كثيرون يهتمون بقطاع العقارات، لكنهم يترددون لأنهم يشعرون بأن "العمل في المبيعات يبدو شاقًا". في هذا المقال، نقدم شرحًا شاملًا يشمل طبيعة عمل المبيعات العقارية، والمنتجات التي يتم التعامل معها، وسمات الأشخاص المناسبين لهذا المجال، وما يمنحه من دافعية، وتقنيات البيع.
ما أنواع المبيعات العقارية؟
تنقسم المبيعات العقارية بشكل رئيسي إلى الأنواع التالية.
الوساطة في الإيجار العقاري
وهي مهمة تقوم على التوسط بين من يرغب في الاستئجار وبين المالك أو شركة الإدارة. وتشمل التعريف بالعقار ومرافقة العميل في المعاينة. وتمتاز هذه الفئة بأنها لا تعتمد على المبيعات الميدانية المباشرة، لذلك تعد مجالًا يسهل على من لديه تحفظ تجاه العمل البيعي أن يبدأ فيه.
بيع العقارات
وهي مهمة بيع المنازل المستقلة أو الشقق أو الأراضي التي تملكها الشركة. وتتطلب نشاطًا بيعيًا نشطًا، وقد تُفرض فيها أهداف رقمية، إلا أن الشعور بالإنجاز عند إتمام العقد يكون كبيرًا.
الوساطة في بيع العقارات
وهي مهمة تربط بين من يريد البيع ومن يريد الشراء. وتبدأ من البحث عن العقار المناسب للبيع، وتمتد إلى إعداد الإعلانات، وتوزيع المنشورات، وإعداد المواد، والتفاوض على الأسعار، مع تولي نطاق واسع من المهام.
ما المنتجات التي يتم التعامل معها في المبيعات العقارية؟
| فئة المنتج | الملخص | نمط البيع الرئيسي |
|---|---|---|
| شقق سكنية | شقق للسكن الشخصي | وساطة الإيجار، والبيع، والوساطة في البيع |
| شقق استثمارية | عقارات تهدف إلى تحقيق دخل إيجاري | البيع |
| منازل مستقلة للسكن | مساكن مستقلة للسكن الشخصي | البيع والوساطة في البيع |
| مكاتب | مكاتب مخصصة للشركات وأصحاب المتاجر | وساطة الإيجار |
| عقار استثماري كامل المبنى | عقار استثماري يتم شراؤه كاملًا كمبنى واحد | البيع |
ما سمات الأشخاص المناسبين للعمل في المبيعات العقارية؟
- من يتمتع بخفة الحركة：الاستجابة السريعة تكسب ثقة العملاء
- من يتمتع بحس عالٍ تجاه المعلومات：يمكنه التقاط تغيرات السوق العقارية بسرعة
- من يمتلك مهارات تواصل عالية：يستطيع استكشاف الاحتياجات وتقديم أنسب المقترحات
- من يتمتع بصلابة نفسية：يمكنه التعامل مع الشكاوى بهدوء
- من لديه رغبة قوية في تحقيق دخل أعلى：نظرًا لأن نسبة نظام العمولة مرتفعة، فإن النتائج تنعكس مباشرة على الدخل
ما أوجه الدافعية في المبيعات العقارية؟
- الإحساس بالإنجاز من التعامل مع منتجات مرتفعة القيمة：هناك ثقل حقيقي في إتمام صفقات قد تصل إلى مئات الملايين من الينات
- اللقاء بأشخاص متنوعين：يمكنك التعامل مع فئات عمرية واسعة، من الطلاب إلى أصحاب الثروات
- الجهد ينعكس مباشرة في النتائج：قد يكون من الممكن تحقيق دخل مرتفع حتى في العشرينات من العمر
- مسارات مهنية متنوعة وغنية：يمكن أيضًا الانتقال إلى مجالات أخرى مثل الإدارة، والتطوير، والاستشارات
ما تقنيات المبيعات العقارية التي تساعد على رفع معدل إتمام الصفقات؟
ابحث عن نقاط مشتركة لتعزيز الألفة
من خلال العثور على نقاط مشتركة مع العميل، مثل الهوايات أو الأمور المفضلة، يمكن تقليص المسافة وبناء علاقة ثقة أقوى.
استخرج الاحتياجات الحقيقية من خلال القلق أو عدم الرضا
بالنسبة إلى العملاء الذين يملكون رغبات غير واضحة، فإن الاستماع إلى أوجه عدم الرضا عن السكن الحالي يساعد على اكتشاف احتياجاتهم الجوهرية.
لا تنسَ المتابعة بعد التعاقد
بعد التعاقد، يمكن لعبارة متابعة بسيطة مثل "لقد وردت استفسارات أخرى أيضًا حول هذا العقار الشائع" أن تكون فعالة في الحد من الإلغاء.
اكتب رسالة في يوم اللقاء الأول
من خلال إرسال رسالة تعبّر عن الامتنان للزيارة، يمكن أن يسهم ذلك في التميّز عن الشركات الأخرى.
ما المؤهلات التي تمنح ميزة في المبيعات العقارية؟
- اختصاصي معاملات الأراضي والمباني：مؤهل متخصص في العقارات، ويساعد على تجنب المخاطر
- مخطط مالي：يفيد في تقديم المشورة بشأن قروض السكن والتخطيط الحياتي
- مثمّن عقاري：مؤهل نادر يتيح تقييم القيمة المناسبة للعقار
الأسئلة الشائعة (FAQ)
Q. هل يمكن البدء في المبيعات العقارية من دون خبرة سابقة؟
A. نعم. كثير من الشركات توظف الأشخاص غير ذوي الخبرة بشكل نشط. ومن المهم اختيار شركة توفر برامج تدريبية قوية بعد الانضمام.
Q. كم يبلغ الدخل السنوي في المبيعات العقارية؟
A. نظرًا إلى شيوع نظام العمولة، فإن الدخل السنوي المعتاد يتراوح بين 6 ملايين و18 مليون ين. أما أصحاب الأداء الأعلى فقد يتجاوز دخلهم 30 مليون ين.
Q. ما الفرق بين المبيعات العقارية ووظائف المبيعات الأخرى؟
A. لأن المنتجات المتداولة مرتفعة القيمة، فإن أثر كل صفقة يكون كبيرًا، وهذه من أبرز السمات التي تجعل هذا المجال يمنح بسهولة نسبيًا كلًا من الدافعية والدخل.
