Die Zukunft der begleitenden Immobilienvermittlung | Branchenwandel durch Vielfalt und Technologie

In der Vergangenheit standen bei Immobilientransaktionen vor allem die Objekte selbst und deren Preise im Vordergrund, und die Rolle von Maklern und Vertriebsmitarbeitern beschränkte sich darauf, Immobilien vorzustellen. Doch in der heutigen Zeit, in der jeder über das Internet einfach Immobilieninformationen abrufen kann, legen Kunden nicht mehr nur Wert darauf, „welche Immobilie sie kaufen", sondern auch darauf, „von wem sie kaufen". In diesem Artikel beleuchten wir die Zukunft der begleitenden Vermittlung aus zwei Perspektiven – „Vielfalt" und „Technologie" – und gehen der Frage nach, welche Veränderungen und Möglichkeiten die Branche künftig braucht.

Das Potenzial der begleitenden Vermittlung und die Neudefinition ihrer Rolle

Die Immobilienbranche war lange Zeit von einem „objekt-zentrierten" Geschäftsmodell geprägt. Die Unternehmen, die viele gute Objekte im Portfolio hatten und diese schnell vorstellen konnten, wurden bevorzugt — so war es über Jahrzehnte hinweg. Doch durch die Verbreitung von Immobilienportalen und sozialen Medien löst sich die Informationsasymmetrie bei Immobilien rasch auf. Da Kunden heute selbst im Internet nach Objekten suchen, Marktpreise recherchieren und Bewertungen lesen können, hat sich der Wert, den sie von Beratern erwarten, grundlegend verändert.

Tatsächlich zeigen Umfragen unter Wohnungskäufern, dass „Vertrauenswürdigkeit und Aufrichtigkeit" als gewünschte Eigenschaften des Beraters alle anderen Faktoren deutlich überwiegen. Dies verdeutlicht, dass die bloße Bereitstellung von Objektinformationen keine Differenzierung mehr ermöglicht. Bei einer der wichtigsten Entscheidungen ihres Lebens suchen Kunden nicht nur einen einfachen Vermittler, sondern einen vertrauenswürdigen Partner, der gemeinsam mit ihnen ihre Zukunft gestaltet.

Im Zuge dieses Wandels hat sich die Rolle der begleitenden Vermittlung von der „Objektvorstellung" zum umfassenden Berater für Wohnen und Lebensqualität weiterentwickelt. Beratung bei der Finanzplanung, Empfehlungen für einen Wohnortwechsel passend zum künftigen Lebensplan, Bereitstellung von Informationen über lokale Gemeinschaften – die Fähigkeit, den Kunden in seiner gesamten Lebenssituation zu betrachten, wird immer wichtiger. Berater, die ihre Rolle vom traditionellen „Vermittler" zur begleitenden Vermittlung gewandelt haben und ihre Kunden mit einem breiten Spektrum an Fähigkeiten und Kenntnissen unterstützen können, werden die Branche in Zukunft anführen.

INA&Associates fördert genau dieses Servicemodell. Jeder Einzelne vereint Fachkompetenz und menschliche Qualitäten und wird für die Kunden zu einem unvergleichlichen Partner — das ist unser Ziel.

Der Mehrwert durch Vielfalt

Der Mehrwert, der durch den Einstieg vielfältiger Talente in die begleitende Vermittlung entsteht, ist enorm. Eine Zeit ist angebrochen, in der ausschließlich Vertriebsmitarbeiter mit einheitlichem Hintergrund nicht mehr in der Lage sind, den immer vielfältigeren Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. Sehen wir uns an, welchen konkreten Nutzen Mitarbeiter mit unterschiedlichem Hintergrund bringen.

Muttersprachliche Berater für Fremdsprachen

Im Zuge der Globalisierung wächst auch auf dem japanischen Immobilienmarkt die Zahl ausländischer Investoren und Bewohner. Etwa 20 % der Käufer von Luxuswohnungen in Tokios Innenstadt sind ausländische Investoren, und im Jahr 2023 überstieg die Zahl der in Japan lebenden Ausländer landesweit erstmals die Marke von drei Millionen. In diesem Umfeld ist das Vorhandensein von Beratern, die auf Englisch oder Chinesisch kommunizieren können, ein enormer Vorteil.

Es geht jedoch nicht nur darum, die Sprachbarriere zu überwinden. Muttersprachliche Berater können unter Berücksichtigung ausländischer Geschäftspraktiken und kultureller Hintergründe kommunizieren. Wenn beispielsweise ein ausländischer Investor eine japanische Immobilie erwerben möchte, müssen ihm viele für Japan spezifische Eigentumsrechte, Steuerregelungen und Verwaltungsstrukturen erklärt werden, die sich von seinem Heimatland unterscheiden. Ein Berater, der diese komplexen Informationen in der Muttersprache des Kunden erläutern kann, gibt ihm die Sicherheit für einen reibungslosen Transaktionsablauf. Das Ergebnis: Auch inländische Verkäufer können ihre Objekte einer zuvor unerreichbaren ausländischen Käuferschicht präsentieren, was zur Erweiterung des Marktes selbst beiträgt.

Berater mit Hintergrund als Architekt oder Bauleiter

Auch der Wert von Beratern mit technischem Hintergrund sollte nicht unterschätzt werden. Berater mit Erfahrung als Architekten oder Bauleiter können aus fachkundiger Perspektive zur Konstruktion und Bauqualität von Objekten beraten. Auf häufige Bedenken beim Kauf von Gebrauchtimmobilien – wie „Wie weit lässt sich dieses Haus renovieren?" oder „Mit welchen Instandhaltungskosten muss ich in Zukunft rechnen?" – können Berater mit Baukenntnissen präzise eingehen und dem Kunden Sicherheit geben.

In Japan nimmt die Inanspruchnahme von Gebäudezustandsprüfungen (Hausinspektionen) beim Immobilienkauf seit der Revision des Maklergesetzes 2018 schrittweise zu. Berater mit Baufachwissen können auf Basis solcher Prüfergebnisse durchgängig sowohl fachkundige Beratung als auch Renovierungsvorschläge unterbreiten und damit einen Mehrwert über die reine Vermittlung hinaus bieten. Insbesondere auf dem japanischen Gebrauchtimmobilienmarkt, der von älteren Objekten geprägt ist, ist die Präsenz eines Beraters, der die strukturelle Sicherheit fachkundig beurteilen kann, eine große Sicherheitsgrundlage für Käufer.

Die Stärken von Quereinsteigern

Quereinsteiger, die ihre Erfahrungen aus früheren Branchen einbringen, schaffen auch völlig neue Dienstleistungen. So kann beispielsweise jemand mit einem Hintergrund in der Finanzbranche sein Wissen über Hypothekendarlehen und Vermögensverwaltung nutzen, um Kunden bei ihrer Finanzplanung zu beraten, während jemand aus der IT-Branche durch Datenanalyse und Online-Marketing in der Lage ist, die Vorzüge von Objekten effektiv zu kommunizieren. Berater mit Erfahrung im Gesundheits- und Pflegebereich können älteren Kunden auf Basis eigener Erfahrungen praxisnahe Ratschläge zu Pflegeheimzugängen und barrierefreiem Wohnen geben.

Gleiches gilt für Vielfalt in Bezug auf Geschlecht und Alter. Eine Beraterin mit Kindererziehungserfahrung kann Wohnumgebungen aus der Perspektive einer Mutter empfehlen, während jüngere Berater durch den gezielten Einsatz sozialer Medien neue Kundengruppen erschließen können — so werden bisher schwer erfassbare Bedürfnisse adressiert. Wenn jeder Berater mit seinem einzigartigen Hintergrund seine individuellen Stärken einbringt, steigert das die Qualität des Kundenerlebnisses erheblich.

Technologischer Fortschritt und die Zukunft der begleitenden Vermittlung

Der technologische Fortschritt bedroht die Rolle der begleitenden Vermittlung nicht, sondern erweitert ihr Potenzial. Die Digitalisierungswelle bringt bedeutende Innovationen in Transaktionsprozessen und Kundenkontaktpunkten mit sich. Entscheidend ist dabei die Perspektive, wie Technologie als „Werkzeug" eingesetzt werden kann, um den Mehrwert zu steigern, den nur Menschen erbringen können.

Die Verbreitung von Online-Besichtigungen und VR-Touren

Die Verbreitung von Online-Besichtigungen und VR-Touren ist ein Paradebeispiel für die Digitalisierung der Immobilienbranche. Da Vorbesichtigungen von Objekten nun aus der Ferne möglich sind, haben sich die Möglichkeiten für Berater und Kunden gleichermaßen erheblich erweitert. Auch begünstigt durch die Corona-Pandemie wuchs der Bedarf an Online-Besichtigungen als Alternative zu persönlichen Führungen stark an: Umfragen zufolge schlossen 23,4 % der Mieter im Großraum Tokio im Jahr 2020 einen Vertrag ab, ohne das Objekt vor Ort besichtigt zu haben, und 13,5 % davon hatten ausschließlich eine Online-Besichtigung durchgeführt.

Neben Fotos und Videos setzen immer mehr Unternehmen auf VR-Touren mit 360-Grad-Kameras, die ein realitätsnahes Besichtigungserlebnis von zu Hause aus ermöglichen. Wenn sich beispielsweise ein im Ausland lebender Investor für eine japanische Immobilie interessiert, kann er nun per VR alle Details prüfen und eine Kaufentscheidung treffen, ohne vor Ort anreisen zu müssen. Für Berater eröffnet sich dadurch die Möglichkeit, über VR-Touren Kontakt zu Kunden im ganzen Land oder sogar weltweit zu knüpfen und ihr Einzugsgebiet erheblich zu vergrößern.

Digitalisierung von Vertragsabläufen

Auch die Digitalisierung von Vertragsabläufen hat große Fortschritte gemacht. Während früher wichtige Erklärungen und Vertragsabschlüsse zwingend persönlich und schriftlich erfolgen mussten, sind heute IT-gestützte wichtige Erläuterungen (Online-Erläuterungen wesentlicher Vertragsbedingungen) per Videokonferenz sowie elektronische Vertragsabschlüsse anerkannt, sodass Transaktionen auch aus der Ferne abgeschlossen werden können. Dies ermöglicht einen reibungslosen Vertragsabschluss auch mit viel beschäftigten Kunden oder solchen in ländlichen Gebieten oder im Ausland, sodass Berater ihre Dienstleistungen ohne geografische Einschränkungen anbieten können.

Durch den Wegfall von Zeit, die zuvor für Papierdokumente und persönliche Verfahren aufgewendet wurde, können Berater diese Zeit für die Kommunikation und Beratung der Kunden nutzen. Die Effizienzsteigerung bei administrativen Aufgaben schafft eine Umgebung, in der Berater sich auf ihren eigentlichen Mehrwert konzentrieren können — nämlich die Kunden zu begleiten und sie bei der optimalen Entscheidungsfindung zu unterstützen.

Der Einsatz von KI und die Rolle des Menschen

Auch der Einsatz von KI (Künstliche Intelligenz) verändert die Vermittlungsarbeit. KI führt sofortige Immobilienbewertungen durch, Chatbots beantworten Anfragen rund um die Uhr, und ein Teil der Routineaufgaben wird zunehmend automatisiert. Auch in Bereichen wie Objektempfehlungen und Marktanalysen verbessert sich die Genauigkeit von KI täglich.

Doch auch mit fortschreitender KI-Entwicklung verlieren Berater nicht ihre Bedeutung. Im Gegenteil: Da KI umfangreiche Datenanalysen und administrative Aufgaben übernimmt, können sich Berater auf eine maßgeschneiderte Beratung, Verhandlungsführung und Vertrauensaufbau konzentrieren, die nur Menschen leisten können. Der Immobilienkauf ist für viele Menschen die größte Kaufentscheidung ihres Lebens, bei der Gefühle und Werte eine tiefe Rolle spielen, die über bloße Zahlen und Daten hinausgehen. Auch wenn VR und KI den Teil „eine Immobilie besichtigen und auswählen" effizienter gestalten, bleibt menschliches Vertrauen letztlich unabdingbar, wenn es darum geht zu entscheiden, „mit welcher Immobilie man sein Leben gestalten möchte" — und genau darin liegt die Kernkompetenz des Beraters.

Die Expansion des Seniorenmarkts und neue Bedürfnisse

Die Expansion des Seniorenmarkts ist ein wichtiges Thema, das für die begleitende Vermittlung nicht zu vernachlässigen ist. In Japan wird für 2025 prognostiziert, dass etwa jeder dritte Bürger 65 Jahre oder älter sein wird, und der Bedarf an Seniorenwohnungen wird weiter zunehmen.

Immobilienberatungen, an denen ältere Menschen oder ihre Familien beteiligt sind, umfassen beispielsweise den Umzug in barrierefreie Häuser ohne Stufen, den Kauf von Mehrgenerationenhäusern für das Zusammenleben mit Kindern oder den Umzug an einen Standort nahe einer Pflegeeinrichtung. Wenn man zudem die Veräußerung und Nutzung von Immobilien im Erbfall sowie den Umgang mit Leerstandsproblemen einbezieht, ist das Spektrum der Immobilienherausforderungen rund um die Seniorengeneration sehr breit.

Die Bearbeitung dieser Fälle erfordert umfassendere Kenntnisse als bisher: Kenntnisse über den Zugang zu Pflegeeinrichtungen und medizinischen Einrichtungen, Beratung zu Erbschaft und Vermögensverwaltung sowie technisches Wissen zu barrierefreien Umbauten. Wenn erfahrene Pflegefachkräfte oder Inhaber des Zertifikats „Wohnumfeldberater für ältere Menschen" als Berater gewonnen werden, kann ein System aufgebaut werden, das auch Senioren Sicherheit gibt. Auch hierin liegt die Bedeutung von Menschen mit vielfältigem Hintergrund, die als Berater tätig sind.

Empfehlungen für die Zukunft

Angesichts dieser Trends zu Vielfalt und technologischem Fortschritt formulieren wir Empfehlungen für Maßnahmen, die einzelne begleitende Vermittler und die Branche insgesamt ergreifen sollten.

Erweiterung des eigenen Kompetenzprofils

Erstens ist die Erweiterung des eigenen Kompetenzprofils essenziell. Neben traditionellen Immobilienkenntnissen und Verhandlungsgeschick ist es gefragt, proaktiv branchenübergreifendes Wissen und IT-Kompetenz zu erwerben. So ist es beispielsweise hilfreich, eine Fremdsprache zu lernen, um auch ausländische Kunden zu betreuen, oder durch den Erwerb von Qualifikationen wie Architekt oder Finanzplaner (FP) die Fachkompetenz zu vertiefen.

Wer zudem Social-Media-Kommunikation und digitale Marketingmethoden erlernt und für sein persönliches Branding einsetzt, kann sich als die Person etablieren, der man gerne vertraut. Berater, die nicht nur Objekte vorstellen, sondern auch Hypothekenberatung, steuerliche Empfehlungen und Renovierungsvorschläge aus einer Hand anbieten, werden künftig immer gefragter sein. Darüber hinaus ist es wichtig, Angebote von PropTech-Unternehmen aktiv zu nutzen und sich mit modernen IT-Tools vertraut zu machen. Die Bereitschaft, kontinuierlich zu lernen, schafft an sich schon Vertrauen bei den Kunden.

Förderung von Vielfalt als Organisation

Zweitens ist die Förderung von Vielfalt als Organisation entscheidend. Die Schaffung eines Umfelds, das vielfältige Talente in Immobilienunternehmen und Teams willkommen heißt, ist der Schlüssel zur Entwicklung der Branche. Indem bei der Einstellung talentierte Menschen unabhängig von Nationalität, Geschlecht und Alter eingestellt werden und unterschiedliche Perspektiven in die Organisation eingebracht werden, wird Innovation gefördert.

Wird beispielsweise ein Berater mit ausländischer Staatsangehörigkeit ins Team aufgenommen, wird Wissen über ausländische Geschäftspraktiken geteilt und die Fähigkeit verbessert, ausländische Investoren zu betreuen. Wenn Mitarbeiter aus verschiedenen Branchen ihre Erfahrungen miteinander teilen, erweitert sich auch das Servicespektrum des gesamten Teams. Ebenso unerlässlich ist es, administrative Aufgaben im Unternehmen durch Systeme zu automatisieren und ein Umfeld zu schaffen, in dem sich Berater auf die Kundenbetreuung konzentrieren können. Darüber hinaus ist es wichtig, durch flexiblere Arbeitsbedingungen und die Zulassung von Nebentätigkeiten und Remote-Arbeit ein Umfeld zu schaffen, in dem vielfältige Talente ihre Fähigkeiten dauerhaft entfalten können.

INA&Associates hat die Umwandlung dieser Vielfalt in eine organisatorische Stärke als eine der Säulen seiner Unternehmensführung verankert. Berater mit unterschiedlichem Hintergrund inspirieren sich gegenseitig und können gemeinsam wachsen — die Förderung einer solchen Organisationskultur ist nach unserem Verständnis die Grundlage für nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit.

Vertrauensaufbau mit Kunden und Steigerung des Markenwerts

Drittens ist der Vertrauensaufbau mit Kunden und die Steigerung des Markenwerts von großer Bedeutung. Gerade weil eine Organisation über vielfältige Berater verfügt, ist es wichtig, einheitlich eine „kundenzentrierte" Haltung beizubehalten. Wenn jeder Einzelne seine Fachkompetenz einbringt und gleichzeitig stets aufrichtig im Sinne des Kunden handelt, entsteht das Vertrauen: „Diesem Menschen vertraue ich meine Angelegenheiten an."

In der heutigen Zeit wird die Reputation von Beratern auf Bewertungsportalen und in sozialen Medien sichtbar gemacht. Gute Betreuung verbreitet sich als Dankbarkeit und trägt zur Stärkung der Marke des Unternehmens und der einzelnen Berater bei. Umgekehrt verbreitet sich ein schlechter Ruf bei unaufrichtigem Verhalten in kürzester Zeit. In einer Organisation, in der vielfältige Talente zusammenkommen, ist es unerlässlich, eine Unternehmenskultur zu fördern, die die Stärken jedes Einzelnen nutzt und gleichzeitig hohe ethische Standards und Servicequalität aufrechterhält. Eine konsequente Orientierung an der Kundenzufriedenheit und die Bereitschaft zur kontinuierlichen Verbesserung führen letztlich zum Aufbau einer starken Marke — und damit dazu, dass man bei der Frage, „von wem man eine Immobilie kaufen möchte", an erster Stelle gewählt wird.

Vielfalt beschleunigt die Entwicklung der Immobilienbranche

Vielfalt zu akzeptieren und sich an den technologischen Fortschritt anzupassen, sind unverzichtbare Elemente, um die Zukunft der begleitenden Vermittlung zu gestalten. Wenn Berater mit unterschiedlichen Stärken zusammenarbeiten und ihr jeweiliges Wissen einbringen, entstehen Dienstleistungen und Werte, die bisher undenkbar waren. Immobilientransaktionen werden sich über den bloßen Kauf und Verkauf von Objekten hinaus zu einem umfassenden Service entwickeln, der Kunden auch bei ihrer Lebensplanung und dem Aufbau von Gemeinschaften unterstützt. Diese positive Entwicklung wird der Immobilienbranche frischen Wind bringen und als treibende Kraft ihrer Entwicklung dienen.

Das Vorhandensein vielfältiger Berater schafft eine aufnahmebereite Struktur, die jeden Kunden begleiten kann, und fördert ein Marktumfeld, in dem man sich sicher beraten fühlt. In Kombination mit der Technologieintegration wird es möglich, Effizienz und Servicequalität gleichzeitig zu steigern und die Kundenzufriedenheit weiter zu erhöhen. Wenn jeder einzelne Berater seinen Hintergrund als Stärke einsetzt und auch die Organisation Vielfalt fördert, wird sich die Branche zu einem offeneren und kreativeren Feld entwickeln.

Und vor allem sollte die gemeinsame Überzeugung, „den Kunden das bestmögliche Erlebnis bieten zu wollen", im Mittelpunkt des Bildes der zukünftigen begleitenden Vermittlung stehen. Berater, die Vielfalt und Technologie als Verbündete haben, werden als verlässliche Partner, die Kunden bei der Verwirklichung ihrer Träume unterstützen, sicherlich eine strahlende Zukunft aufbauen.

Ich bin überzeugt, dass diese Zukunft kommen wird.