對於正在考慮出售房地產的各位來說，「需要多長時間才能售出」「如何才能快速售出」是最關心的重點吧。
根據公益財團法人東日本不動產流通機構的最新數據，2024年首都圈的房地產銷售平均期間，公寓約為3個月、獨棟住宅約為4個月。然而，透過適當的策略與準備，可以大幅縮短這個期間。
我們作為INA&Associates株式會社，至今已協助過眾多房地產銷售案件。特別是在協助超高淨值客戶銷售高價物件方面累積的經驗，結合運用科技的最新銷售手法，為許多客戶提供了滿意的成果。
本文將從房地產銷售的基本流程，到縮短期間的具體技巧，詳細解說實用資訊。希望能作為您成功銷售的參考。
房地產銷售的基本流程與各階段期間
房地產銷售大致可分為7個步驟。透過準確掌握各階段的期間，可以更容易擬定銷售計畫，實現順暢的交易。
房地產銷售的7個步驟與期間概估
| 步驟 | 內容 | 期間概估 | 主要作業 |
|---|---|---|---|
| 1 | 事前準備・行情調查 | 2週～1個月 | 市場價格調查、準備必要文件 |
| 2 | 選擇房地產公司・委託估價 | 1～2週 | 一次估價、面談、比較評估 |
| 3 | 簽訂媒介契約・決定價格 | 1週 | 製作契約書、設定銷售價格 |
| 4 | 銷售活動・開始廣告 | 1～3個月 | 物件廣告、接待看屋 |
| 5 | 購買申請・價格交涉 | 1～2週 | 條件交涉、調整契約條件 |
| 6 | 簽訂買賣契約 | 1週 | 製作契約書、收取訂金 |
| 7 | 結算・交屋 | 1～2個月 | 尾款結算、所有權移轉 |
各步驟的詳細解說
步驟1：事前準備・行情調查（2週～1個月）
這是開始銷售活動前的準備期間。在這個階段，調查周邊類似物件的銷售價格，掌握大致的行情。同時準備登記濟權利證書、固定資產稅繳納通知書等必要文件。
如果準備不足，會導致後續工作延遲，因此確保充足的準備時間很重要。特別是繼承物件或共有名義物件的情況下，權利關係的整理可能需要較長時間。
步驟2：選擇房地產公司・委託估價（1～2週）
委託多家房地產公司進行估價，選擇最適合的合作夥伴。透過活用一次估價服務，可以有效率地比較多家公司的估價價格。
在比較評估時，不僅是估價價格，以下要素也是重要的判斷材料。業務負責人的專業知識與應對能力、公司的實績與信賴度、提案的銷售策略具體性、售後支援的完善度等。
特別是選擇熟悉該地區的房地產公司，或具有類似物件銷售實績豐富的公司，可以期待有效的銷售活動。
步驟3：簽訂媒介契約・決定價格（1週）
與選定的房地產公司簽訂媒介契約，決定最終的銷售價格。媒介契約有「一般媒介」「專任媒介」「專屬專任媒介」3種類型，各有其特色。
價格設定對銷售期間影響很大，因此需要充分考慮市場動向與物件特性來決定。
步驟4：銷售活動・開始廣告（1～3個月）
實際的銷售活動開始。在房地產入口網站刊登、發送傳單、接待看屋等。這個期間是對整體銷售期間影響最大的重要階段。
對看屋希望者的應對品質、物件的魅力展現方式，直接關係到成交率。平均而言，在這個期間達成交易的案例較多。
步驟5：購買申請・價格交涉（1～2週）
當有購買希望者提出申請時，進行價格和條件的交涉。在這個階段，調整賣方與買方雙方的期望，找到共識點很重要。
如果交涉拖太久，可能會錯過其他購買希望者，因此需要迅速且適當的判斷。
步驟6：簽訂買賣契約（1週）
條件達成共識後，簽訂正式的買賣契約。進行契約書製作、重要事項說明、訂金授受等。
這個階段如果契約內容有疏失，日後可能成為糾紛原因，因此需要格外注意。
步驟7：結算・交屋（1～2個月）
買賣契約後約1～2個月，進行尾款結算與物件交付。由於住宅貸款手續和登記準備等需要時間，因此設定這個期間。
結算當天，同時進行尾款收取、鑰匙交付、所有權移轉登記等，完成銷售手續。
依物件種類而異的銷售期間差異與最新市場數據
房地產的銷售期間，依物件種類而有很大差異。基於2024年的最新數據，詳細解說各物件種類的特徵與銷售期間的趨勢。
2024年物件種類銷售期間比較
| 物件種類 | 平均銷售期間 | 特徵 |
|---|---|---|
| 中古公寓 | 約3個月（87.0天） | 流動性高，可期待早期售出 |
| 中古獨棟住宅 | 約4個月（114.1天） | 個別性強，買方族群有限 |
| 土地 | 約4個月（116.6天） | 依用途和地段而期間變動大 |
公寓銷售的特徵與縮短期間的要點
中古公寓是房地產市場中流動性最高的物件種類。根據公益財團法人東日本不動產流通機構的數據，2024年首都圈的中古公寓成交件數為37,222件，連續2年超越前一年。
公寓銷售期間較短的理由，可列舉以下因素。
首先，物件的標準化已推進。容易與同一公寓內或鄰近的類似物件比較，買方有容易判斷價格妥當性的環境。
其次，管理體制完善。透過管理委員會的適當維護管理，物件狀態得以保持，為買方帶來安心感。
此外，具有地段條件優勢。許多公寓建於車站附近或商業設施附近的地段，便利性高獲得評價。
獨棟住宅銷售的特徵與注意事項
中古獨棟住宅的銷售期間，與公寓相比約長1個月的趨勢。2024年首都圈的成交件數為14,182件，3年來首次超越前一年。
獨棟住宅銷售期間較長的主要理由，是物件的個別性高。土地形狀、建築結構、周邊環境等每個物件差異很大，因此需要時間找到適當的買方。
此外，考慮購買獨棟住宅的族群以家庭為中心，與公寓購買族群相比，傾向於慎重評估。由於綜合判斷學區、周邊環境、未來資產價值等，決策通常需要較長時間。
屋齡對銷售期間的影響
屋齡是對銷售期間有很大影響的重要要素。一般而言，屋齡10年以內的物件在市場上人氣高，可期待早期售出。
屋齡10年～20年的物件，價格與品質的平衡良好，被視為能吸引最多買方族群的期間。這個期間的物件，新建時的設備仍充分運作，也不太需要大規模修繕，對買方具有吸引力。
關於屋齡超過20年的物件，由於裝修或翻新的必要性提高，銷售期間有變長的趨勢。但是，地段條件良好的物件，或設定適當價格的物件，即使不論屋齡，也有許多早期售出的案例。
依地區別的銷售期間趨勢
即使在首都圈內，依地區而銷售期間有差異。東京都心部或主要車站周邊的物件，需求高而銷售期間有較短的傾向。
另一方面，郊外區域或交通便利性有限的地區，銷售期間有變長的傾向。但是，即使在這些地區，透過適當的價格設定與有效的銷售策略，充分可能縮短期間。
縮短房地產銷售期間的10個技巧
縮短銷售期間，對許多賣方來說是重要的課題。透過適當的策略與準備，可以大幅縮短平均的銷售期間。在此詳細解說實用的10個技巧。
技巧1：進行適當的價格設定
價格設定是銷售成功的最重要要素。以估價價格的95～100%左右設定，是邁向早期售出的第一步。
設定高於市場價格，會招致看屋希望者減少，結果導致銷售期間長期化。另一方面，以適當價格設定，可以吸引許多購買希望者的關心，透過競爭原理最終也可期待高價成交。
在價格設定時，詳細分析鄰近的成交案例，綜合考慮物件特徵和市場動向很重要。此外，如果從銷售開始經過3個月仍未成交，建議考慮調整5～10%左右的價格。
技巧2：比較評估多家房地產公司
房地產公司的選擇握有銷售成功的關鍵。活用一次估價服務，從至少3家以上取得估價，就能找到最適合的合作夥伴。
在比較評估時，不僅是估價價格，以下要素也成為重要的判斷材料。業務負責人的專業知識與應對能力、公司的實績與信賴度、提案的銷售策略具體性、售後支援的完善度等。
特別是選擇熟悉該地區的房地產公司，或具有類似物件銷售實績豐富的公司，可期待有效的銷售活動。
技巧3：活用專任媒介契約
媒介契約種類的選擇是銷售策略的重要要素。如果目標是早期售出，建議選擇專任媒介契約或專屬專任媒介契約。
在專任系的契約中，房地產公司會有積極銷售活動的誘因。此外，透過定期的銷售狀況報告，可以掌握市場反應，必要時可以修正策略。
一般媒介契約雖有可委託多家公司的優點，但有各公司銷售活動變消極的風險，因此可能不適合早期售出。
技巧4：最大化物件魅力
提升第一印象直接關係到成交率提升。透過活用居家布置、徹底清掃・整理整頓，可以最大化物件魅力。
作為具體的改善策略，以下措施有效。徹底的室內清掃與整理整頓、透過改善照明演出明亮空間、透過小規模修繕提升美觀、實施除臭對策、透過家具和小物的配置有效活用空間等。
這些投資金額相對較少就能實施，對銷售價格的提升和期間縮短帶來很大的效果。
技巧5：充實看屋應對
看屋是邁向成交的最重要過程。透過給購買希望者留下好印象的看屋應對，可以大幅提升成交率。
有效看屋應對的要點包括，事前的充分準備、根據購買希望者需求的物件說明、對問題的準確回答、魅力的周邊環境介紹、彈性的看屋時程調整等。
此外，看屋後的後續追蹤也很重要，透過對追加問題的應對和確認評估狀況，可以連結到成交。
技巧6：選擇最佳的銷售時機
瞄準市場旺季開始銷售很有效。一般而言，1月～3月的搬家季節是房地產市場最活躍的時期。
在這個時期進行銷售活動，可以接觸到許多購買希望者，提高早期成交的可能性。反推的話，從前一年的10月～11月左右開始準備，在12月～1月開始銷售活動是理想的。
但是，也要考慮市場動向和利率情勢等，進行綜合判斷很重要。
技巧7：實施有效的廣告策略
活用多樣媒體的廣告展開很重要。網路廣告、房地產入口網站、傳單發送等，組合多個媒體，可以觸及更多購買希望者。
特別是照片和影片的品質提升，對線上物件魅力傳達有很大影響。由專業攝影師拍攝、活用虛擬看屋系統也很有效。
技巧8：進行彈性的條件交涉
根據買方需求的彈性應對能提升成交率。不僅是價格，對交屋時期和附屬設備的處理等各種條件彈性應對，可以提高成交的可能性。
但是，對於對賣方不利的條件，充分評估和諮詢專家很重要。
技巧9：事前準備必要文件
為順暢手續的事前準備很重要。事前準備銷售所需的文件，可以迅速推進與購買希望者的交涉和契約手續。
特別是登記相關文件和建築相關文件的準備可能需要時間，建議在開始銷售活動前完成準備。
技巧10：活用專家的支援
房地產銷售專家的支援是成功的捷徑。透過經驗豐富的房地產公司、稅理士、司法書士等專家團隊的支援，可以實現有效率且安全的銷售。
特別是高價物件或有複雜權利關係的物件，專家的見解不可或缺。透過適當的建議，可以同時實現縮短銷售期間與銷售價格最大化。
銷售所需的文件與手續準備
為了順暢推進房地產銷售，事前準備必要文件不可或缺。為了防止因文件疏漏而導致手續延遲，建議在開始銷售活動前整備必要文件。
基本必要文件一覽
| 文件名稱 | 取得地點 | 有效期限 | 用途 |
|---|---|---|---|
| 登記濟權利證書（登記識別資訊） | 法務局 | 無 | 所有權確認 |
| 固定資產稅繳納通知書 | 市區町村 | 最新年度 | 稅額確認 |
| 印鑑證明書 | 市區町村 | 3個月以內 | 本人確認 |
| 住民票 | 市區町村 | 3個月以內 | 地址確認 |
| 實印 | - | - | 契約書蓋章 |
| 本人確認文件 | - | 有效期限內 | 身分確認 |
依物件種類的追加文件
公寓的情況
公寓銷售需要以下追加文件。
管理規約及使用細則是顯示公寓管理方針和使用限制的重要文件。包含購買希望者想像未來生活所需的資訊。
重要事項調查報告書是記載管理委員會財政狀況和修繕計畫等的文件，是判斷公寓資產價值的重要資料。
獨棟住宅的情況
獨棟住宅銷售中，證明建築安全性和法律符合性的文件很重要。
建築確認濟證書和檢查濟證書是證明建築符合建築基準法的文件。如果沒有這些文件，可能影響住宅貸款審查。
地籍測量圖和界址確認書是顯示土地正確面積和界址的文件，對防止與鄰地糾紛扮演重要角色。
文件準備的要點與注意事項
在文件準備方面，最重要的是早期著手。特別是繼承物件或老舊物件的情況，文件取得可能比預期花費更多時間。
關於印鑑證明書和住民票等有有效期限的文件，配合銷售活動的進展調整取得時機很重要。在契約前取得，可以避免有效期限過期的風險。
此外，如果文件記載的地址與現住址不同，可能需要進行地址變更登記。這類手續需要時間，因此需要事前確認和準備。
銷售所需費用與稅金的計算方法
房地產銷售會產生各種費用和稅金。透過事前掌握正確金額，可以正確計算實收金額，擬定適當的銷售計畫。
銷售費用的明細
| 費用項目 | 金額概估 | 計算方法 | 備註 |
|---|---|---|---|
| 仲介手續費 | 銷售價格的3%+6萬日圓+消費稅 | 法定上限額 | 最大費用項目 |
| 印花稅 | 1萬日圓～6萬日圓 | 依銷售價格變動 | 貼於契約書 |
| 登記費用 | 2萬日圓～5萬日圓 | 含司法書士報酬 | 抵押權塗銷等 |
| 測量費 | 30萬日圓～80萬日圓 | 土地的情況 | 界址確定時 |
| 房屋清潔 | 5萬日圓～15萬日圓 | 依物件規模變動 | 自由實施 |
資本利得稅的計算方法
如果房地產銷售產生利潤，將課徵資本利得稅。稅額依所有期間而有很大差異。
長期資本利得（所有期間超過5年）
- 所得稅：15.315%
- 住民稅：5%
- 合計：20.315%
短期資本利得（所有期間5年以下）
- 所得稅：30.63%
- 住民稅：9%
- 合計：39.63%
資本利得的計算公式如下：
資本利得=銷售價格-取得成本-移轉費用
如果取得成本不明，可以以銷售價格的5%作為取得成本計算。
節稅對策的要點
關於居住用財產的銷售，可能適用3,000萬日圓的特別扣除。透過這項特例，許多一般住宅銷售案例不會產生資本利得稅。
此外，所有期間超過10年的居住用財產，也可能適用減輕稅率的特例。透過活用這些特例，可以大幅減輕稅負。
總結
房地產銷售的成功，適當的準備與策略性的做法不可或缺。平均的銷售期間為3～6個月，但透過實踐本文介紹的10個技巧，可以大幅縮短期間。
特別重要的是，適當的價格設定、選擇值得信賴的房地產公司、最大化物件魅力。透過組合這些要素，可以實現早期售出與滿意銷售價格的兩全其美。
房地產銷售是人生中的重要決定之一。INA&Associates株式會社活用豐富經驗與最新科技，為每位客戶提案最適合的銷售策略。在考慮銷售時，請隨時洽詢。
常見問題
Q1:銷售期間拖長的主要原因是什麼？
A1:銷售期間拖長的主要原因是價格設定問題、物件魅力不足、銷售策略疏漏。特別是設定高於市場價格的價格，會招致看屋希望者減少，導致銷售期間長期化。透過適當的價格設定與有效的銷售策略，可能縮短期間。
Q2:媒介契約應該選擇哪種類型？
A2:如果目標是早期售出，建議選擇專任媒介契約或專屬專任媒介契約。在這些契約中，房地產公司會進行積極的銷售活動，透過定期報告可以掌握市場反應。一般媒介契約雖有可委託多家公司的優點，但有各公司活動變消極的風險。
Q3:考慮降價的時機是何時？
A3:一般而言，如果從銷售開始經過3個月仍未成交，建議考慮調整價格。但是，綜合判斷看屋希望者的反應和市場動向，進行5～10%左右的調整很有效。急劇降價可能惡化物件印象，因此需要慎重判斷。
