Al considerar la venta de un inmueble, elegir entre la "intermediacion inmobiliaria" y la "compra directa por parte de una empresa inmobiliaria" es una de las decisiones mas importantes. Existen varios ejes de evaluacion, como el precio, la rapidez, el esfuerzo, la certeza y la privacidad, y la mejor opcion depende de la situacion del vendedor. En este articulo, organizamos y explicamos el funcionamiento de la intermediacion y la compra directa, sus ventajas y desventajas, como elegir en cada caso y los puntos clave para seleccionar una empresa inmobiliaria.
En INA&Associates株式会社, consideramos la venta de un inmueble como "una decision importante en la vida" y damos gran importancia a proponer, desde una perspectiva de largo plazo, la opcion mas adecuada para cada cliente. Nuestra postura basica es decidir no en funcion de ganancias a corto plazo, sino partiendo de la felicidad de todas las personas involucradas.
Que es la intermediacion inmobiliaria
La intermediacion inmobiliaria es un metodo de venta en el que una empresa inmobiliaria se sitúa entre el vendedor y el comprador y apoya la formalizacion del contrato de compraventa. La propia empresa inmobiliaria no compra el inmueble, sino que busca en el mercado a un comprador tercero.
Proceso de la intermediacion
- Solicitud de tasacion y firma del contrato de intermediacion (tres tipos: general, exclusiva y exclusiva especial)
- Determinacion del precio de salida y actividades de venta (publicidad, publicacion en portales y presentacion a traves de la red propia)
- Atencion de visitas y negociacion del precio con los interesados en comprar
- Firma del contrato de compraventa
- Entrega, liquidacion y pago de la comision de intermediacion
Estructura de la comision de intermediacion
La comision de intermediacion tiene un limite maximo establecido por la Ley de Negocios Inmobiliarios de Japon, y para un precio de compraventa superior a 4 millones de yenes, el limite es "3% del precio de compraventa + 60.000 yenes + impuesto al consumo". Como la intermediacion funciona con honorarios por exito, no se genera comision mientras la compraventa no se concrete.
Que es la compra directa inmobiliaria
La compra directa inmobiliaria es un metodo en el que una empresa inmobiliaria adquiere directamente el inmueble del vendedor. El modelo de negocio consiste en obtener beneficios revendiendo el inmueble tras reformarlo o renovarlo.
Proceso de la compra directa
- Solicitud de tasacion y presentacion del precio de compra
- Si se acepta el precio propuesto, se firma el contrato de compraventa
- Entrega y liquidacion
Su mayor caracteristica es que, al no ser necesario buscar comprador, puede completarse en pocos dias o en unas semanas desde el contrato hasta la liquidacion.No se genera comision de intermediacion (porque es una operacion directa entre el vendedor y la empresa).
Comparacion entre intermediacion y compra directa
1. Precio de venta
En la intermediacion existe la posibilidad de vender al precio de mercado y, en algunos casos, incluso por encima de ese nivel. En la compra directa, como se descuentan el riesgo de reventa y el margen de beneficio, se considera que en muchos casos el precio equivale aproximadamente al 60% u 80% del precio de venta obtenido mediante intermediacion. Si la prioridad absoluta es el precio, la intermediacion es mas conveniente.
2. Rapidez hasta la venta
La compra directa permite convertir el inmueble en efectivo en pocos dias o en unas semanas. En la intermediacion es dificil prever cuanto tiempo tomara encontrar comprador, y no es raro que el proceso requiera varios meses o mas de medio ano. Si la prioridad es la rapidez, la compra directa es claramente mas ventajosa.
3. Certeza de la operacion
En la compra directa, como la empresa inmobiliaria es la compradora, practicamente no existe el riesgo de una anulacion total despues de la firma. En la intermediacion permanece el riesgo de cancelacion del contrato por causas como el rechazo de la hipoteca del comprador. Si la prioridad absoluta es cerrar la venta con certeza, la compra directa ofrece mayor tranquilidad.
4. Visitas y exposicion ante el vecindario
En la intermediacion es necesario atender visitas de cada potencial comprador, y la publicacion en portales inmobiliarios puede hacer que las personas del entorno sepan que el inmueble esta en venta. En la compra directa no se requieren visitas ni publicidad, por lo que la privacidad queda protegida.
5. Responsabilidad por incumplimiento contractual
En una compraventa entre particulares realizada mediante intermediacion, el vendedor asume durante un determinado periodo despues de la entrega la responsabilidad por incumplimiento contractual. En la compra directa, frente a un operador inmobiliario profesional que actua como comprador, dicha responsabilidad del vendedor suele reducirse o quedar exenta por regla general, y el riesgo de problemas despues de la entrega disminuye de forma significativa.
Como elegir entre intermediacion y compra directa
Casos en los que la intermediacion es adecuada
- Quiere priorizar el precio: cuando desea aspirar a vender por encima del valor de mercado
- No tiene prisa por vender: puede dedicar entre seis meses y un ano a buscar comprador con calma
- La ubicacion y las prestaciones del inmueble son altas: puede esperarse demanda competitiva para una propiedad con buenas condiciones
- El inmueble es relativamente nuevo o se encuentra en buen estado de gestion y mantenimiento
Casos en los que la compra directa es adecuada
- Quiere vender con rapidez y obtener liquidez: existe un plazo por traslado laboral, cambio de vivienda, pago del impuesto de sucesiones, etc.
- Es una propiedad antigua o con circunstancias especiales y parece que sera dificil encontrar comprador
- Quiere evitar el esfuerzo de atender visitas y realizar actividades de venta
- No quiere que el entorno se entere de la venta (divorcio, herencia, reorganizacion empresarial, etc.)
- Quiere minimizar los problemas despues de la entrega
La opcion hibrida entre intermediacion y compra directa: la "garantia de compra"
En los ultimos anos tambien se ha ampliado la opcion denominada "garantia de compra", situada a medio camino entre ambas. Durante un periodo determinado (por ejemplo, tres meses) se realizan actividades de venta mediante intermediacion y, si no se cierra la operacion dentro de ese plazo, la empresa inmobiliaria compra el inmueble al precio acordado previamente. Esta opcion encaja con la necesidad de "vender lo mas caro posible, pero convertirlo con certeza en efectivo antes de una fecha limite".
Como elegir una empresa inmobiliaria
1. Confirmar los fundamentos del precio de tasacion
No siempre es mejor la empresa que simplemente presenta la tasacion mas alta. Es importante elegir una empresa capaz de explicar con claridad los fundamentos del importe tasado (casos de operaciones comparables, precio de mercado en la zona y logica de valoracion del inmueble). Una tasacion alta con fundamentos debiles tiende a convertirse despues en material para negociar una rebaja.
2. Ver si puede proponer opciones adaptadas a la situacion del vendedor
Conviene confirmar si la empresa puede presentar de manera neutral varias opciones, como intermediacion, compra directa o garantia de compra, y si tiene la disposicion de pensar junto con el vendedor en la mejor solucion segun su situacion. Hay que tener cuidado con las empresas que recomiendan unilateralmente la opcion que mas beneficia a sus propios intereses.
3. Historial de operaciones y conocimiento de la zona
Una empresa con abundantes resultados en operaciones del mismo tipo de inmueble y en la misma zona dispone de percepcion del mercado y de una red de compradores. Conviene comprobar si cuenta con un historial arraigado en la region y revisar casos de venta anteriores.
4. Honestidad del responsable
La venta de un inmueble suele convertirse en un proyecto de largo plazo de varios meses o mas de medio ano. La frecuencia de contacto del responsable, el cuidado en sus explicaciones y si comunica con franqueza tambien las desventajas influyen de forma importante en el nivel de satisfaccion.
La manera de pensar de INA&Associates
La venta de un inmueble no es algo que se experimente muchas veces en la vida. Precisamente por eso, damos la maxima importancia a examinar con cuidado, desde multiples perspectivas, la opcion realmente mas adecuada para cada cliente. La respuesta correcta entre la intermediacion y la compra directa varia segun la situacion, los deseos y el momento de cada cliente. No imponemos una respuesta uniforme; nuestra postura basica es construir las propuestas partiendo de "la felicidad de todas las personas involucradas".
Nuestra filosofia de gestion sostiene que una informacion transparente, que incluya tambien las desventajas, es la que genera confianza a largo plazo, y esa idea se aplica del mismo modo en la venta inmobiliaria. Nuestro objetivo no es priorizar el cierre a corto plazo, sino seguir siendo un interlocutor de confianza que acompane la vida de nuestros clientes.
Resumen
- La intermediacion es un metodo para encontrar a un comprador tercero, ofrece ventaja en precio, pero requiere tiempo
- La compra directa es un metodo en el que la empresa inmobiliaria compra directamente, destaca en rapidez y certeza, pero el precio suele situarse entre el 60% y el 80%
- Entre ambas existe tambien la opcion denominada "garantia de compra"
- La eleccion puede ordenarse segun si se prioriza "el precio", "la rapidez y la certeza" o "la privacidad"
- La eleccion de la empresa inmobiliaria debe basarse en los fundamentos de la tasacion, la neutralidad, la experiencia y la honestidad
Preguntas frecuentes (FAQ)
Q1. Entre intermediacion y compra directa, cual conviene considerar primero?
Recomendamos comenzar por conocer el precio de venta estimado mediante intermediacion y comparar despues la diferencia con el precio de compra directa. Asi puede evaluar con calma el equilibrio entre la diferencia economica y la rapidez o la certeza.
Q2. Si recibo una tasacion de compra directa, estoy obligado a vender?
No existe obligacion de vender solo por solicitar una tasacion. Lo prudente es pedir tasaciones a varias empresas y firmar un contrato unicamente cuando este conforme con las condiciones.
Q3. Es posible negociar un descuento en la comision de intermediacion?
El limite maximo esta fijado por ley, pero no existe un limite minimo, por lo que la negociacion es posible. No obstante, si elige solo por precio bajo, existe el riesgo de que disminuya la calidad de las actividades comerciales, por lo que conviene valorar el contenido del servicio de forma integral.
Q4. Si vendo mediante compra directa, el precio quedara muy por debajo del mercado?
En general, la referencia es entre el 60% y el 80% del precio que podria obtenerse mediante intermediacion. Es importante decidir considerando el equilibrio con ventajas como la rapidez, la certeza, la ausencia de visitas y la reduccion de la responsabilidad por incumplimiento contractual.
