在日本出售不動產時，與仲介公司簽訂的「媒介契約（baikai keiyaku，仲介委任合約）」，是決定買賣成敗的第一個關鍵決策——這是日本不動產交易特有的制度設計，與台灣、香港常見的「委託銷售」慣例有本質上的差異。媒介契約共分三種類型，其中專任媒介契約因兼顧效率與彈性，被許多首次委託銷售的屋主視為最平衡的選擇。
本文將有系統地說明專任媒介契約的架構、優缺點、適合的物件類型、仲介手數料（仲介費）行情，以及必須留意的「囲い込み（kakoikomi，資訊壟斷／飼客）」實態，協助有意在日本出售不動產的台灣、香港讀者建立足以做出明智判斷的知識基礎。對於習慣台灣「委託銷售契約」或香港「獨家代理協議」的讀者而言，日本的媒介契約在登錄義務、報告頻率與資訊透明度上都有更嚴謹的法律規範，值得特別留意。我們將結合日常實務中累積的觀察，一起釐清判斷的核心依據。
值得一提的是，日本現行的媒介契約三分類制度，源自昭和55年（1980年）《宅地建物取引業法》修正時所確立的框架，其立法目的正是為了解決仲介業者「藏匿物件資訊」、拖延銷售等長年存在的資訊不對稱問題，才進一步以法律明文規定專任媒介與專屬專任媒介必須履行的登錄與報告義務。對台灣、香港讀者而言，這是理解日本仲介制度何以格外重視「揭露」與「期限」的背景——日本的仲介監管思路，並非仰賴仲介業者自律，而是以法律課予具體、可稽核的義務，這與部分華人地區仲介市場以商業信譽、口碑為主要約束力的做法有明顯不同。
專任媒介契約究竟是什麼樣的合約
所謂專任媒介契約（sennin baikai keiyaku），是指屋主在出售不動產時，只與一間仲介公司簽訂媒介契約的合約方式。屋主仍可自行覓得買方，也就是日本制度中所稱的「自己発見取引（jiko hakken torihiki，自行覓得買方交易）」——這一點與台灣常見「專任委託」多半禁止屋主自行成交的做法不同，是三種媒介契約中最兼顧集中管理與彈性的形態。
由於銷售窗口只集中在一間公司，該公司也更容易以高度責任感與主動性投入銷售活動。正因如此，在簽約前審慎評估承辦人員的溝通默契與公司實力，在這種契約形態下顯得格外重要——對計畫委託日本仲介處理海外資產的台灣、香港屋主而言，由於後續多半以越洋方式溝通，這道篩選程序更不能省略。
對於因繼承而持有日本不動產、或計畫將東京、大阪等地物件納入跨境資產配置的台灣、香港家族而言，媒介契約的選擇更牽涉到「誰能在你人不在日本時，仍然值得信賴地代為把關」這個核心問題。專任媒介將窗口集中於1間公司，雖然犧牲了多家比價的彈性，卻換來單一聯繫窗口、單一份定期報告、單一套溝通紀錄——這對需要向海外的家族成員、信託受託人或會計師定期回報進度的跨境賣方而言，反而是降低溝通成本、避免多頭馬車的實務優勢。
三種媒介契約的差異
日本不動產出售時的媒介契約，共分為「一般媒介契約（ippan baikai keiyaku，非專屬委託）」「専任媒介契約（sennin baikai keiyaku，專任委託）」「専属専任媒介契約（senzoku sennin baikai keiyaku，專屬專任委託）」三種類型。以下就各自的特徵進行比較。
| 項目 | 一般媒介 | 專任媒介 | 專屬專任媒介 |
|---|---|---|---|
| 可否與多間公司簽約 | 可以 | 不可（僅限1間） | 不可（僅限1間） |
| 自行覓得買方交易 | 可以 | 可以 | 不可 |
| 登錄REINS（不動產流通機構資料庫） | 自由 | 簽約後7日內為義務 | 簽約後5日內為義務 |
| 業務報告義務 | 自由 | 每2週至少1次 | 每1週至少1次 |
| 契約期間 | 無限制（實務上多為3個月） | 最長3個月 | 最長3個月 |
適合採用專任媒介的物件類型，包括「地段條件較弱的物件」「屋齡較高的物件」「臨路寬度或旗竿地等條件受限的物件」等，需要仲介公司投入額外行銷巧思才能順利成交的不動產。由於銷售活動集中由1間公司主導，這類物件也更有機會獲得具策略性的銷售操作。相對地，若物件位於熱門區域且條件優異，讓多間公司同時競逐買方的一般媒介，有時反而更具優勢——這一點與台灣、香港屋主普遍偏好「多家仲介同時刊登以拉高曝光」的習慣較為接近，屋主可依物件特性彈性選擇。
從海外屋主的角度衡量，一般媒介雖然理論上能讓多間公司同時銷售，卻也代表屋主必須自行同步比對各家公司提供的資訊、判斷是否出現重複帶看或報價落差等問題——這對長期居住台灣、香港、僅能利用有限時差空檔與日本聯繫的屋主而言，管理成本並不低。專任媒介與專屬專任媒介則因法定報告義務明確，較適合無法頻繁跨海溝通的屋主；若物件本身條件優異、屋主又能安排在地親友協助把關，一般媒介仍不失為可考慮的替代方案。
REINS（指定不動產流通機構）的登錄義務為何
REINS（Real Estate Information Network System，レインズ）是由日本國土交通大臣指定的不動產流通機構所營運，供全國仲介公司之間共享物件資訊的資料庫系統——這是台灣、香港皆無直接對應機制的日本特有基礎設施。一旦簽訂專任媒介契約，仲介公司即負有法定義務，須在簽約日隔天起算7日內（不含公休日）將物件資訊登錄至REINS。
物件一旦登錄至REINS，全國仲介公司都能查閱該筆物件資訊，買方候選人的接觸管道也因此大幅擴增。登錄完成後，屋主會收到一份「登錄證明書」，可藉此確認自己物件的登錄狀態與目前的交易狀態（公開中／洽談中／已成交等）。對於人在海外、無法頻繁親自查核的台灣、香港屋主而言，這份證明書更是遠端監督銷售進度的重要工具，也是後文將說明的「囲い込み（kakoikomi，資訊壟斷）」風險的重要防範依據。
值得提醒的是，REINS與台灣的「實價登錄」制度性質並不相同：實價登錄是政府公開給社會大眾查詢的成交價格資料庫，而REINS則是僅限領有執照的仲介公司登入使用的B2B物件資訊網路，一般民眾與屋主本人都無法直接登入查詢，只能透過前述的登錄證明書取得有限的狀態資訊。這個差異也是台灣、香港屋主初次接觸日本仲介制度時，最容易產生誤解的地方之一。
為什麼媒介契約的選擇會左右銷售成敗
媒介契約絕非單純的行政手續。選擇哪一種契約形態，將直接決定物件資訊能觸及多廣的買方群體，以及承辦人員投入銷售的積極程度。換言之，契約形態本身就是整個銷售策略的地基。
近年來，物件資訊透過入口網站便能輕易比價，買方的選擇也隨之增加。正因如此，價格設定、物件呈現方式，以及初期詢問的應對速度等細節操作的優劣，直接關係到最終成交價格與銷售所需時間。對於身處海外、時差與語言都構成溝通門檻的台灣、香港屋主而言，理解契約形態並選出最貼合自身物件特性的方案，正是避免走冤枉路的最短捷徑。
對台灣、香港的海外屋主而言，還有一層在地屋主較少意識到的變數：時差、語言與溝通節奏。東京與台北、香港雖然時差僅1小時，但看屋預約、斡旋條件協商往往需要在極短時間內回覆，若仲介公司缺乏對應中文或英文的溝通能力，關鍵資訊很可能在翻譯與轉達之間流失或延遲。因此，除了契約形態本身，仲介公司是否具備跨境溝通與多語言服務的實務經驗，同樣是影響銷售成敗的重要變數。
近年日圓相對台幣、港幣走弱，加上東京、大阪都心精華地段的稀缺性，促使不少台灣、香港投資人增加對日本不動產的持有比重。然而，購入時鮮少有人同時思考「未來出場」的安排——事實上，退場時所選擇的媒介契約形態，直接決定了資產能否在預期時間內、以合理價格順利變現。換言之，理解媒介契約不只是賣方的功課，也是任何一位計畫將日本不動產納入長期資產配置的投資人，在購入之初就該建立的基本認知。
專任媒介契約有哪些優點
專任媒介契約對屋主而言，主要有三大優點，皆源自「集中委託單一公司」這項結構性設計。
能定期掌握銷售進度
採用專任媒介時，日本《宅地建物取引業法（Takken Gyōhō，宅地建物交易業法）》明確規定仲介公司每2週至少須提出1次業務報告。屋主可藉此定期掌握詢問件數、看屋預約狀況與市場反應趨勢，進而更容易判斷調整價格或呈現方式的時機。報告頻率受法律保障這件事本身，對遠端委託銷售的海外屋主而言，就是一份實質的安心感——相較之下，台灣的一般委託銷售契約並無如此明確的法定報告週期，多半依仲介公司自律。
仲介公司會更積極投入銷售活動
在專任媒介架構下，仲介公司能確定自己會取得屋主端的仲介手數料，因此更願意在廣告投放、入口網站刊登、鄰近區域派發傳單等推廣活動上投入費用與人力。由於銷售活動由單一公司全權設計與負責，整體操作也更具一致性，不會出現多間公司各自為政、資訊步調不一的情況。
有機會獲得各種加值服務與優惠
部分仲介公司會為選擇專任媒介的屋主，提供自家獨有的加值服務，例如：
- 提供居家清潔（ハウスクリーニング）與居家陳設佈置（ホームステージング）服務
- 安排建物現況調查（インスペクション，房屋檢驗）
- 提供一定期間內未售出時的買取保證
- 提供交屋後設備維修費用的保證
不過，這些服務皆屬各家公司自願提供的內容，具體項目與適用條件因公司而異。屋主不應僅憑優惠內容多寡來選擇合作對象，而應將其視為在確認銷售實力之後的附加價值加以評估。
在台灣、香港，委託銷售時仲介公司主動提供居家佈置、房屋檢驗等服務相對少見，多半由屋主自行安排廠商處理；而日本部分公司則將這類服務納入專任媒介的附加價值，對於人在海外、難以親自安排清潔或裝修事宜的屋主而言，實際上能省下不少往返奔波的時間與協調成本，這也是評估專任媒介是否划算時，容易被低估的一項隱性效益。
專任媒介契約有哪些缺點與注意事項
專任媒介契約並非只有優點，也存在必須留意的缺點。我們認為，坦誠說明這些缺點，正是保障屋主利益的第一步。
另外，若物件是由多位繼承人共有（例如兄弟姊妹共同繼承自父母的日本不動產），依日本民法規定，簽訂媒介契約原則上須取得全體共有人的同意或授權，單一共有人無法片面代表全體與仲介公司簽約。對於繼承人分散居住於台灣、香港、日本等地的家族而言，這往往是簽約前最容易被忽略、卻也最容易延誤時程的環節，建議及早釐清全體共有人的授權文件與委任安排。
過度依賴單一公司的風險
由於專任媒介只能與1間公司簽約，銷售成敗也因此高度取決於這間公司的實力。若不慎選擇了銷售能力或資訊發布能力不足的公司，很可能遲遲找不到買方，白白讓契約期間流逝。對此，最有效的因應之道，就是在簽約前比較多間公司的估價金額、銷售策略與過往實績，依據具體根據挑選值得信賴的合作對象——對於無法親自到場、只能透過視訊或郵件審核的海外屋主而言，這道比較程序更應提前且審慎進行。
資訊壟斷（囲い込み）的風險與辨識方法
所謂「囲い込み（kakoikomi，資訊壟斷／飼客）」，是指仲介公司為了獨佔「両手仲介（ryōte chūkai，雙邊代理，即同時向買賣雙方收取仲介手數料）」的利益，刻意拒絕其他公司提出的看屋或購買詢問的行為——這是日本仲介業界特有、也是主管機關長期關注的結構性問題，在台灣、香港由買賣雙方各自委任仲介的慣例下，較不容易理解其發生機制。常見手法包括謊稱「已有其他洽談中的買方」等不實回應，或是刻意延遲REINS的登錄時間。對屋主而言，這等同於被剝奪了與條件更佳買方接觸的機會，是明顯不利於屋主的行為。
日本國土交通省近年也持續就囲い込み問題進行制度檢討，包括要求仲介公司在REINS上如實更新「取引状況（交易狀態）」欄位、並研議加重對蓄意隱匿行為的行政處分。然而，制度改革終究需要時間落地，實務上仍建議屋主主動查核，而非全然仰賴主管機關的事後糾正。
以下整理幾項辨識資訊壟斷的重點。
- 確認REINS的登錄狀況：要求仲介公司提供登錄證明書，確認是否於期限內完成登錄，以及交易狀態是否顯示為「公開中」。
- 留意看屋詢問的反應：若物件地段良好、屋齡尚新，看屋詢問卻異常稀少，就應懷疑是否有其他公司的推薦遭到阻擋。
- 詢問両手仲介比例：仲介公司是否願意不設防地誠實揭露這項數據，是衡量其透明度的重要指標。
仲介手數料與其他費用的行情
無論採用哪一種媒介契約，只要成功成交，屋主都須支付仲介公司仲介手數料。仲介手數料的上限由《宅地建物取引業法》明確規範，實務上廣泛採用下表的速算公式計算。表中金額皆以未稅本體價格為基準，須另外加計消費稅（日本的加值型營業稅，目前稅率10%）。
| 買賣價格（未稅） | 仲介手數料上限（速算公式） |
|---|---|
| 200萬日圓以下部分（約新台幣42萬元以下） | 買賣價格 × 5% |
| 超過200萬日圓至400萬日圓部分（約新台幣42萬至84萬元） | 買賣價格 × 4% ＋ 2萬日圓（約新台幣4,200元） |
| 超過400萬日圓部分（約新台幣84萬元以上） | 買賣價格 × 3% ＋ 6萬日圓（約新台幣1.26萬元） |
舉例來說，若買賣價格為3,000萬日圓（約新台幣630萬元，未稅），上限即為「3,000萬日圓 × 3% ＋ 6萬日圓（約新台幣1.26萬元）＝ 96萬日圓（約新台幣20.2萬元）」，再加計消費稅後的金額作為行情參考。必須留意的是，這僅是法律上的上限，實際金額仍會依協商結果與各公司方針而有所不同。由於專任媒介能確保仲介公司取得手數料收入，不少公司會選擇以充實的服務內容回饋屋主，而非直接調降手數料——這與台灣仲介費率多為買賣雙方各1%至2%、且較少提供實物服務回饋的慣例略有不同；香港市場則多為買賣雙方各支付約1%仲介佣金，與日本以賣方單邊費率為主、費率上限隨價金級距遞減的速算結構，在計費邏輯上也有明顯差異，跨境比較時不宜直接套用母國的費率印象。
除仲介手數料外，出售過程中還會產生印紙稅（契約用印花稅）、塗銷抵押權的登記規費、房貸一次性清償的手續費，以及如有出售利得時須繳納的讓渡所得稅（資本利得稅）等其他費用。稅額會因取得成本、持有年限及各項稅制優惠適用與否而有大幅差異，具體稅負建議諮詢稅理士（日本稅務師）或轄區稅務署——對於非日本稅務居民的台灣、香港屋主而言，讓渡所得稅的計算方式與台灣的房地合一稅制差異頗大，事前確認尤其重要。
另外還有一點台灣、香港屋主格外容易忽略：若賣方在出售時已是日本稅法上的「非居住者」，依日本《所得稅法》規定，買方原則上須就成交價款依10.21%的稅率代為源泉徵收（預扣所得稅）並繳納給稅務機關，僅在買方係供自住使用且價金在1億日圓以下等特定條件下才可豁免。這筆預扣稅款日後可透過確定申告（結算申報）調整實際應納稅額並申請退還差額，但對賣方資金到手的時點與金額，仍會產生實質影響，務必及早與稅理士確認實際適用條件。
如何挑選能讓專任媒介契約成功的仲介公司
專任媒介契約中最關鍵的一環，就是選定將成為長期夥伴的仲介公司。建議依以下基準進行比較評估。
| 評選基準 | 檢核重點 |
|---|---|
| 銷售實績 | 該區域的成交件數、類似物件的成交案例 |
| 估價依據 | 是否根據成交案例等具體數據提出說明 |
| 銷售策略 | 廣告手法、目標客群設定、價格調整方針是否具體明確 |
| 承辦人員的應對 | 回覆速度、對問題的回答是否精準、是否也主動說明風險與缺點 |
| 對資訊壟斷的態度 | 是否願意揭露両手仲介比例、對其他公司的物件推薦是否配合 |
對身處海外、難以實地拜訪辦公室或翻閱過往實績的台灣、香港屋主而言，還有一項容易被忽略但十分基本的查核方式：確認該公司是否持有日本《宅地建物取引業》合法執照（宅建業免許），並可透過都道府県或國土交通省公開的建設業者・宅建業者名簿查詢其執照號碼、有效期限與過往行政處分紀錄。這類公開資訊查詢管道，某種程度上類似台灣查詢公司登記或不動產經紀業許可證的邏輯，但查詢入口與呈現方式不同，建議請仲介公司主動提供執照資訊以便自行核對，而非僅憑名片或官網介紹判斷其合法性與信譽。
我們特別希望屋主重視的一點，是承辦人員是否不只講好聽話，也願意誠實說明風險與缺點。刻意隱瞞不利資訊的承辦人員，在關鍵時刻很可能將自家公司的利益置於屋主利益之前。請不要僅憑估價金額的高低來判斷，務必同時審視說明內容的誠信程度——這一點對於必須仰賴仲介單方面資訊、難以就近查核的海外屋主而言，格外重要。
對於人不在日本、難以親自出席簽約與過戶手續的台灣、香港屋主，仲介公司是否能協助安排「委任状（委託書）」的公證與跨境認證流程，也是評選時值得納入的實務考量。台灣文件的認證管道與適用海牙認證公約的地區不盡相同，通常須經由駐台辦事處或雙方認可的認證方式處理；香港文件則可能適用另一套公證安排。具備協助海外屋主遠端簽署經驗的仲介公司，往往能大幅縮短交易流程中最容易卡關的行政環節。
從簽約到完成銷售的流程
事先掌握從簽訂專任媒介契約到完成交屋的一般流程，有助於屋主安心規劃。一般而言，從開始銷售到完成交屋，多半需要數個月時間，實際天數則依物件特性與市場行情而有所增減——對於須配合台灣、香港與日本時差安排行程的海外屋主，建議預留較充裕的緩衝時間。
- 估價與公司篩選：向多間公司請求估價，比較估價依據與銷售策略後，選定1間合作。
- 簽訂媒介契約：以書面確認契約內容、有效期間、優惠內容與手數料條件。
- 登錄REINS、開始銷售：於期限內完成登錄，同步展開廣告刊登。
- 看屋應對、價格調整：依據定期報告，機動調整物件呈現方式與價格。
- 簽訂買賣契約、交屋：條件談妥後簽約，完成交割與交屋手續。
以上五個階段中，對海外屋主而言最需要提前規劃的，通常是「簽訂媒介契約」與「簽訂買賣契約、交屋」這兩個涉及書面簽署的環節。建議提前與仲介公司確認委任狀公證、跨境匯款與身分驗證所需的前置時間，避免因文件往返而拖延整體時程。
INA&Associates對於誠實選擇媒介契約的看法
我們INA&Associates株式会社，在不動產交易中，將信賴與誠實視為一切的根基。在媒介契約的選擇上，我們同樣重視不只傳達對屋主有利的一面，也毫無保留地說明可能存在的缺點與風險。專任媒介雖適合多數屋主，但並非對所有物件、所有屋主都是最佳選擇。
正因如此，不應僅憑「選了專任媒介就安心」這種契約形態本身來下判斷，而應綜合考量物件特性、出售的急迫程度，以及委託公司的實力。從長期角度來看，比起眼前的估價金額高低，選擇一位能誠實陪伴到底的夥伴，才是最終邁向令人滿意銷售結果的關鍵——對計畫透過越洋交易處分日本資產、甚至涉及跨境繼承規劃的台灣、香港屋主而言，這種長期且誠實的夥伴關係尤其重要。
我們也經常接觸到因家族繼承而持有日本不動產、卻分散居住於台灣、香港、日本三地的客戶。對這樣的家族而言，選擇媒介契約時考量的往往不只是「這次賣得好不好」，更包括「未來若還有其他繼承人持有的物件，是否也能沿用同一套值得信賴的流程」。因此，我們在提供媒介契約建議時，也會將家族長期資產配置的脈絡一併納入考量，而非僅著眼於單一交易。
總結而言，專任媒介契約由於集中1間公司投入銷售，是能有效率推進出售的契約形態；但若選錯合作公司，也可能招致資訊壟斷或銷售期拉長等風險。比較多間公司的估價、以銷售策略與說明的誠信度為基準，選出值得信賴的夥伴，正是成功出售的關鍵所在。相關觀點我們也在專欄總覽持續發布，歡迎一併參考。
常見問題
專任媒介契約可以中途解約嗎
契約期間最長為3個月，期滿若未續約便會自動終止。契約期間內也可以中途解約，但仲介公司可能會要求屋主支付其已支出的廣告費等實際費用。若有正當理由，例如仲介公司未履行業務報告義務、或發現有資訊壟斷（囲い込み）情事，一般認為可在不支付違約金的情況下解約。若判斷上有疑慮，請務必確認契約書中的相關條款——建議海外屋主在簽約前先請熟悉日本法律的人士協助確認條款內容。
如果自己找到買方會怎麼樣
專任媒介契約中，允許屋主自行覓得買方（自己発見取引）成交。不過，即使是這種情況，依契約內容不同，仍可能需要支付仲介公司一定費用。為避免日後產生糾紛，建議在簽約前仔細確認關於自行覓得買方交易的相關條款。
一般媒介與專任媒介，該選哪一種
若物件位於熱門區域且條件優異，採用讓多間公司互相競爭的一般媒介，也能充分順利成交。相對地，若物件需要額外的銷售巧思，或是希望迅速且確實地完成銷售，則較適合由1間公司集中投入的專任媒介。建議依物件特性與銷售的優先順序反推，選出最合適的契約形態。
仲介手數料一定會收取上限金額嗎
不會。法律規定的僅是上限金額，實際收取金額會依各公司方針與協商結果而異。在專任媒介架構下，由於手數料收入已獲保障，部分公司會選擇以居家清潔或各項保證服務回饋屋主，而非直接調降手數料。建議屋主不要只看金額高低，也一併綜合比較所提供的實質價值。
