整棟收益物件（大樓・公寓等）的出售時機，對超富裕階層的資產家而言是重要的戰略課題。我迄今也與許多超富裕階層投資者探討過不動產投資組合戰略，但「應在何時出售」這個問題並沒有唯一的正確答案。需要判斷市場狀況、利率動向、稅制、整體資產平衡等複合性因素。本文以現在日本及主要都市（東京・大阪・橫濱）的收益物件市場動向為基礎，考察面向超富裕階層的出售適當時機。同時也說明高價出售的具體策略，以及出售與長期持有各自的優缺點。
1. 現在整棟收益物件市場動向（日本・東京・大阪・橫濱）
首先讓我們掌握當前的市場環境。日本的不動產投資市場近年來，以歷史性低利率為背景，旺盛的投資資金流入，主要都市的資本化率（期望收益率）下降至過去最低水準。資本化率下降意味著不動產價格上漲，處於高價圈。實際上，東京都心的A級辦公室（丸之內・大手町）的期望收益率目前約3.2%持續橫盤，租賃住宅（整棟公寓）在東京城南地區也以3.8%維持歷史最低水準。大阪的大型辦公室也是3.4%，租賃住宅約3.8%左右，橫濱的住宅也在3.9%前後，都是非常低的收益率水準。如此，東京・大阪・橫濱等主要都市中，收益物件的收益率下降＝高價傾向持續了好幾年。
不過，仔細觀察整體市場，依資產種類溫度差也有。例如辦公室市場中，東京市中心的租金在新冠疫情後回升，投資者意欲也提高，另一方面日銀的金融政策轉換（升息預期）也開始被意識到，最近以「收益率持平」穩定。另一方面，都市型商業不動產或飯店等因需求回復，收益率進一步下降，價格持續上升的傾向可見。住宅系（整棟公寓等）仍有高度投資人氣，主要都市的期望收益率超過1年半持續更新或維持歷史最低水準，即使進入2024年，與租金上漲相伴，價格也持續緩慢上升。
也需要注意供需平衡。投資資金流入使買方需求強勁，但供給面各都市情況不同。例如橫濱市在「Minato Mirai 21」等正在推進大規模辦公室開發，2023年預計有約3.1萬坪的新增供給等，正處於供給增加的局面。大阪市2023年也預定過去最大的約8.7萬坪辦公室供給，這些地區預計暫時空室率上升、租金緩慢下跌（橫濱未來幾年租金約▲14%左右的調整預測，大阪也有小幅調整至2019年水準）。但租金下跌緩和，預測維持在2010年代後半的水準，預計不會到達大幅供需惡化。這暗示都市部人口流入和企業進駐帶來的需求根基穩固。實際上，東京・大阪對國內外投資者而言依然是有吸引力的投資目的地，大阪也受到海外投資者的高度關注，加上2025年萬博舉辦帶來的景氣期待，受注目程度增加。
綜合以上，現在的整棟收益物件市場偏向「賣方市場」。主要地區的物件價格處於高水準，需求也強，對出售來說是順風的環境。特別是優良地段・高品質物件這個傾向越明顯，實際上到2023年底，不動產價格指數（J-REIT交易基準）在辦公室也持續上升（住宅2024年也繼續上升）。但是，2024年後半以後也出現以辦公室為中心、部分價格緩慢下跌的跡象。這也可能是後述利率環境變化正在產生影響的可能性。超富裕階層的各位，需要看清市場的轉折點，計劃最佳的出售時機。
2. 決定出售時機的主要因素
整理在判斷整棟收益物件出售時機時應考慮的代表性因素。利率動向、稅制變更、資產投資組合的平衡調整等可能成為主要觸發因素。讓我們逐一看看。
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利率動向與市場周期：不動產市況與利率密切相關。迄今日本持續超低利率支撐著不動產收益率下降（價格上漲），但2024年日銀決定解除負利率・撤廢YCC，今後有可能進入升息局面。如果利率上升，投資者要求的收益率（資本化率）也會承受上升壓力，不動產價格就會轉向下降。也就是說，能否在升息前的現在高價水準出售極為重要。舉具體例子，年間租金收入1,000萬日圓的物件，若期望收益率從4%上升至5%，理論價格就是從2.5億日圓降至2億日圓，下跌20%的計算。即使沒有這麼極端，在升息局面中出售價格逐漸承受下行壓力也是不可避免的。因此，「今後利率要上升」的話，在那之前出售是一個原則。另外，除了利率動向，也考慮景氣循環和不動產市場周期。由於不動產價格長期有波動，在近幾年大幅上漲的局面中，可以將其視為獲利了結的好機會。特別是通貨膨脹率或地價上漲率出現觸頂跡象的情況，不錯失時機很重要。
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稅制面的節點：不動產出售收益的稅金及其他稅制修正也影響時機判斷。首先關於出售收益的讓渡所得稅率，個人的情況是物件持有超過5年出售，成為長期讓渡所得，稅率約20%，而5年以內則高達約39%。這個「5年原則」差距非常大，所以購入後不久的物件，至少持有超過5年（嚴格說是在那一年1月1日超過5年）後出售較為有利。超富裕階層的人以法人名義持有資產的情況也多，但個人名義的情況，首先要掌握這個稅率節點。
此外，還需要關注最新的稅制修正資訊。與不動產相關的稅制（例如：固定資產稅評估的重新審視、繼承稅・贈與稅的修正等）由政府公告。例如，若繼承稅的基礎扣除或評估方法的變更有預定，就會產生因此是否應提前出售較為有利或不利的判斷材料。2024〜2025年間，政府也有打出促進資產移轉稅制優惠措施的動向，部分正在討論生前贈與非課稅額度擴大等（※具體的修正動向請隨時向專家確認）。這樣因稅制的變化，「出售時機」可能提前也可能延後。例如，若預計今後幾年對不動產出售收益的課稅加重，在那之前出售也是一策；相反，若有某種優惠措施出台，等待那個時機也有其價值。
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資產投資組合的再平衡：越是超富裕階層，不動產只是投資組合的一部分，與其他資產（股票、事業投資、藝術品等）的平衡和資金需求也直接關係到出售判斷。例如，不動產占整體資產比例過高的情況，出售部分物件、轉向現金或其他資產類別的情況有。市場景氣時不動產比率膨脹，那正是資產重新配置的好機會。相反，有其他有吸引力的投資案件或事業擴大的機會、想籌集資金的情況，不動產出售也是選項之一。另外也應考慮人生階段的變化。例如「孩子獨立了」「接手事業了」「從父母繼承了大量不動產」等節點，重新審視不動產持有方式的人不少。實際上，繼承自父母的物件管理成為負擔等情況考慮出售的案例也很常見。超富裕階層的情況，考量自身及家族的資產繼承計劃（財產規劃），綜合判斷「何時・放手什麼、留什麼給下一代」。在其中，判斷是否是現在應該出售的資產。
綜合考量以上因素，「應在何時出售？」的答案取決於各自的情況和市場環境。但可以共通說的是，在升息局面中收益率上升→價格下跌風險增加，基本上越早考慮出售越好，另一方面，稅務上不利的時機應盡量避免。而且最重要的是，如同「想賣的時候」不是「賣得掉的時候」的格言，不錯過市場能接受的好機會至關重要。像現在這樣買方需求強勁、價格水準高的狀況不會永遠持續，因此基於上述因素，強烈建議有計劃地描繪出口策略。
3. 實現高價出售的有效策略
決定出售後，如何高價・順利地出售對超富裕階層投資者而言也是重要的要點。與一般不動產交易不同的方式有時更為有效。以下介紹我在支援超富裕階層客戶物件出售中感到有效的3個策略。
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場外交易（非公開出售）：超富裕階層物件的情況，刻意不在市場公開，在水面下尋找出售對象的「場外交易」有效的情況很多。非公開出售的優點，第一是隱私的確保。將物件公開在公開市場，世人就會知道出售的事實，資產內容也曝露在不特定多數人面前，但場外交易可以避免這些。實際上，「不希望被鄰居打聽經濟狀況」「不想公開自己的資產價值」等理由，賣方不希望公開物件資訊的情況並不罕見。越是超富裕階層越有這樣的謹慎。另外，場外交易中只向限定的可信賴買方候選人提供資訊，可以集中精力與感興趣的對方進行認真的談判。也省去廣泛刊登廣告、應對不特定多數詢問的麻煩，資訊管理也更容易。此外，稀少性高的優良物件若不流通市場，會產生「特別感」，結果有時能引出好的條件。我的經驗中，也有世交的資產家之間直接完成買賣、比一般公告更高的價格順利完成結算的案例。當然從買方角度看選擇項受限有其缺點，但只要找到真正需要那個物件的適當對象，因非公開帶來的信賴感和迅速的交割就能實現。要使場外交易成功，委託可信賴的仲介公司・顧問運用富裕階層網絡進行配對是關鍵。
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活用富裕階層網絡：與上述也有關連，超富裕階層物件的買賣中，「人脈」很重要。因為是與一般市場截然不同的價格帶，能真正考慮的買方有限。在這裡發揮作用的，是富裕階層之間的網絡。透過可信賴的投資者朋友、私人銀行家、家族辦公室等在水面下探索購入需求，有時能得到出乎意料的好條件引洽。另外，若與不動產開發商或機構投資者有個人管道，那也應大加活用。例如，持有「若〇〇地區出現優良收益大樓就想買」願望的投資者是存在的。若能與這樣的潛在需求配對，在正式向市場公開前就能決定出售對象的可能性有。活用富裕階層網絡的要點，是對資訊傳達者的信賴和保密。不只是商務上的往來，也要委託人格上可信賴的專業人士（不動產仲介公司的執行幹部或金融機關的財富管理師等），將自己的出售意向和條件託付，只向適當的對方打招呼。如此，傳言先行對市場造成不良影響的風險也得以壓制。超富裕階層特有的封閉世界是存在的，最大限度地活用那個，正是通往高價出售的捷徑。
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向法人・機構投資者的接洽：超富裕階層規模的大型物件，買方候選中除了個人投資者，不動產公司或REIT等法人勢力也加入進來。特別是數十億日圓規模以上的案件，J-REIT或私募基金、事業公司的不動產部門可能成為強大的買方。因此，從一開始就為法人設計出售方案的策略也很有效。具體來說，有將持有物件的目的公司（SPC）整體以股票讓渡的形式出售的方法。這樣買方有可能壓低不動產取得稅或登記免許稅的負擔，可能產生將稅務成本加成到價格上的餘地。另外，法人重視盡職調查，事先整備物件的收支數據和法規查核，以便專業人士易於評估也很重要。幸好，日本的REIT市場物件取得意欲旺盛，例如2023年J-REIT的物件取得額在大阪府達1,308億日圓（同比+1%），維持高水準。其中確認了大阪都心大型辦公室或郊外物流設施等多個取得案例，可以看出機構投資者正積極行動。神奈川縣（主要為橫濱周邊）的取得額也達968億日圓，大型大樓和物流設施也有交易。如此法人勢力的需求根基穩固地存在，在出售自有大樓或整棟公寓時應將他們納入考慮。具體戰術是委託可信賴的大型仲介公司，讓他們接觸國內外機構投資者名單，或在簽訂非揭露協議的情況下向REIT運用公司打探，這樣的動作。雖然會與場外交易並用，但最終能提出比一般個人更高價格的是法人買方的情況也很多。特別是近來海外資金也盯上了日本的不動產，用英語準備資料向海外基金提示的想法也是必要的。重點是，確實能夠買入的有財力的對象接洽，才是通往高價且確實出售成功的捷徑。
以上，就活用場外交易、運用富裕階層網絡、向法人買方的戰略性接洽這三點做了說明，可以共通說的是「在水面下能確保多少優質買方候選」這一點。超富裕階層物件的出售，不只是一般的廣告戰略，這樣的封閉市場的動作很大程度地左右收益。請與可信賴的不動產顧問攜手，組建最佳的出售方案。
4. 出售 vs 長期持有：優缺點比較
最後，整理現在出售的情況和繼續長期持有的情況的優缺點，作為決策的參考。對超富裕階層資產家來說，是否放手整棟收益物件，不只是單純的收益計算，也涉及繼承和稅務策略，是重要的判斷。比較各選項的主要要點。
▷ 現在出售的優點
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在歷史高水準價格下獲利了結：如前所述，現在的市場是收益率下降帶來的高價圈。特別是都心部優良物件，在迄今應多有充分的含利益的情況。透過出售實現資本增益、確定利益是最大的優點。與其未來承擔利率上升或景氣後退帶來的價格下跌風險，不如現在現金化是風險對沖。實際上，在近年價格上漲局面下採取出售行動、確保了大利益的投資者也有很多。
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確保資產流動性與再投資的靈活性：出售現金化後，可以迅速抓住其他投資機會。越是超富裕階層越有想避免有前途的事業投資或國際分散投資等機會損失的需求，因此解放固定在不動產上的資金，提高整體投資組合的機動性的優點。例如，最近股票市場或其他資產類別出現有吸引力的調整局面時，手頭有資金就能大膽行動，發生不測事態需要大筆資金時也能迅速應對。
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迴避管理負擔和追加投資風險：只要繼續持有物件，作為業主的管理責任和維護成本就如影隨形。築年淺的時候還好，遲早會發生大規模修繕或房客替換應對等需要集中支出・精力的情況。例如RC造公寓每15年可能需要數千萬日圓規模的修繕。出售的話這樣的未來成本負擔可以移交給買方。另外，隨著築年增加，租金下跌和空室風險也增加，金融機關對融資的評估也下降（築年超過17年貸款期限縮短等）。在建物的老化風險正式化之前就出售，在維持高資產價值上是合理的。特別是年齡較大的業主，將物件管理交給下一代，不如以現金等繼承更為簡單的情況也多。從這個意義上說，出售也可以說是消除未來的麻煩、輕裝前行的選擇。
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稅務・繼承對策的明確化：透過資產現金化，稅務上的處理一旦清晰。支付出售收益的讓渡稅後，此後與該物件相關的課稅關係（固定資產稅或所得稅等）就消失了。特別是複雜的折舊計算，或多個物件的損益通算等可以整理，這一點很大。另外，從繼承對策來看，不動產在繼承時有評估減額的特例（租用房地產評估減等）的優點，但也有分割或確保繳稅資金的困難這個缺點。現金的話分割容易、用於繳稅也方便，因此刻意在生前出售，讓資產維持簡單形態的做法，在繼承計劃上有效的情況也有（※關於繼承請也參照後述的持有優點）。如此，一旦出售成為重新建立稅務・繼承策略的契機，這一點不可忽視。
以上是出售的主要優點，但當然也存在缺點和失去的東西。例如，出售後就無法再從那個不動產獲得租金收入。也是放棄了未來進一步升值的可能性。另外，對讓渡收益需要支付稅金，出售成本（仲介手續費等）也需要支出。即便如此，鑑於現在的高價環境，獲得的優點是否更大是判斷關鍵。
▷ 長期持有的優點
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維持穩定的收益收入：繼續持有整棟收益物件，可獲得持續的租金收入（收益收入）。對超富裕階層而言，即使暫時不需要每月的現金流，長期來看也作為穩定資產發揮作用。不動產收入與股票股利等不同，受景氣變動影響較小，特別是一等地段的優良物件空室風險也低，是穩健的收益來源。一旦出售就放棄這個穩定收入，若「資產持有不動產比現金更令人安心」，繼續持有就有優點。特別是在通貨膨脹局面，作為實物資產的不動產也是通膨避險。租金也有隨物價上漲增額交涉的餘地，建物的重置成本上漲，資產價值也不易縮水。與持有現金相比有可能保全實質價值，這一點是長期持有的重大魅力。
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對進一步升值空間的期待：不動產市場周期性地上下波動。即使現在是高價，未來進一步升高的可能性也並非為零。例如東京和大阪在全球範圍內也有聲音指出仍然低估，大型再開發或國際活動（大阪萬博等）成為順風、今後評估進一步上升的情景也是可以想見的。實際上，如前所述，部分商業設施和飯店中收益率持續下降，超越新冠前評估的案例也有。另外，優良物件在升息時也不易價格崩跌的傾向也有。立地・品質良好的話投資者始終有需求，即使收益率多少上升，價格的下跌幅度也有限的數據也有。因此，若有「這個物件未來評估更高」的充分依據，無需勉強現在出售，靜下來繼續持有也是合理的。不動產是長期投資也有此說法。不被短期的市場雜音左右，靜待下一個上升局面慢慢持有，有時才能發揮真正的價值。
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享受折舊等稅務優點：繼續持有可獲得的稅務上的優點也不可忽視。建物可按法定耐用年限每年計入折舊費，但在築年淺的時候包含設備折舊費很大，有手頭現金不減少卻能計入費用（節稅）的優點。例如，購入後10年間每年可計入折舊費700萬日圓的物件，第11年起減為350萬日圓等情況。反過來說，折舊期間尚存的情況下持有，每年可壓縮課稅所得的優點是存在的。出售物件後這個折舊就無法使用，所以沒有其他大的節稅方法的情況，繼續持有物件有可能整體稅負更低。特別是高所得者，不動產所得的壓縮效果越大，折舊優點存續期間持有的價值越高。此外，不出售物件繼續持有，未來將那個資產作為繼承財產移交給下一代，這時也可以期待一定的節稅效果。不動產比現金繼承稅評估額往往計算較低（因為依路線價或固定資產評估額，一般是市場價格的7〜8成左右），若是出租中，租賃房屋評估減等也適用。換言之，持有不動產有可能壓縮繼承稅評估額。對超富裕階層來說，繼承稅高達最高55%的重稅，但透過壓低評估額帶來的節稅效果不可忽視。因此，「希望盡量不縮水地將資產留給下一代」的觀點，不輕易現金化，作為不動產繼續持有的戰略有可能有效。
以上是長期持有的主要優點。不過，繼續持有也有風險和缺點。最大的風險還是市場變動，利率上升使收益率上升，如前所述資產價值可能下跌，租賃需求下降的話空室增加，收入也可能減少。另外，隨著老化的修繕成本、折舊枯竭後的死亡交叉現象（帳面上費用減少，利益增加，稅負增加的狀態）也是不可避免的。例如，設備折舊結束後，那筆原本每年數百萬日圓的費用消失，同額被加到利益上，因此折舊期間結束後，持有優點薄弱化。在這樣的時機應考慮出售。此外，從繼承的觀點，留下不動產也會出現分割困難或確保繳稅資金等課題，這一點需要注意。即使評估額被壓低，實際市場價值也是高額資產，為支付大量繼承稅，結果繼承人不得不慌忙出售物件的情況也時有發生。那樣的話就無法自由選擇時機，也有被迫在不利條件下出售的風險。如此，繼續持有也有成本和風險，基於這一點，以自身的資產策略為依據進行綜合判斷是重要的。
結語
對整棟收益物件的出售時機，從現在的市場動向到具體策略、與長期持有的比較作了概覽。結論是，對超富裕階層投資者來說「應何時出售」因人而異，取決於市場的周期和自身的狀況。但可以共通說的是，最佳的出售機會不會永遠持續。不動產市場是生命體，隨利率、政策、經濟環境時刻變化。正因如此，牢記本文所述的要點，常常監測市場同時制定計劃是至關重要的。對超富裕階層的各位來說，整棟物件的出售不只是單純的交易，而是整體資產戰略的一部分。為使那個戰略成功，接受可信賴的專家建議，做出合乎邏輯且冷靜的判斷，是我所希望的。我自身將作為各位良好的夥伴，誠心誠意地支援以最佳的時機和方法最大化資產價值。請以本文的考察為提示，考慮自身狀況下的最佳選項。
