لماذا ندير الإيجارات بما يتجاوز الربح: الفلسفة التأسيسية لـ INA&Associates

هل تثق حقاً بشركة إدارة الأملاك التي تحمي أصولك؟

يشعر كثير من ملّاك العقارات المؤجرة بقلق غامض تجاه علاقتهم بشركات إدارة الأملاك. "لا أعرف إن كان عرض سعر الصيانة عادلاً"، "بنود تكاليف الإدارة غير واضحة"، "طريقة التعامل تتغير كلما تغيّر الموظف المسؤول" — هذه الشكاوى ليست حالات فردية معزولة، بل نتاج مشكلة بنيوية متجذرة في القطاع بأكمله. وهي مشكلة مألوفة أيضاً لدى ملّاك العقارات في الخليج، حيث كثيراً ما تُدار الأملاك عبر وسطاء متعددين دون أن يعرف المالك التفاصيل الكاملة لهيكل الرسوم.

شركة "INA&Associates" هي شركة إدارة عقارية يابانية ترفع شعار رسوم إدارة تبدأ من صفر ين شهرياً — وهو أدنى مستوى في القطاع — إلى جانب شفافية كاملة في عمولات وساطة أعمال الصيانة. فلماذا تتخلى الشركة عن هذا القدر من الربح؟ الإجابة تعود إلى حادثة عايشها مؤسسها شخصياً وهو في الخامسة عشرة من عمره.

نقطة الانطلاق: دموع الأم

حين كان عمري خمسة عشر عاماً، كانت والدتي تملك مبنى تجارياً. في أحد الأيام، وصل من شركة الإدارة عرض سعر لتركيب مكيفات هوائية بقيمة 30 مليون ين، بينما كانت التكلفة الفعلية للعمل في حدود 9 ملايين ين فقط. أي أن شركة الإدارة أضافت أكثر من 20 مليون ين كعمولة خفية، وطالبت والدتي — بصفتها المالكة — بدفع هذا المبلغ المتضخم بالكامل.

"لماذا يستمر قطاع بهذا الشكل غير المنصف للعميل؟" — هذا السؤال ترك أثراً عميقاً في نفسي. وفي تلك السن المبكرة، اتخذت قراراً حاسماً: "سأستقل بمشروعي الخاص في سن الثلاثين، وسأغيّر هذا القطاع من الداخل".

لم تكن هذه التجربة مجرد غضب عابر. صورة الأم التي خُدعت وبكت من ظلم شركة الإدارة ظلت محفورة في الذاكرة، وأصبحت الوقود الذي يدفع المؤسس، إينازاوا، إلى الأمام حتى اليوم. ومن هذه اللحظة بالذات، وُلدت رسالة الشركة: "بناء مجتمع يُكافأ فيه من يبذل جهداً حقيقياً".

البداية كانت في التشكيك بـ"المسلّمات" السائدة في القطاع

يحمل قطاع إدارة العقارات الياباني هيكل إيرادات متوارثاً منذ عقود. فحين تُسند شركة الإدارة أعمال الصيانة إلى مقاولين، تُضاف عمولات دون علم المالك في كثير من الحالات. يظن المالك أنه يدفع "سعراً عادلاً"، بينما الواقع أن المبلغ مضخّم بشكل كبير في أغلب الأحيان. ولمن يعرف السوق الخليجي، يذكّر هذا النمط بحالات مشابهة حيث تُدار العمولات على أعمال الصيانة والتشغيل خلف الكواليس دون إفصاح كافٍ للمالك أو صاحب الوحدة.

هذا الهيكل أصبح "مصدر الدخل الرئيسي" لشركات الإدارة، ولهذا السبب بالذات، لم تتجرأ أي شركة تقريباً على كسر هذا النمط والانتقال إلى الشفافية الكاملة؛ لأن الشفافية تعني تراجع الأرباح مباشرة. وهذه المعضلة كبّلت القطاع بأكمله لسنوات طويلة.

لكن "INA&Associates" اختارت أن تتحدى هذا "المسلّم به". وما دفع هذا القرار هو مسيرة مهنية طويلة، ورؤية داخلية عميقة لواقع القطاع من الداخل، اكتسبها المؤسس على مدى سنوات.

مسيرتي المهنية: صقل "القدرة على التغيير" في الميدان

قبل تأسيس شركته الخاصة، مرّ المؤسس بمسارات متعددة في قطاعي العقارات والأعمال. عمل في شركة تطوير تابعة لمجموعة "ريكروت" (Recruit) اليابانية، وشارك في تأسيس شركة إدارة لمبانٍ سكنية للتمليك (منشن). ثم انتقل إلى العمل في شركة مدرجة بالبورصة متخصصة في شراء العقارات وإعادة بيعها، حيث بدأ من القسم القانوني قبل أن يخوض تحدي مسابقات الأعمال الجديدة داخل الشركة، مكتسباً خبرة مباشرة في إطلاق مشاريع من الصفر.

في سن التاسعة والعشرين، وبعد تغيير وظيفي، تولى منصب مدير قسم في شركة مدرجة، ما منحه رؤية شاملة لإدارة الأعمال على مستوى المؤسسة بأكملها. وعند بلوغه الثلاثين، وكما وعد نفسه في الخامسة عشرة، استقل بمشروعه الخاص وأسس شركة "INA&Associates".

ما يميز الشركة عن غيرها هو أنها لا تعتمد على شركات تطوير برمجيات خارجية، بل تبني أنظمتها التقنية داخلياً بنفسها، ما يخفّض تكاليف التطوير بشكل كبير، وتُعاد استثمار هذه الوفورات في جودة الخدمة والقدرة التنافسية على مستوى الأسعار — وهو نهج يشبه توجه بعض المكاتب العائلية الخليجية الحديثة نحو بناء أنظمتها التقنية الخاصة بدل الاعتماد الكامل على مزودين خارجيين.

المنظومة التي تطبقها "INA&Associates" لتكون "محورها العميل"

الخطة الرئيسية للإدارة الإيجارية بألف ين شهرياً فقط.. كيف يمكن الاستمرار؟

الخطة الأكثر تعاقداً لدى عملاء "INA&Associates" في إدارة العقارات المؤجرة تبلغ رسومها ألف ين (غير شامل الضريبة) شهرياً لكل وحدة، بينما تصل التكلفة الفعلية إلى نحو 600 ين، ما يعني أن هامش الربح من هذا النشاط بمفرده يكاد يكون معدوماً. فكيف تتحقق هذه المعادلة؟ الجواب أن الشركة تحقق أرباحها من نشاط الوساطة في البيع والشراء، وتنظر إلى نشاط الإدارة كوسيلة لتحقيق رسالتها، لا كمصدر ربح قائم بذاته. وهذا الفصل بين "نشاط مربح" و"نشاط لخدمة الرسالة" يذكّر بمنطق بعض المكاتب العائلية الخليجية التي تُبقي على وحدات خدمية منخفضة الهامش لتعزيز علاقة الثقة طويلة الأمد مع العملاء.

"لا ندير العقارات من أجل الربح، بل ندير العقارات لبناء علاقة ثقة يعتمد عليها المالك" — هذا هو جوهر تصميم أعمال "INA&Associates". وعدد حالات إنهاء عقود الإدارة حالياً صفر، وهو رقم تراه الشركة انعكاساً مباشراً لثقة الملّاك.

الشفافية الكاملة في عمولات أعمال الصيانة

في مواجهة العمولات غير الواضحة السائدة في القطاع، وضعت "INA&Associates" هيكل عمولات صريحاً يتراوح بين 10% و5% و3% حسب حجم العمل. وبذلك يستطيع المالك، فور استلام عرض السعر، أن يعرف بدقة قيمة العمولة المفروضة.

هذه الشفافية تعني على المدى القصير خفض إيرادات الشركة نفسها. غير أن فلسفة الشركة تقوم على أن "الثقة لا تُبنى إلا بالشفافية، وأن أي ربح يتحقق عبر الإخفاء سينتهي حتماً بتقويض العلاقة في مكان ما". ومن منظور بعيد المدى، هناك قناعة راسخة بأن الشفافية نفسها هي أقوى ميزة تنافسية يمكن امتلاكها.

لماذا توظّف الشركة كفاءات من الأرياف للعمل عن بُعد بالكامل؟

من السمات الأخرى المميزة لـ"INA&Associates" سياستها في توظيف كفاءات من المناطق الريفية للعمل عن بُعد بشكل كامل. وتحافظ الشركة على معايير انتقاء صارمة، إذ تقبل مرشحاً واحداً من كل 60 متقدماً، مانحة بذلك فرصاً لكفاءات متميزة لا تتخذ من طوكيو مقراً لها. وهذا التوجه نحو العمل عن بُعد الكامل يوازي ما تشهده بعض الشركات الخليجية الناشئة من تبنٍّ متزايد لنماذج العمل الموزّع لاستقطاب الكفاءات خارج العاصمة أو المركز التجاري الرئيسي.

رسالة "بناء مجتمع يُكافأ فيه من يبذل جهداً حقيقياً" لا تقتصر على العملاء وحدهم. فكون الشخص يقيم في منطقة ريفية لا ينبغي أن يحرمه من فرص العمل المتاحة في طوكيو، وسد هذه الفجوة يُعد من صميم المسؤوليات التي تتبناها الشركة. وخلق بيئة تتيح للكفاءات الريفية إثبات قدراتها بغض النظر عن الموقع الجغرافي أصبح جزءاً من هوية المؤسسة ذاتها.

القيم الجوهرية والفلسفة الإدارية لدى "INA&Associates"

يعتمد إينازاوا على خمس قيم جوهرية يعتز بها، وتشكّل معياره اليومي في اتخاذ القرارات.

الإنسان هو أعظم الأصول: عدم التهاون في معايير التوظيف، والاستثمار المستمر في نمو كل من ينضم إلى الفريق.
ثقافة عدم الخوف من الفشل: مواصلة المحاولة والتحدي هي مصدر النمو الحقيقي.
الرؤية بعيدة المدى: إعطاء الأولوية لبناء شركة موثوقة بعد عشر أو عشرين سنة، بدل مطاردة الربح قصير الأجل.
سعادة كل من له علاقة بالشركة: عدم إغفال أي طرف من الملّاك والمستأجرين والموظفين والمجتمع المحلي.
الثقة والصدق: شفافية العمولات والإفصاح عن تكاليف الإدارة هما التجسيد العملي لهذه القيمة.

هذه القيم ليست شعارات معلّقة على الجدار فحسب. فتسعير الإدارة الإيجارية، والإفصاح عن عمولات الصيانة، وسياسة التوظيف — جميعها قرارات مبنية على هذه القيم الخمس.

الخلاصة: لماذا تختار "INA&Associates" التخلي عن الربح؟

نقطة انطلاق الشركة تعود إلى حادثة شهدها المؤسس في الخامسة عشرة من عمره: "مطالبة مالية غير عادلة من شركة إدارة، ودموع أمه".
رسوم الإدارة الإيجارية بألف ين شهرياً (بتكلفة فعلية 600 ين) ليست سعياً وراء الربح، بل وسيلة لتحقيق رسالة الشركة.
تحويل عمولات أعمال الصيانة من هيكل غامض إلى نسب واضحة (10% و5% و3%) اكتسب ثقة الملّاك.
صفر حالات لإنهاء عقود الإدارة دليل عملي على إدارة "محورها العميل".
التوظيف الكامل عن بُعد لكفاءات المناطق الريفية هو التطبيق التنظيمي الداخلي لرسالة "مجتمع يُكافأ فيه من يبذل جهداً".
قدرة المؤسس نفسه على بناء الأنظمة التقنية هي ما يجعل خفض التكلفة وجودة الخدمة أمرين متوافقين لا متعارضين.

لا تسعى "INA&Associates" لأن تكون مجرد "شركة إدارة رخيصة"، بل تواجه المشكلة البنيوية في قطاع العقارات بشكل مباشر، وتحرص على أن تبقى شريكاً يستحق ثقة المالك فعلاً. وخلف هذا كله تكمن رؤية أكبر: "بناء مجتمع يُكافأ فيه من يبذل جهداً حقيقياً".

الأسئلة الشائعة

السؤال الأول: هل يمكن الحصول على خدمة إدارة ملائمة فعلاً مقابل ألف ين شهرياً؟

نعم. تحقق "INA&Associates" أرباحها من نشاط الوساطة في البيع والشراء، لذلك صُمم نشاط الإدارة دون السعي وراء ربح مباشر. وكون عدد حالات إنهاء عقود الإدارة صفراً حتى الآن يُعد دليلاً على جودة الخدمة.

السؤال الثاني: ما المقصود تحديداً بشفافية عمولات أعمال الصيانة؟

تُعلن الشركة نسب العمولة بوضوح (10% أو 5% أو 3%) بحسب قيمة العمل المطلوب. وفي حين أن نسباً تتراوح بين 20% و30% تُضاف غالباً في القطاع دون علم المالك، تفصح "INA&Associates" عن كل عمولة للمالك، بحيث تتضح منذ مرحلة عرض السعر قيمة كل مبلغ يُدفع ولماذا.

السؤال الثالث: هل يمكن التعاقد مع "INA&Associates" حتى لو كان المالك مقيماً في منطقة ريفية بعيدة؟

نعم. تعتمد الشركة نظام عمل عن بُعد بالكامل حتى لموظفيها، ما يجعلها معتادة على التواصل مع الملّاك في المناطق الريفية. كما أن وجود عدد كبير من الكفاءات الريفية ضمن فريقها يمنحها إلماماً دقيقاً بخصوصيات كل منطقة.

السؤال الرابع: ما نوع الملّاك الأنسب للتعامل مع "INA&Associates"؟

تحظى الشركة بإقبال خاص من الملّاك الذين يقدّرون علاقة الثقة طويلة الأمد مع شركة الإدارة، ومن يبحثون عن شفافية كاملة في تكاليف الصيانة والإدارة، وكذلك من يتفقون مع فلسفة "الإدارة العقارية محورها العميل". وبصرف النظر عن حجم الأصول، تولي الشركة أهمية قصوى للشراكة القائمة على النزاهة.