht.

Die wichtigsten Punkte, damit ein Vermittlungsunternehmen ein Objekt bevorzugt anbietet, sind folgende.

• Das Objekt für die Zielgruppe attraktiv machen: Wettbewerbsfähigkeit bei Lage, Miete, Sicherheit und Ausstattung erhöhen und ein Objekt anstreben, das sich für den Vermittler leicht anbieten lässt.
• Die Qualität der Objektinformationen steigern: Aufnahmen aus mehreren Blickwinkeln, ausführliche Angaben zu Einrichtungen im Umfeld – so den Fertigstellungsgrad des mysoku (マイソク, das in Japan übliche einseitige Objekt-Exposé für Vermittler) erhöhen.
• Parallel eigene Kommunikation betreiben: Objektwerbung über die eigene Website und soziale Medien sowie aktive Ansprache der Vermittlungsunternehmen sind ebenfalls wirkungsvoll.

Was sind die 6 Punkte für die Wahl eines vermittlungsstarken Vermittlungs- oder Verwaltungsunternehmens?

Die Bewertungsachsen für die Auswahl eines guten Vermittlungs- oder Verwaltungsunternehmens sind die folgenden sechs.

• Umfang der Vermittlungs- und Verwaltungserfahrung: Ein Unternehmen mit vielen wiederkehrenden Kunden und Empfehlungskunden ist ein Beleg für hohe kyakuzuke-Stärke.
• Fülle an betreuten Objekten und lokalen Informationen: Ein ortsverwurzeltes Unternehmen kann über Netzwerke zu Firmen und Bildungseinrichtungen kontinuierlich Mieter gewinnen.
• Vermarktungskraft im Internet: Prüfen Sie den Ausbaugrad der eigenen Website, die Präsenz auf großen Portalen und die Qualität der Kommentare der zuständigen Ansprechpartner.
• Gute Erreichbarkeit des Ladenlokals: Auch die Frage, ob die Lage – etwa nahe am Bahnhof oder mit Parkplatz – Interessenten den Besuch erleichtert, ist ein Kriterium.
• Beratungs- und Kommunikationsfähigkeit: Prüfen Sie, ob die Präsentationsstärke vorhanden ist, um die Bedürfnisse der Interessenten treffsicher zu erfassen und den Reiz des Objekts zu vermitteln.
• Vergleich mehrerer Anbieter: Vergleichen Sie Leistungsumfang und Erfahrung mehrerer Unternehmen und ziehen Sie auch die Eintragung im „Registrierungssystem für Mietwohnungs-Verwaltungsunternehmen“ als Anhaltspunkt für die Vertrauenswürdigkeit heran.

Arten und Merkmale des Vermittlungsvertrags im Vergleich

Der japanische Vermittlungsvertrag (baikai-keiyaku, 媒介契約) kennt mehrere Formen. Für DACH-Leser lohnt der Vergleich mit dem eigenen Markt: Der Unterschied zwischen einem offenen und einem Alleinauftrag ähnelt der hiesigen Unterscheidung zwischen einem einfachen Maklerauftrag und einem Alleinauftrag, ist in Japan jedoch gesetzlich stärker typisiert – etwa durch verpflichtende Statusberichte beim Alleinauftrag.

Vertragsart	Merkmal	Vorteil	Nachteil
Allgemeiner Vermittlungsvertrag (ippan-baikai)	Gleichzeitige Beauftragung mehrerer Unternehmen möglich	Breite Bewerbung mit Chance auf raschen Abschluss	Keine Berichtspflicht, schwankendes Engagement
Exklusiver Vermittlungsvertrag (sennin-baikai)	Beauftragung nur eines Unternehmens	Aktive kyakuzuke-Tätigkeit, regelmäßige Berichte	Bei falscher Anbieterwahl verlängert sich der Leerstand

Fazit: Mit optimierter kyakuzuke-Strategie die Mietverwaltung zum Erfolg führen

Beim kyakuzuke japanischer Mietobjekte kommt es auf die Balance zwischen Eigenverwaltung und der Nutzung von Vermittlungsunternehmen an. Eine Strategie, die über die Eigenverwaltung Kosten senkt und zugleich die professionelle Vermarktungskraft nutzt, um das Leerstandsrisiko zu minimieren, ist der Schlüssel zu einer stabilen Mietverwaltung. Bei der Wahl eines Vermittlungsunternehmens sollten Sie Erfahrung, Vermarktungskraft und Beratungsstärke gesamthaft bewerten und den für Ihr Objekt am besten geeigneten Partner finden. Gerade für Investoren aus dem DACH-Raum, die den maklergetriebenen japanischen Markt nicht aus dem eigenen Alltag kennen, ist dieses Zusammenspiel der entscheidende, oft unterschätzte Hebel.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Wie hoch sind die üblichen Kosten für das kyakuzuke?

Bei Beauftragung eines Vermittlungsunternehmens beträgt die Vermittlungsprovision höchstens eine Monatsmiete (zuzüglich Steuer). Zusätzlich können in manchen Fällen Werbekosten oder eine sogenannte AD-Gebühr (advertisement fee, ein in Japan üblicher Werbekostenzuschuss des Vermieters an den Vermittler) in Höhe von etwa einer Monatsmiete anfallen.

Ist es legal, wenn der Vermieter das kyakuzuke selbst übernimmt?

Es ist legal. Es gibt keine rechtliche Beschränkung dafür, dass ein Vermieter selbst Mieter bewirbt und den Mietvertrag direkt abschließt. Für die Erstellung des Vertrags ist allerdings juristisches Wissen erforderlich.

Wie sollte man vorgehen, wenn sich der Leerstand in die Länge zieht?

Prüfen Sie zunächst, ob die Miete von der ortsüblichen Vergleichsmiete abweicht, und erwägen Sie einen Austausch der Objektfotos oder ein Aufwerten der Ausstattung. Bringt auch das keine Besserung, ist ein Wechsel des Vermittlungsunternehmens wirksam.

Was ist besser – der allgemeine oder der exklusive Vermittlungsvertrag?

Wer einen raschen Abschluss anstrebt, ist mit dem allgemeinen Vermittlungsvertrag im Vorteil, da mehrere Unternehmen beauftragt werden können. Wer den Aufwand verringern möchte, für den eignet sich der exklusive Vermittlungsvertrag, bei dem ein einziges vertrauenswürdiges Unternehmen betraut wird.