在不动产投资中，压低购入价格直接关系到收益率的提升和投资回收期的缩短。其中的关键手段之一，就是被称为“指值”（さしね，sashine，即买方主动提出具体价格、要求卖方降价的议价方式）的价格交涉——这是日本不动产交易中根深蒂固的一种独特商业习惯，在中国大陆的二手房交易中并没有完全对应的概念。本文将从不动产投资者的视角，为读者解读指值交涉的基本策略、提高成功率的实战技巧，以及可用的谈判筹码。
不动产投资中的“指值”是什么？
指值，是指买方向卖方提出具体价格、要求降价的交涉行为。日本的不动产没有统一定价，挂牌价格由卖方自由设定，因此在判断价格是否合理之后再进行议价，是一种普遍的商业习惯。这与中国大陆部分城市对二手房实行“网签指导价”“政府指导价”等限价管理的做法存在明显差异——在日本，从挂牌价到成交价之间，几乎完全由买卖双方自主协商决定，没有行政指导价作为参照上限。
不过，指值交涉也有其“礼仪”。不能单方面强加自己的期望价格，而应提出具体、令人信服的降价依据后再进行交涉，这是基本前提。卖方是否接受，最终取决于卖方本人的意愿，以下几种情况下指值往往较难成功：
- 同一时期出现多名意向购买者时
- 卖方仍有贷款余额、须以出售所得偿清贷款时
- 卖方对挂牌价格有强烈坚持时
指值交涉的降价幅度大概是多少？
按照不动产行业的惯例，指值降价幅度大致以挂牌价格的一成（约10%）左右为参考基准。不过这一幅度会随房源状况和市场行情而变动。
| 市场行情 | 指值难易度 | 原因 |
|---|---|---|
| 繁荣期・热门房源 | 高（困难） | 意向购买者较多，价格容易被抬高 |
| 低迷期・冷门房源 | 低（容易） | 卖方希望尽快脱手，买方更容易争取到有利条件 |
如何提高指值交涉的成功率？
要提高指值交涉的成功率，关键在于促成“相対取引”（あいたいとりひき，aitai torihiki，即买卖双方一对一的直接磋商，不经过公开竞价程序）以及对卖方属性进行分析。
促成一对一交涉
一旦出现多名意向购买者，就会形成竞争，指值交涉随之变得困难。在竞争对手出现之前迅速提交购房意向书，将交易引导为一对一的直接谈判，是基本策略。这一点与中国大陆不少热门楼盘“多人抢购、价高者得”的现场竞价文化形成鲜明对比——在日本的二手房市场，抢先锁定“单独磋商”的地位，往往比单纯出价更高更具决定性意义。
分析卖方属性
指值交涉的难易程度，很大程度上取决于卖方的属性。
- 地主（因继承而持有房产者）：多数并不熟悉不动产买卖流程，相对更容易接受交涉
- 不动产投资者：拥有市场行情判断能力与挂牌价格的依据，交涉难度较大
卖方的属性可以通过“登记簿謄本”（とうきぼとうほん，touki bohon，即日本不动产的产权登记誊本，功能类似于中国大陆的不动产权证及产权登记信息查询记录）加以确认。若产权变更源于继承、且几乎没有贷款借入记录，即可判断卖方为地主类型。
哪些房源更有可能大幅降价？
“任意売却”房源、长期滞销房源，以及卖方身心俱疲的房源，往往更有机会争取到大幅降价。
- 任意売却（にんいばいきゃく，nin'i baikyaku，即在贷款断供、金融机构同意的前提下主动挂牌出售的房产，性质介于正常买卖与法拍房之间）：一般比市场行情低约两成，且卖方急于变现，对指值交涉的接受度也较高
- 挂牌销售超过一年的房源：滞销很可能是挂牌价过高所致，交涉得当往往可以争取到大幅降价
- 曾经历成交前功亏一篑的卖方：心理上已相当疲惫，只要买方明确表达购买意愿，通常更容易接受指值。但这需要与中介公司建立起足够的信任关系
投资者应掌握的指值交涉实战技巧
指值交涉的技巧，既包括新手也能上手的“舍去前三位数字法”，也包括争取中介公司协助等更高阶的方法。
舍去价格前三位数字
例如挂牌价为1亿2300万日元（约合人民币615万元，按1万日元≈500元人民币折算）时，指值为1亿2000万日元（约合人民币600万元）；挂牌价为9870万日元（约合人民币约494万元）时，指值为9800万日元（约合人民币490万元）——将价格的前三位数字舍去取整。这种方法降价幅度虽然不大，但成功率较高，在其他交涉手段都未能奏效时，可作为最后的保底方案。
争取中介公司的协助
通过展示自身的投资业绩资料，或与负责人保持持续的沟通，可以逐步建立起信任关系。真诚的态度是赢得中介协助的关键。
判断适合指值的房源
如果挂牌价格与市场行情几乎没有差距，很可能说明卖方已将定价全权委托给不动产公司，此时仅通过与不动产公司交涉即可较容易实现降价。
从卖方状况中寻找谈判筹码
对于留有遗留物品（家具、杂物等未清空物件）的房源，可以提出“由买方负责清理”作为条件，从而争取到较大幅度的降价。
指值交涉可用的三大谈判筹码
维修履历、租户状况，以及银行的可贷款额度，是让指值交涉占据有利地位的三大有力筹码。
- 维修履历：以未实施大规模修缮、管理松散等问题为依据，要求降价
- 租户状况：存在计划退租或正在协商降租的租户，可作为谈判筹码。由于中介公司负有说明义务，务必事先确认清楚
- 银行的可贷款额度：以挂牌价格与可贷款额度之间的差额作为交涉依据。“银行审查”这一客观依据背书，能进一步增强说服力——这一点与中国大陆买家更依赖“评估价”与“首付比例”进行议价的逻辑有相通之处，但在日本，银行融资审查的结果更常被买方直接摆上台面，作为正式的压价理由
通过指值压低购入价格能带来哪些投资优势？
压低购入价格，可以带来确保装修改造资金、提升租户满意度，以及缩短投资回收期这三大优势。
- 可用于装修改造资金：将省下的资金用于设备更新与装修改造，确保稳定的租金收入
- 可以提供条件更优的房间：通过充分的装修改造，确保相对竞品房源的优势
- 可以更快回收购入成本：回收期的缩短，意味着能在维护保养费用增加之前锁定利润
常见问题（FAQ）
指值交涉会不会对卖方失礼？
在没有统一定价的不动产交易中，指值本身是一种普遍的商业习惯。不过，提出具体依据、以双方都能接受的方式推进交涉，才是应有的礼仪。
指值交涉更容易成功的时期是什么时候？
在不动产市场行情走弱的时期，以及许多不动产公司希望在结算期前清理库存的3月、9月，交涉相对更容易成功。
新建房产也可以指值吗？
新建房产的价格由开发商设定，相较二手房，指值交涉的难度更大。不过，对于竣工后经过一段时间仍未售出的库存房源，仍有交涉的空间。
指值交涉失败该怎么办？
不必勉强继续交涉，把目光转向其他房源，也是一项重要的判断。市场上总会不断出现新的房源，不要过度执着于某一套房产，正是投资成功的诀窍所在。
