不動產出售與業務負責人的選擇方法徹底解說

不動產出售是人生中重要的決定之一。對許多人來說，不動產是最高額的資產，其出售需要謹慎的判斷。

左右不動產出售成功的最重要要素之一，就是營業負責人的選擇方法 。能否遇到優秀的營業負責人，會使出售價格、出售期間，以及整體出售過程的滿意度產生很大的變化。

本文將基於INA&Associates株式會社長年從事不動產業界的經驗，詳細解說不動產出售時營業負責人的選擇方法。希望能幫助各位讀者找到最適合的營業負責人，實現滿意的不動產出售，在此傳達實用的專業知識。

不動產出售中營業負責人的重要性

營業負責人對出售成功的影響

在不動產出售中，營業負責人不僅僅是中介角色。從市場分析到價格設定、銷售策略的擬定、與買方的交涉，他們是參與整個出售過程的重要夥伴。

優秀的營業負責人能夠最大限度地展現物件的魅力，以適當的價格迅速完成出售。另一方面，如果委託經驗不足或知識不足的營業負責人，會提高以低於行情價格出售或長期賣不出去的風險。

好的營業負責人與壞的營業負責人的差異

以下表格比較了好的營業負責人與壞的營業負責人的特徵。

項目	好的營業負責人	壞的營業負責人
專業知識	精通市場動向、法令、稅制	基本知識不足
溝通	親切且易懂的說明	說明含糊且單方面
提案力	具體且可實現的策略	缺乏根據的樂觀提案
回應	迅速且準確的應對	聯絡緩慢且不正確
誠實性	誠實且透明的應對	隱藏不利的資訊
實績	豐富的成交實績與高評價	實績少且評價低

營業負責人的選擇對出售價格的影響

根據本公司過去的案例分析，委託優秀的營業負責人與否，最終的出售價格平均會產生5～15%的差異。

例如，若是3,000萬日圓的物件，可能會產生150萬日圓到450萬日圓的差額。這個差額是由於營業負責人的市場分析能力、價格設定能力、銷售策略的差異所造成。

識別優秀營業負責人的7個要點

1. 專業知識與經驗的豐富度

優秀的營業負責人對於不動產市場的動向、相關法令、稅制擁有深厚的知識。建議在初次面談時提出以下問題，確認知識水平。

• 關於最近的市場動向
• 類似物件的成交案例
• 稅制上的注意事項
• 與出售相關的法律手續

不濫用專業術語，能以易懂方式說明的營業負責人，是擁有真正專業知識的證明。

2. 溝通能力的高度

不動產出售是複雜的過程。營業負責人需要具備將專業內容以一般人也能理解的方式說明的能力。

優秀營業負責人的特徵：

• 對問題給予明確且具體的回答
• 使用專業術語時必定加上說明
• 站在賣方的立場思考並提案
• 不遺漏定期的進度報告

3. 市場分析能力與價格設定能力

適當的價格設定是出售成功的關鍵。優秀的營業負責人會綜合分析以下要素來提出價格。

分析要素	內容
地理位置條件	車站距離、周邊環境、未來性
物件特性	屋齡、結構、設備狀況
市場動向	供需平衡、價格趨勢
競爭物件	類似物件的銷售狀況
季節因素	出售時期的影響

4. 提案力與策略擬定能力

不只是提出估價價格，能夠提出具體銷售策略的營業負責人是重要的選擇。

優秀營業負責人提出的內容：

• 明確化目標客群
• 有效的廣告策略
• 看房時的演出方法
• 價格調整的時機
• 交涉策略

5. 誠實性與透明性

在不動產出售中，與營業負責人的信賴關係非常重要。可以從以下幾點判斷誠實性。

• 包含缺點在內誠實說明
• 詳細說明合約內容
• 明確提示手續費及其他費用
• 不排斥與其他公司比較
• 不強迫簽約

6. 回應的速度與正確性

不動產市場變化激烈，需要迅速的應對。優秀的營業負責人具有以下特徵。

• 24小時以內的回覆
• 正確且具體的資訊提供
• 嚴守約定的期限
• 緊急時的應對體制

7. 實績與評價

過去的實績是判斷營業負責人能力的重要指標。應確認的項目如下。

確認項目	詳細
成交件數	年間的出售成交實績
平均出售期間	從估價到成交的期間
顧客滿意度	過去顧客的評價
專業資格	不動產經紀人、不動產估價師等
業界經驗年數	不動產業界的經驗

不動產仲介公司的選擇方法

大型企業與地區密著型企業的比較

不動產仲介公司有大型企業和地區密著型企業。各有其特徵，依物件和賣方的狀況而有不同的最佳選擇。

項目	大型企業	地區密著型企業
網路	全國規模的廣泛網路	深耕地區的深度網路
廣告力	可進行大規模的廣告展開	地區密著的有效宣傳
資訊量	豐富的市場數據	地區特有的詳細資訊
服務	標準化的服務	個別應對的彈性服務
手續費	一般以定價交易	有時也有協商的空間
負責人	因調動而有變更的可能性	可建立長期關係

仲介手續費的機制與注意事項

不動產仲介手續費依據不動產經紀業法規定上限。

服務內容的比較檢討

選擇仲介公司時，不只是手續費，所提供的服務內容也是重要的判斷材料。

服務項目	確認要點
估價服務	免費估價的精確度與根據
銷售活動	廣告媒體、頻率、範圍
看房應對	陪同服務的有無
文件製作	合約文件的製作支援
售後服務	出售後的支援體制
保證制度	瑕疵擔保責任等的保證

從出售估價到合約的流程

估價委託的方法與注意事項

不動產出售的第一步是估價委託。以下說明有效的估價委託方法。

估價委託的種類

1. 書面估價（簡易估價）

• 僅依據物件資訊進行的概算估價
• 短時間內可獲得結果
• 正確性有限

2. 訪問估價（詳細估價）

• 實際查看物件進行的詳細估價
• 更準確的估價價格
• 需要時間但可靠性高

向多家公司委託估價的優點

• 掌握行情價格
• 比較檢討營業負責人
• 比較銷售策略
• 獲得交涉的材料

與營業負責人面談時應確認的要點

初次面談是評價營業負責人的重要機會。請務必確認以下事項。

媒介合約的種類與選擇方法

媒介合約有3種類型，各有不同的特徵。

合約種類	與多家公司的合約	自己發現交易	報告義務	合約期間
一般媒介合約	可能	可能	無	無限制
專任媒介合約	不可	可能	2週1次以上	3個月以內
專屬專任媒介合約	不可	不可	1週1次以上	3個月以內

選擇方法的要點

• 熱門地區的物件：一般媒介合約活用競爭原理
• 特殊物件：專任媒介合約進行集中式銷售活動
• 希望早期出售：專屬專任媒介合約獲得最大的支援

總結

不動產出售時營業負責人的選擇方法，是掌握出售成功關鍵的重要要素。希望您能參考本文所傳達的7個要點，謹慎選定營業負責人。

此外，建議與多位營業負責人面談，進行比較檢討。不只是估價價格，包括銷售策略和負責人的人品在內，綜合性的判斷是很重要的。

常見問題

Q1: 可以變更營業負責人嗎？

A: 是的，可以。媒介合約不是與營業負責人個人的合約，而是與不動產公司的合約。如果與負責人的相處不合，或對服務不滿意，可以向公司諮詢要求變更負責人。

Q2: 應該向多家公司委託估價嗎？

A: 是的，建議向多家公司委託估價。向3～5家公司委託，可以掌握行情價格並比較檢討營業負責人。但是，如果委託太多公司會使應對變得困難，因此事先調查評價和實績並加以篩選是很重要的。

Q3: 仲介手續費可以協商嗎？

A: 法律規定的是上限額，協商是可能的。但是，不應只考慮手續費的便宜程度，而應考慮與所提供服務內容的平衡是很重要的。優秀營業負責人提供的高品質服務，結果可能帶來更高的出售價格。

Q4: 出售期間需要多久？

A: 一般來說3～6個月左右是基準，但根據物件的條件和市場狀況會有很大的不同。如果是熱門地區的好條件物件，可能在1個月以內就能出售，但如果是特殊物件或市場環境不佳，也可能需要1年以上。與營業負責人商量設定現實的期間是很重要的。

Q5: 出售活動中可以變更價格嗎？

A: 是的，可以。根據市場的反應進行價格調整是一般的做法。分析看房者數量和詢問狀況，與營業負責人商量在適當的時機檢討價格變更。但是，頻繁變更價格可能會給買方不信任感，因此需要謹慎判斷。